第一章_现代社会中组织间营销环境课件.pptx

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1、QQ:921177892QQ:921177892QQ:921177892QQ:921177892组织市场营销组织市场营销组织市场营销组织市场营销课程性质课程性质课程性质课程性质:选修课选修课选修课选修课课程学时：课程学时：课程学时：课程学时：36363636课程要求：全勤课程要求：全勤课程要求：全勤课程要求：全勤悬空透明玻璃观景廊桥悬空透明玻璃观景廊桥 美国亚利桑那州科罗拉多大峡谷国家公园耗资约美国亚利桑那州科罗拉多大峡谷国家公园耗资约美国亚利桑那州科罗拉多大峡谷国家公园耗资约美国亚利桑那州科罗拉多大峡谷国家公园耗资约4000400040004000万美元建万美元建万美元建万美元建造的悬空透明

2、玻璃观景廊桥正式对外开放。游客们只需花造的悬空透明玻璃观景廊桥正式对外开放。游客们只需花造的悬空透明玻璃观景廊桥正式对外开放。游客们只需花造的悬空透明玻璃观景廊桥正式对外开放。游客们只需花25252525美美美美元，就可以体验一回凌空俯瞰元，就可以体验一回凌空俯瞰元，就可以体验一回凌空俯瞰元，就可以体验一回凌空俯瞰1200120012001200米深大峡谷的刺激感觉。米深大峡谷的刺激感觉。米深大峡谷的刺激感觉。米深大峡谷的刺激感觉。天桥呈马蹄铁状，用强化玻璃和钢材建成，采用独特的悬臂式天桥呈马蹄铁状，用强化玻璃和钢材建成，采用独特的悬臂式天桥呈马蹄铁状，用强化玻璃和钢材建成，采用独特的悬臂式天

3、桥呈马蹄铁状，用强化玻璃和钢材建成，采用独特的悬臂式设计，从飞鹰峰悬崖凌空伸出约设计，从飞鹰峰悬崖凌空伸出约设计，从飞鹰峰悬崖凌空伸出约设计，从飞鹰峰悬崖凌空伸出约21212121米，下距谷底约米，下距谷底约米，下距谷底约米，下距谷底约1200120012001200米。此米。此米。此米。此高度比目前世界上最高的建筑还要高出一倍多。高度比目前世界上最高的建筑还要高出一倍多。高度比目前世界上最高的建筑还要高出一倍多。高度比目前世界上最高的建筑还要高出一倍多。重约重约重约重约485485485485吨的走廊为抵御强风八面吹来，吨的走廊为抵御强风八面吹来，吨的走廊为抵御强风八面吹来，吨的走廊为抵御强

4、风八面吹来，“U”“U”“U”“U”型桥墩由深入岩型桥墩由深入岩型桥墩由深入岩型桥墩由深入岩壁壁壁壁14141414米的米的米的米的94949494根钢柱加固，足以承载根钢柱加固，足以承载根钢柱加固，足以承载根钢柱加固，足以承载71717171架满载的架满载的架满载的架满载的747747747747客机的重量，客机的重量，客机的重量，客机的重量，还能承受时速还能承受时速还能承受时速还能承受时速160160160160公里的狂风。为确保游客安全和充裕的游览空公里的狂风。为确保游客安全和充裕的游览空公里的狂风。为确保游客安全和充裕的游览空公里的狂风。为确保游客安全和充裕的游览空间，桥上每次只允许上

5、间，桥上每次只允许上间，桥上每次只允许上间，桥上每次只允许上120120120120人，而实际上完全能承载人，而实际上完全能承载人，而实际上完全能承载人，而实际上完全能承载700700700700个壮汉。个壮汉。个壮汉。个壮汉。桥面宽约桥面宽约桥面宽约桥面宽约3 3 3 3米，桥身三围特种玻璃强过普通玻璃的十几倍。米，桥身三围特种玻璃强过普通玻璃的十几倍。米，桥身三围特种玻璃强过普通玻璃的十几倍。米，桥身三围特种玻璃强过普通玻璃的十几倍。于是，兔子便坐在树下，开始休息。于是，兔子便坐在树下，开始休息。心灵鸡汤心灵鸡汤1 1一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔

