博思堂XXXX年11月无锡百乐时代广场营销提案课件.pptx

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1、无锡百乐时代广场营销提案 2011年 11月 住宅篇住宅篇观观一、市场分析一、市场分析市场分析目录市场分析目录整体宏观经济环境不容乐观整体宏观经济环境不容乐观 ，货币政策继续从紧，货币政策继续从紧，1212年房地产不确定性增加年房地产不确定性增加欧洲债务危机愈演愈烈欧洲债务危机愈演愈烈宏观经济宏观经济政策调控政策调控渤三角长三角珠三角2010年4.15调控后，2010年5月-2011年6月全国百城房屋价格持续上扬，政策加码势在必行。7月12日国务院常务会议明确提出，坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，除进一步巩固和加强原有调控政策外，在房价上涨过快的二三线城市也采取必要的限购措施。楼市继续释放

2、深度调整信号楼市继续释放深度调整信号10月14日开始，全国各地银行提高个人房贷利率，对首套房实行较基准利率上浮5%-10%。信贷紧缩，购房成本增加。房产市场运行房产市场运行p在经历了火爆的10年市场后，进入11年，在政策调控下，成交量迅速缩水，保持低位运行，市场供大于求，库存积压明显，楼市形势不容乐观；市场下行压力持续增大，积压库存严重市场下行压力持续增大，积压库存严重p从成交价格来看，近期价格出现回落，在市场低迷下，开发商纷纷选择以价换量，预计无锡商品房市场均价还会有所下滑。惠山区楼市运行惠山区楼市运行惠山区楼市作为无锡房产活跃区有较大上升空间惠山区楼市作为无锡房产活跃区有较大上升空间从无锡

3、各区成交量来看，惠山区以55.45万方位列全市第三，市场活跃度高，需求量大；从片区价格来看，惠山区价格属于城市低洼地带，结合城市规划发展及市场需求来看，后市有很大发展潜力；板块供应板块供应蓉湖山水（存量蓉湖山水（存量1717万方）万方）201120124季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度20134季度1季度2季度2014中富美林湖（存量中富美林湖（存量1212万方）万方）金岸世家（存量金岸世家（存量0.60.6万方）万方）水岸花城三期（存量水岸花城三期（存量1515万方）万方）小天鹅品园二期（小天鹅品园二期（1212万方）万方）蓉湖壹号（存量蓉湖壹号（存量4 4万方）万方）优佳家（

4、优佳家（8.58.5万方）万方）区域市场供应充足，未来供应量体将达区域市场供应充足，未来供应量体将达179179万方，市场竞争激烈，我们需要突破竞万方，市场竞争激烈，我们需要突破竞争争洋溪绿园（洋溪绿园（1010万方）万方）洋溪公园城（洋溪公园城（100100万方）万方）特征：价格坚挺特征：价格坚挺成交量有所下滑。成交量有所下滑。特征：价格下探，成交维稳，传统金特征：价格下探，成交维稳，传统金9 9银银1010无望；无望；春节前市场会陷入又一轮政策观望期。春节前市场会陷入又一轮政策观望期。特征：在经济影响下，地方政府特征：在经济影响下，地方政府执行力松动，带动楼市回暖。执行力松动，带动楼市回暖

5、。市场走势预测市场走势预测2011.62011.22011.102012.12013.12013.4僵持期僵持期明朗期明朗期成交价格成交价格成交量成交量局部回暖局部回暖政策加码，布控范围扩大政策加码，布控范围扩大银根紧缩，开发商限危机银根紧缩，开发商限危机在政策持续强压下，楼市下行通道已打开，预计在政策持续强压下，楼市下行通道已打开，预计20122012年底或年底或20132013年初政策效年初政策效应减弱，市场逐步走向复苏态势应减弱，市场逐步走向复苏态势p就调控周期而言，盘整期通常在1-1.5年左右，其中政策效应滞后期约为3-6月。所以我们预计此次政策的影响将持续到2012年底，而市场随着政

6、策影响的逐渐散去，市场将在12年底或13年初步入快速上涨期；p但鉴于政府此次调控决心，不排除未来从严调控依旧延续，延长调控期，但考虑到国家经济增长、地方政府土地财政等因素影响，无限制延长调控时间可能性较小。宏观市场结论：宏观市场结论：整体看空，整体看空，12年市场仍有上行机会年市场仍有上行机会逆势中寻找机遇逆势中寻找机遇1 1、城市规划价值、城市规划价值无锡整体发展思路：“南拓、北展、东联、西优”；锡西新城提升产业研发功能，拓展职教培训功能，强化旅游休闲功能，保育和修复生态系统，合理利用山水资源，挖掘历史文化，建设“魅力锡西、山水智城”十二五规划锡西开始崛起，板块价值进入快速上升期十二五规划锡

