工业品销售技能提升课件.pptx

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1、 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098工业品销售技能提升 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098周斌老师简介周斌老师简介:北京大学案例研究中心特聘讲师北京大学案例研究中心特聘讲师西安交通大学西安交通大学 客座教授客座教授深圳人才资源开发研究会深圳人才资源开发研究会 理事理事中国培训资源网中国培训资源网 首席讲师首席讲师中欧培训中欧培训 高级讲师高级讲师毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，历任南京华东

2、电销，企业经营管理等工作，历任南京华东电子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总经理。经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，年专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过至今已经为超过1000家企业和专业团体做家企业和专业团体做过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训听众超过听众超过10万人次，被业界誉为最具活力万人次，被业界誉为最具活力的绩效教练。的绩效教练。最新著作最新著作智取订单：吉拉德式销售执行力智取订单：吉拉德式销售执行力 中国最大的培训

3、讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098周周老老师师最最新新著著作作 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600- 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600- 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098第一部分：工业品销售策略的基本概念第一部分：工业品销售策略的基本概念 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80987消费

4、者消费者 是从我们的销售员手中 购买产品使用的任何人客户客户 是指可能直接或间接从我们或分销商处购买产品任何人或机构。什么是客户 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户的分类第一类：个人和家庭客户，常称为消费品客户第一类：个人和家庭客户，常称为消费品客户第二类：商业客户，通常也称为大客户第二类：商业客户，通常也称为大客户 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098个人与家庭客个人与家庭客户户（消（消费费品客品客户户）商商业业客客户户（大客（大客户户）采采购对购对象

5、不同象不同一个人基本可以做主一个人基本可以做主许许多人与采多人与采购购有关有关采采购购金金额额不同不同较较小，大金小，大金额额重复重复购买购买少少较较大，会重复大，会重复购买购买销销售方式不同售方式不同常用广告宣常用广告宣传传、店面、店面销销售售专业团队专业团队上上门门做出解决方案做出解决方案服服务务要求不同要求不同保保证证正常使用即可正常使用即可要求及要求及时时周到全面周到全面两种客户的比较两种客户的比较 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098销售新模式销售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需

6、求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098Top客户大客户中型客户成交客户意向客户合适的潜在客户潜在客户1%客户4%客户15%客户80%客户了解你的客户了解你的客户 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098MAN原则M：Money，代表，代表“金钱金钱”。所选择的销售对象必须有一定的。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。购买能力。A：Authority，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对

7、购买行为有。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。决定、建议或反对的权力。N：Need，代表，代表“需求需求”。该对象是否有产品或服务需求。该对象是否有产品或服务需求。这个法则是销售人员判别潜在客户是否是合适客户的一种方法这个法则是销售人员判别潜在客户是否是合适客户的一种方法或手段。或手段。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098M+A+N：是理想的销售对象。：是理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有：可以接触

8、，并设法找到具有A之人之人(有决定权的人有决定权的人)。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予信用额度。：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予信用额度。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。m+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲

9、师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098工业品营销的特点n采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人n采购决策过程复杂，时间长n采购专业性强n对供应商的信誉和实力格外关注n关系资源起着相当大的作用 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098影响客户决策的六个关键人物n直接关系者购买者：即实际购买我们服务的即实际购买我们服务的人；人；n价值利益者-决策者：即对是否买、何时付款即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；做出完全或部分最后决定的人；n技术利益者发起者：即首先提出或有意向购即首先提出或有意向购

10、买我们产品的人买我们产品的人n使用价值者-使用者：即我们产品的使用者和即我们产品的使用者和受益者；受益者；n影响利益者：即其看法或建议对最终决策具有即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；一定影响的人；n财务利益者 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户心理分析A、求廉的心理B、攀比的心理C、盲从的心理D、客户预期 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户采购四个要素客户采购四个要素 了解值得相信满意介绍和宣传 挖掘和引导 建立互信 超越期望 中国最大的培

11、训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098第二部分：工业品销售的六大步骤第二部分：工业品销售的六大步骤 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098案例分析：有关系就没关系；没关系就有关系。客户关系客户关系 销售流程销售流程认识准备阶段 接触客户约会需求分析信任同盟呈现价值 解除异议赢取订单 售后服务 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访前准备的4大要点n资料准备n工具准备n心态准备n形象准备步骤一：拜访准备步骤一

