第5章网络直销模式案例分析课件.ppt

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1、第第5 5章章 网络直销模式案例分析网络直销模式案例分析本章目录本章目录网络直销模式概述网络直销模式概述5.1PPG与凡客诚品网络直销与凡客诚品网络直销5.25.1.1网络直销的定义与特征网络直销的定义与特征定义定义v网网络络直直销销是是指指生生产产厂厂家家借借助助联联机机网网络络、计计算算机机通通信信和和数数字字交交互互式式媒媒体体且且不不通通过过其其他他中中间间商商，将将网网络络技技术术的的特特点点和和直直销销的的优优势势巧巧妙妙地地结结合合起起来来进进行行商商品品销销售售，直直接接实实现现营销目标的一系列市场行为。营销目标的一系列市场行为。1 1）服务的便捷性）服务的便捷性 2 2）渠道

2、的高效性）渠道的高效性 3 3）信息的反馈性）信息的反馈性 4 4）成本的节约性）成本的节约性 特征特征5.1.1网络直销的定义与特征网络直销的定义与特征途径途径5.1.2网络直销的分类网络直销的分类1 1）自建网站直销模式）自建网站直销模式2 2）依托平台直销模式）依托平台直销模式 3 3）混合直销模式）混合直销模式 地位地位1 1）主营网络直销模式）主营网络直销模式 2 2）辅助网络直销模式）辅助网络直销模式 3 3）单一网络直销模式）单一网络直销模式 5.1.2网络直销的分类网络直销的分类5.1.3网络直销的优势网络直销的优势提高沟通效率提高沟通效率提高营销效率和促销的针对性提高营销效率

3、和促销的针对性提高服务质量提高服务质量有利于企业控制价格有利于企业控制价格5.1.4网络直销的功能定位网络直销的功能定位企业网站基本功能之一：为客户创造价值。企业网站基本功能之一：为客户创造价值。网站的第二个功能：寻找能为企业带来最大利润的消费者，网站的第二个功能：寻找能为企业带来最大利润的消费者，并为他们服务。并为他们服务。PPG服装直销业的哈雷彗星服装直销业的哈雷彗星5.2.1 基本情况基本情况 5.2.1 基本情况基本情况 uPPGPPG即批批吉服饰（上海）有限公司成立于即批批吉服饰（上海）有限公司成立于20052005年年1010月，月，PPGPPG通过将现代电子商务模式与传统零售业进

4、行创新性通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。服务保障。5.2.2 商业模式商业模式 u为消费者提供平价优质时尚服饰！以快速直销降低产品为消费者提供平价优质时尚服饰！以快速直销降低产品成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，把

5、真正的实惠留给了消费者。了优势的同时，把真正的实惠留给了消费者。战略目标战略目标5.2.2 商业模式商业模式 u20072007年之前，年之前，PPGPPG将目标市场锁定在将目标市场锁定在2525岁岁4545岁之间的岁之间的都市男性白领，都市男性白领，20072007年之后，年之后，PPGPPG的目标客户进一步扩的目标客户进一步扩展到了都市女性白领。展到了都市女性白领。目标用户目标用户赢利模式赢利模式u产品的直接销售收入产品的直接销售收入u资金快速周转收益资金快速周转收益u运营成本降低收益运营成本降低收益 5.2.2 商业模式商业模式 核心能力核心能力5.2.2 商业模式商业模式 经营模式经营

6、模式差别定价差别定价 组合促销组合促销 贴牌生产贴牌生产 精准的市精准的市场定位场定位 个性化服务个性化服务“重重”宣传推广宣传推广 5.2.3 经营模式经营模式 PPG的陨落的陨落网络再一次彗星般的缔造网络再一次彗星般的缔造了一个新的成功品牌了一个新的成功品牌PPGPPG。没有实体店，没有中。没有实体店，没有中间商，没有厂房，没有壁间商，没有厂房，没有壁垒，这个把直销引进了服垒，这个把直销引进了服装行业的哈雷彗星，在上装行业的哈雷彗星，在上海滩的上空却顶不住自身海滩的上空却顶不住自身激进的轻狂、同行竞争性激进的轻狂、同行竞争性的绞杀，以及舆论始终若的绞杀，以及舆论始终若隐若现的质疑，把一切消