6、子看见乌鸦，就问：一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：乌鸦答道：“当然当然啦，为什么不呢？啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子狐狸跳向兔子并把它给吃了。并把它给吃了。心灵鸡汤心灵鸡汤1 1这个故事的寓意是这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干，要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。你必须坐（做）得非常非常高。“我非常想到那棵树顶上去，我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。但是我没有那份力气。”心灵鸡汤心灵鸡汤2 2一只

7、火鸡和一头公牛在聊天。一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，公牛答道，“那里面充满了营养。那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，

8、并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。心灵鸡汤心灵鸡汤2 2这个故事的寓意是这个故事的寓意是牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。但它不能使你永远呆在那儿。心灵鸡汤心灵鸡汤3 3一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身而且拉了一泡屎在它身上。上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发觉牛粪真是

9、太温暖了。牛粪让它慢慢冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发觉牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！并将它给吃了！心灵鸡汤心灵鸡汤3 3这个故事的寓意是这个故事的寓意是1)1)不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。2)2)不

10、是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。朋友。3)3)而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！境）的时候，闭上你的鸟嘴！你所知道的你所知道的你所知道的你所知道的B2BB2BB2BB2B公司：公司：公司：公司：组织营销与已知的市场营销组织营销与已知的市场营销 回顾：回顾：回顾：回顾：市场是具有特定的需要和欲望，愿意并能够经由交换以满足其市场是具有特定的需要和欲望，愿意并能够经由交换以满足其市场是具有特定的需要和欲望，愿意并能够经由交换以满足其市场是具有特定的需要和欲望，愿意并能够经由交换以满足其需要和欲

11、望的全部潜在顾客的集合。需要和欲望的全部潜在顾客的集合。需要和欲望的全部潜在顾客的集合。需要和欲望的全部潜在顾客的集合。市场营销是个人和群体通过创造产品和价值并同别人交换以满市场营销是个人和群体通过创造产品和价值并同别人交换以满市场营销是个人和群体通过创造产品和价值并同别人交换以满市场营销是个人和群体通过创造产品和价值并同别人交换以满足其所需所欲之物的一种社会和管理过程。足其所需所欲之物的一种社会和管理过程。足其所需所欲之物的一种社会和管理过程。足其所需所欲之物的一种社会和管理过程。相似的基本点：相似的基本点：相似的基本点：相似的基本点：都是顾客导向，并且从顾客需求出发进行倒推生产。都是顾客导

12、向，并且从顾客需求出发进行倒推生产。都是顾客导向，并且从顾客需求出发进行倒推生产。都是顾客导向，并且从顾客需求出发进行倒推生产。都需要具备对顾客与竞争对手的信息进行汇聚、加工及运用的都需要具备对顾客与竞争对手的信息进行汇聚、加工及运用的都需要具备对顾客与竞争对手的信息进行汇聚、加工及运用的都需要具备对顾客与竞争对手的信息进行汇聚、加工及运用的能力来达成其目标。能力来达成其目标。能力来达成其目标。能力来达成其目标。知识框架知识框架卖东西卖东西卖东西卖东西顾客顾客顾客顾客营销环境营销环境营销环境营销环境STPSTP行为分析行为分析行为分析行为分析渠道渠道渠道渠道定价定价定价定价推销推销推销推销内部

