2022推销开场白（精选8篇）_销售开场白.docx

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1、2022推销开场白（精选8篇）_销售开场白 推销开场白（精选8篇）由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“销售开场白”。 第1篇：推销开场白怎么写 销售员与准顾客交谈前，须要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以确定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员胜利的一半。下面我们来看看推销开场白怎么写，欢迎阅读借鉴。 1、金钱 几乎全部的人都对钱感爱好，省钱和赚钱的方法很简单引起客户的爱好。 2、真诚的赞美 每个人都喜爱听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必需要找出别人可能忽视的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，

2、这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真美丽。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真新颖。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，庆贺您当选十大杰出企业家。” 3、利用新奇心 现代心理学表明，新奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立高校刘安彦教授说：“探究与新奇，好像是一般人的天性，对于神奇奥妙的事物，往往是大家所熟识关切的注目对象。”那些顾客不熟识、不

3、了解、不知道或别出心裁的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的新奇心来引起顾客的留意。 一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很新奇。这位推销员接着说，“就是您藏起来不用的钱。它们原来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉快的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧房铺上地毯。”顾客对此感到惊异，推销员接着讲道：“您卧房12平方米，我厂地毯价格每平方米为 24、8元，这样需29 7、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神奇气氛，引起对方的新奇，然后，在解答疑问时

4、，很奇妙地把产品介绍给顾客。 4、提及有影响的第三人 告知顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感爱好，因为，这些产品为他的公司带来许多好处与便利。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要留意，肯定要确有其人其事，绝不行能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5、举闻名的公司或人为例 人们的购买行为经常受到其他人的影响，销售员若能把

5、握顾客这层心理，好好地利用，肯定会收到很好的效果。如： “李厂长，公司的张总接受了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举闻名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特殊是，假如您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题 销售员干脆向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的留意和爱好。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关切的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应留意，销售员所提问题，应是对方最关切的问题，提问必需明确详细，不行言语不清晰、模棱两可，否则，很难引起顾客的留意。 7、向

6、顾客供应信息 销售员向顾客供应一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品学问等，会引起对方的留意。这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，驾驭市场动态，充溢自己的学问，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是特别敬重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术独创，觉得对您很有用。”销售员为顾客供应了信息，关切了顾客的利益，也将获得顾客的敬重与好感。 8、表演展示 销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能够引起顾客的留意。 一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即

7、用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的爱好。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，假如把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能够给人留下深刻的印象。 9、利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的留意和爱好。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新奇、做工探究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们打算了一个产品箱，里面放上制作精致、琳琅满目的

8、新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10、向顾客求教 销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客留意。 有些人好为人师，总喜爱指导、教化别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 11、强调别出心裁 销售员要力图创建新的推销方法与推销风格，用新颖的方法来引起顾客的留意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“7660

9、0”的数字，顾客感到惊奇，就问：“这个数字什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能够答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，根据日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿？”，这位销售员用一张新颖的名片吸引住了顾客的留意力。 12、利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既簇新，又好用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是非常重要的。顾客听第一句话要比听以后的话仔细得多。听完第一句话，很多顾客就自觉不自觉地确定是尽快打

10、发销售员走还是接着谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的留意力，才能够保证推销访问的顺当进行。 第2篇：电话营销电话推销开场白 电话营销-电话推销开场白 2022-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话， 也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们常常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却常常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！假如说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是确定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。 在这个阶段， 假如是销售人员主动打电

11、话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 假如是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。 开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个挚友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，确定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简洁沟通一下(停顿)。您现在打电话便利吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的

12、销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能辨别出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户留意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，常常有学员问到的一个问题就是：如何避开客户一接起电 话就挂掉？那么， 这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避开呢？ 这种状况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找缘由，分析他们的开场白，发觉，开场白基本上没有n做到吸引客户的留意力和建立融洽关系。所以，要最大化避开这种状况发 生， 肯定要留意开场白是否吸引了客户的留意力以及是否