12、：拜访准备 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80981、资料准备收集客户资料（家庭、经济、个人爱好等）分析整理资料（性格、特征、需求信息） 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法n随时随地交换名片随时随地交换名片 n参加专业聚会、专业研讨会参加专业聚会、专业研讨会n和竞争对手互换资源和竞争对手互换资源n资料查阅法资料查阅法n114查询台查询查询台查询n向专业名录公司购买电话号码向专业名录公司购买电话号码 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中

13、国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法n请虽然拒绝接受销售但对你印象还不错的请虽然拒绝接受销售但对你印象还不错的顾客推荐顾客推荐 n朋友亲人的转介绍朋友亲人的转介绍 n专业报刊的收集整理专业报刊的收集整理 n加入专业俱乐部、会所加入专业俱乐部、会所 n网络查询网络查询 n顾客转介绍顾客转介绍 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法n依序查拨电话号码依序查拨电话号码n请有影响力的人施加影响请有影响力的人施加影响n路牌广告、户外媒体路牌广告、户外媒体n加入专业的加入专业

14、的QQ群群n普遍寻找法普遍寻找法n交易会寻找法交易会寻找法 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098个 人资料姓名 昵称 职务电话 手机 E-mail家庭情况 住址家乡 配偶及子女毕业的大学 专业兴趣爱好 参加何种社会组织喜欢的餐厅 喜欢的口味喜欢宠物 喜欢的书和杂志 上次度假的地点 下次度假的计划信仰 出生年月日客户背景资料公司组织机构 联系电话及传真 通信地址网址和邮件地址同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户在所在行业的信誉客户资料的收集客户资料的收集 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找

15、讲师热线：400-600-8098对手资料竞争对手的产品特点和价位竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手销售代表的名字、性格竞争对手销售代表与客户之间的关系项目资料客户最近的采购计划客户这个项目主要要解决的问题采购决策者和影响者产品的使用者和采购的实施者采购时间和预算 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80982、工具准备公司简介商品名片计算器2支笔合同书样品笔记本小礼品 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80983、心态准备得失心不要太重微笑面对拒绝只是暂

16、时没有成交而已 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098（1）预演未来）预演未来n根据事前资料的了解，在心中模拟一个与客户会见的情况。n列出你想向客户了解的情况和提出的问题n预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。n预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098（2）情绪调整，消除疑虑和恐惧情绪调整，消除疑虑和恐惧n保持充足的睡眠，平时注意舒缓压力，太大的工保持充足的睡眠，平时注意舒缓压力，太大的工 作压力会影响我们的成果。

17、早锻炼是个很好的方法作压力会影响我们的成果。早锻炼是个很好的方法n早上起来默念激励性的话，学会自我积极性的心理早上起来默念激励性的话，学会自我积极性的心理暗示，我今天非常快乐，我今天非常幸运，做每件暗示，我今天非常快乐，我今天非常幸运，做每件事都很顺，有贵人相助。事都很顺，有贵人相助。n拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。n深呼吸几次，果断敲门进入客户办公室，热情、洋深呼吸几次，果断敲门进入客户办公室，热情、洋溢地与客户打招呼。溢地与客户打招呼。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访客户应该做到

18、的形象准备1、着装：男士西装、皮鞋、领带女士职业装、着装得体2、仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛口、胡子、手、保持清洁3、物品：必备梳子、面巾纸、丝袜、鞋擦 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098仪容篇仪容篇n头发：头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰不用华丽头饰n眼睛：眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女不戴

19、墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。性不画眼影，不用人造睫毛。耳朵：耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻子：鼻子：鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。鼻毛不外露。胡子：胡子：胡子：胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字 胡或其他怪状胡子。胡或其他怪状胡子。嘴：嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深

20、色或会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或 艳丽口红。艳丽口红。艳丽口红。艳丽口红。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098脸：脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕 迹。迹。迹。迹。脖子：脖子：不戴项链或其他饰物。不戴项链或其他饰物。不戴项链或其他饰物。不戴项链或其他饰物。手：手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以

21、外的戒指。不戴结婚戒指以外的戒指。帽子：帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与 身份。身份。身份。身份。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098男职员男职员1.1.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹2.2.领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短）领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短）3.3.西装平整、清洁（扣子、商标）西装平整、清洁（扣子、商标）4.4.西装口袋不放物品（笔）西装口袋不放

22、物品（笔）5.5.西裤平整，有裤线西裤平整，有裤线6.6.皮鞋光亮，深色袜子皮鞋光亮，深色袜子7.7.眼镜镜面干净，样式大方眼镜镜面干净，样式大方8 8、全身、全身3 3种颜色以内种颜色以内穿着篇 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098女职员女职员1.1.化淡妆，面带微笑；化淡妆，面带微笑；2.2.着正规套装，大方、得体；着正规套装，大方、得体；3.3.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色4.4.裙子长度适宜；裙子长度适宜；5.5.肤色丝袜，无破洞（备用袜）；肤色丝袜，无破洞（