13、环境内部环境内部环境内部环境产品内容产品内容产品内容产品内容卖给谁卖给谁卖给谁卖给谁怎么卖怎么卖怎么卖怎么卖卖什么卖什么卖什么卖什么营销管理营销管理营销管理营销管理计划、组织、指挥计划、组织、指挥计划、组织、指挥计划、组织、指挥营销信息营销信息营销信息营销信息市场机会分析市场机会分析市场细分与定位市场细分与定位关系营销关系营销企业需求分析企业需求分析宏观市场分析宏观市场分析微观市场分析微观市场分析市场细分市场细分目标选择目标选择市场定位市场定位组织间关系组织间关系关系管理关系管理战略联盟战略联盟目标目标客户客户与定位与定位营销营销组合组合实施实施产品产品渠道渠道价格价格分销分销组组织织间间营营

14、销销STP|4Ps|PEC计划、实施与控制计划、实施与控制知识来源与学习方法知识来源与学习方法课堂课堂课堂课堂书籍书籍书籍书籍网络网络网络网络实践实践实践实践博学博学博学博学慎思慎思慎思慎思笃行笃行笃行笃行 考核体系考核体系考试成绩考试成绩考试成绩考试成绩知识系统化，形成自己知识网络的一部分知识系统化，形成自己知识网络的一部分知识系统化，形成自己知识网络的一部分知识系统化，形成自己知识网络的一部分作业成绩作业成绩作业成绩作业成绩综合应用能力，要求自己去做综合应用能力，要求自己去做综合应用能力，要求自己去做综合应用能力，要求自己去做平时成绩平时成绩平时成绩平时成绩 +积极的心态积极的心态积极的心

15、态积极的心态 -道德？规范？道德？规范？道德？规范？道德？规范？第一章第一章 组织与组织市场组织与组织市场第一节第一节第一节第一节 组织理论组织理论组织理论组织理论第二节第二节第二节第二节 组织市场组织市场组织市场组织市场第三节第三节第三节第三节 组织市场顾客组织市场顾客组织市场顾客组织市场顾客第四节第四节第四节第四节 组织市场产品组织市场产品组织市场产品组织市场产品一、组织的概念一、组织的概念一、组织的概念一、组织的概念是为实现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合是为实现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合是为实现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合是为实

16、现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合体中进行各种活动的构架系统。体中进行各种活动的构架系统。体中进行各种活动的构架系统。体中进行各种活动的构架系统。协作愿望协作愿望协作愿望协作愿望信息沟通信息沟通信息沟通信息沟通组织的要素组织的要素组织的要素组织的要素共同的目标共同的目标共同的目标共同的目标协作愿望的必要前提，企业组织目标一般协作愿望的必要前提，企业组织目标一般协作愿望的必要前提，企业组织目标一般协作愿望的必要前提，企业组织目标一般包括收益目标和稳定发展目标包括收益目标和稳定发展目标包括收益目标和稳定发展目标包括收益目标和稳定发展目标个人为组织目标贡献力量的愿望，个人个人为组织目

17、标贡献力量的愿望，个人个人为组织目标贡献力量的愿望，个人个人为组织目标贡献力量的愿望，个人行为控制权的转让与失去个体化行为控制权的转让与失去个体化行为控制权的转让与失去个体化行为控制权的转让与失去个体化内部沟通和与外部沟通内部沟通和与外部沟通内部沟通和与外部沟通内部沟通和与外部沟通第一节第一节 组织理论组织理论 1 1 1 1、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型：、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型：、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型：、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型：第一种是第一种是第一种是第一种是传统权威传统权威传统权威传统权威（traditional aut

18、horitytraditional authoritytraditional authoritytraditional authority）：是世袭的，它）：是世袭的，它）：是世袭的，它）：是世袭的，它来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组织的合法性与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组织的合法性与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组织的合法性与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组

19、织的合法性是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗传下来的规则确定的。传下来的规则确定的。传下来的规则确定的。传下来的规则确定的。二、科层组织理论二、科层组织理论Max WeberMax Weber 第二种是第二种是第二种是第二种是卡里斯玛型权威卡里斯玛型权威卡里斯玛型权威卡里斯玛型权威（charismatic authoritycharismatic authoritycharismatic authority

