连云驰：微时代、微营销的力量课件.pptx

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1、“互联网+”政策下的企业战略选择 “互联网互联网+风口风口”的诱惑-微时代、微营销的力量微时代、微营销的力量连云驰 2015.06.06武汉连长连连看“互联网+”政策下的企业战略选择duangduangduangduangduangduang大众创业大众创业万众创新万众创新20152015年互联网年互联网+政府工作报告政府工作报告PC移动互联网移动互联网物联网物联网“制定互联网制定互联网+行动计划，推动移动互行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互

2、联联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业开拓国际市场网企业开拓国际市场”总总理理也也是是蛮蛮拼拼的的互联网互联网+我想站在“互联网+”的风口上顺势而为，会使中国经济飞起来。-中华人民共和国国务院总理 李克强趋势背后的本质是什么？是什么变了？找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台阿里巴巴研究院的阿里巴巴研究院的“互联网互联网+”研究报告研究报告 过过去去十十年年，“互互联联网网+”+”的的过过程程呈呈现现“逆逆向向”互互联联网网化化的的过过程程：从消费者在线开始，到广告营销、零售、到批发和分销、再到生产制造、一直追溯到上游的原材料和生

3、产装备。消费者购买习惯变了未来，所有的消费者都是网民，你不出现在互联网，你的东西卖给谁去？网络对网络对消费消费的影响的影响网络对渠道的影响网络对渠道的影响高低低高实体体验维强度实体体验维强度信息维强度信息维强度品牌增强品牌增强 快餐 洗衣 装修设计渠道增加渠道增加 大多数B2B产品 房地产，汽车 计算机系统 工业化学品 建材非标品渠道拆分渠道拆分 大多数低端服务 国内旅游 个人投资 金融服务 房屋租赁渠道扩散（混合）渠道扩散（混合）大多数标准商品书籍，标准电器音乐；办公用品；机票；软件 消费者消费者和产品和产品 消费者消费者和环境和环境 消费者消费者和销售和销售人员人员渐进演变正在发生网络发端

4、正在发生的未来找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台所有的创新，都是从你所有的创新，都是从你“看不起看不起”开始开始互联网互联网+1964.10.15我们正在一个伟大时代的起点！我们正在一个伟大时代的起点！你意识到了吗？！你意识到了吗？！你你、你你、你你在哪里？在哪里？趋趋 势势不懂打劫，不懂打劫，死路一条！这这5 5年，都容易吗？年，都容易吗？趋趋 势势诺基亚、诺基亚、摩托罗拉、摩托罗拉、宝丽金、宝丽金、任天堂、任天堂、柯达、柯达、施乐、施乐、理光、理光、北北方方电讯电讯不懂打劫、死路一条趋趋 势势日本知名钟表企业西铁城在华生产基地

5、日本知名钟表企业西铁城在华生产基地西铁城精密（广州）有限公司西铁城精密（广州）有限公司宣布清算解散，千余名员工被解除劳动合同宣布清算解散，千余名员工被解除劳动合同手机零件制造商东莞市奥思睿德世浦电子科技老板欠债手机零件制造商东莞市奥思睿德世浦电子科技老板欠债1.351.35亿元跑路，亿元跑路，400400员工失业。员工失业。从事杂牌手机制造的东莞兆信通讯因资金链断裂倒闭，从事杂牌手机制造的东莞兆信通讯因资金链断裂倒闭，10001000多名员工失多名员工失业，董事长高民自杀。业，董事长高民自杀。知名手机零部件代工厂苏州联建科技宣布倒闭，随后联建的兄弟公司，知名手机零部件代工厂苏州联建科技宣布倒闭

6、，随后联建的兄弟公司，位于东莞的万事达公司和联胜公司相继倒闭，三家公司累计员工人数近位于东莞的万事达公司和联胜公司相继倒闭，三家公司累计员工人数近万人。万人。服装零售商服装零售商Wet SealWet Seal一月宣布，将会关闭一月宣布，将会关闭338338家店面，并裁撤约家店面，并裁撤约37003700名名全职和兼职雇员。全职和兼职雇员。九牧王，九牧王，20142014年前三季度营收年前三季度营收14.9514.95亿，净利亿，净利3.073.07亿，分别下降亿，分别下降15.07%15.07%和和27.99%27.99%。尤其值得关注的是，截至。尤其值得关注的是，截至20142014年年1