23、备用袜）；6.6.鞋子光亮、清洁；鞋子光亮、清洁；7 7、全身、全身3 3种颜色以内。种颜色以内。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访的步骤1、确定拜访目标2、电话约访3、拜访的时间、线路4、实施拜访步骤二：接触客户步骤二：接触客户 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80981、确定拜访目标、确定拜访目标n取得客户认同n激发客户兴趣n进一步收集客户信息n发现需求，寻找购买点 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400

24、-600-80982023/3/639v 先整理电话内容，后拨电话v 确认对方v 自我介绍v 寒暄问候/说明目的v 倾听对方意见（不要打断）v 重复重点v 礼貌道别2、电话约访的步骤 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-809840拨打电话的礼仪切忌一边吃东西，一边讲话除非紧急情况，否则别在用餐及休息时间打电话给他人电话四周避免放置容易打翻的物品如果拨错电话，请务必道歉打电话前排除杂音电话轻放，勿摔话筒电话机旁应备记事本和笔通常应由长辈、上司、客户先挂电话，平辈则由打电话者先挂 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲

25、师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098打电话常见错误：1、评击竞争对手2、讨论商业细节3、没有微笑4、讨价还价5、向关键人物问琐碎的信息 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098给出要见面的理由n王经理，使用我们公司新型的复印机，将节省公司大量的时王经理，使用我们公司新型的复印机，将节省公司大量的时间、空间和金钱。我想把资料和产品给你展示一下，请问今间、空间和金钱。我想把资料和产品给你展示一下，请问今天上午还是下午您方便天上午还是下午您方便?n我们公司最近研发出一种新的设备，可以降低您们目前生产我们公司最近研发出一种新的

26、设备，可以降低您们目前生产中中2020的成本费用。具体的产品我想今天上午或明天带过来的成本费用。具体的产品我想今天上午或明天带过来给你看看。给你看看。n张经理，我今天白天正好在您附近，关于上次给您介绍的产张经理，我今天白天正好在您附近，关于上次给您介绍的产品更详细的资料我带在身上了，不知道你是上午方便还是下品更详细的资料我带在身上了，不知道你是上午方便还是下午方便？午方便？n“如果手术衣不需熨烫，您认为好不好？如果手术衣不需熨烫，您认为好不好？”“”“新型手术衣免新型手术衣免熨烫，我们可不可以在下周三下午熨烫，我们可不可以在下周三下午2 2点或周四上午点或周四上午1010点见面，点见面，讨论这

27、个特点以及其他吸引您的地方？讨论这个特点以及其他吸引您的地方？” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098案例销售员：您好！我是巨人电梯公司的。据我所知，您负责城市所有电梯计划，对吗?张经理：是的，有什么可以帮忙的吗？销售员：张经理，近来南部的地铁项目张经理：是的，不过还有很长一段时间。销售员：是的，所以我才今天打电话给您。因为我想告诉您，怎样使您的计划变得更容易。张经理：神力电梯公司也这么说。我觉得他们的方案不错。销售员：张经理，您对电梯业的确很了解。但我建议我们双方坐下来好好共同研究一下，我们巨人公司的产品到底有什么优点。周四

28、晚上或周五上午，行吗？张经理：干脆您先给我邮寄点资料吧，我自己了解后给您打电话。销售员：的确，张经理，资料很重要。过两天我直接带给您不是更快吗？我们也可用较短时间向您解释。我们哪天见面呢？张经理：您真让我难以拒绝。那我们明天下午见面吧。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098如何找到决策人找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道。通常，找到拿主你也许需要和多个人打交道。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王王经理，这件事是

29、您自己就能决定呢，还是会有经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？其他人参与决策？”出于各种原因，企业负责人一般会告诉下出于各种原因，企业负责人一般会告诉下属过滤掉很多电话。前台或秘书为了规避责任，属过滤掉很多电话。前台或秘书为了规避责任，自然会拒绝所有类似的电话。自然会拒绝所有类似的电话。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098场景一：知道决策者名字n恳求帮助法恳求帮助法。一般情况下，每个人都很愿意帮助别人，秘书也一样。比如：“张小姐您好，我有急事需要马上与王总沟通一下，您可不可以帮我把电话转给王总？”n借口私

