行销管理哲学之行销管理程序完整4.pdf

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1、行销管理哲学之行销管理程序完整(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）市场行销概述 行销管理哲学；行销管理程序 市场管理程序三角形 THE MARKETING PROCESS TRIANGLE SITUATION ANALYSIS(INTERNAL +EXTERNAL)形势分析(外部与内部)环境分析(地理，人口，心理变数)人口环境（衣、食、住、行，人口老化）经济环境（国内国外及区域经济）社会文化（农业社会到城市文化）政治法律（关税，出入口条例及政府行为）科技通讯（基础设施，分布及使用）市场分析（市场量，利基(Niche)点）消费者分析（潮流、风气、生活型态）分销渠道分析（加盟组织，新渠道）

2、竞争者分析（二元格局及策略联盟）STRATEGICAL MARKETING RESEARCH 策略性市场研究 策略研究 在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。政策与行动，如何符合社会需求。如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。引导策略性决策目标。各项企业机能的政策与策略。资源在各项目标市场上的分配。TARGET MARKET 目标市场 定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，年龄等来区隔。先以消费者主导因素，

3、进行市场区隔。再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。市场定位，产品定位（POSITIONING）自我定位 消费者定位（即在消费者心中的地位）MARKETING MIX 行销组合 四个Ps+两个Ps 产品策略(PRODUCT)价格策略(PRICE)通路策略(PLACE)拓销策略(PROMOTION)另有 政治形势(POLITICAL SITUATION)(Power)社会资本(PUBLIC RELATIONS)(Publicity)PLAN 计划 CONTROL EXECUTE 控制 执行 行动计划(ACTION PLAN)需有理，有利，有节。行动表：时间 事项 负责人 行销时间表(MKT C

4、ALENDAR)经费预算(BUDGETS)间隔检查与控制(CONTROLS)行销理论的发展过程 阶段 名称 涵盖期间 成果 1 行销事实存在时期 1900年以前 2 行销观念发展时期 19001930 建立行销观念。3 行销原理发展时期 19301955 形成行销构想，定义，假设，原理等。4 行销理论雏形时期 19551965 行销理论雏形 5 行销理论建立时期 1965目前 行销理论 6 行销超理论时期 1970目前 超行销理论 超理论研究某一理论的理论。说明理论的形成过程。基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，理论是最精华的部分，她总结了过去的经验，

5、发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。行销哲理中的五种市场导向 生产导向 观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。产品导向 观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。推销导向 观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买产品。所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。行销导向 观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。社会行销导向 观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益

6、，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。企业的永续经营也始于此。推销观念和行销观念的对比 出发点 重点 方法 目的 工厂 产品 推销和促销 通过销售来 获取利润 市场 顾客需求 整体行销 通过顾客满意 获取利润 整合行销 4C的观念 1.先把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。不要卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。2.暂时忘掉订价策略（Price），去了解消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成本”（Cost）。3.不考虑通路（Pla

7、ce），考虑消费者购买的“方便性”（Convenience）。4.重点不在拓销(Promotion)，而是与消费者的正确“沟通”(Communication)。“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。传统行销概念 整合行销概念 Marketing Mix 传统行销组合 Integrated Marketing Communications 整合行销传播 Product 产品策略 Consumers 消费者的需要与欲求 品牌的调性(Tonality)和个性(Personality)Price 价格策略 Cost 满足需要与欲求的成本 Place 通路策略 Convenience 能提供消费者

8、方便之处 Promotion 拓销策略 Communication 整合性的全方位沟通 消费者请注意 请注意消费者 大众行销 利基行销 口语传播社会 视觉传播社会 事实 FACTS 认识 PERCEPTIONS 单向沟通 双向沟通(关系行销)Relationship Marketing 策略性规划 策略性创意 1.消费者要听什么？2.你应该如何说出来？整合行销企划模式 (消费者/潜在消费者资料库)人口统计 心理统计 购买历史 产品类别网路 资料库 区隔/分类 我牌忠诚使用者 竞争品牌使用者 游离群 接触管理 接触管理 传播目标 和策略 传播策略 品牌网路 品牌网路 行销 目标 维持 使用习惯