13、建立了融洽关系。 吸引客户的留意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的留意，引起他的爱好， 以便于他乐于与你在电话中接着沟通，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户留意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。 探讨发觉，再没有比价值更能吸引客户的留意的了。 陈述价值并不是一件简单的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有探讨，还要探讨对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品n 和服务对不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发觉在电话中一起先用各种实惠是可以吸引客户留意力的常用方

14、法，例 如：“最近有一个实惠活动”、“免费获得”、“您只须要 7 元钱就 可以得到过去须要 22 元才能获得的服务”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是*公司 的*， 我知道您的长途话费比较高，假如我们能将您的长途话费降低一半 的话， 不知您有没有爱好了解下？” 我当时就说： “有啊， 你有什么方法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的留意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节约了一半。您 看，假如您觉得对您有帮助，我什么时候支配人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来

15、，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 胜利，至少有一半功劳来自于她胜利的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方留意力的方法还有： 陈述企业的别出心裁之处，如“最大”、“惟一”等；nn 第3篇：好的开场白是推销胜利的一半 好的开场白是推销胜利的一半，劝服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动2 x+ _ V6 n# K5 6 g7 W& X2 i9 V 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|

16、发廊管理|美发师论坛|发廊活动+ y$ m$ M1 D: 9 1、起顾客的新奇心。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.h8 u q0 M: e/ u H2 5 l/ y) R 例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您准备出多少钱？”发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动7 q h# t( o2 q; s7 n% 5 m “我不须要什么软木”客户回答说。 “假如您坐在一艘正在下沉的小船上，您情愿花多少钱呢？” 店中可以和顾客说：请问您

17、知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们原来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您每天有好心情。7 S9 o) z+ q# g / x 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动; m, c4 w5 p 2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信任度）美一天(美发师沟通与学习)论坛$ T& ; 7 B1 u( x% m 例：首先问客人：您对我们店特别了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发

18、型连锁机构，我们的大部分客人都是满足之后再度惠顾的，我想您肯定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。美一天(美发师沟通与学习)论坛4 p0 r6 N A6 A* f/ x , 5 B! f9 E.7 3、激发顾客的爱好美一天(美发师沟通与学习)论坛3 W7 f& r7 E0 n , 0 P$ 例：您有爱好知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的挚友对您惊艳的方法吗？） 4、真诚的关切顾客 例：您看起来有点累，我轻轻的帮您按摩一下，让您好好的放松好吗发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动 j9

19、 Y/ O6 X% 3 Z.n6 b* w 5、引发一个好玩的话题1 u( v# N& & u8 V.E 例：我须要您的帮忙。“我始终在找寻一位适合我最拿手的XX发型的客人，今日好运能让我遇到您，我想您肯定会让我得偿所愿吧。1 J( m7 ! ?0 T% e$ ? 我们店长说，假如我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以假如您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。 ! w4 G+ u0 g* c1 W3 u 6、找寻共同的话题 例；听您的腔调，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。 - M! t * A0 z& H4 i N8 t 7、与顾客取得共识 例：小姐，依据我的专业阅历和您的发质、脸型、气

20、质，我心中已经有一个特殊适合您的发型，我来给您讲解一下，如何，在我给您讲解完后，我想问您一个简洁的“行“或”不行“的问题，假如您想做，您就说“行”，假如您说“不行”，那也没什么，希望能和您做个挚友，希望下次有机会能帮您设计一个您个人专利发型。 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动/ N: L4 U) y/ : j 8、我是帮您赚钞票的（针对职业人士）美一天(美发师沟通与学习)论坛9 1 M4 l) y# X& ? - c* N1 , 3 j( p, w2 s) U 9、假设问句法（将发型最终能带给顾客的利益及好处，转换成

