鸿兴资讯销售进阶课程课件.pptx

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1、A Winner inA Winner inA Winner inA Winner inComplex SalesComplex SalesComplex SalesComplex Sales进阶策略销售训练进阶策略销售训练1许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非(或不全是)导致其成功的重要因素。2当销售个案的环境；或其组织生态发生改变；不论大小，都极可能在未来产生冲击，而影响全局的最后成败。3仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因改变而带来的冲击。面对面对 未知的改变未知的改变4在销售的过程中，往往必需经过不止在销售的过程中，往

2、往必需经过不止在销售的过程中，往往必需经过不止在销售的过程中，往往必需经过不止一个人的同意，方得以定案。一个人的同意，方得以定案。一个人的同意，方得以定案。一个人的同意，方得以定案。大型销售个案大型销售个案 特性特性5大多取决于.结构化的营销，而非单纯的产品或价格。大型销售个案大型销售个案 特性特性6让我们来听听让我们来听听让我们来听听让我们来听听 DavidDavid的故事的故事的故事的故事7Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBOD销售进展阶段销售进展阶段影响决策深浅影响决策深浅8ACo.,David

3、BCo.,RichardXCompany-10M-120days-NetworkANewBMW10daysvacation6daysforFishing4daysforSS?Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBOD9一个周严的销售策略将轻松且自然的展开精彩的销售战术。进行进行 大型销售个案大型销售个案10且战且走或船到桥头自然直绝非正途 .宜尽早回头进行进行 大型销售个案大型销售个案11不是那个卖冰箱给爱司基摩人的那位SuperSales!他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！.善用策略

4、销售善用策略销售12是战争前；布阵、用兵计划的艺术表现。策策 略略13Strategy专注每个个案专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的销售目标。分析现况与你方的形势 思考如何取得或提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划Control&TrackingControl&Tracking14策略销售策略销售的逻辑1.1.关键影响人员关键影响人员2.2.客户反馈型态客户反馈型态3.3.警示讯号警示讯号/杠杆作用杠杆作用4.4.赢的策略赢的策略5.5.销售对象管理销售对象管理6.6.销售对象剖析、筛选销售对象剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势15销售位置销售位置1617惊慌与

5、焦虑陶醉与自满船到桥头自然直绝非正途宜尽早回头!Take Action&Move!Take Action&Move!18陶醉与自满陶醉与自满船到桥头自然直绝非正途船到桥头自然直绝非正途 宜尽早回头宜尽早回头 !惊慌与焦虑惊慌与焦虑CloseChange!Current Position-ITarget PositionTake Action&Move!Take Action&Move!Current Position-II19销售位置评估销售位置评估我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？确定的结果不确定的结果停停惊惊慌慌太棒了太棒了安安稳稳舒舒服服OK顾顾虑虑不舒服不舒服担担心

6、心担担忧忧陶陶醉醉20ACo.,DavidBCo.,RichardXCompany-10M-120days-NetworkANewBMW10daysvacation6daysforFishing4daysforSS?Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBOD21Workshop1Power SalesPower SalesTMSInformation-Form0137-2CaseNo.:_ Reviewedby:_Reviewdate:Project objective:_ Changes:1._ 2._

7、3._*Please rating the Changes by(+/-)*Previousactivitiesreview:_Keyinfluencereview:TitleResponseModeRedflagStatusdescription(EB)_ _ _(TB)_ _ _(UB)_ _Coach_NEW_ _Positiontest:EuphoriaGreatSecureComfortOKConcernDiscomfortWorryFearPanicActionWhenResource/Concern1.2.3.4.Nextreviewtime:/AM:PM:S/R:_Mgr:_2

8、21.确定销售目标确定销售目标2.检验并评估相关的改变检验并评估相关的改变3.测试现今销售位置测试现今销售位置4.拟定策略与行动计划以改善拟定策略与行动计划以改善销售位置销售位置.Workshop 1:销售位置销售位置23CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStre

9、ngth/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/

10、2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)6/146/1624关键影响关键影响人员人员25261.经济掌控关键单位经济掌控关键单位 人人 2.技术掌控关键单位技术掌控关键单位 人人 3.业务操作关键单位业务操作关键单位 人人 4.销售引导关键销售引导关键Coach关键影响关键影响人员27如何接近这些如何接近这些关键影响关键影响KeyInfluence28S-4 Personality AnalysisExpressionExpressionAssertiveAssertiveDriverDriverDDDDEDE

11、DAnalyticalAnalyticalANAANAANAANAAMIANAAMIANAExpressiveExpressiveDEDEEEEEAmiableANAAMIANAAMIAMIAMIAMIAMI29任任务：作出最后的成交决定务：作出最后的成交决定-直接掌控直接掌控$-使用使用$权权-自由裁量权自由裁量权-否决权否决权关关心：成交底线及对组织带来的影响心：成交底线及对组织带来的影响Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?经济掌控关键经济掌控关键30Doesitmeetspecifications?技术掌控关键技术掌控关键任任务：自多方面进

12、行审核、评估务：自多方面进行审核、评估-评估你的建议评估你的建议-把关的人把关的人-常提出建议常提出建议-经常经常(可以可以)提出提出NO!关关心：产品心：产品31Howwillitworkforme?业务操作关键业务操作关键任任务：从工作绩效或表现面进评估务：从工作绩效或表现面进评估-评估或使用你的产品及服务评估或使用你的产品及服务-易建立私谊易建立私谊-易采纳你提出的建议易采纳你提出的建议关关心：工作绩效及实施心：工作绩效及实施32Howcanwepullthisoff?销售引导关键销售引导关键任任务：扮演销售指导人员务：扮演销售指导人员常出现在：常出现在：-销售对象的组织内销售对象的组织

13、内-自己的组织内自己的组织内-其它其它可提供下列讯息：可提供下列讯息：-各关键现况各关键现况-各关键的期望各关键的期望关关心：你的成功心：你的成功33Workshop2:关键影响关键影响人员1.制作关键影响人员表制作关键影响人员表2.检验所有关键影响人员检验所有关键影响人员3.测试现今销售位置测试现今销售位置34Workshop2:关键影响关键影响人员关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.ZhangMs.LiMs.ChengStep12关键影响人员表关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EconomicUserTechnicalCoach35CaseNo.:Filecreatedate

14、:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*M

15、r.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVP6/16*,*,*,*36反馈型态反馈型态37客户的两层反馈型态客户的两层反馈型态客户的两

16、层反馈型态客户的两层反馈型态了解客户的认知取向了解客户的认知取向.进一步预测其对销售的接纳程度进一步预测其对销售的接纳程度38客户的两层反馈型态客户的两层反馈型态客户的两层反馈型态客户的两层反馈型态ExpressiveExpressiveDriverDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDDDANAANAEDEDAMIANADEDEEEEEANAAMIAMIAMI判断客户要不要；判断客户要不要；确定销售机会好不好确定销售机会好不好I如果客户要；如果客户要；他要谁的？他要谁的？II391.客户处于成长型态客户处于成长型态2.客户处于问题型态客户处于

17、问题型态3.客户处于平稳型态客户处于平稳型态4.客户处于自满型态客户处于自满型态客户的反馈型态客户的反馈型态-I40如何认知客户的反馈型态如何认知客户的反馈型态如何面对不同反馈型态如何面对不同反馈型态41成长型态成长型态销售良机销售良机 期期望望需需求求差差异异现现况况数量要更多，质量要更好Does Your Proposal Close the Gap?42Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble?原原因因?问题型态问题型态销售良机销售良机 期期望望需需求求差差异异现现况况43 Why Rock the Boat NOW?平稳型态平

