ARS营销战略课件.pptx

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1、ARS ARS 营销战略营销战略销售业务操作指南销售业务操作指南l l上篇：三大操作规范（目标：精耕上篇：三大操作规范（目标：精耕细作，提高职业化水平）细作，提高职业化水平）l l1 1、顾客满意、顾客满意l l2 2、信息反馈、信息反馈l l3 3、过程控制、过程控制l l下下篇篇：八八大大操操作作要要点点（目目标标：见见利利见见效）效）l l1 1 1 1、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟l l2 2 2 2、无欠款销售，控制帐龄、无欠款销售，控制帐龄、无欠款销售，控制帐龄、无欠款

2、销售，控制帐龄l l3 3 3 3、管好库龄，保持较好的库存结构、管好库龄，保持较好的库存结构、管好库龄，保持较好的库存结构、管好库龄，保持较好的库存结构l l4 4 4 4、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量l l5 5 5 5、协调统一价格，降低销售重心、协调统一价格，降低销售重心、协调统一价格，降低销售重心、协调统一价格，降低销售重心l l6 6 6 6、深入现场，提高回访的数量与质量、深入现场，提高回访的数量与质量、深入现场，提高回访的数量与质量、深入现场，提高回

3、访的数量与质量l l7 7 7 7、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标l l8 8 8 8、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一本讲义的价值本讲义的价值以现有的营销战斗力以现有的营销战斗力（业务员队伍、商品与经营机构）（业务员队伍、商品与经营机构）在最短的时间内（在最短的时间内（245天）天）实现区域第一（实现区域第一（No.1）ARS营销战略（营销战略（Area R

4、oller Sales）ARS ARS 战略战略l lArea Roller Salesl l建立营销网络优势的有效方法建立营销网络优势的有效方法l l持续冲击地域市场第一持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法）的有效方法矢野新一矢野新一 创立创立l l成功应用于下列企业成功应用于下列企业l l丰田汽车丰田汽车l l日本生命保险日本生命保险l l日本烟草日本烟草l l福武书店福武书店l l黑田办公用纸黑田办公用纸l l在数百家企业得到成功验证在数百家企业得到成功验证第一章第一章 如何形成营销网络优势如何形成营销网络优势要想形成营销网络优势要想形成营销网络优势必须避免在广阔的市场区域内必须避

5、免在广阔的市场区域内分散我们的力量分散我们的力量集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一必须采用必须采用ARSARS战略战略必须成为区域市场第一必须成为区域市场第一（No.1No.1）一、基本战略方针（做法）一、基本战略方针（做法）l l把把整整个个公公司司掌掌控控（经经营营）的的地地域域划划分分为大区为大区l l把把大大区区细细分分为为更更小小的的区区域域（分分公公司司责责任区域）任区域）l l把把分分

6、公公司司责责任任区区域域进进一一步步划划小小为为一一个个个局部市场个局部市场l l展开局部市场第一（展开局部市场第一（No.1）的连续攻势）的连续攻势我公司的力量我公司的力量我公司经我公司经营的区域营的区域力量分散力量分散集中力量集中力量我公司经我公司经营的区域营的区域区域划分重点进攻区域划分重点进攻局部局部 No.1集中力量集中力量局部局部 No.1我公司经营的我公司经营的区域区域扩大战果扩大战果局部局部 No.1我公司的我公司的力量力量No.1我公司经营的我公司经营的区域区域全局第一全局第一二、切入点选择二、切入点选择l l我我公公司司相相对对优优势势较较强强（已已经经成成为第二或第三）为

7、第二或第三）l l易于成为第一（对手较弱）易于成为第一（对手较弱）l l我我公公司司相相对对优优势势较较易易发发挥挥（基基础较好等）础较好等）三、领先对手三、领先对手 倍倍l l两军对垒，两军对垒，3倍火力于敌方倍火力于敌方l l3 3 3 3：1 1 1 1（绝对优势）（绝对优势）（绝对优势）（绝对优势）l l两两家家竞竞争争（市市场场占占有有率率或或顾顾客客占占有率）有率）l l甲甲甲甲75%75%75%75%：乙：乙：乙：乙25%25%25%25%l l甲方胜出甲方胜出甲方胜出甲方胜出l l乙方难以扭转局势乙方难以扭转局势乙方难以扭转局势乙方难以扭转局势l l众多商家竞争众多商家竞争l