7、隐若现的质疑，把一切消费者和行业赋予的光鲜感费者和行业赋予的光鲜感挥霍一空后，挥霍一空后，20102010年年3 3月，月，PPGPPG这个彗星一样光芒的直这个彗星一样光芒的直销激进者，在历经了销激进者，在历经了4 4年零年零5 5个月的辉煌与曲折之后，个月的辉煌与曲折之后，终于陨落上海滩终于陨落上海滩!第一战第一战 初入之战初入之战 （20052005）拷贝拷贝LandLands s 牛津突破牛津突破 轻装入市轻装入市 低价截杀低价截杀首战告捷首战告捷PPGPPG的的“轻公司轻公司”模式模式设计、设计、质监质监、直销、直销主营业务主营业务外包外包生产、配送、生产、配送、质检质检没有工厂，没有

8、工厂，PPGPPG比传统服装企业节约了大概比传统服装企业节约了大概20%20%以上的厂房仓库等以上的厂房仓库等固定资产投资固定资产投资;没有终端店面，没有终端店面，PPGPPG又省去了又省去了20%20%左右的渠道的投左右的渠道的投资资;物流的外包又比传统企业降低了物流的外包又比传统企业降低了20%20%左右的成本。左右的成本。第二战第二战 提速之战提速之战 (2005(2005年年1212月月-2007-2007年年6 6月月)广告拉动广告拉动 当月销售额提升当月销售额提升30%30%。风投助阵风投助阵 借钱营销借钱营销 滞后付款滞后付款全线飘红全线飘红 PPG12PPG12月销售月销售70

9、007000件。接下来的件。接下来的0707年年1 1月、月、2 2月、月、3 3月连续创造了月连续创造了日销售日销售1.51.5万件的奇迹，一举超过日均万件的奇迹，一举超过日均1.31.3万件雅戈尔的销量。万件雅戈尔的销量。订单增加了订单增加了3 3倍，生产商增加到倍，生产商增加到7 7个，风投增资个，风投增资50005000万。万。PPGPPG将广告预算增加了将广告预算增加了1 1倍，倍，PPGPPG估计秋季衬衫还应该有一个爆估计秋季衬衫还应该有一个爆发性增长，发性增长，PPGPPG决定增加决定增加3 3倍备货，应对倍备货，应对20072007年下半年的销售年下半年的销售高峰，一举奠定自己

10、在男士衬衫领域的龙头地位。高峰，一举奠定自己在男士衬衫领域的龙头地位。第三战第三战 车轮连环战车轮连环战 (2007(2007年年8 8月月20082008年年4 4月月)宝鸟之战宝鸟之战 宝鸟宝鸟“5 5件衬衫件衬衫+2+2件件T T恤恤 =777=777元元”礼包、礼包、169169元、元、109109元毛料混纺元毛料混纺T T恤恤PPGPPG在北京的市场下降了在北京的市场下降了3 3成。成。风投再次注资风投再次注资30003000万，万，PPGPPG广告投入增加至广告投入增加至15001500万。万。凡客之战凡客之战 全棉概念，推出全棉概念，推出6868元初体验价格。元初体验价格。PPG

11、PPG每天订单下降到每天订单下降到10001000单左右，每天卖出的衬衫下降到单左右，每天卖出的衬衫下降到30003000多件。多件。PPG PPG随即推出了迎风群岛系列、苏格兰休闲系列、海岛棉系列、随即推出了迎风群岛系列、苏格兰休闲系列、海岛棉系列、高支棉系列，但是因为成本原因，高支棉系列，但是因为成本原因，PPGPPG把价格定在把价格定在200200元左右，但元左右，但这并没有形成对凡客的竞争优势，销量并没有明显得到提升。整这并没有形成对凡客的竞争优势，销量并没有明显得到提升。整体销量大幅萎缩。体销量大幅萎缩。当当网衬衫开展了全场衬衫满当当网衬衫开展了全场衬衫满100100返返3030元的