7、111月，加盟营收约有月，加盟营收约有20%20%下下滑，加盟店净关闭滑，加盟店净关闭200200多余家。多余家。被摧毁的旧世界：关店、倒闭趋趋 势势什么是互联网？什么是互联网？笑死人了！我只想说明，工业文明刚刚起步的笑死人了！我只想说明，工业文明刚刚起步的时候，大家以为它只是武装农业文明的工具。而今时候，大家以为它只是武装农业文明的工具。而今信息文明起来之后，很多人以为它只是武装传统商信息文明起来之后，很多人以为它只是武装传统商业。业。其实不是，它会重塑整个世界。其实不是，它会重塑整个世界。-刘弋青刘弋青 枯叶返青枯叶返青趋趋 势势没有成功的企业，没有成功的企业，只有时代的企业！只有时代的企

8、业！趋趋 势势 海尔首席执行官张瑞敏海尔首席执行官张瑞敏新常态勤劳和节俭什么是未来？不会再让你富有！（但我没有说可以挥霍和奢侈）（但我没有说可以挥霍和奢侈）我们所处的商业环境：新常态！新常态！趋趋 势势环保节能减排；环保节能减排；GDPGDP高速不再；高速不再；资源经济红利消失；资源经济红利消失；整个行业产能扩大；整个行业产能扩大；新常态需求不振！需求不振！什么是未来？bilibili 是什么？是什么？其实，这是时代的变化：其实，这是时代的变化：消费升级互联网+趋趋 势势最大的机遇与危机最大的机遇与危机“互联网+”政策下的企业战略选择什么是互联网？互联网带来啥？互联网的本质？“互联网+”政策下

9、的企业战略选择互联网的本质：互联网的本质：连接连接的变革的变革“互联网+”政策下的企业战略选择结构结构洞：洞：就是就是社会关系网络中相互之间不直接或者间接连社会关系网络中相互之间不直接或者间接连接的，拥有互补资源或信息的个体之间存在的空位。结构洞表接的，拥有互补资源或信息的个体之间存在的空位。结构洞表现为关系稠密地带之间的稀疏地段。它是接近信息，及时获得现为关系稠密地带之间的稀疏地段。它是接近信息，及时获得信息，以及掌握竞争优势的关键。填补结构洞的行为称为信息，以及掌握竞争优势的关键。填补结构洞的行为称为“搭搭桥桥”。-芝加哥大学芝加哥大学战略学教授战略学教授 罗纳德罗纳德S S博特博特企业家

10、社会接触的程度，所处结构洞的位置和企业家社会接触的程度，所处结构洞的位置和“搭桥搭桥”能能力决定了其力决定了其“社会资本社会资本”的大小！的大小！建构式创新建构式创新：结构结构洞洞ABC“互联网+”政策下的企业战略选择以色列：以色列：它是欧洲、亚洲、非洲的交界处，这是一重结构洞；它是欧洲、亚洲、非洲的交界处，这是一重结构洞；它是神教的起源，基督教、伊斯兰教都是从犹太教发展出来它是神教的起源，基督教、伊斯兰教都是从犹太教发展出来的，又是一重结构洞；的，又是一重结构洞；犹太人从全世界汇聚到耶路撒冷这个弹丸之地，各种各样、犹太人从全世界汇聚到耶路撒冷这个弹丸之地，各种各样、多元的文化、知识与思想，创