9、建立 使用习惯 试用 增加 购买量 建立 忠诚度 获取/扩大 使用率 行销 工具 产 价 配 传 品 格 销 播 行销 传播 战术 广 促 直 告 销 效 活 行 动 销 促 直 公 事 广 销 效 共 件 告 活 行 关 行 动 销 系 销 促 直 广 销 效 告 活 行 动 销 促 广 直 销 告 效 活 行 动 销 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 接触管理 接触管理 传播策略 传播策略 品牌网路 品牌网路 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传

10、品 格 销 播 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销 行销定义 1.行销就是如何将产品和服务成功地切入目标市场。2.行销就是动态的市场活动。3.行销就是在创造市场之“优势”与顾客的需要，进而作整体企划，将产品或服务很成功地切入目标市场，并开发动态的市场推广活动。行销管理 行销管理(Marketing Management)之定义如下：行销管理为经由组织、分析、企划、执行、控制之机能，从事顾客调查、分析、预测、产品发展、产品企划、定价、推广、交易、实体配销等活动，以发展、扩大及感性地，理性的满足社会各阶层欲望，并谋取彼此利益。行销战略论 企业经营成功的秘诀乃 7

11、0 市场行销战与30 经营理念战之统合战力。市场行销战制决胜关键就是行销策略企划。行销的本质就是“市场争霸战”。行销就是如何将产品或行业或服务很成功地切入目标市场之“区隔客层”。行销就是动态的市场活动，并以“优势竞争”为市场作战之主轴。行销作战三部曲 行销策略的思维与市场战力的引爆必须再企划下列市场作战三部曲。1.商品上市前，必须具备整体精确的行销研究。2.商品上市时，必须具备全方位的行销策略。3.商品行销后，必须具备优势竞争的市场再定位策略。SPM行销策略实战 S 即为推销 Selling P 即为促销 Promotion M 即为行销 Marketing 推销 为战斗行为 促销 为战术支援

12、 行销 为战略规划 行销商战的决战 行销商战即是决胜市场的实战行销。行销真正的涵义与市场竞争的本质乃整体商战系统的综合战力。行销近视病(Marketing Myopia)乃过度执着产品，而行销远视病(Marketing Setup)乃过度执着市场，两者均患了行销商战最严重的毛病，行销人员实应兼顾市场与产品之综合优势与定位。行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、订价、通路、推广、市场竞争等。行销技术 行销技术(Marketing Skills)就是“Make Money”。Money 资金 Afford 购买力 Key 关键问题的解决方案 Easy 简易、

13、方便 Modern 时髦杰出的产品 Outstanding 效益 New 新颍的创意 Extra 额外的获得 You 顾客至上 行销战术十诀 第 1 诀 Idea(创意力)第 2 诀 Brand(品牌)第 3 诀 Merchandising(商品企划)第 4 诀 Value(价值感)第 5 诀 Service(服务力)第 6 诀 Appeal(吸引力、魅力)第 7 诀 Positioning(定位)第 8 诀 Promotion(促销)第 9 诀 Learning(充电)第 10 诀 Execution(执行力)竞争行销之原则 1)目标 2)主动攻击 3)简洁 4)统一指挥 5)优势 6)兵力

14、节约 7)行动原则 8)奇袭 9)机密 行销战力的策略组合 Strategy Mix 1.商品力 2.宣传力 3.业务力 4.指挥力 5.企划力 6.管理力 7.组织力 8.战略力 市场营销概述 讨论问题(新加坡)1.市场行销就是在适当的时间，适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。请论述以上观点的精华所在。举例说明之。2.公司有三种类型：公司使事情发生；看事情发生；惊讶事情的发生。请问您服务的是哪一种公司，为何如此?3.行销不是公司里负责销售产品的一群人的工作，公司里每个人都应具备行销人员的特质。对征募人员而言，具备行销人员的特质代表何种意义。市场营销概述

15、讨论问题(中国)1.请讨论中国企业行销观念的形成及面对的问题。2.企业要如何调整行销策略以适应中国当前尚存的行政管理经济的体制？3.中国市场的竞争环境与国际市场相比有哪些异同，及其优势所在。4.5.2.2021年8月28日星期六13:14:03 1.8.28.202113:1413:14:0321.8.281时14分1时14分3秒Aug.28,2128 August 20211:14:03 PM13:14:03 濱 川 金 屬(東 莞)有 限 公 司 BIN CHUAN METAL(DONGGUAN)CO.,LTD 倉 儲 管 理 程 序 文件編號:QP-014 核 准 審 核 審 定 制 訂