18、稳型态非销售良机非销售良机期期望望需需求求现现况况44Ive Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?原原因因:.对实情未作详细对实情未作详细了解了解.期望太低期望太低你的建议，似乎对现况有你的建议，似乎对现况有负面的评价负面的评价自满型态自满型态非销售良机非销售良机期期望望需需求求现现况况认认知知45评评分分*热情的拥护热情的拥护-+5*大力的支持大力的支持-+4*支支持持-+3*有兴趣有兴趣-+2*认知相同认知相同-+1*应该不会拒绝应该不会拒绝-1*不感兴趣不感兴趣-2*作负面的评价作负面的评价-3*抗拒你的建议抗拒你的建议-4*支持你的

19、对手支持你的对手-5反馈型态反馈型态-II4647Workshop3:反馈型态反馈型态1.检验各关键影响人员的检验各关键影响人员的反馈型态反馈型态2.评估各关键影响人员评估各关键影响人员的反馈型态的反馈型态3.对不同的反馈型态计分对不同的反馈型态计分4.分析所得之讯息分析所得之讯息5.拟定策略拟定策略以改进销售位置以改进销售位置48CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organiza

20、tionchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD

21、 DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVP6/16*,*,*,*EK 2T+2G+2G+249警示讯号警示讯号/杠杆作用杠杆作用ForDangerorOpportunity50嗯嗯嗯嗯!看起来看起来看起来看起来 没什么问题没什么问题没什么问题没什么问题 !警示讯号警示讯号51销售位置指引销售位置指引正分值正分值3客户反馈客户反馈负分值负分值客户反馈客户

22、反馈惊惊慌慌太棒了太棒了安安稳稳舒舒服服OK顾顾虑虑不舒服不舒服担担心心担担忧忧陶陶醉醉52云深不知处云深不知处 见树不见林见树不见林.瞎子在摸象瞎子在摸象.无的乱放矢无的乱放矢 .警示讯号警示讯号53警示讯号警示讯号警示讯号警示讯号Automatic“Automatic“*得知项目下一步的某些决定得知项目下一步的某些决定得知项目下一步的某些决定得知项目下一步的某些决定*关键讯息漏失关键讯息漏失关键讯息漏失关键讯息漏失*新的关键影响人员出现新的关键影响人员出现新的关键影响人员出现新的关键影响人员出现*不确定的问题发生不确定的问题发生不确定的问题发生不确定的问题发生*尚未接触的关键影响人员尚未接

23、触的关键影响人员尚未接触的关键影响人员尚未接触的关键影响人员*销售对象的组织重组销售对象的组织重组销售对象的组织重组销售对象的组织重组54CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TM

24、SInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,S

25、witch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVPJeff*,*,*,*6/166/16T+4G+4EK+4G+555CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:

26、_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5Serve

27、rRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVP*,*,*,*6/16G+4EK+4G+556警示讯号警示讯号警示讯号警示讯号1.1.记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意2.2.警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题3.3.警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向4.4.警讯指引杠杆的施力与着力点警讯指引杠杆的施力与着力点警讯

28、指引杠杆的施力与着力点警讯指引杠杆的施力与着力点 57CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Inf

29、ormation-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChe

30、ngVPJeff*,*,*,*6/16G+4EK+4G+558警示讯号警示讯号警示讯号警示讯号1.1.记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意记有警讯的地方，应特别注意2.2.警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题警讯指引；团队检验潜在问题3.3.警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向警讯指引；销售位置的改善方向4.4.警讯指引杠杆的施力与着力点警讯指引杠杆的施力与着力点警讯指引杠杆的施力与着力点警讯指引杠杆的施力与着力点 59CaseNo.:Filecreatedate

31、:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1ConfidentialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*M

32、r.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVPT+2G+2G+4*,*,*,*T-46/166/16601.1.找出销售弱点找出销售弱点