20、charismatic authority）：是个人）：是个人）：是个人）：是个人奋斗得来的，它来自领导者的意志和强制性的权威。奋斗得来的，它来自领导者的意志和强制性的权威。奋斗得来的，它来自领导者的意志和强制性的权威。奋斗得来的，它来自领导者的意志和强制性的权威。与这种权威相对应的组织形式是神秘型组织或者魅力型组织。大与这种权威相对应的组织形式是神秘型组织或者魅力型组织。大与这种权威相对应的组织形式是神秘型组织或者魅力型组织。大与这种权威相对应的组织形式是神秘型组织或者魅力型组织。大多由领袖及其追随者组成，维系组织的基础是领袖的个人魅力权多由领袖及其追随者组成，维系组织的基础是领袖的个人魅力

21、权多由领袖及其追随者组成，维系组织的基础是领袖的个人魅力权多由领袖及其追随者组成，维系组织的基础是领袖的个人魅力权威与组织成员的个人感情。典型以宗教的或政治的形式出现的。威与组织成员的个人感情。典型以宗教的或政治的形式出现的。威与组织成员的个人感情。典型以宗教的或政治的形式出现的。威与组织成员的个人感情。典型以宗教的或政治的形式出现的。第三种是第三种是第三种是第三种是法定权威法定权威法定权威法定权威（legal authoritylegal authoritylegal authoritylegal authority）：是选举产生的，来自）：是选举产生的，来自）：是选举产生的，来自）：是选举

22、产生的，来自法律和社会契约。法律和社会契约。法律和社会契约。法律和社会契约。与这种权威相对应的组织形式是法理型组织。法理型组织的典型与这种权威相对应的组织形式是法理型组织。法理型组织的典型与这种权威相对应的组织形式是法理型组织。法理型组织的典型与这种权威相对应的组织形式是法理型组织。法理型组织的典型形态即官僚组织。官僚组织被认为是唯一既符合理性精神又具有形态即官僚组织。官僚组织被认为是唯一既符合理性精神又具有形态即官僚组织。官僚组织被认为是唯一既符合理性精神又具有形态即官僚组织。官僚组织被认为是唯一既符合理性精神又具有合法权力的现代组织形式。合理的官僚组织具有层次分明、制度合法权力的现代组织形

23、式。合理的官僚组织具有层次分明、制度合法权力的现代组织形式。合理的官僚组织具有层次分明、制度合法权力的现代组织形式。合理的官僚组织具有层次分明、制度严格、权责明确等特征。严格、权责明确等特征。严格、权责明确等特征。严格、权责明确等特征。2 2、官僚制组织的基本特征、官僚制组织的基本特征 实现实现实现实现劳动分工，劳动分工，劳动分工，劳动分工，明确规定每一成员的权力与责任，并作为正式明确规定每一成员的权力与责任，并作为正式明确规定每一成员的权力与责任，并作为正式明确规定每一成员的权力与责任，并作为正式职责使之合法化；职责使之合法化；职责使之合法化；职责使之合法化；各种公职或者职位按权力各种公职或

24、者职位按权力各种公职或者职位按权力各种公职或者职位按权力等级严密等级严密等级严密等级严密组织起来，形成指挥体系；组织起来，形成指挥体系；组织起来，形成指挥体系；组织起来，形成指挥体系；通过正式考试的成绩或在培训中取得的技术资格来挑选组织的通过正式考试的成绩或在培训中取得的技术资格来挑选组织的通过正式考试的成绩或在培训中取得的技术资格来挑选组织的通过正式考试的成绩或在培训中取得的技术资格来挑选组织的所有成员；所有成员；所有成员；所有成员；行政人员系专职受雇者并须遵守严格的纪律；行政人员系专职受雇者并须遵守严格的纪律；行政人员系专职受雇者并须遵守严格的纪律；行政人员系专职受雇者并须遵守严格的纪律；