16、 修訂次數 修訂時間 修訂章節 審 核 核 準 修 改 頁 文件編號 QP-014 文件名稱 倉儲管理程序 REV AA 修改日期 修改章節 修改前內容 修改后內容 備注 濱川金屬(東莞)文件名稱:倉儲管理程序 文件編號:QP-014 制訂部門:生產部 制訂日期:2004/1/5 版本:AA 頁次:1/3 1 管理要點:分工明細,妥善保管,儲存得當,保護產品 2 目的:對搬運儲存包裝防護和交付進行控制確保產品的品質.3 范圍:本公司之各倉儲場所均屬之.4 權責:3.1 原料之倉儲管理:原材料倉物料員 3.2 成品之倉儲管理:成品倉物料員 3.3 倉儲品之異常提報:各倉管人員 3.4 倉儲品之異

17、常判定:品保部 5 定義:無 6 作業內容:6.1 標識:依照產品鑒別和追溯程序作業,各部門在各搬運儲存階段必須保留標識.6.2 搬運 6.2.1 倉管員負責購入原材料的搬運工作 6.2.2 生產車間的搬運人員負責該車間的物料的搬運工作搬運人員注意自身安全,視搬運物品狀況選擇適當之搬運工具,使用后及時歸位.6.2.3 在生產過程中工位或工段之間的半成品材料的交付搬運時由各工位或工段的員工自行負責。6.2.4 成品裝運時,堆疊高度不得得超過 8 尺(2.5 米);空箱搬運中,堆疊高度不得得超過 9 尺(3 米).6.2.5 成品和原材料應盡量放在棧板上,以確保物料的搬運和隔離潮濕的地面.6.2.

18、6 成品的入庫交付由工段搬運員開具成品入庫單后運到成品倉指定的位置并交倉管驗收。6.2.7 實施搬運的員工必須嚴格按照搬運要求規定的方法工具選用等操作以防止產品在搬運過程中質量受損在搬運中同時要對產品的標識給予保留。6.2.8 搬運過程中應防止因碰撞.磨擦,掉落而引起物品破損,如在搬運過程中發生類似事件,涉及之物品,應立即通知品管檢驗,判定合格后方可入庫或出庫.反之則以不合格品管制程序作業.6.3 儲存 6.3.1 儲存品的放置位置必須做到充分利用有效空間并留有有效的搬運通道和消防通道,并物料的擺放也應便于先進先出.6.3.2 儲存品的標識應嚴格按照產品鑒別和追溯程序作業.凡進入良品倉之物品,

19、應有日期、品名、料號和合格標示,原物料如為特采物品,應印有特采章.如有經品管重新確認檢驗的,換上新標識和注明檢驗時間.濱川金屬(東莞)文件名稱:倉儲管理程序 文件編號:QP-014 制訂部門:生產部 制訂日期:2004/1/5 版本:AA 頁次:2/3 6.3.3 如果儲存物品需要特別標識或隔離的,應進行特別保管.物料在倉儲過程中,須按物料的材質,規格,性能,形狀以及周轉頻率等因素,合理的擺放和保管.6.3.4 儲存的環境和條件應是常溫常態,防水防潮濕的,如是特殊物品的或客戶有特別要求的,儲存條件應滿足之.如是化學物品應遠離易燃物品,盡量單獨隔離標識.6.3.5 各物品之儲存區須注意存放之基本

20、條件,如避免淋雨積水等,防止物品氧化,變質,存放方式應以下重上輕為原則.特別是盤點之時,要注意之.6.3.6 物品的儲存條件如有變更或對物品品質有懷疑的,應通知品管重新檢驗;特別是在盤點時,倉管人員須順便加以檢視其各項外觀及是否超出入庫時間三個月的材料,如有報品管重新確認,由品管檢查之后確定相應處理意見 6.3.7 成品在出貨時如有要出庫存品的倉管盡量于前七天通知品管確認庫存品的品質質量并于待出貨時的前兩天再通知品管檢驗確認能否可以正常出貨如不能進行正常出貨的依照不合格品管制程序作業.6.3.8 儲存的物品要定期給予盤點盤點的具體作業參見盤點作業管理辦法 6.3.9 暫放品管理:6.3.9.1