12、促销活动。元的促销活动。供货商纷争供货商纷争 消费者投诉，长期拖欠货款，舆论压力，连锁消费者投诉，长期拖欠货款，舆论压力，连锁反应，风投抛弃反应，风投抛弃丢盔卸甲丢盔卸甲第四战第四战 拯救之战拯救之战(2007(2007年年1212月月20082008年年1212月月)低价救市低价救市 甩卖？资金链断裂？倒闭？甩卖？资金链断裂？倒闭？PPGPPG回头客接近于回头客接近于零。零。债务矛盾激化债务矛盾激化 虚构风投，安抚消费者；再掀价格战。宝虚构风投，安抚消费者；再掀价格战。宝鸟抢先推出鸟抢先推出“一元体验一元体验”促销活动，直接将低价策略推向高促销活动，直接将低价策略推向高潮。潮。折戟沉沙折戟沉

13、沙PPGPPG的谢幕的谢幕“PPGPPG创始人李亮携款创始人李亮携款20002000万元潜逃万元潜逃 ”高管团队纷纷离职高管团队纷纷离职加剧了加剧了PPGPPG供应商的集体恐慌，定单被延期生产，快递企业供应商的集体恐慌，定单被延期生产，快递企业见款发货，消费者的定单开始变得遥遥无期。见款发货，消费者的定单开始变得遥遥无期。20102010年年1 1月，月，PPGPPG被上海地方法院判处经济赔偿债务成立被上海地方法院判处经济赔偿债务成立5.2.5 5.2.5 资本模式资本模式 uPPGPPG的资本模式主要是获得国际风险投资和借钱营销。的资本模式主要是获得国际风险投资和借钱营销。u20062006

14、年，年，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia两家风险投资公司对两家风险投资公司对PPGPPG第一次第一次投资。投资。u20072007年年9 9月，月，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia对对PPGPPG进行第二次追加投资，进行第二次追加投资，更吸引了美国更吸引了美国KPCBKPCB风险投资公司首次对其进行大量资金的风险投资公司首次对其进行大量资金的投资。投资。首先，首先，获取新客户成本过高。获取新客户成本过高。PPGPPG获取一个新客户的成本获取一个新客户的成本约约200200元以上，这个费用包括了广告投入和广告后营销费元以上，这个费用包括了广告投入和广告

15、后营销费用。用。PPGPPG的广告投入太多，很多都投在昂贵的电视广告上。的广告投入太多，很多都投在昂贵的电视广告上。PPGPPG在在20072007年年5 5月的媒体投放费用为月的媒体投放费用为800800万万-900-900万，而之前万，而之前则低于则低于300300万万/月。月。PPGPPG甚至自己宣称甚至自己宣称“公司广告投放额占公司广告投放额占营业额的营业额的50%50%”。其次，其次，供应链管理不善。供应链管理不善。再次，再次，新产品拓展不力新产品拓展不力,产品质量不过关。产品质量不过关。最后，内部管理的失控。最后，内部管理的失控。教训教训建建 议议5.2.6 5.2.6 结论与建议

16、结论与建议 u不要脱离服装行业的本质不要脱离服装行业的本质 u不断提高设计水平不断提高设计水平 u讲究诚信讲究诚信 u广告投放要有针对性广告投放要有针对性u不要一味透支不要一味透支 “轻公司轻公司”模式的疑问模式的疑问1.1.电子商务公司成本低于传统商铺？电子商务公司成本低于传统商铺？2.2.高成本如何维持低价格？高成本如何维持低价格？后起之秀后起之秀凡客诚品凡客诚品凡客凡客创造新的生活方式创造新的生活方式战略目标战略目标VANCLVANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务品牌，致力于成为中国电子商务服装行业巨头。电子商务品牌，致力于成为中国电子