33、找出销售弱点找出销售弱点2.2.找出销售强点为基点找出销售强点为基点找出销售强点为基点找出销售强点为基点3.3.利用销售强点消除或利用销售强点消除或利用销售强点消除或利用销售强点消除或改善警讯改善警讯改善警讯改善警讯警示讯号警示讯号警示讯号警示讯号/杠杆作用杠杆作用杠杆作用杠杆作用发现问题发现问题发现问题发现问题支支 撑撑策略拟定策略拟定策略拟定策略拟定61Workshop4Workshop4:警示讯号警示讯号警示讯号警示讯号/关键影响人员关键影响人员关键影响人员关键影响人员1.1.检验警示讯号及销售强点检验警示讯号及销售强点检验警示讯号及销售强点检验警示讯号及销售强点2.2.拟定策略拟定策略

34、拟定策略拟定策略以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置62CaseNo.:Filecreatedate:/Projectname:_Projectowner:_Projectvalue:_(K)Others:_Majorcontactpersons:NameTitlePhoneAddress1.2.3.4.Organizationchart:Purchaseprocedure:Majorcompetitors:CompanyStrength/Weakness1.2.Currentstatus:_ _ _ _ _TMSInformation-Form0137-1Confiden

35、tialTMS Information-Form0137-1A9406/15/2001ABCCo.,阿丁6.5M*,*Mr.LinADM12345.Mrs.XiaoMgr875756.Mr.WangCEOADM VPFIN VPJamesT DIRS&M GMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBODA DeptB DeptD DeptE DeptC DeptTotal:60daysAAA*BBB*,*A94JohnKing06/16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhang

36、DirLiMgrChengVP6/16*,*,*,*EK 2T+2G+2G+263赢的策略赢的策略64销售人员销售人员销售人员销售人员的需求的需求的需求的需求-成交订单成交订单成交订单成交订单-满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户-长远的关系长远的关系长远的关系长远的关系-重复的购买重复的购买重复的购买重复的购买-获得推荐获得推荐获得推荐获得推荐65AKeytoLong-TermSuccessWINNING66双赢双赢 矩阵矩阵 debtdebtIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客客户户-YO

37、U销售者销售者-I67ILOSEYOUWIN它经常发生！怎么办？它经常发生！怎么办？对客户作了善事对客户作了善事68IWINYOULOSE当它发生后！怎么办？当它发生后！怎么办？修理你的客户修理你的客户？69ILOSEYOULOSE真烦真烦怎么办？怎么办？两败俱伤两败俱伤 ！70IWINYOUWIN太好了！但是如何使它发生？太好了！但是如何使它发生？理想的合作象限理想的合作象限7172成成成成 果果果果ResultResult赢赢赢赢WinWin1.1.购置商品并改善企业的经购置商品并改善企业的经购置商品并改善企业的经购置商品并改善企业的经1.1.实现了个人的承诺实现了个人的承诺实现了个人的承

38、诺实现了个人的承诺营能力或生产力营能力或生产力营能力或生产力营能力或生产力2.2.可量化，可以以数量统计可量化，可以以数量统计可量化，可以以数量统计可量化，可以以数量统计2.2.难以量化，难以以数量统计难以量化，难以以数量统计难以量化，难以以数量统计难以量化，难以以数量统计3.3.属于共同的属于共同的属于共同的属于共同的3.3.属于个人属于个人属于个人属于个人73赢的范例赢的范例加深影响力加深影响力加深影响力加深影响力更多更多弹性弹性提升提升地位地位巩固权力巩固权力小小小小虚荣虚荣获得获得认同认同74成果范例成果范例 经济掌控经济掌控经济掌控经济掌控-EB-EB-有效运用资金有效运用资金有效运