11、造了以色列这个国家的创新的多元的文化、知识与思想，创造了以色列这个国家的创新的奇迹。奇迹。马云：马云：英语好，在外可以东西方文化交流；英语好，在外可以东西方文化交流；来自中国制造中心杭州，连接中国制造与世来自中国制造中心杭州，连接中国制造与世界；界；来自杭州电子科技大学，连接了懂电脑的学来自杭州电子科技大学，连接了懂电脑的学生。生。建构式创新建构式创新：结构结构洞洞“互联网+”政策下的企业战略选择连接（去中心化）红利时代连接（去中心化）红利时代威权威权+中心中心=上个时代的红利上个时代的红利腾讯、阿里、百度腾讯、阿里、百度VSVS.电信电信、移动、移动、CCTVCCTV、神华、神华“互联网+”

12、政策下的企业战略选择挑战神华、中石油挑战神华、中石油可能吗？可能吗？“互联网+”政策下的企业战略选择互联网带来什么改变？互联网带来什么改变？效率！效率！改变生态改变生态“互联网+”政策下的企业战略选择基于认同的价值交换基于认同的价值交换 生意的本质？生意的本质？“互联网+”政策下的企业战略选择认同认同亲缘亲缘地地缘缘 前工业化时代，人们之间的沟通、交互和交易，是以信任前工业化时代，人们之间的沟通、交互和交易，是以信任为基础扩散的。因为交易都是基于亲缘和地缘的，交易成本可为基础扩散的。因为交易都是基于亲缘和地缘的，交易成本可以为以为0 0 即使赊账也没关系。即使赊账也没关系。互联网让传播变简单、

13、人际圈延伸互联网让传播变简单、人际圈延伸更便捷地获得认同，使交易方式返祖更便捷地获得认同，使交易方式返祖“互联网+”政策下的企业战略选择 ConnectionInteractionRelation-ship连接连接交互交互关系关系“互联网+”政策下的企业战略选择只有懂得互联网才能赢得未来只有懂得互联网才能赢得未来,不管有没有互联网思维，懂得商业的本质才是赢得未来的制胜法宝！商业的本质和逻辑没有变！“互联网+”政策下的企业战略选择连接方式变革营销-口碑“互联网+”政策下的企业战略选择消费者通过广告消费者通过广告认知产品认知产品在一个充满噪音在一个充满噪音的世界消费者主的世界消费者主动过滤和忽视大

14、动过滤和忽视大众传播众传播占领渠道通路，占领渠道通路，成功卡位。让消成功卡位。让消费者找得到。费者找得到。消费者面对上百消费者面对上百种类似产品种类似产品给客户一个需要给客户一个需要的产品，客户购的产品，客户购买。买。忙碌的客户可能忙碌的客户可能会忽略你的产品，会忽略你的产品，不想浪费时间找不想浪费时间找替代品。替代品。通过广告投入稳通过广告投入稳固品牌，建立渠固品牌，建立渠道，获取利润。道，获取利润。没人注意你，投没人注意你，投入沉没，利润枯入沉没，利润枯竭，游戏玩不转竭，游戏玩不转了！了！电视工业时代的营销怪圈“互联网+”政策下的企业战略选择移动互联网时代移动互联网时代该学谁？该学谁？“互

15、联网+”政策下的企业战略选择移动互联网一代移动互联网一代工业工业时代时代互联网时代互联网时代移动互联网二代移动互联网二代学雷锋学雷锋学马云学马云学雷军学雷军“互联网+”政策下的企业战略选择粉丝 社群大数据“互联网+”政策下的企业战略选择请注意消费者请注意消费者：非线性：非线性,多渠道多渠道,数字化数字化,消费者控制，消费者控制，交流和建立关系交流和建立关系社会化网络行为实效网络行为网络行为购买最多搜索产品邀请好友观看youku创造标签看最佳点评浏览标签手机购买电子目录浏览店铺博客FAQ朋友圈子顶比价网站地理位置回复评论扫二维码，QR百姓二手晒单注册邮箱分享微博品牌专区￥跟踪订单旺旺咨询论坛微博