17、商务服装行业巨头。目标用户目标用户中产阶级青年男女中产阶级青年男女品牌定位品牌定位互联网时尚生活品牌互联网时尚生活品牌提倡简单得体的生活方式提倡简单得体的生活方式坚持国际一线品质、合理价位坚持国际一线品质、合理价位致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活产品定位产品定位时尚简约，高品质时尚简约，高品质 VANCLVANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生于（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生于20072007年年1010月月1818日创立，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，日创立，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，VANCLVANCL运营

18、所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，在该基础上，公司还补充运作者均系原卓越网骨干班底，在该基础上，公司还补充了一批在传统服装业与品牌营销领域有经验的人才。由欧了一批在传统服装业与品牌营销领域有经验的人才。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、自在、环保。让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、自在、环保。陈年陈年

19、天下第一抄天下第一抄凡客凡客从模仿开始从模仿开始网络和呼叫中心可以把男装的衬衫的生意做大，毛利更高。网络和呼叫中心可以把男装的衬衫的生意做大，毛利更高。来自来自PPGPPG的启示的启示PPGPPG的后领标签：的后领标签：OXFORD OXFORD VANCLVANCL：VANCL OXFORD VANCL OXFORD POLOPOLO恤恤 POLOPOLO牌牌T-T-恤？恤？优化优化避免重蹈覆辙避免重蹈覆辙我们的衣服都是在我们的衣服都是在Ralf LaurenRalf Lauren、阿玛尼的代工厂里生产的。、阿玛尼的代工厂里生产的。陈年陈年 以以1 1件售价件售价9999元的衬衫为例，扣除元

20、的衬衫为例，扣除6 6元左右的物流费用，元左右的物流费用，2 2元左右的包装成本，元左右的包装成本，5%5%的营业税，的营业税，20%20%的库存率，的库存率，15%15%的的仓库、办公、人员成本和仓库、办公、人员成本和18%18%的广告投入和应有的利润，的广告投入和应有的利润，VanclVancl的单件衬衫包工包料成本不应该高于的单件衬衫包工包料成本不应该高于2525元。元。2525元一元一件的衬衫如何和阿玛尼、件的衬衫如何和阿玛尼、BOSSBOSS相提并论？相提并论？为了获取消费者的信任，为了获取消费者的信任，VANCLVANCL开放了用户的网上评论功能。开放了用户的网上评论功能。自建物流

21、自建物流如风达如风达PPGPPG只做少量的产品线只做少量的产品线传统媒体广告传统媒体广告 VANCLVANCL在网上，货架是无限的在网上，货架是无限的互联网广告，利益分互联网广告，利益分成（网站联盟、成（网站联盟、P2PP2P客户端、三大门户网站）客户端、三大门户网站）凡客诚品成立不到一年，但是每天接到的订单已经高达凡客诚品成立不到一年，但是每天接到的订单已经高达60006000多单，服装销售更是高达多单，服装销售更是高达1.51.5万件，万件，20082008年销售额接近年销售额接近5 5亿。亿。20092009年销售额为年销售额为9 9亿，亿，20102010年年2020亿，亿，20112

22、011年近年近6060亿。亿。优化优化避免重蹈覆辙避免重蹈覆辙营销模式营销模式CPS(CPS(英文英文cost per salecost per sale的缩写的缩写)，即为基于成功销售而收取，即为基于成功销售而收取一定比例佣金的商业合作方式。这种模式其实就是一个网一定比例佣金的商业合作方式。这种模式其实就是一个网上的特许加盟方式。上的特许加盟方式。（1 1）专业广告联盟）专业广告联盟 （2 2）自建联盟）自建联盟()()(3)(3)网站网页广告网站网页广告 (4)(4)搜索引擎优化搜索引擎优化(SEO)(SEO)：(5)(5)搜索引擎竞价搜索引擎竞价 (6)(6)产品邮件营销产品邮件营销 (

23、7)(7)博客营销博客营销 凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客6868元衬衫），征元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销，营造凡客诚品在目标市场中的良好口碑，这种营销手营销，营造凡客诚品在目标市场中的良好口碑，这种营销手段有些接近于病毒式营销。段有些接近于病毒式营销。凡客的社区营销凡客的社区营销达成交易后，凡客会以商品售价达成交易后，凡客会以商品售价4 41414不等的比例给达人分成。不等的比例给达人分成。凡客达人成立一年以来，在凡客达人成立一年以来，在20112011年