39、用资金有效运用资金-投资报酬率投资报酬率投资报酬率投资报酬率-获利能力获利能力获利能力获利能力-低价取得商品低价取得商品低价取得商品低价取得商品-.-.销售引导销售引导销售引导销售引导CoachCoach-获得认同获得认同获得认同获得认同-自我成就感自我成就感自我成就感自我成就感-.-.(Wins)(Wins)技术导向技术导向技术导向技术导向-TB-TB-稳定性高稳定性高稳定性高稳定性高-最佳的解决方案最佳的解决方案最佳的解决方案最佳的解决方案-取得规格最佳的商品取得规格最佳的商品取得规格最佳的商品取得规格最佳的商品-.-.使用单位使用单位使用单位使用单位-UB-UB-较大的弹性较大的弹性较大

40、的弹性较大的弹性-稳定性高稳定性高稳定性高稳定性高-获得最佳服务获得最佳服务获得最佳服务获得最佳服务-最佳的解决方案最佳的解决方案最佳的解决方案最佳的解决方案-.-.75赢与成果赢与成果赢与成果赢与成果的故事的故事的故事的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用后天是妹妹的生日，妈咪准备用后天是妹妹的生日，妈咪准备用后天是妹妹的生日，妈咪准备用300300元请一个厨师；元请一个厨师；元请一个厨师；元请一个厨师；在家办一桌酒席为妹妹庆祝在家办一桌酒席为妹妹庆祝在家办一桌酒席为妹妹庆祝在家办一桌酒席为妹妹庆祝 爸爸是个老饕，意见又特别多爸爸是个老饕，意见又特别多爸爸是个老饕，意见又特别多爸爸是个老饕，意

41、见又特别多妈咪讲求实际，总是精打细算妈咪讲求实际，总是精打细算妈咪讲求实际，总是精打细算妈咪讲求实际，总是精打细算妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！小张是我的好兄弟，他是个厨师小张是我的好兄弟，他是个厨师小张是我的好兄弟，他是个厨师小张是我的好兄弟，他是个厨师.他很想作这笔生意他很想作这笔生意他很想作这笔生意他很想作这笔生意而我成了而我成了而我成了而我成了.-同样的成果同样的成果同样的成果同样的成果.不同的赢不同的赢不同的赢不同的赢-共同分享成果，而赢属于个人共同分享成果，而赢属于个人共同分享成果，而赢属于个人共同分

42、享成果，而赢属于个人.761.1.检验及测试共同的成果检验及测试共同的成果检验及测试共同的成果检验及测试共同的成果2.2.测试各测试各测试各测试各关键影响人员的成果关键影响人员的成果关键影响人员的成果关键影响人员的成果3.3.检验各检验各检验各检验各关键影响人员的关键影响人员的关键影响人员的关键影响人员的赢赢赢赢4.4.分析现在销售位置分析现在销售位置分析现在销售位置分析现在销售位置5.5.定位于双赢局面定位于双赢局面定位于双赢局面定位于双赢局面6.6.拟定策略拟定策略拟定策略拟定策略以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置Workshop5Workshop5:赢赢赢赢与与与与

43、成果成果成果成果77共同性的成果Step1Step23赢与成果检验表客户成果赢Workshop5Workshop5:赢赢赢赢与与与与成果成果成果成果ABCProject:List Price:10MFinal Price:6.5M(35%off)-Pc x100-Server x 5-Router x n-Switch x nA new networkABCProject:ListPrice:10MFinalPrice:6.5M-Pcx100-Serverx5-Routerxn-SwitchxnAnewnetworkEBTBUBCoachYesYesYesYes78A94JohnKing06/

44、16/2001Before8/15close.100PC5ServerRouterxn,Switch.Rev6.5MNewT(-)WangGMZhangDirLiMgrChengVPEK 2T+4G+4G+4Call Chang to know WangCall Zhang Sell TMS then Close ZhangGroup Zhang,Li,Cheng Wang拟定策略！以进行A94案的成交79Workshop5:赢赢与成果成果IWINYOUWINI LOSEI LOSEYOU WINYOU WINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep

