决战通路创新行销.pptx

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1、決戰通路決戰通路決戰通路決戰通路.創新行銷創新行銷創新行銷創新行銷談未來通路與消費變革談未來通路與消費變革談未來通路與消費變革談未來通路與消費變革談未來通路與消費變革談未來通路與消費變革大 綱在你的商店在你的商店開一扇窗開一扇窗,通通往全世界往全世界世界之窗世界之窗1推測推測推測推測2011201120112011年零售服務業發產趨勢年零售服務業發產趨勢年零售服務業發產趨勢年零售服務業發產趨勢2打開實體通路的成功關鍵打開實體通路的成功關鍵打開實體通路的成功關鍵打開實體通路的成功關鍵3虛擬通路與社群行銷虛擬通路與社群行銷虛擬通路與社群行銷虛擬通路與社群行銷5決戰通路在虛實整合決戰通路在虛實整合決

2、戰通路在虛實整合決戰通路在虛實整合4虛擬通路永遠無法突破五個瓶頸虛擬通路永遠無法突破五個瓶頸虛擬通路永遠無法突破五個瓶頸虛擬通路永遠無法突破五個瓶頸從綠色小巨人談起綠色小巨人:全世界最有影響力的狠角色v他叫MSN Message，是目前在全世界最有影響力的狠角色，你用過嗎?v現在，凡是使用電腦的人，還沒用他，都會被笑：很遜！vMSN任何人都可以,完全免費下載使用v全世界每天有近億人，依賴他，進行溝通、商務、廣告、娛樂與通訊v2008年台灣MSN用戶量已有800萬，相同依賴這個小巨人(資料來源：台灣微軟）v目前在全球使用20種語言為40個市場 v1995/8-2001他的全球用戶快速突破1億綠色

3、小巨人:全世界最有影響力的狠角色中國大陸另一個黃色巨人-他叫QQ v1999/2-2003/4 用戶數突破1.8億v2009年年底騰訊宣稱每天同時在線9000萬人v相同地，全中國每天有1.8億人透過他，進行溝通、商務、廣告、娛樂與通訊vMSN雖然想急起直追，但為時己晚，原因?v這就是一種通路佔領，也就是俗稱卡位他們為什麼要會提供免費使用?v因為，他們都看準了，掌握個人對外的人脈就是一種錢脈v那是一支通往快速成長、直達成功的鑰匙v 這個符號呢?v他代表現今網路搜尋的代名詞，他的成功看準了，掌握所有網友蒐集與查詢全世界資訊的咽喉亞洲VS.台灣流通業v1950年開始，日本從歐美引進現代化的流通業態於

4、是掀起流通業態亞洲化的開端v日本在亞洲第一個從傳統以業種為經營中心思想轉化為以業態為經營中心思想的零售近代史開端v台灣雖然早在1932年日據時代即己有第1家百貨:菊元百貨,不過依然當時台灣流通產業依然以業種為經營中心思想的型態存在 v台灣統一集團1977年，引進美國南方公司的7-Eleven連鎖便利店，是台灣真正進入業態經營的開端v2005年，則是中國大陸零售業現代化的分水嶺其實也是台灣流通業嚴苛淘汰賽的分水嶺，各種業態趨於成熟，真正進入微利又超競爭的時代大陸零售產業概況及發展-重要分水嶺(2004-2007)v中國大陸零售市場重要分水嶺(2004-2007)v2004年12月11日，中國大陸

5、對零售業正式全面開放v2007年4月中國大陸發佈商業特許經營管理條例開放了所謂特許連鎖加盟經營v促成2005年開始許多大陸國內的連鎖企業的併購風可說是風起雲湧，同時促使大陸內資的連鎖業競爭力倍增。二岸零售業面對挑戰v大陸零售連鎖業者開始重視總合核心競爭力，快速進行業態創新整合中v2009年起在金融風暴籠罩陰影各店業績下滑，雖2010年第三季有復甦現況,然而如何剌激買氣成為最迫切問題 v各種營運成本及費用將節節昇高，如何提昇營業效率及尋求新的營運模式，形成刻不容緩課題 v東亞自由貿易區儼然成東協十加三，對於被排除在外的我國而言，此發展趨勢，實不能不警惕，勢必對零售業的原物供應鏈、成本等會引發結構