8、l =约约1.7倍（具有决定性意见）倍（具有决定性意见）334.ARS 战略展开过程战略展开过程第二阶段（最短第二阶段（最短70天）天）第三阶段（最短第三阶段（最短115天）天）地域地域No.1 (实施实施245天后天后)第一阶段（最短第一阶段（最短60天）天）第一阶段（最短第一阶段（最短60天）天）l l在在本本公公司司掌掌控控的的市市场场区区域域内内，对对自自身身的经销战斗力进行调查的经销战斗力进行调查l l延伸各区域战斗力，提高销售业绩延伸各区域战斗力，提高销售业绩第二阶段（最短第二阶段（最短70天）天）l l强化各区域的经销战斗力强化各区域的经销战斗力l l有有意意识识、有有目目的的地

9、地对对现现有有客客户户进进行行精耕细作精耕细作l l开始制订并实施开始制订并实施ARS战略战略l l在切入地域成为在切入地域成为No.1第三阶段（最短第三阶段（最短115天）天）l l蚕食他公司重要客户蚕食他公司重要客户l l对本公司客户进一步精耕细作对本公司客户进一步精耕细作l l开拓新客户开拓新客户第二章第二章 ARSARS战略的本质是什么战略的本质是什么l l任何一家公司：任何一家公司：l l在在分分销销的的终终端端=与与客客户户接接触触方方面面，草率、马虎草率、马虎l l本公司如何？本公司如何？l l这样的业务员有多少？这样的业务员有多少？l l行动没计划、没目标、晃晃悠悠行动没计划、

10、没目标、晃晃悠悠l l除降价一招，没有更多招数除降价一招，没有更多招数l l因此必须把握公司人员与经销实际状态因此必须把握公司人员与经销实际状态l l每个业务人员必须做到每个业务人员必须做到l l去他该去的地方去他该去的地方l l会他该会的人会他该会的人l l干他该干的事干他该干的事l l把这一切构成一种体系，销量自然上升把这一切构成一种体系，销量自然上升l lARS ARS 战略的本质，就是在分销的终端战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的上构筑强有力的体系，深化与客户的联系联系一、一、分销力来源分销力来源l l销路不畅是常态销路不畅是常态l l众多经营者陷入恶性价格战

11、（利润锐减）众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）l l价格手段原则上是领头企业的手段价格手段原则上是领头企业的手段l l价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针l lARS ARS 战略在于深化与客户联系战略在于深化与客户联系l l提高与客户联系的数量、质量提高与客户联系的数量、质量l l提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度l l提高响应市场（客户）的速度提高响应市场（客户）的速度二、二、分销力不强的原因分销力不强的原因l l善待客户只是一句空话善待客户只是一句空话l l客客户户的的要要求求并并没没有有得得到到及及时时、系系统统而而真真诚的满足诚的满足l l持续善待客户

12、十分困难持续善待客户十分困难l l上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性l l与客户联系（对客户进行管理）无止境与客户联系（对客户进行管理）无止境三、三、管理者不清楚业务员实况管理者不清楚业务员实况l l是否去了该去的地方是否去了该去的地方l l是否见了该见的人是否见了该见的人l l是否干了该干的事是否干了该干的事l l调查一下你下属的实态，你会大吃一惊调查一下你下属的实态，你会大吃一惊l l调查一下你掌控的经销实态，你会大吃调查一下你掌控的经销实态，你会大吃一惊一惊l l结论一定是：结论一定是：l l整个体系在失效，分销能力在下降。整个体系在失效，分销能力在下降

13、。l l除了降价促销外，别无选择除了降价促销外，别无选择l l降价是有限度的降价是有限度的四四、让让客客户户与与一一线线人人员员告告诉诉你你如如何何提提高高销售业绩销售业绩l l成成交交的的第第一一位位理理由由永永远远（过去、现在、将来）是：（过去、现在、将来）是：l l该公司值得信赖该公司值得信赖l l该业务员值得信赖该业务员值得信赖l l信赖感的内涵丰富多采信赖感的内涵丰富多采l l没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满足客户足客户l l业务员不能与客户建立信赖关系，必然业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价，讨个便宜（如地摊）招致客户杀价，讨个便宜（