21、一种问句形式来询问客户，借此让顾客在你一起先介绍发型（或产品）时，就能产生新奇心及期盼感。 例：假如我有一种方法能让您的头发看起来美丽10倍，您好愿不情愿试一试呢？发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 x7 O.C! E.j+ h 假如我能证明这一产品真的有效，您是不是会有爱好购买呢？发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动0 x3 r6 t& J% O 注：任何一位顾客都不能被别人劝服的，能够劝服他的只有他自己。发型师网|中国美发师网|美发网站|美

22、发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动$ O% 9 ) W4 J2 |: z L/ Q1 J3 d 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.f- a.R4 / n& e( X7 I& f% M 10、打消顾客的怀疑（赞美、恭维顾客；利用顾客见证；切中对方要害） 提出相关的问题，并善意的为顾客解决问题，并做顾客的挚友，是打消顾客怀疑的有效方法。 11、同理心话术发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动3 u8 6 A5

23、$ P5 s 利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜爱你、信任你，并且信任你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。 例：和一个家庭主妇谈：那是，我老婆在家也很累，所以我就尽量让她扮靓一点。 12、建立顾客对你的产品和服务产品的期盼心理（您肯定会喜爱我给您设计的发型）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动 a+ H i9 O- v6 s.u; a 例：将自己比方为一个外科医生，和顾客说：我须要结合您的发质、脸型、气质，做一个合理诊断，然后给您设计一个符合您的理念的发型。 _4 Y- Z1

24、I6 Z! j/ a 2 x1 I k* ? J1 8 n/ s 13、让顾客来验证自己的产品是最好的，让顾客自己劝服自己（举玻璃销售的例子） f2 y% T8 I; R x+ 例：免费帮客人恤发（帮同事恤发）。: H Q& 2 T) I% Y/ O: i% N+ U 14、我很傲慢，我已经服务了1200个顾客。 15、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他放开心扉来听你的介绍。美一天(美发师沟通与学习)论坛3 Q5 I% Z* a9 j9 Z: z 例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我信任您完全有实力推断这款发型适不适合您（

25、体现出您的独特魅力）。 16、戏说自己的姓名、谈论诞生地。 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 w! B! ! 5 o.b 17、给对方带来什么好处。 例：小姐，我知道您很忙（没时间），但我所要讲的话，关系到您的切身利益，所以，您听我介绍完是肯定有好处的。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动9 t$ B d) H% .G 我不单是发型师，也是您的形象顾问。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|

26、美发师论坛|发廊活动- O3 O- D$ f/ n$ y# 18、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜爱听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和阅历，他们就越觉得与你相处轻松开心，他们就越喜爱你、依靠你。（将爱好带给自己的愉悦说出来）3 : 0 l7 v) k0 J) c H+ j3 B! c z/ g4 q# d 产品介绍发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 B: h8 t5 C; R6 L0 d* w 要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、供应顾客见证、向顾客做出承诺（效果、服务）、针对客人

27、的发质、针对客的消费实力。 产品介绍的七个方法 .u6 j8 W) M/ D7 c* I5 F+ U) v.c 一个经过设计的产品介绍过程比没经过规划的产品介绍过程的劝服力强20倍+ & b& T% I( M/ v* |$ j y& C& L 1、预先框示法（在进行产品介绍，先解除顾客的某些抗拒，让顾客在一起先就能仔细听你的介绍）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动 3 P/ c6 e ) v* L6 d 2、假设问句法（将产品的最终利益或最终能带来的效果，以一种问句的形式来问顾客，在过程之后，只要能验证你的产品的好处，

28、交易也就能达成了）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动! , z0 $ C4 u! 6 N 3、下降式的介绍法（将产品全部可能能带给顾客的利益点一步一步的介绍给顾客，将最重要的放在前面介绍，而将不重要的放在后面介绍，让顾客一起先就受到吸引）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.u3 V6 N& ?& F1 U 4、找出顾客利益点（逐项的介绍你产品的优点，细致视察顾客的反应，找出顾客的樱桃树） 5、互动式介绍法（让你的顾客保持一种主动的互动的参加心态