24、第四季度每月的收入超过千万，年第四季度每月的收入超过千万，通过用户晒单页面产生的销量占比近通过用户晒单页面产生的销量占比近5 5。社会化电子商务同样有风险，三星研究院技术产业组研究员张兰英社会化电子商务同样有风险，三星研究院技术产业组研究员张兰英认为，大规模扩充品类导致库存和人力成本激增。截止到认为，大规模扩充品类导致库存和人力成本激增。截止到20112011年年9 9月月3030日，凡客的总库存高达日，凡客的总库存高达14.4514.45亿元，而亿元，而20112011年底和年底和20102010年底，年底，这一数字分别为这一数字分别为8.58.5亿元和亿元和1.981.98亿元。高昂的营销

25、费用和物流成亿元。高昂的营销费用和物流成本也让凡客付出了极高代价，以凡客发展最快的本也让凡客付出了极高代价，以凡客发展最快的20112011财年（财年（20102010年年7 7月到月到20112011年年6 6月）为例，凡客当期实现销售收入月）为例，凡客当期实现销售收入19.3719.37亿元，亿元，而总体营销费用支出高达而总体营销费用支出高达4.644.64亿元，占到销售收入亿元，占到销售收入2424。微博营销微博营销一、凡客微博原则：长期互动。通过平日对品牌理解的输出，一、凡客微博原则：长期互动。通过平日对品牌理解的输出，建立起与粉丝之间的长期互动关系。即使没有爆发性事件，建立起与粉丝之

26、间的长期互动关系。即使没有爆发性事件，也能保证与粉丝的良性沟通。也能保证与粉丝的良性沟通。二、凡客微博结构：多层次放养。公司全员参与，专职微博二、凡客微博结构：多层次放养。公司全员参与，专职微博管理员管理员 三、凡客微博形象：名人效应。明星注册送围脖，名人代言，三、凡客微博形象：名人效应。明星注册送围脖，名人代言，“秒杀韩寒秒杀韩寒独唱团独唱团”活动等活动等 四、凡客微博文化：凡客体。转发凡客四、凡客微博文化：凡客体。转发凡客PSPS作品送作品送独唱团独唱团，设计新的绿色模板，引导网民分享和参与，减少恶搞的风设计新的绿色模板，引导网民分享和参与，减少恶搞的风险。险。凡客体凡客体2010年十大网

27、络流行语年十大网络流行语凡客诚品的定位凡客诚品的定位草根的，有些小坚持的，低价但不廉价的。草根的，有些小坚持的，低价但不廉价的。五、凡客微博风格：轻松有趣。五、凡客微博风格：轻松有趣。六、凡客微博推广：活动和话题六、凡客微博推广：活动和话题向关注度第一的姚晨粉丝群发送过一条微博：向关注度第一的姚晨粉丝群发送过一条微博：“打算给姚晨打算给姚晨的的2121万粉丝们一点儿福利，但请姚晨粉丝们出来说句话，万粉丝们一点儿福利，但请姚晨粉丝们出来说句话，怎样操作得好怎样操作得好?”七、凡客微博服务：关注与反馈七、凡客微博服务：关注与反馈 凡客诚品逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。此前凡客诚品逐步从电

28、子商务行业向服装行业的本质回归。此前不断的推广校花、超级模特不断的推广校花、超级模特(中外中外)的时尚大片，以奠定品的时尚大片，以奠定品牌时尚基调；随后，凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人牌时尚基调；随后，凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人韩寒和王珞丹，旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业韩寒和王珞丹，旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业的品牌知名度和美誉度。目前也在和各大院线、娱乐公司、的品牌知名度和美誉度。目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等。尚服装走秀、设计师专属服饰等。