16、图片新闻报道优惠券签到新的购买路径模式“互联网+”政策下的企业战略选择微营销时代的到来！“互联网+”政策下的企业战略选择平台平台流量流量粉丝粉丝“互联网+”政策下的企业战略选择为什么是为什么是 微微营销营销？“互联网+”政策下的企业战略选择“互联网+”政策下的企业战略选择以社会化媒体营销（笔杆子）和以社会化媒体营销（笔杆子）和CRMCRM为核心的营销体系为核心的营销体系建设（枪杆子）是现代组织结构变革的重点工作！建设（枪杆子）是现代组织结构变革的重点工作！“互联网+”政策下的企业战略选择微信营销4+1号圈群店CRM步骤 1：客户洞察客户获取客户获取客户发展客户发展关单维系关单维系客户引流途径挖

17、掘初步潜在客户微博公众账号社区论坛其他群个人朋友圈QQ群线下活动数据库微信营销：内容为王、链接为生、若想勾引、必先沟通。微信营销：内容为王、链接为生、若想勾引、必先沟通。客户在哪：找对人、说对话。要想钓鱼，找准鱼塘，学会洗塘、搬塘。客户在哪：找对人、说对话。要想钓鱼，找准鱼塘，学会洗塘、搬塘。数据鱼竿：互动沟通、获取信息、形成数据、精准分析，数据鱼竿：互动沟通、获取信息、形成数据、精准分析，找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台步骤 1：客户洞察步骤步骤 2 2：客户获取客户获取步骤步骤 3 3：客户发展客户发展步骤步骤 4 4：关单

18、维系关单维系线下活动跟进客户话题互动根据客户兴趣，提供给客户相匹配的话题和主题文案深度辨识客户价值，把客户分类。积极跟进。通过线下活动手段，进一步与客户达成信任关单维系潜在客户维系潜在客户维系：定期活动分享（线上、下）建立客户档案；用成交客户带动潜在客；线上私聊成交成交客户维系：达成成交达成成交做好产品会员体系：价格策略（如转介绍优惠、）积分体系（学习、推荐都有积分）生日、纪念日、创立日等带来的问候深度服务与诊断（线下活动）更大更大成交成交找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台注意事项营销去中心化、社群化。每个人都是链接企业与客户的节

19、点每个人都是链接企业与客户的节点，用户、客户也用户、客户也是我们的传播者。是我们的传播者。通过加入不同的群，参加各类活动，瞄准目标人群主动加好友，再通过群、朋友圈的互动形成初步认知。在公司组织活动时，主动邀请目标人群加入微信群。（蓄水）500人群是用于蓄水的池子，其目的是快速汇聚人群，用以活动组织或者会员招募。群主应预先设立好群规，鼓励群友遵守群规，基本保证群的质量（不灌水、不硬广、不刷屏）。大群的目的只是作为信息发布的渠道，为组织各类专业化小群做准备。（净水）在多个大群的基础上，以不同主题建立小群，小群规模不超过150人，小群的目的是专业化深度交流。并带动线下活动。小群要建立较严格的群规，没

20、有线下活动的群，如果自由交流过渡，会骚扰其他群友。（提纯）在小群话题组织的前提下，组织线下活动，活动一定要有专题，人以类聚，将不同类型的创业者通过主题活动凝聚起来。要让群友主动承担责要让群友主动承担责任，设组长，让他们互动起来、任，设组长，让他们互动起来、PKPK起来、玩起来。起来、玩起来。（升维）在熟悉群友的基础上，发展会员、营员、学员等。并根据会员、学员不同建立群，深度互动交流。找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台岛屿式作战关键要点关键要点3 3规模传播规模传播2 2信息对称信息对称1 1统一指挥统一指挥问题私下沟通，优点群里沟

21、通；问题私下沟通，优点群里沟通；针对广告群发者要艺术处理针对广告群发者要艺术处理社群内部：岛主社群内部：岛主+托儿托儿 的统一的统一传播内容及输出口径，进行拉传播内容及输出口径，进行拉人行动，组织内的协作人行动，组织内的协作工具化的信息制作工具化的信息制作联合部队的合作刷屏联合部队的合作刷屏建立统一指挥的司令部，达成建立统一指挥的司令部，达成共识，彼此约束共识，彼此约束应对方式应对方式规则规则1 1、统一欢迎词（重、统一欢迎词（重复介绍）复介绍）2 2、拉的人做自我介、拉的人做自我介绍（价值呈现、推广绍（价值呈现、推广自我）；自我）；3 3、进群的托儿做活、进群的托儿做活动信息分享，协助群动信

