销售人员工作计划集合15篇.pdf

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1、 第 1 页 共 35 页 销售人员工作方案集合 15 篇 销售人员工作方案 1 根据公司 20 某某年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 20 某某年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20 某某年度内销总量到达 1950 万套，较 20 某某年度增长某.20 某某年度预计可到达 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.

2、中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13 某.目前某某在深圳空调市场的占有率约为某左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20 某某年度的产品线,公司 20 某某年度销售目标完全有可能实现.20 某某年中国空调品牌约有 400 个，到 20 某某年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32某.到 20 某某年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿下，中国空调市场活泼的品牌缺乏 50 个，淘汰率达 60 某。20 某某年度 LG 受到美国指责

3、倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20 某某年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而某某空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划 根据以上情况在 20 某某年度方案主抓六项工作:1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各 第 2 页 共 35 页 个门店，完成各

4、个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20 某某年度的新产品传播。此项工作在 8月末完成。在旺季结束后和旺季来临 销售人员工作方案 2 随

5、着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据 X 月份的销售工作，市场反响的问题如下：一、市场方面：1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。2、客户开发：一贯打价格牌，没能表达出公司的综合优势。3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法那么，一切从细节抓起。二、管理方面：1、五月

6、份起“粤强酒业将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业各部门的相对印章。2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。3、细化出货流程，确保商品的出货质量。第 3 页 共 35 页 4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。三、销售回款方面 本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。四、五月份的工作重点：1、市场开发：1展示与我公司合作的优势。2阐述公司的经营理念。3解读公司的开展战略。2、维护客户：1对于老客户和固定客户，要经常

7、保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。1要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。4、红酒略。五、五月份对自己有以下要求 1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客

8、户是一至的。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交 第 4 页 共 35 页 流，向他们学习更好的方式方法。6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。

9、11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己最大的奉献。12、开发客户：以 a 类客户主当月提货不低三万元其他为辅助客户，13、自有产品红酒的业务招聘，培训和市场开发。六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作方案能如期完成，故立此责任状。注：完成以上责任任务，公司给与销售总任务和新开发客户分别奖励500元否那么二项每项罚款 500 元。负责人 责任人签字 销售人员工作方案 3 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后效劳加上优

10、良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作方案分析如下：下面是公司某某年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十 第 5 页 共 35 页 分的失败。在河南市场上，某某产品品牌众多，某某天星由于比拟早的进入河南市场，某某产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有

11、记载的客户访问记录有某某个，加上没有记录的概括为某某个，八个月某某天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量某某个。从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好。2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子。3)工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配

12、，工作局面混乱等各种不良的后果。4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务能力还有待提高。三.市场分析 现在河南某某市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比拟多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为某某市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场。签

13、于我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人 第 6 页 共 35 页 员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南某某市场可以用这一句话来概括，在技术开展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场。四.20 某某年工作方案 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍

14、贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4)在地区

15、市建立销售，效劳网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使方案好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5)销售目标 今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合 第 7 页 共 35 页 素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工

16、作环境是工作的关键。以上是我对 20 某某年销售工作方案的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售工作方案的概念：1、销售工作方案就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。2、销售工作方案是提高工作效率的有效手段。3、销售工作方案是我们走向积极式工作的起点。4、销售工作方案能力是干部管理水平的表达。为什么要写销售工作方案：古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了方案，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，方案本身

17、又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和催促作用。方案对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好销售工作方案，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源?一个管理干部通过销售工作方案，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就表达了你的管理水平与能力。写销售工作方案实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。销售工作方案两种形式：1、消极式的工作(救火式

18、的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理)第 8 页 共 35 页 2、积极式的工作(防火式的工作：预见灾难和错误，提前方案，消除错误)写好销售工作方案的要求：1、销售工作方案不是写出来的，而是做出来的。2、方案的内容远比形式来的重要。要拒绝华美的词藻，欢送实实在在的内容。3、销售工作方案要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能模糊。4、简单、清楚、可操作是销售工作方案要到达的根本要求。制订好销售工作方案须经过的步骤：1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体方法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。2、根据工作中可能出现的偏差、