29、凡客在凡客在20082008年就开始尝试互联网广告，当年营收规模年就开始尝试互联网广告，当年营收规模1 1亿，亿，营销费用营销费用60006000万，占到收入的万，占到收入的60%60%，而凡客的影响力，通，而凡客的影响力，通过互联网快速形成，当年二次购买率就超过了过互联网快速形成，当年二次购买率就超过了40%40%。而目。而目前，凡客的广告投放在收入占比已经不到前，凡客的广告投放在收入占比已经不到20%20%。赢利模式赢利模式、产品销售收入、产品销售收入 、资金快速周转收益、资金快速周转收益 、成本控制收益、成本控制收益 、凡客、凡客+品牌加盟费、广告费、摊位费品牌加盟费、广告费、摊位费20

30、082008年、年、20092009年、年、20102010年的销售额税后分别为年的销售额税后分别为1.181.18亿元、亿元、2.982.98亿元和亿元和1212亿元，后两年分别同比增长了亿元，后两年分别同比增长了153%153%和和303%303%手机版凡客手机版凡客经营模式经营模式1.1.网络直销运营模式网络直销运营模式2.OEM2.OEM运营模式运营模式3.3.多种营销渠道多种营销渠道4.4.低价策略低价策略管理模式管理模式1.1.管理文化管理文化 诚信诚信VANCLVANCL品牌理念的核心价值。品牌理念的核心价值。务实务实VANCLVANCL为人做事的行为准则。为人做事的行为准则。创

31、新创新VANCLVANCL高速成长的坚实保证。高速成长的坚实保证。2.2.管理方式管理方式刚柔并济刚柔并济解决经理人问题的路径有三个：自己调整、公司帮助调整、解决经理人问题的路径有三个：自己调整、公司帮助调整、调离岗位。调离岗位。3.3.内部管理结构：内部管理结构：条块状管理条块状管理事业部制事业部制核心能力核心能力（1 1）网络市场运作经验丰富的管理团队）网络市场运作经验丰富的管理团队 （2 2）快速的资源整合能力和快速的市场反应能力，以及对）快速的资源整合能力和快速的市场反应能力，以及对供应链的绝对控制能力。供应链的绝对控制能力。1)1)质检前置上货快质检前置上货快5 5天天2)2)多客户

32、自适应供应链管理系统多客户自适应供应链管理系统3)3)供应商系统供应商系统（3 3）质量管理）质量管理VANCLVANCL在行业内率先推出了在行业内率先推出了“全检全检”制度，产品一制度，产品一进入库房，每件产品都有专门的巡检员进行质量检查，只进入库房，每件产品都有专门的巡检员进行质量检查，只有质量合格才能进入仓库。凡客诚品的北京、上海、广州有质量合格才能进入仓库。凡客诚品的北京、上海、广州三地品控架构中都有品检中心。在供应商的生产过程中凡三地品控架构中都有品检中心。在供应商的生产过程中凡客诚品还会派出专业人员进行产前辅导、产中检测，以确客诚品还会派出专业人员进行产前辅导、产中检测，以确保质量

33、。保质量。63凡客成功的原因凡客成功的原因VanclVancl凡客诚品选对了市场切入点：男装比较标准化，容易生凡客诚品选对了市场切入点：男装比较标准化，容易生产，交货快产，交货快;选对了用户群体：男性用户对服装没那么挑剔选对了用户群体：男性用户对服装没那么挑剔;选对了进入时机：在选对了进入时机：在PPGPPG负面新闻连连的情况下加入，可以迅负面新闻连连的情况下加入，可以迅速赢得口碑速赢得口碑;选对了运营团队：带领卓越的班底的陈年有着丰富的物流运作选对了运营团队：带领卓越的班底的陈年有着丰富的物流运作经验经验;选对了推广渠道，选对了推广渠道，CPSCPS与其他推广渠道向结合，有效的留住了与其他推