14、如地摊）l l反之，在各级管理者压力下，与客户展反之，在各级管理者压力下，与客户展开讨价还价，关系恶化，业务员也随之开讨价还价，关系恶化，业务员也随之失去存在价值失去存在价值l l每个业务员都懂得具体每个业务员都懂得具体“信赖关系信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法的内涵，懂得业绩提高的方法l l支持、帮助业务员深化客户联系，是支持、帮助业务员深化客户联系，是各级管理者的责任各级管理者的责任l lARS ARS 战略是反馈的主要信息通道战略是反馈的主要信息通道第五章第五章 ARS ARS 战略的五则战略的五则1.1.集中原则集中原则2.2.攻击弱者及强者的薄弱环节原则攻击弱者及强者的薄弱环节原

15、则3.3.巩固要塞，强化地盘原则巩固要塞，强化地盘原则4.4.控制大客户原则控制大客户原则5.5.未访问客户为零原则未访问客户为零原则1 1、集中原则（集中原则（集中力量于重要集中力量于重要区域、客户与商品上）区域、客户与商品上）l l集中、重点攻防是铁的法则集中、重点攻防是铁的法则l l确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废）确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废）l l突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标）目标）l l重点商品（能举动其他商品销售）重点商品（能举动其他商品销售）l l重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞重点区域（市场规模、潜力、

16、利润空间、竞争状态）争状态）l l访问数量与质量超越对手访问数量与质量超越对手2 2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则、攻击弱者及强者的薄弱环节原则l l在攻击市场地位较弱者的同时在攻击市场地位较弱者的同时l l攻击强者的致命弱点攻击强者的致命弱点3 3、巩固要塞，强化地盘原则、巩固要塞，强化地盘原则4 4、控制大客户原则、控制大客户原则l l客户已经趋向两极分化客户已经趋向两极分化l l提高客户占有率的关键（控制大客户）提高客户占有率的关键（控制大客户）l l要职、要员及至总裁要露面要职、要员及至总裁要露面l l露面不能过于轻率与频繁露面不能过于轻率与频繁l l不能急于求成不能急于求成5 5、未

17、访问客户为零原则、未访问客户为零原则l l使关系不良的客户为零使关系不良的客户为零第第四四章章 为为什什么么必必须须成成为为区区域域市市 场场No.1No.1l l如如果果成成为为区区域域市市场场第第一一（No.1No.1）就就能能获获得得如下六方面好处如下六方面好处l l1 1、能够建立绝对优势、能够建立绝对优势l l2 2、顾客（客户）的忠诚度、安心感完全不同、顾客（客户）的忠诚度、安心感完全不同l l3 3、容易留住优秀人才、容易留住优秀人才l l4 4、可以获得更多、更好的情报、可以获得更多、更好的情报l l5 5、可以大幅度提高利润率、可以大幅度提高利润率l l6 6、形成营销网络优

18、势、形成营销网络优势l l不要迷恋于现在的市场地位不要迷恋于现在的市场地位l l必须向绝对的领先地位冲击必须向绝对的领先地位冲击l l方法：方法：ARSARS1 1、建立并发挥绝对的优势l l必须领先对手必须领先对手（约（约 1.7 1.7）倍）倍l l以成倍绝对优势压倒第二位对手以成倍绝对优势压倒第二位对手l l才能保持并发挥优势才能保持并发挥优势l l控制区域市场主动权控制区域市场主动权2、使客户的忠诚度、安心感完全不同使客户的忠诚度、安心感完全不同l l客户是糊涂的客户是糊涂的l l竞争对手在混淆视听竞争对手在混淆视听l l客户（顾客）只记得住第一（客户（顾客）只记得住第一（No.1No

19、.1）l l只有第一才值得信赖只有第一才值得信赖l l最有名的生产企业最有名的生产企业l l最大的批发商最大的批发商l l最有人气的商店最有人气的商店3 3、容易留住优秀的人才、容易留住优秀的人才4、易于获取更多、更好的情报、易于获取更多、更好的情报l l深化与客户的联系深化与客户的联系l l使客户成为合作伙伴使客户成为合作伙伴l l提高客户的信赖感提高客户的信赖感l l提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度l l畅通信息、情报反馈渠道畅通信息、情报反馈渠道l l形成面向决策的信息系统形成面向决策的信息系统l l形成形成“现场第一现场第一”的有效决策体系的有效决策体系l l有力支持全体经销人员深化与