7、西开始崛起，板块价值进入快速上升期2 2、板块价值、板块价值锡西核心，毗邻中心城区，市区价值核心顺延板块锡西核心，毗邻中心城区，市区价值核心顺延板块本案本案15分钟车程分钟车程3 3、竞争价值、竞争价值与对手相比的价值竞争界定竞争界定在售项目待售项目水岸花城中富美林湖小天鹅品园蓉湖山水蓉湖壹号金岸世家优佳家本案锡西新城板块锡西新城板块北塘板块北塘板块本案竞争主要来自锡西新城板块和北塘板块本案竞争主要来自锡西新城板块和北塘板块竞争区域划分依据：区位条件：相类似的地理区位,无论是交通距离,还是区域资源,皆有类似的条件;产品条件：区域内主力产品具有相似性；价格条件：单价和总价接近；客源条件：客源直接

8、竞争或截杀,或者会分流目标客源区的客源洋溪公园城洋溪绿园区域竞品区域竞品项目名称项目名称开发商开发商建筑面积（）建筑面积（）容积率容积率绿化率绿化率产品类型产品类型中富美林湖无锡中富置业有限公司301.3146%别墅、多层、小高层、高层金岸世家（尾盘）无锡华宸置业有限公司10.61.7960%多层、小高层、高层水岸花城无锡华强房地产有限公司601.3538.65多层、小高层、高层优佳家无锡苏嘉房地产有限公司8.51.3936%小高层、高层小天鹅品园无锡小天鹅房产公司122.0040%小高层、高层蓉湖山水无锡奕淳新华置业321.841.20%多层、小高层、高层蓉湖壹号无锡禾润置业13.41.66

9、45%多层、小高层、高层本案无锡天盛置业322.5935%别墅、高层、商业区域内唯一综合体项目区域内唯一综合体项目唯一唯一市场产品供应以市场产品供应以90-15090-150的首改型为主，大平层略有鲜见，别墅产品为区域内的首改型为主，大平层略有鲜见，别墅产品为区域内稀缺产品。稀缺产品。中富美林湖80面积（）12016020024028089-133金岸世家水岸花城优佳家小天鹅品园蓉湖山水蓉湖壹号本案320140-159205-3506488-129135-160185-25488-128134-176182-19680-14052-6582-114126-14385-140193-232558

10、9-128139-176186-23593-136142-183330-390360400竞品面积段分析竞品面积段分析稀缺稀缺区域市场普通公寓价格基本集中在区间区域市场普通公寓价格基本集中在区间7000-85007000-8500元元/之间，本案已经成为锡之间，本案已经成为锡西新城和北塘盛岸路板块的价格标杆。西新城和北塘盛岸路板块的价格标杆。中富美林湖6000均价（元/）7000800090001000011000金岸世家水岸花城优佳家小天鹅品园蓉湖山水蓉湖壹号本案7000高层6000多层750070008500高层8500洋房11000高层8000洋房8800高层8000-8500别墅115

11、00竞品价格分析竞品价格分析标杆标杆竞品建筑风格竞品建筑风格中富美林湖中富美林湖水岸花城水岸花城小天鹅品园小天鹅品园蓉湖山水蓉湖山水本本 案案优优 佳佳 家家区域市场建筑风格以现代为主，本案法式风格形成差异化竞争区域市场建筑风格以现代为主，本案法式风格形成差异化竞争独特独特竞品景观分析竞品景观分析竞品以组团绿化或人工水景为主，本案天然水系与绿化系统相结合，优势明显竞品以组团绿化或人工水景为主，本案天然水系与绿化系统相结合，优势明显 蓉湖山水景观 本 案 金案世家 中富美林湖 水岸花城 蓉湖一号天然天然竞品户型比较竞品户型比较首改型首改型金岸世家96两房本案99两房双入户设计，提升主人私密性；飘

12、窗设计，提升使用面积；功能空间尺度较大，居住舒适度高；蓉湖山水93赠送空中花园，提升附加值；两房朝南，提升舒适度；客厅面积小，且采光较差；本案产品尺度大，更注重居住舒适性本案产品尺度大，更注重居住舒适性户型不方正，采光通风较差；南北双向阳台，提升舒适度；卧室飘窗设计，提升使用面积尺度尺度竞品户型比较竞品户型比较再改型再改型本案143三房蓉湖壹号140四房蓉湖山水140三房赠送空中花园，提升附加值；卧室飘窗设计，增加使用面积；户型方正，南北通透；过道较长，稍显不合理；赠送入户花园，提升附加值；厨房设置在中间，动线混乱；次卫属于暗卫；卧室飘窗，增加使用面积；户型方正，南北通透；户型中规中矩，缺乏亮

13、点本案产品居住舒适高，附加值高，更能满足改善客户需求本案产品居住舒适高，附加值高，更能满足改善客户需求舒适舒适本案184三房竞品户型比较竞品户型比较高端型高端型蓉湖壹号176复式本案大平层设计属于市场稀缺产品本案大平层设计属于市场稀缺产品蓉湖山水195复式双入户设计，提升主人私密性；赠送空中花园，提升附加值；南向大尺度阳台，居住舒适度高；储藏室设计，卫生间干湿分离，较为人性化；主卧步入式更衣室，体现尊贵；稀贵稀贵产品细节比较产品细节比较项目项目本案本案品园品园蓉湖山水蓉湖山水美林湖美林湖水岸花城水岸花城蓉湖壹号蓉湖壹号行车系统全地下行车外围地面车库加地下车库地面车位和地下车库地上地下地上地下地