25、公职人员都必须是专职的，并有固定薪金保证；公职人员都必须是专职的，并有固定薪金保证；公职人员都必须是专职的，并有固定薪金保证；公职人员都必须是专职的，并有固定薪金保证；行政人员的职位系根据资历或功绩而晋升；行政人员的职位系根据资历或功绩而晋升；行政人员的职位系根据资历或功绩而晋升；行政人员的职位系根据资历或功绩而晋升；3 3、官僚制组织的结构：、官僚制组织的结构：官僚制组织体系的结构可分为三个层次：最高领导层、行政官官僚制组织体系的结构可分为三个层次：最高领导层、行政官官僚制组织体系的结构可分为三个层次：最高领导层、行政官官僚制组织体系的结构可分为三个层次：最高领导层、行政官员层和一般工作人员

26、层。员层和一般工作人员层。员层和一般工作人员层。员层和一般工作人员层。最高领导层主要职能是决策；最高领导层主要职能是决策；最高领导层主要职能是决策；最高领导层主要职能是决策；行政官员主要职能是贯彻最高领导层的决策；行政官员主要职能是贯彻最高领导层的决策；行政官员主要职能是贯彻最高领导层的决策；行政官员主要职能是贯彻最高领导层的决策；一般工作人员层主要职能是从事各项具体的实际工作。一般工作人员层主要职能是从事各项具体的实际工作。一般工作人员层主要职能是从事各项具体的实际工作。一般工作人员层主要职能是从事各项具体的实际工作。官僚制的局限性官僚制的局限性 形式主义。形式主义。形式主义。形式主义。本位

27、主义。本位主义。本位主义。本位主义。文牍主义。文牍主义。文牍主义。文牍主义。繁琐主义。繁琐主义。繁琐主义。繁琐主义。科层制与非人化。科层制与非人化。科层制与非人化。科层制与非人化。科层制与反民主。科层制与反民主。科层制与反民主。科层制与反民主。（1 1 1 1）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作愿望的结果，许多个人办不到的事情，通过协作可以办到。愿望的结果，许多个人办不到的事情，通过协作可以办到。愿望的结果，许多个人

28、办不到的事情，通过协作可以办到。愿望的结果，许多个人办不到的事情，通过协作可以办到。（2 2 2 2）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目标和组织内的信息交流。标和组织内的信息交流。标和组织内的信息交流。标和组织内的信息交流。（3 3 3 3）非正式组织对于正式组织的积极作用：）非正式组织对于正式组织的积极作用：）非正式组织对于正式组织的积极作用：）非正式组织对于正式组织的积极作用：非正式组织具有促进信息传递的机能；非

29、正式组织具有促进信息传递的机能；非正式组织具有促进信息传递的机能；非正式组织具有促进信息传递的机能；非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织内部团结的机能；内部团结的机能；内部团结的机能；内部团结的机能；非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵制正式组织在这方面的不利影响。制正式

30、组织在这方面的不利影响。制正式组织在这方面的不利影响。制正式组织在这方面的不利影响。三、组织协作理论三、组织协作理论Chester I.BarnardChester I.Barnard（4 4 4 4）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出领导须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出领导须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出

31、领导须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出领导具有权威的条件是：具有权威的条件是：具有权威的条件是：具有权威的条件是：领导的命令必须能让人们理解；领导的命令必须能让人们理解；领导的命令必须能让人们理解；领导的命令必须能让人们理解；命令必须与组织的目标一致；命令必须与组织的目标一致；命令必须与组织的目标一致；命令必须与组织的目标一致；命令必须照顾组织成员的利益；命令必须照顾组织成员的利益；命令必须照顾组织成员的利益；命令必须照顾组织成员的利益；命令应当让人乐意去执行。命令应当让人乐意去执行。命令应当让人乐意去执行。命令应当让人乐意去执行。（5 5 5 5）组织平衡论。组织必须保