20、客户的联系有力支持全体经销人员深化与客户的联系l l快速响应市场竞争的预期变化快速响应市场竞争的预期变化5、能大幅度提高利润率能大幅度提高利润率l l降低单位分销费用降低单位分销费用l l提高人员分销效率提高人员分销效率l l降低差错率降低差错率l l提高供货率提高供货率l l提高响应市场速度提高响应市场速度l l降低库存积压降低库存积压l l改善库存结构（经销商）改善库存结构（经销商）l l减少应收款减少应收款l l避免以压缩开支方式抵御价格战避免以压缩开支方式抵御价格战6 6、形成营销网络优势形成营销网络优势l l提高品牌知名度与美誉度提高品牌知名度与美誉度l l提提高高分分销销能能力力（

21、商商品品价价值值实实现现速速度度与与市场占有率）市场占有率）l l提提高高整整体体运运筹筹能能力力（网网络络运运行行效效率率与与响应市场速度）响应市场速度）7、成败关键成败关键l l全员认同全员认同l l领导支持领导支持l l共同努力共同努力l l专家指导专家指导介绍介绍ARS的第一阶段的第一阶段A、B、C第五章第五章 ARS 战略的第一阶段（A）l l把握市场竞争实况把握市场竞争实况l l1、公司概要公司概要l l2、消费者特性、消费者特性l l3、经销商状况、经销商状况l l4、竞争者态势、竞争者态势l l填写有关用表填写有关用表1、公司概要公司概要l l分公司名称及隶属关系分公司名称及隶

22、属关系l l掌控的市场责任区域（省市地县）掌控的市场责任区域（省市地县）l l上年度销售额与月均销售额上年度销售额与月均销售额l l拳头商品拳头商品l l员工人数、结构员工人数、结构l l客户类别客户类别l l其其 它它2、消费者特性消费者特性l l商品偏好商品偏好l l购买地倾向购买地倾向l l服务的要求服务的要求l l品牌的群体差异品牌的群体差异l l需求趋势需求趋势l l营销对策营销对策消费者倾向分析l l1、主要问题主要问题l l2、品牌认知、品牌认知l l3、产品偏好、产品偏好l l4、购买地倾向、购买地倾向l l5、年龄结构、年龄结构l l6、建议和对策、建议和对策3、经销产状况l

23、 l经经销销商商问问卷卷调调查查（由由经经理理或或销销售售主主管管亲自调查）亲自调查）l l经销商状况调查经销商状况调查经销商态度分析l l1、主要问题主要问题l l2、几个方面的认识、几个方面的认识l l产品质量：产品质量：产品质量：产品质量：l l价格（结算）：价格（结算）：价格（结算）：价格（结算）：l l渠道：渠道：渠道：渠道：l l库存（配送）：库存（配送）：库存（配送）：库存（配送）：l l包装：包装：包装：包装：l l服务：服务：服务：服务：l l人员：人员：人员：人员：l l3、建议与对策建议与对策4、竞争者态势l l竞争者概要竞争者概要l l竞争者优势竞争者优势l l竞争者新

24、举措竞争者新举措l l生存与发展生存与发展第第六六章章 ARS战战略略的的第第一一阶阶段段（B）l l销售状态、趋势分析销售状态、趋势分析l l1、销售趋势分析销售趋势分析l l2、商品、商品ABC分析分析l l3、客户、客户ABC分析分析l l制作有关图表制作有关图表一、一、销售趋势分析销售趋势分析l l采集过去采集过去24个月（个月（2年）数据年）数据l l制作月销售额统计表制作月销售额统计表l l制制作作年年累累计计销销售售额额统统计计表表（12个个月月移移动累计）动累计）l l判断趋势判断趋势l l找出原因找出原因l l制订对策制订对策2、商品商品ABC分析分析l l制作制作ABC分析

25、表分析表l lA：累计比累计比70%左右左右l lB：累计比累计比95%左右左右l lC：其余至其余至100%l l制作制作ABC分析图分析图l l判断标准判断标准l l填写商品结构判断表填写商品结构判断表商品商品ABCABC判断标准判断标准l lA：B：C=1：2：2理理想想状状态态、商商品品结结构构合理合理；以以A类商品为主，展开攻势。类商品为主，展开攻势。l lA：B：C=1：2：3状状态态不不良良，减减少少C类类商品；商品；50%（3/6）的的C类类商商品品，只只获获得得5%的的销销售售收收入入；无无论论怎怎样样努努力力，业业绩绩难难以提升。以提升。l lA：B；C=2：2：2状状态态