29、，你和顾客都是球员，不能让顾客做观众，要适时的调动顾客的触觉、视觉、听觉感官系统，要不断的问顾客一些问题） 6、视觉销售法（让顾客在视觉能想象当购买你的产品的情景）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动2 l8 W: N- h l: z- C 7、假设成交法（让顾客对你的产品越来越感爱好）发型师 商超导购员在以ab选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好？有些导购员很能讲却为什么总是不能劝服顾客？导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品

30、，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最终是很难促进销售，做商品学问培训的培训师没有肯定的授课技巧和实战卖货阅历是很难劝服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品学问，靠死记硬背那是没方法中的方法。 任何的商品推销都有肯定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都肯定遵循以下原则: 一、商品推销话术的fabe法则； 二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？fabe的推销过程中有没有打消顾客的疑虑； 三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用fabe法介绍推销商品差不多的

31、时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。 商品推销话术fabe适用与任何商品的推销，那fabe每个英文字母都各代表什么意思呢？fabe以英文取开头第一个字母组成，“f”为特性（features）；“a”为优势(advantages)；“b”为利益(benefits)；“e”为证据(evidence)。 “f”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“f”理解为讲的是商品的特性； 服装导购员销售技巧即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特

32、点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征肯定要说，不然相同一个品牌的商品在许多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区分它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。 “a”代表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将“a”理解为商品的优点。 商品的“a”优势也是在讲解商品的“f”特征基础上进行的延长，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告知顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特

33、征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担忧被别人拦住视线，而其次句话说的是从“f”特征个子高到“a”个子高有什么优势，不会被人拦住视线。 而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“f”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？ “电磁炉国产面板的运用的时候简单变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“f”商品的特征讲到商品的优势“a”，不同面板有什么优势。那

34、作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。 作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告知顾客的商品的优势，那也只是进入了其次步，真正顾客关切的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题？ fabe商品推销法则中“b”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货阅历的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“b”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“f”特征阶段，作为导购员你告知顾客印有纹图案

35、面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢？另外你告知顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才起先靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以略微有阅历一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是fabe商品推销法则中的“b”商品的利益。 以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，确定电磁炉售价的凹凸最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照耀观看电磁炉面板看不到任何杂质，（fabe商品推

36、销法则中的，“f”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照耀观看电磁炉面板看不到任何杂质） 这种进口面板耐高温，长时间加热，运用时间长了也不用担忧面板会变色，（fabe商品推销法则中的，“a”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，运用时间长了也不用担忧面板会变色。） 而且热效率更高，省电就能为您省钱。”（fabe商品推销法则中的，“b”商品的利益，从商品“f”特征面板光亮剔透到，商品的“b”优势耐高温不变色到，“b”商品的利益是什么？省电省钱。） fabe商品推销法则中，最终一步“e”，“e”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征

37、优势及利益点，“e”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。fabe商品推销法则中的，“e”为证据(evidence)，那商品的证据都有哪些呢？ 举例： 1、商品外包装提炼的卖点文字； 2、包装内的说明书运用前后操作说明； 3、该品牌商品所投放的媒体广告； 4、公司印制的商品宣扬物料彩页，商品卖点宣扬立牌。 5、现场商品的卖点展示等等。 不论是导购员推销商品时应用fabe推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品学问的时候，也可以参照fabe的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“f”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“a

38、”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“b”，最终你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“e”；作为商超推销商品的导购员，在应用fabe推销法则的时候，应当要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最终是要让顾客感受到，认可！那就算推销胜利了！ 第4篇：人员推销推销方案 人员推销推销方案 第一章、推销打算 (一)、塑造自我形象 1.注意仪表 （1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。 （2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。 （3）还有要常常梳洗头发，