6、性的調整，對我國經濟與產業面臨嚴重的挑戰。v二岸間的ECFA及中國大陸的海西區經濟圈等發展，都將是未來幾年內對零售業再次產生許多結構性變化，屆時台灣也將出現許多中國大陸連鎖品牌設點及搶攻國內市場等推測2011年零售服務業發產趨勢v台灣的零售服務業即將從知識/創意經濟進化為美學經濟與體驗經濟，才足以立足台灣放眼世界v未來通路從Product Roadmap邁向Store Concept,亦即Custoner Focus Enterprise顧客聚焦企業v虛實通路整合的趨勢大家都知道，但問題就在誰先拿到那把金鑰v智慧型商店與行動消費的整合必然是未來生活主流（台灣計畫及互聯網發展）通路的開發，可能是

7、輸在開始的策略，而不在你的業務開發能力什麼是美學經濟與體驗經濟?近年來在青輔會創業輔導創業過程，分享五個觀念v觀念.開店創業的任務是什麼？v觀念.產品策略。顧客策略及服務策略,在事業規劃時哪個優先?v觀念.弄清楚零售業是植物性產業(業種。業態）v觀念.觀念改變自然商機無處不在v觀念5.你不能不弄懂免費的網路行銷打開實體通路的成功關鍵從零售業績六大來源探討v兵法云:一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。v從一個商店的營收構成來論證:營業額來客數X 平均客單價來客數入店客數 X 成交率入店客數=商圈目標人口數 X到店次數/周期 X賣場市佔率v入店客數=過店客

8、數 X 入店率成功開店關鍵因素與知能(Know How)經營定位理念願景決定業態經營策略與開店計畫選址技術(商圈立地）營業規模與可行性評估商品策略與服務策略賣場規畫與設計採購策略與政策開幕促銷策略與方案營業證照申請裝潢設計施工圖募資計畫書開店計畫書商品組合與結構陳列設備與什器採購人員招募與培訓營運標準手冊店長手冊招商與採購電腦收銀建置商品陳列演出抬帳圖與陳列手冊開幕前行銷宣傳試賣計畫與演練開幕營運顧客滿意與關係管理POS情報分析與管理王牌店長培訓競爭店調查與對應零售業會計與稅務自我診斷與改善策略店舖再造可行性評估開幕計畫書年度行銷計畫書B2C電子商務市場規模v2010年我國B2C電子商務市場大

9、約達成新台幣2,596億元規模,C2C電子商務市場規模達新台幣1,427億元，總計新台幣3,503億元v2009年2,076億元規模，2010年比2009年成長25v大陸B2C市場規模呈倍數成長，預估2010年大約達到 4,122億元新台幣規模，正式超越台灣，2011年預估更將達到8,368億元新台幣之規模實體與虛擬通路市場規模比較v批發零售2009年內銷總值大約4兆5千多億v電子商務B2C及C2C之市場規模才2076億,佔批發零售內銷額為5%v電子商務之B2C及C2C可能成為所有零售及服務業市場主流?虛擬平台經營模式-概圖與趨勢網路公司經營模式網路社群模式論壇，BBS家族，社群網站Twitt

10、er,Plurk.Facebook相簿，部落格交友網站，聊天室地圖日記入口網站，其他服務提供購物或其他商業行為如網路書店、網購類似104人力銀行大型入口網站打算上下吞併規模較小的社群與企業網站大型入口網站打算上下吞併規模較小的社群與企業網站接近顧客接近企業(消費者只認前三名)例如:Google，微軟Bing，Yahoo，WiKipedia。提供搜尋引擎，生活資訊，購物平台，拍賣等。網路社群公司獲利來源n如何快速成長n如何提高用戶黏著度n如何產生社群凝聚力n潛在用戶創造價值不斷被開發n透過各種分享n人際交往與互動n資料蒐尋與整理n資源及交易交換n等等創新的顧客價值n交易或服務仲介n廣告服務n物流