34、广渠道向结合，有效的留住了客户；客户；选对了投资商：选对了投资商：IDGIDG，联创策源和软银赛富的加入会反过来增，联创策源和软银赛富的加入会反过来增强用户对强用户对VanclVancl的信赖。的信赖。（1 1）以与广告商分成的营销推广方式来控制成本。）以与广告商分成的营销推广方式来控制成本。（2 2）利用设计精巧、界面友善的销售网页提升了下单率）利用设计精巧、界面友善的销售网页提升了下单率（3 3）质量过关是竞争制胜的根本。）质量过关是竞争制胜的根本。（4 4）品牌文化顺应互联网潮流。）品牌文化顺应互联网潮流。其他原因其他原因凡客面临的挑战凡客面临的挑战（1 1）凡客诚品的自主设计可以说是刚

35、刚起步，之前因涉嫌抄袭）凡客诚品的自主设计可以说是刚刚起步，之前因涉嫌抄袭而暴露出的产品设计能力问题已经展现在公众的视野之中。而暴露出的产品设计能力问题已经展现在公众的视野之中。（2 2）凡客的知名度高，但是品牌价值不高，所以要加强品牌塑）凡客的知名度高，但是品牌价值不高，所以要加强品牌塑造，用细节提高品牌忠诚度，不断创新，保持品牌活力，引领造，用细节提高品牌忠诚度，不断创新，保持品牌活力，引领行业。树立品牌形象行业。树立品牌形象（3 3）上下游产业链整合薄弱，要加强产业链整合，稳中求胜。）上下游产业链整合薄弱，要加强产业链整合，稳中求胜。（4 4）缺乏明显的核心竞争力，故要加强打造学习型团队

36、，增强）缺乏明显的核心竞争力，故要加强打造学习型团队，增强核心竞争力。核心竞争力。（5 5）市场定位越来越模糊，所以要专注于市场需求产品，保持）市场定位越来越模糊，所以要专注于市场需求产品，保持原有优势。原有优势。（6 6）同麦考林、）同麦考林、DHCDHC等等B2CB2C企业一样，凡客诚品也开始尝试企业一样，凡客诚品也开始尝试“落落地地”，弥补线上销售在体验方面的不足。，弥补线上销售在体验方面的不足。凡客该如何调控运凡客该如何调控运营成本和操作模式或将又是一次挑战。营成本和操作模式或将又是一次挑战。问题讨论问题讨论 1 1试结合相关案例说明不同网络直销模式的优势及劣势。试结合相关案例说明不同

37、网络直销模式的优势及劣势。2 2戴尔已经在全球引入分销模式，那么，戴尔应该如何采取措戴尔已经在全球引入分销模式，那么，戴尔应该如何采取措施，以实现直销与分销很好的协同？施，以实现直销与分销很好的协同？3 3海尔网上商城对于海尔集团的作用体现在哪些方面？该如何海尔网上商城对于海尔集团的作用体现在哪些方面？该如何进一步提升海尔网上商城的竞争优势？进一步提升海尔网上商城的竞争优势？4 4您认为您认为PPGPPG失败的原因有哪些？凡客诚品目前也面临消费者失败的原因有哪些？凡客诚品目前也面临消费者诸多责难，它能够一直维持优质低价吗？诸多责难，它能够一直维持优质低价吗？5 5比较分析戴尔与比较分析戴尔与P

38、PGPPG的网络直销模式，指出这两种模式的共的网络直销模式，指出这两种模式的共同点与不同点。该如何借鉴戴尔的经验来规避同点与不同点。该如何借鉴戴尔的经验来规避“轻资产轻资产”直直销模式的风险？销模式的风险？1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2023/3/62023/3/6Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2023/3/62023/3/62023/3/63/6/2023 3:16:41 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2023/3/62023/3/62023/3/6Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2

39、023/3/62023/3/62023/3/6Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2023/3/62023/3/62023/3/62023/3/63/6/20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06 三月 20232023/3/62023/3/62023/3/67、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232023/3/62023/3/62023/3/63/6/20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/62023/3/606 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/3/62023/3

40、/62023/3/62023/3/610、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 3:16:41 AM2023/3/606-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 3:16 AM3/6/2023 3:16 AM2023/3/62023/3/612、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20232023/3/613、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-232023/3/614、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。2023/3/62023/3/606 March 202303:16谢谢大家谢谢大家