32、证对内平衡和对外平衡，是组织能）组织平衡论。组织必须保证对内平衡和对外平衡，是组织能）组织平衡论。组织必须保证对内平衡和对外平衡，是组织能）组织平衡论。组织必须保证对内平衡和对外平衡，是组织能否存续的条件。否存续的条件。否存续的条件。否存续的条件。组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因有效地分配给各个成员，保持各个成员的诱因和牺牲的平衡，有效地分配给各个成员，保持各个成员的诱因和牺牲的平衡，有效地分配给各个成员，保持各个成员的

33、诱因和牺牲的平衡，有效地分配给各个成员，保持各个成员的诱因和牺牲的平衡，从而确保成员协作积极性的过程。从而确保成员协作积极性的过程。从而确保成员协作积极性的过程。从而确保成员协作积极性的过程。组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境变化的过程。变化的过程。变化的过程。变化的过程。一、组织市场的涵义一、组织市场的涵义一、组织市场的涵义一、组织市场的涵义p4p4p4p4 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门组织市

34、场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购

35、买者所构成的市场。组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。组织市场的实质在于组织承担了消费活动。组织市场的实质在于组织承担了消费活动。组织市场的实质在于组织承担了消费活动。组织市场的实质在于组

36、织承担了消费活动。第二节第二节 组织市场组织市场原材料供应商原材料供应商加工制造商加工制造商生产厂商生产厂商最终消费者最终消费者服务提供商服务提供商2005200520052005年年年年11111111月月月月21212121日，华为正式宣布与英国沃达丰日，华为正式宣布与英国沃达丰日，华为正式宣布与英国沃达丰日，华为正式宣布与英国沃达丰(Vodafone)(Vodafone)(Vodafone)(Vodafone)签署全球签署全球签署全球签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球采购框架协议，华为将参与

37、沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备制造

38、商制造商制造商制造商(此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰的全球优选供应商的全球优选供应商的全球优选供应商的全球优选供应商)。华华华华为为为为将将将将有有有有机机机机会会会会优优优优先先先先参参参参与与与与沃沃沃沃达达达达丰丰丰丰在在在在全全全全球球球球的的的的所所所所有有有有移移移移动动动动网网网网络络络络的的的的建建建建设设设设。沃沃沃沃达达达达丰丰丰丰每每每每年年年年在在在在全全全全球球球球有有有有505050

39、50亿亿亿亿英英英英镑镑镑镑的的的的采采采采购购购购量量量量。但但但但是是是是，沃沃沃沃达达达达丰丰丰丰的的的的“优优优优选选选选供供供供应应应应商商商商”并并并并不不不不是是是是终终终终生生生生制制制制，而而而而是是是是每每每每半半半半年年年年需需需需要要要要复复复复核核核核一一一一次次次次，只只只只有有有有此此此此期期期期间间间间能能能能够够够够保保保保质质质质保保保保量量量量的的的的通通通通信设备供应商才享受该优选待遇。信设备供应商才享受该优选待遇。信设备供应商才享受该优选待遇。信设备供应商才享受该优选待遇。案例：华为成为沃达丰优选供应商案例：华为成为沃达丰优选供应商1 1 1 1、购购

40、购购买买买买者者者者比比比比较较较较少少少少：一一一一般般般般来来来来说说说说，组组组组织织织织营营营营销销销销人人人人员员员员面面面面对对对对的的的的顾顾顾顾客客客客比比比比消消消消费费费费品品品品营营营营销销销销人员面对有顾客要少得多。人员面对有顾客要少得多。人员面对有顾客要少得多。人员面对有顾客要少得多。2 2 2 2、批批批批量量量量性性性性与与与与重重重重复复复复性性性性：购购购购买买买买量量量量较较较较大大大大，许许许许多多多多组组组组织织织织市市市市场场场场的的的的特特特特点点点点是是是是高高高高的的的的购购购购买买买买比比比比例。例。例。例。3 3 3 3、供需双方关系密切：、