11、或金流收益n等等各種獲利模式找到創新顧客價值長期使用達成規模利用龐大利用龐大社群獲利社群獲利CBC (利用龐大的顧客，抓住上游的B，要他們付錢)v請問台灣及全世界最大的網路書店是哪二家?v他們除可以銷售書藉嗎?還可以拓展哪些商機?v如何擴展這些商機?Case Study.網路社群公司獲利來源與資料庫精準型行銷案例余瑞銘 風華國際顧問網路公司核心價值龐大的顧客資料可能獲利模式n站內的關鍵字廣告(準確度和效度，針對族群、消費習慣)n站內資料採礦分析n廣告收入n轉介服務或商品（站在第一線了解顧客需求，尋找上游廠商而賺取仲介費）如何建構獲利模式如何擁有龐大用戶n提供難以取代的服務 (包含速度，方便性)

12、n讓用戶離不開系統n建立資訊轉換門檻（如相簿、網誌轉移不便)n挖掘顧客需求，隨時滿足各種功能n提供用戶可以加值創新、創意得有新賣點利用別人幫你想創意(開放API)現有網路使用群區分線上娛樂(game、影音.)Web 2.0Web 3.0成人論壇企業、官方網(大公司、學校、政府機關)電子商務&下載分享拍賣網、商店、分享平台入口網站、搜尋引擎(查資料、其他網站的連接端)新聞、生活資訊(聯合新聞、歌詞庫、104)社群.交友?服務越來越多，顧客越來越難留住，下一波該如何佈局?各網站該如何定位?實體通路vs電視購物vs網路通路圖來源：MIC 2010/10月v電視購物搶進網路市場？Why?v大膽操作通路

13、經與達人經濟DDB BC CA A網購拍賣達人行銷團購電子商務模式四種主要型態虛擬通路永遠無法突破五個瓶頸v信任感v體驗與試用v即時性的服務與回應v購物的氛圍v在地產業的特性-人潮與可見度電子商務只是業態之一網路行銷必然是未來趨勢,但無法完全取代實體通路功能實體通路依然是消費者生活中不可缺的元素如何在實體中擁抱虛擬,在虛擬中倚賴實體,才是未來王道決戰通路在虛實整合讓我們分享未來商店的想法v商店下載免費WebPOS及WebKIOSK什麼是Kiosk?WebKIOSK有什麼不同?結語電子商務只是業態之一網路行銷必然是未來趨勢,但無法完全取代實體通路功能實體通路依然是消費者生活中不可缺的元素如何在實

14、體中擁抱虛擬,在虛擬中倚賴實體,才是未來王道參考節錄連鎖倍速佈局兵法v孫子:地生度:市場與佈局策略度生量:市場調查與規模測定量生數:產業規模與競爭態勢數生稱:抓住未來經營趨勢稱生勝:倍速佈局與連鎖勝經決戰未來-新觀念與新趨勢v未來店(Future)的新概念v知識/創意經濟進化為美學經濟與體驗經濟v零售業不再是傳統產業,將是高科技產業v循著7-Eleven演化軌跡尋找社會演進縮影v重視結合綠色.能源.樂活的服務與行銷v決戰未來-實體與虛擬通路的整合行銷戰u未來店(Future)的新概念1.Product Roadmap改變為Store Concept業態與業種的經營方式開店三大策略：顧客策略、服

15、務策略、商品策略2.藍海策略：顧客價值、創新、變革速度日本推動未來店舖的六大要素從4P到4C 損益平衡點與可行性評估改變觀念你的視野將有不同 認識零售業與商店本質與任務成功商店定位與策略規畫 從業績六大來源看開店成功關鍵 店舖營銷與戰力組合 賣場.人力.商品與財務四大數字管理連鎖勝經-開店必勝篇觀念、策略、眼光、智慧遠比一堆理論、專業、戰術與技術重要店舖業績改善之系統性改善關聯圖營運績效縮減營業費用增加毛利降低存貨成本擴大營業額避免高毛率商品缺貨掌握主力商品預防降價損失垂直整合運用商品組合降低採購成本商品虧損防止掌握暢銷商品適當價格帶提昇客單價有效促銷活動魅力商品結構陳列最適化決促定銷有費效用

