2、拜访八步骤详细培训解析.ppt

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1、拜访八大步骤拜访八大步骤广州王老吉药业股份有限公司l公司全称：公司全称：广州王老吉药业股份有限公司。l王老吉公司创于1828年，享有179年的历史，食品主要有王老吉凉茶和润喉糖，盒装王老吉凉茶作为一种饮料新品种，凉茶主要功能为：预防上火，清热解毒，去湿防爆、润肺平气、预防感冒、等功效并具有调节人体机能平衡的作用。公司与产品功能介绍公司与产品功能介绍拜访八大步骤拜访八大步骤为何要上拜访八大步骤？为何要上拜访八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率 拜访八大步骤拜访八大步骤 （

2、一）、业务代表拜访八大步骤（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演二）、角色扮演拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤（一）、业务代表拜访八大步骤 1、准备、准备 5、结束销售、结束销售 2、接近、接近 6、商品陈列、商品陈列 3、库存检查、库存检查 7、行政报表作业、行政报表作业 4、进行销售及铺货、进行销售及铺货 8、评估、评估步骤一 准备1、设定本日拜访目标、设定本日拜访目标2、要如何做有效的准备、要如何做有效的准备3、你会从准备中得到什么益处、你会从准备中得到什么益处步骤一 准备1、设定本日拜访目标、设定本日拜访目标 本日要拜访多少家客户本日要拜

3、访多少家客户 每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少品项 每次拜访要进多少箱饮料每次拜访要进多少箱饮料 每次拜访要收多少款每次拜访要收多少款 做多少点的商品陈列做多少点的商品陈列步骤一 准备2、如何做有效的准备、如何做有效的准备 检查客户资料卡 找出可能的机会及挑战 保持弹性 销售辅助工具步骤一 准备1、检查客户资料卡 客户资讯 a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量步骤一 准备2、整理各种需要的销售辅助工具、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品）订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用）步骤一 准备3、你会从准

4、备中得到什么益处、你会从准备中得到什么益处：有你所需的所有东西 预期及切合客户的需要 对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系步骤二 接近 1、仔细观察零售点 2、专业性的礼节 3、作开场白步骤二 接近1、仔细观察零售点、仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（围裙、POP）饮料陈列位置 a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b、饮料陈列区的大小，与其它类产品 的比较 c、王老吉产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品步骤二 接近2、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼3、开场白 首先自我介绍*公司*业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新

5、品铺市、商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等）步骤二 接近以专业性的礼节做开场白有助于以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创造良好的第一印象 确认客户会给你足够的时间做简报 鼓励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛步骤三 检查库存1、何谓库存检查？、何谓库存检查？2、在检查库存时需要看什么？、在检查库存时需要看什么？3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？4、何谓存货管理？、何谓存货管理？5、何谓消费者购买量？、何谓消费者购买量？步骤三 检查库存1、何谓库存检查？、何谓库存检查？库存检查包含：库存检查包含：架

6、上存货+冰柜存货+特殊陈列区存货+仓库存货 王老吉产品及竞争品牌2、在检查库存时需要看什么？、在检查库存时需要看什么？库存量 存货品质（包装品质及新鲜度）步骤三 检查库存3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？有助于计算王老吉品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期步骤三 检查库存4、何谓存货管理？、何谓存货管理？货架循环：补货、F.I.F.O 冰柜循环：补货、F.I.F.O 特殊陈列区循环：补货

7、、F.I.F.O 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存 之后5、何谓消费者购买量？、何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量 （上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）步骤四 进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？、进行销售包括哪些？2、如何多发掘客户的需求？、如何多发掘客户的需求？3、铺货、铺货4、如何做一个成功的铺货？、如何做一个成功的铺货？步骤四 进行销售及铺货1、进行销售包括哪些？、进行销售包括哪些？进行销售的三大要素进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确 保下次拜访前产品不断货 铺货步骤四

8、进行销售及铺货2、如何多发掘客户的要求？、如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯 两种发问方法：两种发问方法：a、启发式问题-引发客户多发表意见 b、结束式问题-只能等待对或不对的答案 步骤四 进行销售及铺货3、铺货、铺货 新产品介绍 老产品的再铺货 步骤四 进行销售及铺货4、如何作一个成功的铺货、如何作一个成功的铺货 摘述重点 说出建议 强化重要利益点 结束销售步骤五 结束销售1、异议处理、异议处理2、你如何判断作决定时机到了没有？、你如何判断作决定时机到了没有？3、你要如何结束销售？、你要如何结束销售？步骤五 结束销售1、异议处理、异议处理 当回应客户的异议，重点如下当回应客户

9、的异议，重点如下：确认你聆听及了解客户的异议 避免和客户作不必要的反驳和争论 利用发问寻求澄清问题 避免不诚实的回答 了解产品、政策及程序 步骤五 结束销售2、你要如何判断作决定时机到了没有？、你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b、“有几种口味啊？”c、“现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑步骤五 结束销售3、你要如何结束销售？、你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：你要以下列方式结束销售：总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备单据 根据谈好的条件填写订单步

10、骤六 商品陈列基本商品陈列动作基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理、仓库存货的循环管理 2、陈列架上产品的补货及陈列动作、陈列架上产品的补货及陈列动作 3、冰柜内产品的补货及陈列动作、冰柜内产品的补货及陈列动作 3、促销堆头区产品的补货及陈列动作、促销堆头区产品的补货及陈列动作 4、产品本身上的陈列动作、产品本身上的陈列动作 5、广宣品陈列或张贴、广宣品陈列或张贴步骤六 商品陈列基本商品陈列动作基本商品陈列动作1、仓库存货的循环管理、仓库存货的循环管理 区域管理 颜色管理 其它标记管理2、陈列架上及冰箱内产品的补货及陈列动作、陈列架上及冰箱内产品的补货及陈列动作 垂直陈列 水平陈列 依产品

11、类别陈列 集中扩大陈列步骤六 商品陈列3、促销堆头区产品的补货及陈列动作、促销堆头区产品的补货及陈列动作 金字塔堆头 阶梯式陈列 割箱陈列 其它陈列4、产品本身上的陈列动作、产品本身上的陈列动作 陈列架上存货循环管理 产品清洁 排面、价格掌控步骤六 商品陈列5、广宣品陈列或张贴、广宣品陈列或张贴 冰箱胶纸 促销插卡、弹跳卡 堆头海报OR店内特殊海报步骤七 行政作业1、记录客户资料卡、记录客户资料卡2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结结 果的报表果的报表步骤八 评估1、检视你的拜访及评估你的表现、检视你的拜访及评估你的表现2、如果未达成上列目标，你该怎么

12、办？、如果未达成上列目标，你该怎么办？步骤八 评估1、检视你的拜访及评估你的表现、检视你的拜访及评估你的表现 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列2、如果未达成上列目标，你该怎么办？、如果未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标拜访八大步骤拜访八大步骤（二）、角色扮演（二）、角色扮演 1、范例一、范例一 2、范例二、范例二角色扮演角色扮演1、范例一、范例一 a、拜访对象：*货仓商场 b、拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、铺货（王老吉凉茶、润喉糖产品）c、促销活动：试吃、抽奖CP活动 d、广宣品：陈列架、串旗、标价牌、海报 角色扮演角色扮演 2、范例二、范例二 a、拜访对象：*士多点 b、拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）铺货（春节套餐：买饮料送鸡蛋）c、促销活动：喜气洋洋送财神 d、广宣品：DM、POP海报