21、 暫放品是指因其他因素暫存于倉庫,無須遵循先進先出原則的暫不發出之物品,如客戶暫存品或因品質、設計變更等因素暫時不能發出的物品.6.3.9.2 經相關部門申請確定為暫放品的物品,律放入暫放區,并標識注明暫放原因和需要何種必要條件下方能出貨的記錄.6.3.9.3 外來暫放品無需帳務處理,只是要作必要的維護.6.4 包裝 6.4.1 工程人員依照客戶得產品形狀和產品特性設計包裝方式，並形成包裝方式圖紙。6.4.2 生產部門包裝人員依照工程設計的包裝方式進行產品包裝作業，並按包裝 MOI 對產品進行擦拭幹凈和適當的檢驗作業。6.4.3 凡客戶要求的包裝條件，包裝時都給予完成之，並由 OQC 檢驗確認

22、。6.5 交付 6.5.1 業務根據客戶要求的交付要求，做好通知各部門做好準備工作；公司不負責交送貨物的，由業務和客戶聯系，並由倉庫主管和業務監督交付裝車作業；如公司負責交送貨物的，由倉庫主管監督交付裝車作業，送貨員將產品送到客戶制定地點。6.5.2 倉管依據生管開出的出貨通知單備料于出貨區,並通知 OQC 檢驗.濱川金屬(東莞)文件名稱:倉儲管理程序 文件編號:QP-014 制訂部門:生產部 制訂日期:2004/1/5 版本:AA 頁次:3/3 6.5.3 待 OQC 檢驗合格后,倉管粘貼印有合格章的出貨標簽並進行裝車作業;如為不合格品則根據不合格品管制程序作業.6.5.4 倉管根據生管之包

23、裝單再附上品管檢驗報表,派人送貨至客戶,並簽回送貨單.且帶回客戶用后之空箱及包材,並填好包材回收記錄單,以方便包材的回收管理.7 相關文件資料:7.1 進料檢驗管制程序 QP-010 7.2 不合格品管制程序 QP-019 7.3 盤點作業管理辦法 7.4 倉儲作業管理手冊 8 表單.8.1 材料收貨單 QR-PD-001 8.2 成品入庫單 QR-PD-002 8.3 領料單 QR-PD-003 8.4 退料單 QR-PD-004 8.5 包材回收記錄單 QR-PD-005 8.6 盤點差異平帳申請單 QR-PD-006 8.7 異常領料單 QR-PD-007 8.8 報廢單 QR-PD-0

24、08 编号：FM-TM-04-01 版号：1.0 生效日期：发放编号：财务管理体系文件 支票管理程序 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 修订日期 修改原因及内容摘要 修改人 审核人 批准人 初稿仅供内部讨论 2002 中华财务 版权所有 1、目的 1.1为确保支票的使用满足公司业务需要，支票的使用过程符合内部控制要求，保障公司资金安全，特制定本办法。2、适用范围 2.1 本程序适用于公司支票的申领、签发、使用及报帐活动。2.2 本办法适用于本办法适用于本公司及下属控股子公司，其他部门对涉及到的有关规定亦应遵照执行。3、相关程序及文件 3.1 出纳工作规范 FM-TM-05-03 4

25、、工作程序 4.1 支票的使用范围 1）日常费用借款，可使用现金支票。2）公司的所有业务类和非业务类对外付款结算，金额大于 1000 元的，可使用转帐支票。4.2 空白支票的管理 步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 1 空白支票保管 出纳 空白支票由出纳负责保管，空白支票的保管视同现金。2 作废支票的处理 出纳 因故作废的支票，出纳须加盖作废印章，并登记保管，于年末列销毁清单，报财务部经理批准后予以销毁，销毁清单应存档备查。3 支票的注销 出纳 存款帐户结清时，出纳须将剩余空白支票全部交回银行注销。4.3 对外结算的支票签发 步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 1 对外结算业务支票申领 经办人