16、提之昇生勞產動力經之營固顧定客化部之門提效升率 防商止品特滯賣留提空昇間陳生列產 力商之品固迴定轉化率 排商除品滯 銷 之 零售服務業核心關鍵 經營定位理念願景決定業態經營策略與開店計畫選址技術(商圈立地）營業規模與可行性評估商品策略與服務策略賣場規畫與設計採購策略與政策開幕促銷策略與方案營業證照申請裝潢設計施工圖募資計畫書開店計畫書商品組合與結構陳列設備與什器採購人員招募與培訓營運標準手冊店長手冊招商與採購電腦收銀建置商品陳列演出抬帳圖與陳列手冊開幕前行銷宣傳試賣計畫與演練開幕營運顧客滿意與關係管理POS情報分析與管理王牌店長培訓競爭店調查與對應零售業會計與稅務自我診斷與改善策略店舖再造風華

17、國際顧問 余瑞銘經營診斷概要風華國際顧問 余瑞銘店舖戰力組合(Competition portfolio)商場戰力(強化服務.形象口碑行銷)商品力店舖力服務力商情戰力（著重數據與Know How）風華國際顧問 余瑞銘商品寬度(商品系列)商品深度(商品種類)高度(庫存量)商品系列1商品系列2商品系列3商品種類1商品種類2商品種類3商品種類4商品種類5商品種類6商品種類7商品數量1商品數量1商品數量1商品數量1商品數量1商品數量1商品數量1商品規劃與配置濃度/面積密度/面積寬度深度高度豐富感量感商店個性塑造商品力建構模型店舖力賣場演出立地條件賣場空間賣場設施環境與氣氛賣場面積.賣場裝潢設計.品類清

18、楚.動線得宜商品陳列.店頭促銷.店頭廣告.實演與背景音樂商圈人潮.明顯程度,交通與停車設施.入口便利等停車場.服務台.指引識別體系.公共服務設施.休閒區.手推車及後勤設施五覺.六易與七適商品力店舖力挑動消費者需求.提出生活提案,促成消費者購物慾望與滿足提供消費者到店便利性.舒適.快樂的購物空間.氣氛與環境服務力以追求顧客感動及顧客滿意百分的服務機制,促成顧客回購的動力店舖營運數字管理賣場商品財務人 員收益力：收益力：部門別部門別營業額、部門別構成比、營業額、部門別構成比、部門比部門比利率、貢獻度、耗損率利率、貢獻度、耗損率生產力生產力：商品回轉率、回轉週期、交叉比率、商品回轉率、回轉週期、交叉

19、比率、單品營業額、商品單品營業額、商品ABCABC分析分析安全性：安全存量、呆滯品率、損耗率安全性：安全存量、呆滯品率、損耗率 成長性：各月成長率、移動平均數、趨勢分析、成長性：各月成長率、移動平均數、趨勢分析、附加價值成長率附加價值成長率 收益力：收益力：人事費用率生產力：生產力：每人生產性、勞動分配率、每 人守備率安全性：安全性：人員流動率成長性：成長性：人工時成長率、人效成長率、守備率成長率、人事費用增加率勞動分配率人事費用銷 貨毛利額每人守備率全場坪數 平均工作人員收益力：營業額、銷貨毛利率、營業淨利率、營業費用率收益力：營業額、銷貨毛利率、營業淨利率、營業費用率生產力：坪效、賣場使用

20、率生產力：坪效、賣場使用率安全性：損益安全性：損益平衡平衡點、經營安全力點、經營安全力經營經營安全安全力力1 1損益平衡點損益平衡點 營業額營業額成長性：各月成長性：各月成成長率、移動平均數、趨勢分析長率、移動平均數、趨勢分析收益力：收益力：投資報酬率生產力：生產力：總資產回轉率、應付款項 回轉率安全性：安全性：流動比率、速動比率、負 債比率成長性：成長性：資本額增加率連鎖體系常用標準作業手冊(1)店長手冊(2)門市營運手冊(3)SV手冊(4)開店管理手冊(5)商品管理手冊(6)營業管理手冊(7)財會管理手冊(8)加盟管理手冊(9)人事管理手冊(10)資訊管理手冊(11)教育訓練管理手冊(12)販促管理手冊(13)中央處理廠管理作 業手冊(14)設備管理手冊(15)標準店設計圖