22、息分享，协助群负责人进行活动答疑负责人进行活动答疑找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国中国最大的培训讲师选聘平台最大的培训讲师选聘平台朋友圈朋友圈&个人号实用打法八项规定个人号实用打法八项规定1.1.实名才能得到信任。主动加目标人群，注意加人时主动表明身份，个人实名。实名才能得到信任。主动加目标人群，注意加人时主动表明身份，个人实名。用实名才能得到信任；用实名才能得到信任；2.2.朋友圈不是私人领地。朋友圈要体现专业性和个人风格，龙配龙、凤配凤，记朋友圈不是私人领地。朋友圈要体现专业性和个人风格，龙配龙、凤配凤，记住，你和你的工作在一起，偶尔个人生活无伤大雅。营销人员的朋友圈，不

23、是住，你和你的工作在一起，偶尔个人生活无伤大雅。营销人员的朋友圈，不是私人领地；私人领地；3.3.做个有营养的人。不要老晒自己的生活，而要转发或者表达与你工作有关的有做个有营养的人。不要老晒自己的生活，而要转发或者表达与你工作有关的有意义、有价值的内容。意义、有价值的内容。4.4.不要骚扰你的朋友。反复刷屏是被禁止的（同一时间发多条），要想让朋友看不要骚扰你的朋友。反复刷屏是被禁止的（同一时间发多条），要想让朋友看见你的发言，注意在微信活跃时间发表内容。比较重要的内容，可以自己评论。见你的发言，注意在微信活跃时间发表内容。比较重要的内容，可以自己评论。占屏面积大。占屏面积大。5.5.主动与你的

24、朋友交流。主动点赞以及积极评论，转发内容要留言，要与朋友互主动与你的朋友交流。主动点赞以及积极评论，转发内容要留言，要与朋友互动。动。6.6.不要一直在群里潜水。在适当的时候，表现出自己的专业能力，与人做交流。不要一直在群里潜水。在适当的时候，表现出自己的专业能力，与人做交流。让群友留下印象。让群友留下印象。7.7.不要直接在朋友圈里卖东西，而是表达对某事物的喜爱。做推荐远比做买卖更不要直接在朋友圈里卖东西，而是表达对某事物的喜爱。做推荐远比做买卖更适合朋友。适合朋友。8.8.如果你是群主，你要保持群的风格和活跃度，但又不能乱序。如果你是群主，你要保持群的风格和活跃度，但又不能乱序。找讲师，就

25、上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲中国最大的培训讲师选聘平台师选聘平台顾客生命周期分类时间价值忠诚度阶梯 休眠客 流失客 重获客Prospect 潜在感兴趣顾客Customer 新顾客Client 回头客Advocate 主顾客Suspect 将信将疑客流量客流量转换率转换率客单价客单价回头客回头客转介绍转介绍“互联网+”政策下的企业战略选择运营、产品、人员三规划类别表名主要作用运营层面营销总览表（含布局）整体运营效果及质量的跟踪年度销售计划表全年销售节奏的分解项目计划表（含动作分解）全年为完成销售目标所需计划的分解财务预算表全年经营过程中所需的各种费用分解产品层面品类及单品规划表制定符合市场竞争度的品类或单品策略品类策略表制定不同品类或单品的市场竞争策略计划爆款计划表全年爆款单品选品及打造计划与收益预测人员层面薪酬架构表构建有竞争力的薪酬体系人资预算表全年人力资源规划及人力成本分解BSC绩效考核表绩效考核方法“互联网+”政策下的企业战略选择从车子后座 到 占据了司机位置广告单片目录800访问店铺咨询顾问会员卡联系售后￥消费者请注意：线性、可预测消费者请注意：线性、可预测,模拟模拟,品牌控制品牌控制传统购物营销方式已淘汰找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲中国最大的培训讲师选聘平台师选聘平台