41、供需双方关系密切：、供需双方关系密切：、供需双方关系密切：由于购买人数较少，在业务市场上的顾客与销由于购买人数较少，在业务市场上的顾客与销由于购买人数较少，在业务市场上的顾客与销由于购买人数较少，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。售者关系密切。售者关系密切。售者关系密切。4 4 4 4、集中性：、集中性：、集中性：、集中性：产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集群。这产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集群。这产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集群。这产业组织在地理区域分布上相对集中，形成产业集群。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。种地理区域集中有助于降低产品的销

42、售成本。种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。5 5 5 5、衍生需求：、衍生需求：、衍生需求：、衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。二、组织市场的特征二、组织市场的特征p8p8案例案例莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司 莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公莫特

43、曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是制造控制工具和机器的公司，是莫特曼公司的关键供应商。莫司是制造控制工具和机器的公司，是莫特曼公司的关键供应商。莫司是制造控制工具和机器的公司，是莫特曼公司的关键供应商。莫司是制造控制工具和机器的公司，是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼公司和斯蒂沃特技术公司紧密合作，不仅使用同一幢楼办公和特曼公司和斯蒂沃特技术公司紧密合作，不仅使用同一幢楼办公和特曼公司和斯蒂沃特技术公司紧密合作，不仅使用同一幢楼办公和特曼公司和斯蒂沃特技术公司紧密合作，不仅使用同一幢楼办公和生产设备，而且共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、生产设备，而且共用相同的电

44、话和计算机系统，同一个休息空间、生产设备，而且共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、生产设备，而且共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐厅。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本会计室及员工餐厅。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本会计室及员工餐厅。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本会计室及员工餐厅。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力

45、量要远超过它们单个力量的简单相加。们单个力量的简单相加。们单个力量的简单相加。们单个力量的简单相加。莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普 V V V V 莫里先生说，它们莫里先生说，它们莫里先生说，它们莫里先生说，它们就像就像就像就像“一家没有合同的合资企业一家没有合同的合资企业一家没有合同的合资企业一家没有合同的合资企业”。缩短了交货距离并不是这种不。缩短了交货距离并不是这种不。缩短了交货距离并不是这种不。缩短了交货距离并不是这种不寻常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作寻常

46、的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作寻常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作寻常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。6 6 6 6、需求缺乏弹性：、需求缺乏弹性：、需求缺乏弹性：、需求缺乏弹性：只要不发生全面的价格上涨，许多业务用品和劳务只要不发生全面的价格上涨，许多业务用品和劳务只要不发生全面的价格上涨，许多业务用品和劳务只要不发生全面的价格上涨，许多业务用品和劳务

47、的总需求并不受价格变化的很大影响。的总需求并不受价格变化的很大影响。的总需求并不受价格变化的很大影响。的总需求并不受价格变化的很大影响。7 7 7 7、波动性：、波动性：、波动性：、波动性：这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的这是指消费者市场需求的小量波动会引发产业市场需求的剧烈波动。这种现象称之为剧烈波动。这种现象称之为剧烈波动。这种现象称之为剧烈波动。这种现象称之为“加速原理加速原理加速原理加速原理”。8 8 8 8、专业采购：、专业采购：、专业采购：、专业采购：业务的采购是由

48、受过专门训练的采购代理商来执行的，业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。9 9 9 9、影响购买的人多：、影响购买的人多：、影响购买的人多：、影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。

49、多得多。多得多。多得多。10101010、直接采购：、直接采购：、直接采购：、直接采购：购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目。间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目。间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目。间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目。11111111、互购：、互购：、互购：、互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。业务购买者经常选

50、择那些也从他们那儿购物的供应商。业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。12121212、租赁：、租赁：、租赁：、租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。13131313、系统采购：、系统采购：、系统采购：、系统采购：购买者更愿意从一个供应商处购买一揽子产品。购买者更愿意从一个供应商处购买一揽子产品。购买者更愿意从一个供应商处购买一揽子产品。购买者更愿意从一个供应商处购买一揽子产品。印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美