14、上地下外立面干挂石材，真石漆面砖面砖涂料石漆、石材、面砖喷漆和面砖 大堂石材干挂，五星精装标准一般精装一般精装简装大堂一般精装无智能化数字家居系统、智能家电控制，远程管理一般智能系统楼宇内设置智能音乐，24小时无线巡更系统，紧急广播系统几乎无一般智能系统红外线报警 、可视监控会所二期有商业会所无无售楼处一般会所有暂无高端高端机会结论机会结论我们该告诉客我们该告诉客户什么？户什么？对手在说什么对手在说什么对手诉求分析对手诉求分析我们说什么？我们说什么？基于项目价值的市场定位基于项目价值的市场定位无锡副中心HOPSCA稀贵尊邸美林湖客户分析美林湖客户分析美林湖客户有较强的地缘性，主要来自周边乡镇，

15、以惠山区为主，其中钱桥居多；项目客户以周边居民为主，拆迁户置业占很大比例；由于项目经济性较强，客户以首置为最，首改及婚房也占一定比例；以周边乡镇客户为主，拆迁户居多，有较强的刚性需求以周边乡镇客户为主，拆迁户居多，有较强的刚性需求水岸花城客户分析水岸花城客户分析水岸花城客户以惠山区为主，钱桥客户最多，北塘区也有一定客，但比例较小；项目客户以周边居民为主，企业白领也占据很大比例；客户置业目的以首置及首改为主，有很强的刚性需求，而高端置业需求则较少；以区域客户为主，首置首改需求旺盛以区域客户为主，首置首改需求旺盛蓉湖山水客户分析蓉湖山水客户分析以北塘片区及中心城区客户为主，改善居住，客户有一定经济

16、实力以北塘片区及中心城区客户为主，改善居住，客户有一定经济实力蓉湖山水客户以北塘区客户为主，中心区外溢客户也有一定比例，其他区域客户较少；项目客户以改善居住环境为主，有较强的经济实力；区域客户分析区域客户分析随着市场成熟发展，产品品质提升，客户来源变广，置业目的更丰富随着市场成熟发展，产品品质提升，客户来源变广，置业目的更丰富p随着区域市场发展，客户层次越来越丰富，来源更广，但仍以惠仍以惠山、北塘及中心区等地缘性客户为主山、北塘及中心区等地缘性客户为主；p随着产品档次提升，客户置业从首置主导向改善居住型转移，有一定经济实力，属于中档以上客户，投资受到明显抑制；区域客户小结区域客户小结地缘性强，

17、需求升级地缘性强，需求升级结合项目在区域内的特殊地位，本案的客户最终定位？结合项目在区域内的特殊地位，本案的客户最终定位？标杆性项目的客户研究模型标杆性项目的客户研究模型客户地缘抗性项目价值强弱强弱准备结婚，购置婚房其他原因想和父母分开居住想满足某些特殊爱好，如书房、健身房等想把父母接到一起住方便照顾为了子女后代购房就近工作地点追随亲戚朋友购买值得投资具有较大增值空间，同时可以保值为了孩子的成长教育家庭人口增加，原有住房面积太小想有好的小区环境和周边环境想有更好的生活配套、方便居住提高居住档次追求更好的居住环境0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%3%5%6%5%11%14

18、%16%22%25%19%22%47%38%60%77%客户购房动机驱动因素改善环境、提高居住档次，享受舒适生活，身份象征改善环境、提高居住档次，享受舒适生活，身份象征目标客户置业动机目标客户置业动机居住品质提升型60万以下刚性需求型亲地生活向往型自然资源占有型60200200400600万以上客户定位：别墅和公寓客户的不同层级客户定位：别墅和公寓客户的不同层级中端客户中高端客户高端顶端根据前述研究，目标客户职业及需求特征分布：别墅客群p私营业主主要来自钱桥、洛社、周边乡镇及北塘部分区域等大量私营企业主，改善生活品质，资产保值增值，彰显其实力品位是是他们的核心购买动机，对价格不敏感，对小区的品

19、质、环境要求高，其中乡镇客群也较看中子女教育，向往城市生活，对品质形象要求较高，看重产品品质和未来升值潜力，改善生活品质，资产保值为其主要购买动机。公寓客群p公务员、泛公务员主要包括35-50岁左右的政府、学校、医院中高层人员。p拆迁户有一定地缘情结，好面子，看重产品质感和生活配套p企业中高层、高级白领对交通和小区品质要求较高别墅客户公寓客户以惠山区高端客户为主，辐射北塘、中心城区客户以惠山区高端客户为主，辐射北塘、中心城区客户主体客户主体客户重要客户重要客户其他客户其他客户主体客户：惠山区及周边地缘性客户主体客户：惠山区及周边地缘性客户55%55%来源：钱桥、洛社及周边乡镇职业：私营企业主、