19、缺点、障碍、困难，确定预定克服的方法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。4、方案草案制定后，应交相关联的人员讨论。销售人员工作方案 4 1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报月工作总结、月工作方案是驻外人员具体工作内容和安排方案的表达。为了让总部对驻外的工作方案做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售方案部复审。区域经理于每月 28 日前将月报传真或发送电子邮件到销售方案部。2、区域经理每月工作

20、报告主要内容要求 1销售量 2回款情况 3对客户拜访情况 4销售费用含个人差旅费用报表 第 9 页 共 35 页 5广告和促销活动效果 6重点客户情况 7新客户情况 8异常客户或信誉不佳客户 9待开发客户及其情况 10竞争对手动态 11当地与本公司销售工作相关的政策变动如城市环保、道路限行 12问题与合理化建议 13下个月的客户开发方案 1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。3、市场情况总结分析，包括：1市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；2产品

21、库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；3经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样；4竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、开展趋势等情况分析；5市场评价：市场情况是好是坏，开展前景如何，存在什么问题，有什么时机。6市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、参谋与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工

22、 第 10 页 共 35 页 作总结与汇报工作。1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销 售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。销售人员工作方案 5 在今后的销售工作中，我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员店。将一局部有一定经营实力且影响

23、面较大的零点网罗起来，通过感情联络，稳固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货的地方。现指定工作方案如下。一、定货会的开展 定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次定货会我管辖内有两个批发部，虽然本次定货会任务比拟有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了，在公司创造出有利条件的配合下，相信我们能够面对并战胜本次挑战。二、前期的铺垫问题 囤积货物是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证定货会的时候除开某某之外其他货物根本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一

24、个销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位，可以囤货的时机，从客户的心理上来说都不会拒绝我们，都能够给我们产生一笔销量。三、日常的积累 第 11 页 共 35 页 我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货防止我们的销量流失。而且甚至可以把大局部的零点货款都收上来，以防止到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。保证会场上有

25、序的进行着。将销量任务尽量做到完美。四、在业务员之间互相配合 制定出一个适宜的双赢的价位并且维持好这个游戏规那么。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉某某的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货，让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一局部。以调动其积极性。在挑战的到来时，我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。销售人员工作方案 6 根据公司某某年度长沙地区总销售

26、额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司某某年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。某某年度内销总量到达 1950 万套，较 20 某某年度增长 11.4%.20 某某年度预计可到达 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市场份额容量的划分，长沙空调市场的容量约为40 万套左右，5 万套的销售目标约占市

27、场份额的 13%.第 12 页 共 35 页 目前格兰仕在长沙空调市场的占有率约为 2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及某某年度的产品线，公司某某年度销售目标完全有可能实现.20 某某年中国空调品牌约有 400 个，到 20 某某年下降到 140 个左右，年均淘汰率32%.到某某年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿下，中国空调市场活泼的品牌缺乏 50 个，淘汰率达 60%。20 某某年度 LG 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日

28、资品牌如松下、三菱等品牌在 20 某某年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但长沙市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划 根据以上情况在某某年度方案主抓六项工作:1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案(根据市场情况

29、及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司某某年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的根本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广 第 13 页 共 35 页 品牌及产品推广在 20 某某年至某某年度

30、配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的某某年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个气氛的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司

31、的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的筹划与执行 促销活动的筹划及执行主要在某某年 4 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行筹划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行：第一阶段：3 月 1 日3 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。去除局部能力底下的人员，重点保存在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明

32、晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 4 月 1 号-10 月 30 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。培训系统安排进行分级和集中培训 第 14 页 共 35 页 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 4 月 1 日-5 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 5 月 1 日-6 月 30 日：进行四节的专业知识培训 7 月 1 日-7 月 3

33、0 日：进行四节的促销技巧培训 8 月 1 日-8 月 30 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。9 月 1 日-9 月 30 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 10 月 1 日-10 月 30 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：11 月 1 日-12 月 1 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 12 月 1 日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在根底工作

34、之上 第四阶段：12 月 1 日-某某年 2 月 28 日 第四阶段全面启动整个长沙市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存化，习题尽量防止断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第 15 页 共 35 页 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权

35、责清楚，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。以上是某某年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指导!销售人员工作方案 7 围绕 20 某某年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场的方针，并以“目标管理方式，认真扎实地落实各项工作。一、市场的开发：创新求实、开拓国内市场。根据去年的根底，上海公司对国内市场有