30、事法借口私事法。如果对客户的了解比较多，可以用个人私事做借口，巧妙突破电话障碍。比如：“我和王总之间有些私人要事，请您给我转过去好吗？”n适度赞美法适度赞美法。秘书一般是女性，她们喜欢听到别人的赞美。比如：“小姐，您的声音真好听”在夸赞对方的同时，要把自己的身份介绍清楚。n提高身价法提高身价法。比如：“你给我接一下老王的电话，我有些事情与他商量一下。”n虚构主题法虚构主题法。比如：“我找一下王总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了？” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098场景二：不知道决策者姓名n请求帮助法：请求帮

31、助法：您好！我是某某公司的小王。我想您是否能帮一个忙？我想换你们公司采部的负责人。在您帮我转接之前，我非常您希望您能告诉我他的姓名与电话号码。以便万一他不在时我还能和他联系上。非常感谢您的帮助。n将错就错法：将错就错法：接待员：某某公司，请问你找谁？销售员：请转王经理。接待员：对不起，我们公司里没有姓王的经理。销售员：或许你可以帮一个忙。我曾和贵公司一位经理合作过我忘记他的名字了，我想您现在是否可心帮我转到你们公司管理这项业务的负责人那里。接待员：当然可以，我帮你转到采购部李经理那里。销售员：真是太谢谢您了。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：40

32、0-600-8098场景二：不知道决策者姓名n威胁法威胁法：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（负责人）n事态严重法：事态严重法：例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！n随便转分机随便转分机：随便转一个分机再问，可能转到业务部或人事部，再问决策者的姓名电话 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80983、拜访的时间、地点n根据访问对象的作息时间和活动规律安排访问时间。

33、选择有利于达成交易的时间，如客户产品出现故障时及时提供相应的帮助；客户资金充足时去收货款；如果在家中会见，就选择对方工作以外的时间；在办公室洽谈，则选择上班时间；避免在客户忙碌、休息、心情不佳的时候进行拜访。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80983、拜访的时间、地点n根据“方便客户，利于销售”的原则选择访问地点。如果销售对象是法人团体时，通常选在客户的工作场所；如果向个体客户推销日常用品，一般选在客户住所；如果客户喜欢交际，可在招待会、座谈会、订货会、舞会、酒会上洽谈；如果客户不愿在社交场合抛头露面，可以选择一般的公共场所。

34、中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80983、拜访的时间、地点n决定每月每日的拜访次数：每日新拜访次数：每日重复拜访次数：每月新拜访次数：每月重复拜访次数：n决定拜访行程：依据区域特性、交通状况安排最有效的行程 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80984、拜访流程n打招呼n自我介绍n破冰n开场白的结构n巧妙运用询问术，让客户说说说n结束拜访，约定下次拜访内容和时间 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098打

35、招呼n在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098自我介绍n秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098破冰n营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

36、 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开场白的结构n提出议程n陈述议程对客户的价值n时间约定n询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098有效的开场白有效的开场白 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥 计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理

37、专专 注注 于于 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许，逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098巧妙运用询问术，让客户说说说n设计好问题漏斗n结合运用扩大询问法和限定询问法n对客户谈到的要点进行总结并确认 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098设计好问题漏斗n通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻

38、。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098SPIN问话技术：nS S背景问题背景问题nP P难点问题难点问题nI I 暗示问题暗示问题nN N需求利益问需求利益问题题 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098对客户谈到的要点进行总结并确认n根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098结束拜访时，约定下次拜访内

39、容和时间n在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。n“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098利用介绍的开场白n“张经理，我是公司的王兵。最近公司开发出一个新的系统，它的数据处理功能已被（某权威人物）推荐，我觉得您们的情况和他们类似，这是我的名片。”n“您好！我

40、叫王宾，上次我与您哥哥谈话时，他让我向您介绍这款产品。” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098展示产品利益的开场白展示产品利益的开场白n冰激凌供应商：“您愿不愿意每销售一加仑冰激凌就节省40投资？”n文具销售员：“王总，本厂出品的各类账册、文具比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098利用好奇心理的开场白利用好奇心理的开场白n咨询公司：“贵公司上个月销售量下降了20，我这里有一份资料可以说明其中的原因。”客户态度立

41、即由冷变热。n科普书籍销售员：“这本书可以告诉您，丈夫的寿命与妻子有关。”n轮胎销售员：“去年高速公路上发生多起汽车事故，有28都是因为爆胎。” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098通过产品演示的开场白通过产品演示的开场白n防火衣销售员：见到客户并不急于开口说话，而是从包里拿出一件防火衣，装入大纸袋，然后用火点燃，纸袋烧完后衣服仍然完好无损。n复印纸销售员：进门后说“我可以用一下打字机吗？”，然后坐下，在几张纸中间插入复写纸，打字完毕以后，把纸发给每一人，“用普通复写纸能写得这么清楚吗？”必然吸引众人眼光。 中国最大的培训讲师