26、很很差差，没没有有主主攻攻商商品品；没没有有形形成成优优势势商商品品群群；强强化化A类类商品。商品。3、客户客户ABC分析分析l l制作制作ABC分析表分析表l lA：累计比累计比70%左右左右l lB：累计比累计比95%左右左右l lC：其余至其余至100%l l制作制作ABC分析图分析图l l判断标准（同商品判断标准（同商品ABC分析）分析）l l填写客户结构判断表填写客户结构判断表第七章 ARS 战略的第一阶段（C）把握分销战斗力把握分销战斗力减少减少10%10%的失效时间的失效时间就可以增加就可以增加10%10%的业绩的业绩失效时间多于对手失效时间多于对手10%10%不可能战胜对手不可

27、能战胜对手减少与实绩无关的时间浪费减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量提高有效时间的工作质量对业务员的行动进行管理对业务员的行动进行管理一、一、把握分销战斗力把握分销战斗力l l业务员工作记录表填写（业务员工作记录表填写（1030天）天）l l业务员工作分析业务员工作分析评价表填写评价表填写l l评价基准（最低要求）评价基准（最低要求）评价基准（最低要求）l l公司外业务公司外业务50%l l主动访问被动访问主动访问被动访问l l路程路程30%l l平均出发时刻平均出发时刻 10:00第第八八章章 ARS 战略的第二阶段（A）提高访问客户质量提高访问客户质量业务活动标准化业务活动标准

28、化1 1、不同顾客群的区分、不同顾客群的区分2 2、标准访问次数、标准访问次数3 3、标准停留时间、标准停留时间4 4、标准访问顺序、标准访问顺序5 5、标准访问日期、标准访问日期一、一、不同顾客群的区分（分类、分级）l l根据根据ABC分析，确定分析，确定A、B、C三类顾客三类顾客l l根根据据相相对对市市场场份份额额，给给各各类类顾顾客客分分级级，分分成成a、b、c三级。三级。l l寻找重要的顾客寻找重要的顾客l l争夺重要顾客争夺重要顾客顾客分级标准顾客群分等顾客群分等l l*等：等：等：等：A aA a、A bA b、B a B a 重要顾客重要顾客重要顾客重要顾客l l*等等等等:A

29、 c:A c、B bB b、C a C a 次重要顾客次重要顾客次重要顾客次重要顾客l l*等等等等:B c:B c、C bC b、Cc Cc 普通顾客普通顾客普通顾客普通顾客BACabcA aA bA cB cB bB aC cC bC a寻找重要顾客l l对我公司十分重要的顾客对我公司十分重要的顾客l l相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客l l在我公司的市场份额持续上升的顾客在我公司的市场份额持续上升的顾客l l经营者的热情高涨的顾客经营者的热情高涨的顾客l l对我公司抱有好感的顾客对我公司抱有好感的顾客提高上述顾客的级别提高上述顾客的级别l lc b

30、 级级l lb a 级级争夺重要顾客I=A a 顾客名I B a=顾客名I=A b 顾客名II=A c 顾客名II Bb=顾客名III Bc=顾客名II=C a 顾客名III=C b 顾客名III=C c 顾客名abcABC最终目标ABCabc最终目标最终目标？二、访问次数与停留时间标准二、访问次数与停留时间标准l l人手不够，减少人手不够，减少人手不够，减少人手不够，减少CcCc及及及及C C b b的停留时间；的停留时间；的停留时间；的停留时间；l l人手富裕，增加人手富裕，增加人手富裕，增加人手富裕，增加A A b b或新顾客的访问次数。或新顾客的访问次数。或新顾客的访问次数。或新顾客的

31、访问次数。三、访问顺序三原则三、访问顺序三原则l l从重要的顾客（从重要的顾客（等）开始等）开始l l从重要的商谈项目开始从重要的商谈项目开始l l从最难约见的顾客开始从最难约见的顾客开始四、标准的访问日期四、标准的访问日期第第九九章章 ARS 战略第二阶段（B）巩固巩固现有现有客户客户1.1.确立确立No.1No.1的目标值的目标值2.2.选择对应的顾客选择对应的顾客3.3.确定关键人物与对策确定关键人物与对策4.4.增加访问次数增加访问次数5.5.确定关键事件与对策确定关键事件与对策6.6.寻找自身的弱点寻找自身的弱点一、一、NO.1的标准值的标准值l lNO.12位位 l l“2位位”指