20、企业高管、公务员阶层、拆迁户目的：改善居住环境，有较强地缘情节，向往繁华生活，自住为主重要客户：北塘、老城区客户重要客户：北塘、老城区客户35%35%来源：北塘、崇安等区域职业：企业主管、个体户、政府官员目的：追求舒适度，不想离市区太远；其他客户：无锡其他区域其他客户：无锡其他区域10%10%来源：滨湖区、新区等职业：企业白领、新无锡人、投资客目的：一步到位自住，投资保值；客户定位客户定位客户地图客户地图本案老城区客户市区上班白领、个体户等有一定经济实力，享受便捷繁华生活，受市区高房价积压，看重本案配套，产品品质，改善居住环境北塘区客户公司管理层，无锡老居民、公务员等，换房改善环境，看重项目品

21、质，离市区又近钱威路盛岸路盛岸路钱桥客户私营业主、企业高管，改善居住环境，有较强地缘性，或为子女买房，保值增值。看重项目品质，交通，配套等洛社客户私营业主、企业高管，公务员等有较强经济实力，选择近城生活，盛岸路、钱威路盛岸路滨湖区等其他客户部分客户受区域高房价挤压，选择离工作地点较近区域置业，部分客户投资保值，看重锡西板块价值钱荣路项目独树一帜的标杆价值，需要相匹配的执行方案和执行团队项目独树一帜的标杆价值，需要相匹配的执行方案和执行团队行行二、营销策划二、营销策划现状分析 长期独家代理，鲶鱼效应缺失 未来市场形式严峻，客户量将日趋萎缩庞大的推广虽能锦上添花，确未雪中送炭未来改变 博思堂联合代

22、理，呈现竞争，激发斗志 独家渠道挖掘手法，开源节流，拓展客户 超强“杀客”团队介入，保证成交冲刺目标2011年内实现住宅产品去化150套即至少创造750组有效客户！同时，为百乐时代广场商业产品增加人气和影响力。核心策略一针见血，客户为王n项目的区域标杆地位毋庸置疑，但严峻的市场形式之下，“销售指标”上升为重中之重的问题？！n要顺利完成销售指标，就必须加大客户的搜索力度和精准度，真正深入到客户群体内部，促进消化！第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周把两个月（把两个月（2011-11-12-2012-1-152011-11-12-2012-1-15）分为）分为9 9周周工作分解指

23、标分解方案指标分解方案工作前期准备第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周累计现场接待客户01015152015151010110现场CALL客来访05555555540渠道拓展客户05006006006007007007004004800渠道导入现场客户07075757580808065600认购01515202025252010150达成目标，我们需要为百乐时代广场导入现场客户达成目标，我们需要为百乐时代广场导入现场客户750组（本页数据待考）如何落地执行？辐射区域：滨湖区中高端客户深挖别墅小区、拆迁小区重点拓展：锡西新城板块企、事业单位、工厂高管商业圈、4S店、中高端住宅辐射区：

24、中高端住宅区拆迁小区拓展重点拓展：北塘区、崇安区企、事业单位高管、商圈拦截私营企业本案核心区域：惠山区私营企业、事业单位、工厂高管商业圈、拆迁户、老社区、中高端住宅客户挖掘区域图惠山区、锡西新城苹果园新藕苑洋溪人家安置小区晴山蓝城春来苑金龙公寓春光苑安置小区隆舜园仁和花园盛岸花园华新苑西城纪龙韵怡景苑龙栖湾四季花城本案安置小区普通小区别墅小区锡西新城板块重点小区深挖项目周边：四季花城、盛岸花园等钱桥镇：晴山蓝城、金龙公寓等藕塘镇：苹果园等时间：2011年11月第三、四周形式：流动巡展、派单、互动活动目标：蓄客250组n针对住宅小区北塘区禾嘉苑古运河小区欧风新天地盛世新城凤宾家园五河新村中大颐和

25、湾北塘区重点小区拓展欧风新天地、盛世新城等中高端小区古运河小区、五河新村等老小区时间：2011年12月第一、二周形式：流动巡展、派单、互动活动目标：蓄客150组走进社区，用照片记录生活，你我一起拍立得！p活动形式：联合社区物业，在小区内设置展点，免费为业主及子女(主要是亲少年)拍摄小区内生活照，赢得业主配合参与到最美生活照得评比中的同时，留下联系方式，了解项目信息！p活动对象：年龄阶层在40岁左右及以下育有子女的高档小区业主，这部分客群有相对较好的经济实力。p活动目的：通过配合子女参与活动而了解项目，熟悉项目，最后认可项目。高档社区渠道方案一宠物比美之狗模猫样，你的宠物HOLD住了吗？p活动形