26、 如结算要求为支票结算，付款审批单得到逐级审批，同意付款的，出纳根据付款审批单的内容和金额，填写支票要件，并将支票号填写于付款审批单。2 双印鉴管理 出纳 会计 支票分别由出纳加盖财务章，会计加盖法人名章。3 支票签发的审批 出纳 经办人 出纳将填写好的支票交经办人，经办人核对无误后于付款审批单签字确认。4 支票签发入帐 出纳 出纳将支票存根、付款审批单交会计入帐 5 支票签发登记 出纳 出纳将支票签发情况登记支票登记薄，以作备查。4.4 对外结算支票领用 步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 1 支票申领 经办人 部门经理 业务付款或日常费用，如须预先领用支票，由经办人填写支票领用单，本部门经

27、理审签。2 支票申领分管副总 支票领用单须经分管副总、总经理审签步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 审批 总经理 后，交财务部。3 支票申领财务审核 财务部经理 财务部经理审核后，交出纳办理。4 支票签发 出纳 财务部经理 出纳按支票领用单填写支票要件，至少要列明用途、金额和收款单位，如无法明确金额的，经财务部经理核定，填写限额；如暂无法明确收款单位的，交经办人在使用支票时填写。5 双印鉴管理 出纳 会计 支票分别由出纳加盖财务章，会计加盖法人名章。6 支票申领确认 出纳 经办人 出纳将填写好的支票交经办人，经办人核对无误后于支票领用单签字确认。7 支票申领登记 出纳 出纳保管支票领用单待经办

28、人报帐，并将支票申领签发情况登记支票登记薄。并将支票存根交财务入帐。4.5 领用支票的报帐 步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 1 报帐时间要求 经办人 支票领用的经办人在领用 10 天内应及时办理报帐手续。2 对外结算经办人 对外业务或非业务的结算，经付款审批步骤 工作内容 涉及岗位 步骤说明 类报帐 程序，见各类付款管理程序文件。3 日常费用类报帐 经办人 部门经理 费用类支出，经办人填写费用报销单，附原始凭证，如为出差的，附原始凭证及出差报告单，本部门经理审签。4 费用报销复审 预算管理员 财务部预算管理员根据月度用款计划审核报销申请：如报销申请不属于月度资金计划列支范围，或金额超过计划

29、，在单据上注明“计划外”或“超计划”等字样，并作说明。如报销申请在计划范围内，签字确认。5 超预算报销补充程序 经办人 部门经理 预算管理员 超计划的费用报销，费用报销单返回经办人填写计划外付款申请说明，本部门经理审签，预算管理员审核。6 报销审定 财务部经理 分管副总 财务总监 财务部经理审签费用报销单，交出纳；超预算的费用报销，由总裁办公会通过，分管副总和财务总监审签。交出纳办理原借款的结算冲销。7 报帐冲销 出纳 出纳按付款审批单或费用报销单进行原领用支票的报帐冲销手续。9 入帐 出纳 会计 出纳将付款审批单、费用报销单转至会计入帐，冲销原其他应收款明细。5、单据与记录 5.1支票领用单

30、（见附件一）6、流程图 6.1 支票签发流程（见附件二）6.2 支票领用流程（见附件三）6.3 支票报帐及冲销流程（见附件四）附件一 支票领用单 _年_月_日 编号：_ 领用部门：领用人：支票号：_ 支票用途：申请金额：人民币_￥_ 审批意见 部门负责人：分管副总：总经理：财务部经理：出纳：附件二 出纳会计经办人提交审批后的付款申请凭据盖法人名章交经办人相关凭证传递会计入帐经办人付款审批单填写支票要件，盖财务章支票确认签字登记支票登记簿 附件三 财务部经办人按业务需求申领支票交经办人支票存根交会计入帐各业务部门支票领用单出纳填写支票要件，出纳和会计分别加盖财务章和法人名章支票确认签字出纳登记支票登记簿本部门经理审签分管副总总裁审签支票领用申请是否同意NO审签支票领用申请是否同意NO财务部经理审核YESYES按审批意见返回相应程序或停止该程序 附件四 各业务部财务部经办人按实际结算情况提交报销凭证相关附件本部门经理审签预算管理员审签财务部经理审签总裁办公会是否同意是否同意是否同意YESNONONO按审批意见返回相应程序或停止该程序计划外付款申请说明费用报销单是否计划外YES总裁办公会审核YESYES出纳进行原借款的冲销相关凭证交会计入帐分管副总审签财务总监审签NO