32、处在第二位竞争对手的销售额指处在第二位竞争对手的销售额l l示例示例3二、选择对应的顾客二、选择对应的顾客l l从从A a开始寻找开始寻找l l按按第第2位位 的目标值确定顾客对象的目标值确定顾客对象l l每个业务员承诺每个业务员承诺3名目标顾客名目标顾客l l整体调整，配置力量整体调整，配置力量3三、确定关键人物与对策l l客客户户公公司司（单单位位）中中谁谁可可帮帮助助我我公公司司实实现现NO.1l l谁是需求决策中的关键人物谁是需求决策中的关键人物l l谁是最大的障碍谁是最大的障碍l l有何有效的对策有何有效的对策四、增加访问次数l l访问次数与停留时间访问次数与停留时间“二律背反二律背

33、反”l l增进亲密度在于增进亲密度在于“停留时间停留时间”l l增进信赖度在于增进信赖度在于“访问次数访问次数”l l一般而言，增加一般而言，增加“访问次数访问次数”有利于有利于“人际关系人际关系”改善改善五、五、确立关键事件与对策l l确立目标值与举措确立目标值与举措l l出现偏差的原因追究出现偏差的原因追究l l我公司我公司“长处长处”没发挥的原因没发挥的原因l l我公司我公司“短处短处”没克服的原因没克服的原因l l制订强化与改善的对策制订强化与改善的对策六、寻找自身弱点六、寻找自身弱点第十章第十章 ARS 战略第三阶段（A）开拓新客户开拓新客户1 1、开拓新客户原则、开拓新客户原则2

34、2、制订开拓计划、制订开拓计划3 3、明确访问内容、明确访问内容一、开拓新客户的原则一、开拓新客户的原则l l第一次，留下良好印象第一次，留下良好印象l l第二次，认真倾听，收集情报第二次，认真倾听，收集情报l l第三次，作出姿态，进行简单商谈第三次，作出姿态，进行简单商谈l l第四次，进行深入商谈，判断成交可能第四次，进行深入商谈，判断成交可能l l以上四次访问必须一月内完成以上四次访问必须一月内完成l l必须确保在第五次访问时成交必须确保在第五次访问时成交二、制定开拓新客户计划二、制定开拓新客户计划三、明确访问内容三、明确访问内容第十一章第十一章 ARS 战略第三阶段（B）争夺客户争夺客户

35、局部地域局部地域No.1No.11 1、重点是提高客户占有率（三要点）、重点是提高客户占有率（三要点）2 2、明确客户占有率的方向、明确客户占有率的方向3 3、集中力量，重点突破、集中力量，重点突破地域地域No.1No.1三指标三指标一、提高客户占有率的三要点l l在竞争对手市场占有率低处入手在竞争对手市场占有率低处入手l l在市场规模（容量）大处入手在市场规模（容量）大处入手l l在市场成长率高处入手在市场成长率高处入手二、确定顾客占有率的方向二、确定顾客占有率的方向l l原则原则l l提高客户占有率的同时，不提高（降低）提高客户占有率的同时，不提高（降低）销售费用率销售费用率l l在易于入

36、手处展开在易于入手处展开l l调研表的应用调研表的应用各企业客户占有率调研表各企业客户占有率调研表三、集中力量，重点突破l l在成长的市场上增加新客户（提高客户在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）占有率）l l在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高的情况下，巩固老客户（提高a率）率）l l在衰退市场上，集中力量开拓新客户，在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构）调整老客户（调整市场份额内在结构）四、地域四、地域o.1三指标三指标1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,M

37、arch 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:20:5822:20:5822:203/5/2023 10:20:58 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:20:5822:20Mar-2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:20:5822:20:5822:20Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:20:5822:20:58March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202310:20:58下午22:20:583月-2

38、37、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2310:20下午3月-2322:20March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/522:20:5822:20:5805 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:20:58下午10:20下午22:20:583月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 10:20:58 PM22:20:5805-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 10:20 PM3/5/2023 10:20 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2322:20:5805 March 202322:20谢谢大家谢谢大家