26、式：联合多个高档社区，让业主带领自己的宠物参与到活动中，通过现场专业宠物驯养师的指导，进行一场别开生面的比赛，最后获得冠军的宠物可以为自己的主人赢得意想不到的奖品！p活动对象：养有宠物的高档小区业主，这部分客群有相对较好的经济实力。p活动目的：通过带领自己所养的宠物参与活动而了解项目，熟悉项目，最后认可项目。高档社区渠道方案二形式一：抄车牌号形式一：抄车牌号p在高档社区及商业中心、餐饮娱乐等区域，派业务员针对高档名车抄录车牌号，之后再通过一定渠道查找车主联系方式，此形式优势在于可以获得高端客户群体的资料。形式二：组织问卷调查形式二：组织问卷调查p针对一些难以进入的高档社区及商业中心，可发放问卷

27、调查，内容诸如“中老年人健康状况调查”、“少年儿童均衡营养情况调查”、“低碳生活指数调查”等公益性质问卷。参与调查者留下联系方式，由业务员进行call客回访。针对部分难以进入的渠道方案节点/划分依据时间节点渠道方式人员配备积累量区域内（惠山区）11月3、4周12、13号西城纪、仁和花园流动巡展、派单、互动活动3人40组合计250组14号四季花城流动巡展、派单、互动活动2人20组15、16号华新苑、盛岸花园流动巡展、派单、互动活动3人30组17号龙韵怡景苑流动巡展、派单2人20组18、19号隆舜苑、金龙公寓流动巡展、派单、互动活动3人30组20、21号晴山蓝城、春来苑流动巡展、派单、互动活动3人

28、30组22、23号洋溪人家、春光苑流动巡展、派单、互动活动3人30组24号龙栖湾流动巡展、派单2人20组25、26号苹果园、新藕苑流动巡展、派单、互动活动3人30组p详细执行表详细执行表11惠山区、锡西新城深挖惠山区、锡西新城深挖节点/划分依据时间节点渠道方式人员配备积累量区域外（北塘区）12月1、2周3号五河新村流动巡展、派单、互动活动3人25组合计150组4号凤宾家园流动巡展、派单2人20组9号古运河小区流动巡展、派单、互动活动3人20组10号禾嘉苑流动巡展、派单2人20组11号盛世新城流动巡展、派单、互动活动3人20组17号欧风新天地流动巡展、派单、互动活动3人25组18号中大颐和湾流动

29、巡展、派单2人20组p详细执行表详细执行表2北塘区拓展北塘区拓展本案宝岛公司金汇钢管天合景观工程公司中电二公司江南特钢广交特钢邦城钢格板锡得利五金百乐薄板世豪汽车有限公司金球机械惠尚厨具中石油天然气公司耀强机械通建弹簧钢带公司纺织涂层厂无锡齿轮加工厂江苏南方机电无锡北国之春娱乐公司振达钢管联创钢管公司新世纪钢管公司无锡百乐集团有限公司无锡高速仪器分析公司三峰仪器设备有限公司钱桥建筑安装工程公司振兴纺织轧光涂层厂成顺纺织厂太湖工业设备安装公司锡湖化纤公司繁星机械制造万兴包装材料公司讯科自动化设备有限公司蓝啡贸易有限公司n针对企、事业单位本案山北交管所无锡市钱桥中学无锡市钱桥中心小学无锡市现代职业

30、技术学校无锡市山北中学无锡市山北实验小学龙文教育勤新小学会西幼儿园社冈小学北塘市镇府北塘区卫生局北塘区信访局北塘区国土局国税局车辆购置税征收所钱桥工商局惠山区邮政局惠山区国税局第二分局惠山区地税局第二分局中石油地质研究所舜特精密合金研究所蚕种管理所钱桥国土所山北邮政所无锡康复医院惠龙分院华健电子仪器研究所企业单位渠道方案饭局营销暨产品推介会形式：形式：各区域大型企业通过企业人事部门关系，在企业内进行团购优惠宣传，并邀请各企业高管进行饭局营销具体实施：具体实施：通过各企业人事部门，在企业内部发起由公司组织团购买房可享受团购内部价格，用以为项目导入客源目的：目的：通过企业单位的关系为项目导入有效客

31、群节点节点/划分依据划分依据时间节点时间节点渠道渠道方式方式人员配备人员配备积累量积累量惠山区、惠山区、锡西锡西新城板块新城板块1212月月1 1、2 2周周1 1、2 2号号成顺纺织厂、中电二公司、太湖工业设备安装公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个8组合计合计8080组组3 3、4 4号号(周末周末)无锡百乐集团有限公司、金球机械、三峰仪器设备有限公司、金汇钢管联络关系，饭局营销、派单4人另项目经理1个12组5 5、6 6、7 7号号钱桥建筑安装工程公司、联创钢管公司、新世纪钢管公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个10组8 8、9 9号号锡湖化纤公司、天合景观工程公司、