42、选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098通过礼品馈赠的开场白通过礼品馈赠的开场白n“张经理，送您一本漂亮的台历，上面刻有您的名字。台历上展示了我们公司新式轮胎的特点。”n“王小姐，这个高质量的牙刷是送给您的，免费的，我只想占用您五分钟时间。” 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098利用赞美的开场白利用赞美的开场白n“李先生，刚才您老板还说您干得不错，使公司的印刷成本降低了。我有几个办法能帮您进一步降低成本。”n“王总，您是计算机方面的专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设

43、计方面还有哪些问题。”n“崔工程师，您是电子方面的专家，与同类产品相比，您觉得我厂研制的这类电子设备在哪些方面有突出优势？ 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098找对人的重要观念：不是我们没有客户而是我们没找到寻找客户的方法而已不是我们没有业绩而是我们没有找到能做业绩的人员而已 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098需要与需求需要与需求 需求需求=需要需要+购买力购买力+时间紧迫性时间紧迫性步骤三：客户需求分析步骤三：客户需求分析 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲

44、师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098理性 解决问题 感性 愉快的感觉n被重视的感觉被重视的感觉n 被理解的感觉被理解的感觉n 舒适的感觉舒适的感觉我们的客户要什么？我们的客户要什么？ 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098l一则家庭小故事爸爸爸爸买买了一套新衣服了一套新衣服A.奶奶奶奶问问：是：是什么什么料子？料子？B.妈妈问妈妈问：做工如何？多少：做工如何？多少钱钱？C.女女儿问儿问：是：是什么什么牌子？牌子？ 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：

45、400-600-8098客户需求分类个人需求个人需求个人需求个人需求实际需求实际需求实际需求实际需求 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选案案 例例了解客户需求的两大公式了解客户需求的两大公式 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098公式一：NEADSnN（now）现在现在使用什么产品?nE（Enjoy）喜欢哪里比较喜欢?nA（Alter）改变、修改哪里比较不满意而需要改变?nD（Decisionmaker）决策者谁负责这件事?nS

46、（Solution）解决方案包括原有满意的地方和解决了不满意的地方 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098美容师：小姐，你现在使用什么产品？美容师：小姐，你现在使用什么产品？客户：某某产品。客户：某某产品。美容师：你觉得这个产品哪些让你满意？美容师：你觉得这个产品哪些让你满意？客户：皮肤的光泽度有了提升。客户：皮肤的光泽度有了提升。美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。(这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户

47、带来的改善这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。和好处，并促使客户作出购买的决定。)美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说?客户：当然越快越好。客户：当然越快越好。案例案例 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098销售：你现在使用的是什么产品销售：你现在使用的是什么产品?顾客：使用顾客：使用A A产品。产品。销售：你对这个产品满意吗销售：你对这个产品满意吗?顾客：非常满意。顾客：非常满意。销售：你用这个产品多久销售：你

48、用这个产品多久?顾客：二年了。顾客：二年了。销售：在用这个产品之前销售：在用这个产品之前,你用的什么产品你用的什么产品?顾客：顾客：B B产品。产品。销售：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗销售：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗?顾客：当然我们做了了解与研究。顾客：当然我们做了了解与研究。销售：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢销售：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢?顾客：是带来很大的方便和利益。顾客：是带来很大的方便和利益。销售：两年前了解和研究销售：两年前了解和研究,给你或公司带来了很大的方便、利益和给你或公司带来了很大的方便、利益和快乐

49、，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？顾客：那我就了解一下吧！顾客：那我就了解一下吧！同类产品的策略同类产品的策略 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098公式二：FORMF（Family）家庭O(Occupation)职业R（Recreation）休闲M（Money）金钱FORM是指在销售过程中，绝大部分的时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际上是有目的的发问，来了解他的家庭，事业、兴趣以及他的财务状况，了解他的价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的

50、说明、成交、销售打下基础。 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098F A B EFABE法则法则 中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098eatureeaturedvantagedvantageenefitenefitenefitenefitvidencevidence特点：特点：产品、业务或者服务所具备的独产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能立特性和功能优点：优点：由独特的特性由独特的特性/功能引发出来的便功能引发出来的便利之处利之处利益：利益：利益：利益：