36、了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的根底。同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在 3 月初招聘 7-8 名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。二、年度目标：1.全年实现销售收入 2500 万元。利润：100-150 万元;2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于 10%;3.各项管理费用同步下降 10%;4.设立产品开发

37、部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。第 16 页 共 35 页 三、实施要求：销售市场的细化、标准化有利操作。根据销售总目标 2500 万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。1.划分销售区域。全国分 7-8 区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚清楚;2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟 15-20 个省级城市的销售代理商;3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员 3-5 人的根底上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的

38、任务方案数;5.加强内部管理，提高经济效益：财务销售本钱：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标 2500 万，本钱下降 5%;人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学鼓励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩表达个人价值;产品开发费用管理。公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在 20 某某年度中承当应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的奉献。即将过去的某某年，我的感受颇多。回忆这一年的工作历程作为奥美利宏的一名员工我深深感到公司之蓬

39、勃开展的热气和公司同仁们之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的根底上更要加强自己的专业知识和专业技能。在上级领导的带着和各部门的大力配合下，某某年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持!忙碌的某某年，由于个人工作经验缺乏等原因，工作中出现了不少大问 第 17 页 共 35 页 题。4 月份，由于产品原材料出现问题，导致我司 4-5 月份出货给客人局部产品有大量严重变色的异常情况发生;10 月份，又因销售稳控问题，导致客户订单太多。生产供给缺乏，但因公司及时调整规划产

40、品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客户，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的某某客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人消除了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。10 月份，广西客户，由于客户支付货款不及时，且屡次沟通都无法取得好的结果，使我们对客户失去了信誉，从而不得不安排其客户订单暂停生产，同时造成其客户订单

41、的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客户沟通，直到问题得到解决为止。对于某某年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的缺乏，也使我从中深深吸取了教训，获得了珍贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。某某年工作方案及个人要求：1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;2.在拥有老客户的同时还要不断开掘更多高质量的新客户;3.开掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形

42、式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;5.熟悉公司产品，以便更好的向客户介绍;6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。第 18 页 共 35 页 有关建议：1.公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对圆珠笔的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客户更加相信我们的专业水平和实力;2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发 1 款(1 个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速开展，可以预料我们今后的工作将更加繁重

43、，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的奉献。销售人员工作方案 8 一、对于销售工作的认识 1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 100 万元。2、适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3、注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户效劳。并

44、结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好工程配合，并可以和同行分享行业人脉和工程信息，到达多赢。6、先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。7、对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8、努力保持和同事关系，善待同事，确保各部门在工程实施中各项职能的 第 19 页 共 35 页 顺利执行。二、销售工作具体量化任务 1、制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间

45、长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的工程运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5、填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的工程重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次

46、。工程商投标日期及工程进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承当全部或部份设计工作，准备施工所需图纸设备安装图及管线图。销售人员工作方案 9 转眼间又要进入新的一年 20 某某年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作方案，以便使自己在新的一年里有更大的进步

47、和成绩。第 20 页 共 35 页 一、销量指标：上级下达的销售任务 30 万元，销售目标 35 万元，每个季度 7.5 万元 二、方案拟定：1、年初拟定年度销售方案;2、每月初拟定月销售方案表;三、客户分类：根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为 a 类客户、b 类客户、c 类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的效劳。做到乘兴而来，满意而归。四、实施措施：1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。2、制订学习方案。学习，对于业务人员来说至

48、关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对 a 类客坚持每个星期联系一次，b 类客户半个月联系一次，c 类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。4、在网络方面 充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况，做好业务工作。以上，是我对 20 某某年的工作方案，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望 20 某某年，我会更加努力、

49、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接 20 某某年新的挑战。销售人员工作方案 10 第 21 页 共 35 页 为什么天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？为什么把意向客户当“爷一样供着，却总见他“推三阻四，不想签约？为什么合同签后，当你离开时，就是不见客户回款？为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？为什么客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？“你们厂家的一线人员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有

50、没有去找原因，想方法解决？只是把货移到我库里是做不久的！一位经销商的原话已经解答了所有“为什么！可总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和未来最容易被淘汰的有以下几类人：市场基层销售人员，如业代、城市经理、销售内勤、推广专业、促销员等；市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员；与上下级工作关系紧张的人员；欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员；工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的人员；没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；怎样