32、无锡高速仪器分析公司饭局营销、流动巡展、派单3人另项目经理1个10组1010、1111号号(周末周末)广交特钢、锡得利五金、江南特钢饭局营销、流动巡展、派单4人另项目经理1个14组1212、1313号号邦城钢格板、宝岛公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个12组1414、1515、1616号号振兴纺织轧光涂层厂、繁星机械制造联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个14组北塘板块北塘板块1212月月3 3、4 4周周1717、1818号号(周末周末)江苏南方机电、无锡齿轮加工厂联络关系，饭局营销、派单4人另项目经理1个12组合计合计7070组组1919、2020号号纺织涂层厂、耀强机械

33、联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个10组2121、2222、2323号号中石油天然气公司、世豪汽车有限公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个10组2424、2525号号(周末周末)惠尚厨具、通建弹簧钢带公司联络关系，饭局营销、派单4人另项目经理1个12组2626、2727、2828号号振达钢管、无锡北国之春娱乐公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个13组2929、3030、3131号号讯科自动化设备有限公司、蓝啡贸易有限公司联络关系，饭局营销、派单3人另项目经理1个13组p详细执行表3节点节点/划分依据划分依据时间节点时间节点渠道渠道方式方式人员配备人员配备积累量积累量

34、学校、学校、企企/事业单位事业单位1 1月月1 1、2 2周周1 1、2 2号号蚕种管理所、钱桥国土所、钱桥工商局、惠山区邮政局流动巡展、饭局营销、派单4人另项目经理1个12组合计合计100100组组3 3、4 4、5 5号号无锡市钱桥中学、勤新小学、会西幼儿园、无锡市钱桥中心小学流动巡展、派单4人15组6 6、7 7号号(周末周末)惠山区国税局第二分局、惠山区地税局第二分局、舜特精密合金研究所流动巡展、饭局营销、派单4人另项目经理1个18组8.98.9号号龙文教育、山北交管所无锡市山北实验小学固定巡展、派单4人10组1010、1111、1212号号社冈小学、无锡市山北中学、无锡市现代职业技术

35、学校流动巡展、派单4人15组1313、1414号号(周末周末)华健电子仪器研究所、无锡康复医院惠龙分院、中石油地质研究所、北塘区国土局流动巡展、饭局营销、派单3人另项目经理1个17组1515、1616号号国税局车辆购置税征收所、北塘区信访局、北塘市镇府、北塘区卫生局流动巡展、饭局营销、派单4人另项目经理1个13组p详细执行表4n针对商业中心惠山区核心商业圈北塘商业圈拓展锡西新城商业圈A.百业超市B.华宇超市C.旭日超市D.星光超市E.同心超市.A.百佳润超市商圈、商业区渠道方案选取三大客户区代表商业中心为长期作战大本营，以点盖面时间：2011.11-2012.1建议地点：旭日超市（惠山）、百业

36、超市（北塘）、润尚超市（锡西新城）形式：长期外接待展示、精美小礼品派发、单页派发、结合商家活动日安排互动表演，与商家联合发放印有项目咨询的优惠券、购物券，安排看房班车看房等。百乐时代广场百乐时代广场百乐时代广场商圈、商业区渠道方案百乐时代广场暖冬行动百乐时代广场暖冬行动-免费赠送停车、洗车券免费赠送停车、洗车券形式：形式：在各商业区停车场入口处只要登记联系方式即可获取具体实施：具体实施：客户在入口处登记完成后获取停车券或洗车券消费后由商家回收即可，再由商家统一和项目结算目的：目的：获取项目所需客户联系方式以便进行call客时间时间区域区域渠道渠道方式方式人员人员配备配备11月第3周惠山区好又多

37、、百佳润购物中心流动巡展、互动活动4个11月第4周惠山区星光超市、盛泉超市流动巡展、客户幸福指数问卷调查3个12月第1周锡西新城润尚超市、好又多流动巡展、对平层意向问卷调查4个12月第2周锡西新城蓝天超市、久美超市平层生活问卷调查4个12月整月现场持续组织产品推介会、公司高层个人资源其他高端项目资源整合，投资客户名单整理5个12月第3周北塘区百业超市、亿嘉福生活广场活动邀请，关爱邻里之血压测量活动5个12月第4周北塘区易初爱莲购物中心、万家福超市项目专场推介会5个p详细执行表5 地毯式搜索辐射区域客户启动客倍多计划蜜蜂满天飞超过100名“小蜜蜂”飞进客户辐射区域内近30个社区、企事业单位、商超

38、、娱乐场所及竞品项目案场，派发出近200000份单页，从而使项目信息集中覆盖周边工作、生活区域的各类客户。集中发力引爆全城届时，我司长期战略伙伴“客倍多”将与本项目营销战队联动，保证有效客户的导入和成交。业务执行组织架构&执行策略&激励手段博思堂将从苏州派遣最优秀的“作战”团队，现抓现杀，保证成交率项目经理内场专案经理外场渠道经理外场展点经理团队：10人n 满足短期密集蓄水杀单需要n 分组比拼，成交率低杀单率低随时淘汰轮转团队：10人n 制定周密的渠道拓展计划、指标，制定每日渠道日志、效果汇报、考核团队：10人n 每展点3人，设置3个外展点，同时发力，外场人员也可随时支持项目内场组织架构玉泉商