45、5Step 5将检验结果置与矩阵位置比对将检验结果置与矩阵位置比对 !赢与成果检验表客户成果赢ABCProject:ListPrice:10MFinalPrice:6.5M-Pcx100-Serverx5-Routerxn-SwitchxnAnewnetworkEBTBUBCoachYesYesYes80Workshop5:赢赢与成果成果改进销售位置改进销售位置策策 略略你公司与ABC公司所处的相对位置；为我输你赢。可是此案你是以“杠杆”影响EB进行成交，因此EB内心中“EK-2”的反馈；从未改变，也就是说EB并无我输你赢的感觉！签约仪式后，你公司将以那类型态的方式，晏请ABC公司的主要“关键

46、人员”？A.豪华的满汉全席，以求宾主尽欢B.飨以精致茶点，并致谢词81销售对象管理销售对象管理TheFunnelforMultiaccount82销售管理销售管理困扰$ofRevenuesSold时间(inmonth)库库 存存销售预估销售预估销售实绩销售实绩83销售销售管理管理目的目的目的目的1.1.有效的分类销售目标有效的分类销售目标有效的分类销售目标有效的分类销售目标 2.2.追踪销售状况进展追踪销售状况进展追踪销售状况进展追踪销售状况进展3.3.设订销售工作的优先级设订销售工作的优先级设订销售工作的优先级设订销售工作的优先级 4.4.预估销售业绩的起落预估销售业绩的起落预估销售业绩的起

47、落预估销售业绩的起落5.5.妥善利用及掌控销售工时妥善利用及掌控销售工时妥善利用及掌控销售工时妥善利用及掌控销售工时84销售销售过山车过山车困扰$ofRevenuesSold时间(inmonth)库存库存销售预估销售预估销售实绩销售实绩85销售管理销售管理层次化WarmAboveFunnelHotInFunnelBestFewCold.第三层第三层第一层第一层第二层第二层86销售管理销售管理层次化层次化层次化层次化搜寻并筛选目标搜寻并筛选目标搜寻并筛选目标搜寻并筛选目标设订拜访时间表设订拜访时间表设订拜访时间表设订拜访时间表发展成交关键发展成交关键发展成交关键发展成交关键除了努力，最好除了努力

48、，最好除了努力，最好除了努力，最好再加一点运气再加一点运气再加一点运气再加一点运气至少已接触至少已接触至少已接触至少已接触1 1位位位位成交关键成交关键成交关键成交关键销售基础销售基础销售基础销售基础巩固巩固巩固巩固/升级升级升级升级BestFewBestFew 应保守的预估成交时间应保守的预估成交时间应保守的预估成交时间应保守的预估成交时间订订订订单单单单取取取取得得得得筛选条件筛选条件筛选条件筛选条件InFunnelInFunnelAboveFunnelAboveFunnel87Workshop6Workshop6:销售管理销售管理销售管理销售管理层次化层次化层次化层次化1.1.制作销售目

49、标清单制作销售目标清单制作销售目标清单制作销售目标清单2.2.排序近期计划成交清单排序近期计划成交清单排序近期计划成交清单排序近期计划成交清单3.3.检验、分析计划成交清单检验、分析计划成交清单检验、分析计划成交清单检验、分析计划成交清单4.4.排定销售工作的优先级排定销售工作的优先级排定销售工作的优先级排定销售工作的优先级5.5.拟定策略拟定策略拟定策略拟定策略以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置以改进销售位置88S/R:Territory:Reviewdate:YR_Target:Rev_Others:_YTDBusinessfulfilled:Rev._(K)VSTarget:_%

50、Previousactivitiesreview:_Funnelreview:ProjectnameCaseNo.Rev(K)Closedate(byQ)BestFewRevfromB/F:Q1()Q2()Q3()Q4()Infunnel_RevfromI/F:2002Q1()Q2()Q3()Q4()Abovefunnel(Universal)Positiontest:EuphoriaGreatSecureComfortOKConcernDiscomfortWorryFearPanicActionWhenResource/Concern1.2.阿阿 丁丁Banking08/15/2001200