39、保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。 2.体态礼仪 （1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和肃穆，自然的面相顾客站立。 （3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避开做她们的床，做凳子上倾向于顾客渐渐的教她们织围巾。 （4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们躲避，迎合等的眼神中大致看出她们的看法及购买欲望。利用眼神的沟通眼神是推销人员在交谈中调整与顾客心理距离的手段。 3.预约： 对一些相识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？

40、组员：喂，我是*，最近怎么样啊！ 顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。 组员：想你了啊。你们最近课程紧不惊慌啊。 顾客：不算惊慌吧。课余时间挺多的。 组员：那你晚上都是几点下课啊？ 顾客：九点，怎么了？ 组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？ 顾客：那好吧！ 组员：那就这样说定了，再见！ 顾客：再见！ 4.交谈礼仪 （1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻留意顾客的心愿，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不肯定买，所以我们打算的款式要多且要有足够的耐性，女生都希望得到别人的赞美，因此这方

41、面我们也可以不遗余力！ （2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，留意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男挚友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男挚友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男挚友打一条围巾，又贴心又好看。” （3）倾听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有细致听她们说的才能满意她们的须要，从而卖出产品。 例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的看法。 解决方案：明显室友的看法对于她是否购买我们的产品起确定性作用，这时我们就会立马向她的室友举荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的实惠。以促成交易。 （

42、4）在我们卖毛线的过程中，她们许多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。 （二）、推销信息的的内容 1宏观环境 自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学挚友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心愿。 2微观环境信息 (1)我们针对的大一的顾客群都有自己可随意支配的生活费，我们卖的毛线便宜价位在1418元钱，完全在学生的消费水平之内。 (2)竞争对手状况: 竞争对手：财经、安大新区、高校城饰品店。 他们的优势：经营规模较大，资金足够，有门店，进的产品款式多、新奇颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。 我们的优势

43、：送货上门，方式敏捷，为每个购买者供应手把手教学活动，而且时间敏捷。须要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是干脆从批发市场购进，具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、挚友、同学、同一部门、同一协会等等 （三）、推销信息的采集和处理 1、推销信息采集的方法 (1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。 (2)对于我们小组进行毛线的销售，我们对高校女生进行了调查，喜爱什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校旁边销售地点进行款式、价格的调查，一区的相对的竞争优势。为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。 （四）、推销安排的制定

44、1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9:30以后 2.缘由：大一新生已经下完课 3.周日推销是因为，有些人周六还有课。 其次章、识别和找寻顾客 （一）、潜在顾客的分析 1、背景 在校高校生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，很多学生都须要一条既保暖有时尚的围巾。在即将来临的冬天给亲人、挚友织一条围巾较为温馨，体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观。 2、潜在顾客有哪些？ （1）潜在顾客： 1) 本校高校生 2) 生活圈中爱好手工制作的人群 3) 在校高校生的亲戚，挚友，同学 4) 竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、高校城购买力围巾围脖的在校学生

45、。 （二）、顾客购买力 1高校生可随意支配自己的生活费 2毛线质量好，价格适中，学生都可以接受。 3高校生业余时间丰富，有足够的时间织围巾 4可以满意现代学生对于围巾保温煦追求时尚的需求 5可以送给亲人，挚友，同学，体现心愿 6高校生社会阅历少，从众心理较多 （三）、潜在顾客的特点分析 1对于我们本校的高校生以及周边学校的高校生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很须要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。 2对于生活中爱好手工的人，这类人的动手实力都是特别强的，所以对毛线充溢极大的爱好。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。 3我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。 （四）、找寻顾客的方法 1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否须要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的找寻和确认。 优点：做到了没有遗漏； 这种推销在学校是有效的； 扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。 缺点：费时耗力； 假如连续没有斩获，会挫伤自信念； 会引起顾客的反感，而且“扫楼”频繁，会引起宿管的留意。 2、链式引荐法： 我们具有自然的优势，首先我们都是在校高校生，会有许多的同学、挚友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很便利。我们利于销售过程中