39、圈展点锡西商圈展点北塘商圈展点销售A组销售B组销售C组外场执行u设置3个外展示点，每个展点配3名人员，u 用于对内场进行及时的支援和随时替补现场被淘汰的销售人员。u团队培训：动作：以多年服务品牌项目的经验，让业务代表迅速理解项目理念，熟悉项目各销售流程及卖点梳理，快速融入团队。u进场业务代表自身客户梳理：动作：业务代表自身客户的名单梳理，拓展项目来人。制度：每人每天call客100组，保证次日转来人2组/人。内场执行针对新客户的成交体系：动作：博思堂经理人卖楼体系业务代表接待初访客户，了解需求；销售主任跟进客户，需求对位；专案经理约谈客户，直接逼定。制度：做到客户来访三次以内成交。销售代表销售

40、主任专案经理3+1+1配置+经理人售楼最大化提高来人转化率！“3+1+1”营销配置：3名资深业务员+1名资深销售主任+1名资深销售经理经理人售楼：销售代表接待初访客户，提高来人累积率；销售主任跟进、持续追踪，提升来人转化率；专案经理逼定，提高成交率！内场执行内场执行互补销售：因客户性格的不同，安排不同的销售人员进行轮番逼定，不轻易流失任何一组客户，最终提升现场成交率。内场执行u销售人员激励：以超过指标数量的多少决定销售人员的直接收入，激励销售人员销售的热情。u客户激励：以现金或购物卡的形式促使客户自身的力量，来影响其身边的潜在客户，让所有客户都成为我们的“销售员”。p预警机制项目经理客户抽样回

41、访针对销售人员的销售客户日志，项目经理每周抽样回访，测试客户满意度，对一些不足地方及时弥补和更正。p监控机制“神秘人”现场暗访由博思堂品管部门派出专人，每周12次到售楼处现场进行暗访，体验销售人员全程服务，同时作出满意度调查结果报告。客户不满意处及时反馈项目经理做出整改。预警及监控机制内场接待外场拓展渠道经理董向东百乐时代广场项目总监:张华项目经理高端客户服务顾问高端客户服务顾问渠道专员团队力量特派苏州精英销售战队淡市之下，博思堂苏州多个项目取得火爆佳绩淡市之下，博思堂苏州多个项目取得火爆佳绩成功案例展示n东方维罗纳通过整个营销团队的营销推广和现场超强执行力，最终采用全国首个网上开盘方式，于1

42、0月14日盛大开盘，单日劲销238套，不仅占据全年单日销量冠军，更超过当月园区所有项目的销售量的总和！并在整个开盘期间创造了很多的记录。得到业内人士一直肯定。n永新.秀郡位于苏州科技城板块，淡市之下面临强劲竞争对手和区域客户严重萎缩问题，博思堂团队通过实施客户持续拓展和互动战略，于10月份开盘，当天去划率达到70%以上，大获成功。商业篇商业篇报告思路报告思路项目分析项目分析市场分析市场分析营销策略营销策略定位策略定位策略市场篇市场篇p 宏观市场分析宏观市场分析p 片区市场及竞争对手分析片区市场及竞争对手分析p 消费客群分析消费客群分析 1.1.宏观市场分析宏观市场分析u 区位区位惠山区位于无锡

43、市西部，北邻江阴，西靠武进，东与锡山区、崇安区接壤，南与滨湖区、太湖水仅一山之隔。u范围范围 惠山综合发展区范围为惠山区行政辖区范围，总面积328平方公里。u规模规模 人口规模：预测到2020年全区总人口约80万，远景全区总人口约100万；用地规模：远期总建设用地面积122.57KM2，远景总建设用地面积184.25KM2。u功能定位功能定位是承担主城区制造业转移的重要区域以及无锡大力发展制造业的后方基地制造业的后方基地；是大型的交通枢纽和商贸、交通枢纽和商贸、物流的集散地物流的集散地；是为市中心区人口疏散提供宜人的居住地市中心区人口疏散提供宜人的居住地；是重要的都市型生态农业观光区u空间结构

44、空间结构 根据惠山区现状城镇的分布特点及无锡市城市总体规划和无锡市区“1城6新市镇”的宏观架构，确定惠山区的目标形态：即“1城1片区3新市镇+16个村庄集群”的二级结构体系。惠山印象惠山印象p总体规划定位为：合理采用吸收概念规划先进理念和思路，统筹考虑现实发展的新问题、新态势，打造一个山、水、城交融、职教功能支撑的现代化山水生态新城现代化山水生态新城。p无锡惠山区的发展目标为：惠山将以“双置换”工作为抓手，进一步加快惠山新城、天一新城、洛社、玉祁-前洲、阳山新市镇建设步伐，突出组团发展，完善配套功能，提升城市能级，增强对外辐射力，实现城乡深度融合。惠山区总体规划定位惠山区总体规划定位无锡惠山区

45、传统的核心优势，业已奠定无锡惠山区传统的核心优势，业已奠定无锡惠山区传统的核心优势，业已奠定无锡惠山区传统的核心优势，业已奠定基础，需要维系和升级基础，需要维系和升级基础，需要维系和升级基础，需要维系和升级高位产业均衡发展的基础，整体结高位产业均衡发展的基础，整体结高位产业均衡发展的基础，整体结高位产业均衡发展的基础，整体结构的完善补充构的完善补充构的完善补充构的完善补充区域产业结构的完善和补充区域产业结构的完善和补充区域产业结构的完善和补充区域产业结构的完善和补充区域功能完善，人文环境优越，经济社会和谐的定位诠释区域功能完善，人文环境优越，经济社会和谐的定位诠释区域功能完善，人文环境优越，经

46、济社会和谐的定位诠释区域功能完善，人文环境优越，经济社会和谐的定位诠释快速成长的服务型快速成长的服务型快速成长的服务型快速成长的服务型企业示范区企业示范区企业示范区企业示范区和谐宜人和谐宜人和谐宜人和谐宜人新无锡样新无锡样新无锡样新无锡样板区板区板区板区传统工业强区，新型产业集群传统工业强区，新型产业集群传统工业强区，新型产业集群传统工业强区，新型产业集群基础教育发展先导区基础教育发展先导区基础教育发展先导区基础教育发展先导区居住、商务办公、物流等需求得到较多的满足居住、商务办公、物流等需求得到较多的满足惠山区商圈氛围逐渐浓厚惠山区商圈氛围逐渐浓厚惠山区商圈氛围逐渐浓厚惠山区商圈氛围逐渐浓厚n

47、而在没有得到满足的消费和商务配套类的现有供给中，多数商业物业的发展伴随惠而在没有得到满足的消费和商务配套类的现有供给中，多数商业物业的发展伴随惠山区相应的发展；山区相应的发展；n从沿街的住宅底层商铺，发展到时代广场的风情购物中心，再发展到明发商业广场从沿街的住宅底层商铺，发展到时代广场的风情购物中心，再发展到明发商业广场的的SHOPPING MALLSHOPPING MALL购物广场，惠山区逐步从一个工业区，发展到含有住宅配套，再发展购物广场，惠山区逐步从一个工业区，发展到含有住宅配套，再发展到城市的核心居住聚集片区；到城市的核心居住聚集片区；n现在惠山区开始向具备完善功能的新城区进化，同样需

48、要相应的商业物业与之匹配，现在惠山区开始向具备完善功能的新城区进化，同样需要相应的商业物业与之匹配，需要一个领袖来提升整个板块商业价值需要一个领袖来提升整个板块商业价值惠山区发展构成市场需求空白点惠山区发展构成市场需求空白点但，缺乏核心点和引领者但，缺乏核心点和引领者 2.2.片区市场及竞争对手分析片区市场及竞争对手分析惠山区商业市场格局惠山区商业市场格局无锡惠山区商业项目呈现片区化分布，主要集中在惠山新城与惠山南片区；南片区与东片区主要依赖发达的交通主干道，明发商业广场依赖于北环路，万健商业广场，港龙城市商业广场以及本案依靠盛岸西路与沪宜高速；惠山新城目前在时代广场，万力商业广场的带动下已经

49、形成较成熟的商业氛围；区域项目定位主要以中档为主，产品齐全，同档次竞争较为激烈；惠山万达商业广场作为惠山新城CBD,百乐时代广场引领南片区商业项目打造城南新CBD。明发商业广场明发商业广场惠山万达广场惠山万达广场时代广场时代广场洛社商贸城洛社商贸城万健商业广场万健商业广场本案本案港龙城市商业广场港龙城市商业广场 惠山新城东片区西片区南片区重点项目分析重点项目分析万达商业广场万达商业广场万达商业广场万达商业广场物业地址惠山区吴韵路和政和大道交界处工程时间2011.6-2013-12开发商 无锡万达商业广场投资有限公司 占地面积80083平方米 总建面积360000平方米 产品购物中心、室外步行街

50、、公寓、soho写字楼、独立酒店；33层住宅2幢（12层为商铺）、35层写字楼2幢（15楼为百货、娱乐用房）、20层商务酒楼写字楼2幢，其余多为2层商铺业态百货、酒店、写字楼、公寓、室外步行街主力店万千百货/国美/沃尔玛或家乐福/大玩家/万达影院交通25路，601路，610 路价格可售步行街商铺面积区间：126-220平方米，主力面积：140平方米，市场暂定20000-70000元/平方米项目定位惠山首个国际化都会商圈，惠山CBD之心楼盘动态9月28日售楼处对外开放，预计11月份开盘 万达商业广场作为无锡第三个万达项目，在其品牌影响，规模效应等优势作用下，打造万达商业广场作为无锡第三个万达项目