营销六脉神剑课件.pptx

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1、4营销无所不能营销无所不能少商剑：客户接触少商剑：客户接触少商剑：客户接触少商剑：客户接触商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易厅店主动营销之“六脉神剑”【会看】7秒定律u“7 7秒定律秒定律”，消费者会在7秒内根据你的第一印象决定是否有购买商品的意愿或者判断你的服务是否优质。u形象观察的一部分u身体语言表现你的最佳u语音语气真实 影响他人的心理学：光环（晕轮）效应光环效应（晕轮效应）光环效应（晕轮效应）-你对人或事物留下的最初印象将会影响到你对此人或此事件其他方面的判断。

2、人对事物和人的认知和判断往往从局部出发，然后扩散而得出整体现象。人们会在七秒之内判断第一、你的经济状况；第二、你的心理状态，乐观的还是消极的；第三、通过你的穿着形象判断你的人生态度、生活品味；第四、受教育程度；第五、你的可信度；第六、你的社会地位；第七、你的家庭背景及你的社交习惯都是通过人的潜意识去判断。情境一、顾客走进专卖店营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅顾客：(没有说话，继续往里走)营业员：您是看看手机吧?顾客：嗯，随便看看。营业员：(没有话说了，跟在顾客后面)情景二、顾客走进专卖店营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅，请随便看看。顾客：嗯。营业员：(跟在顾客后面)我们这里有三星、诺基

3、亚、酷派还有很多手机配件。顾客：(突然指着一款问)这个多少钱?营业员：XX钱。顾客：这么贵呀。营业员：这款手机是XX材质做的，而且是中国第一品牌。顾客：(不说话了，脸色比较难看)情境二、顾客走进专卖店营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅。顾客：(点点头，继续往里走)营业员：您今天是想买台手机吗?顾客：嗯，进来看看。营业员：喜欢什么款式和风格的?顾客：大屏幕的吧！营业员：大概什么价位的?顾客：(不说话了)营业员：客户接触客户接触情景导入法醉翁之意法原因请教法资源稀缺法单刀直入法经典开场白主题明确主题明确情景导入法情景导入法营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅，先生是第一次过来看吧?顾客：嗯，随便

4、看看。营业员：是要好好看看，现在选一台合适的手机也挺不容易的，一不小心就会陷入“手机消费的三大陷阱”。顾客：哦，三大陷阱?营业员：是啊，现在智能手机行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂像我之前一位客户在其他卖场买了一台看似多功能的手机，但是回来发现CPU的性能和质量就很糟糕情景导入法情景导入法优点：优点：能够很快引起对方的兴趣 缺点：缺点：并非每一个客户都能使用经典开场白二经典开场白二醉翁之意法醉翁之意法营业员：你好，欢迎光临XX专卖店，(停顿一秒)先生好像以前来过吧?顾客：没有啊?(顾客有点诧异)营业员：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过?顾客：见过?好像没有印象啊

5、?营业员：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片(顺手把名片递过去)顾客：奥，小杨。营业员：先生您怎么称呼?顾客：免贵姓张。营业员：是张先生啊，我们移动的心机XX是非常有特色的，我给您介绍几款。经典开场白三经典开场白三原因请教法原因请教法当你的产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，可以尝试使用这种方法，例如：顾客走进专卖店顾客走进专卖店营业员：你好，欢迎光临营业员：你好，欢迎光临XXXX移动营业厅，移动营业厅，(停顿一秒停顿一秒)请问您一下，请问您一下，以前有没有了解过我们的移动心机（或者以前有没有了解过我们的移动心机（

6、或者XXXX智能手机）智能手机）?顾客：听说过。顾客：听说过。没有。没有。这种方法特别适合你所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“您是我们的老客户，您是我们的老客户，但但观察到您还没有使用我们的观察到您还没有使用我们的移移动心机动心机，所以，特意向您请教下，所以，特意向您请教下，不知是什么原因呢？不知是什么原因呢？”经典开场白四经典开场白四资格限制法资格限制法p“我们最近有一个*优惠活动，不知您是否符合这个条件，所以，请问下”p“这项业务在内蒙古移动几百万用户中，只有前5000位高端用户才有机会享受这个服务”经典开场白五经典开场白五单刀直入法单刀直入法单

7、刀直入法单刀直入法 这次向您推荐这个活动，有两方面的原因：一是因为这项活动能真正帮您省钱，二是因为赠送的这款手机的功能也确实非常实用 “我了解到您的的手机话费每月超过六十元。我们移动针对像您这样的客户推出了一项赠手机的服务，能使您的费用减少20%”优点：优点：效果中上，较节省时间，业务介绍不会显得太突兀缺点：缺点：要特别注意语音语调及停顿的运用练习：你会如何开场练习：你会如何开场早上很早就到的时候1和孩子一起来的时候2曾经见过的时候3 3将要结婚的顾客4 4天气(雨,雪,冷的时候,热的时候)5厅店主动营销之“六脉神剑”少商剑：客户接触少商剑：客户接触商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户商阳剑：识别

8、客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易故事背景：某日，小头爸爸和围裙妈妈带着大头儿子的奶奶来到XX路XX营业厅为奶奶买手机。营业员郝销售和小清新接待了他们。客户客户：小头：小头爸爸爸爸客户客户：奶奶：奶奶客户客户：围裙：围裙妈妈妈妈营业员：郝销售营业员：郝销售营业员：小清新营业员：小清新 情景演练身份识别、知己知彼拥有购买力的人拥有决定权的人拥有需求的人厅店主动营销之“六脉神剑”少商剑：客户接触少商剑：客户接触商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻中冲剑：需求

9、探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易4W1H法询问1、WHO WHO 明确谁用明确谁用-来判取性别、年龄基本信息2、WHEN WHEN 明确什么时购买明确什么时购买-来判取顾客三种需求状态：A、目标明确型-尽快达成交易，再推荐配件等；B、目标模糊型-利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；C、闲逛型-有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。3、WHAT WHAT 明确什么样机子明确什么样机子-可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应

10、机型。4、WHERE WHERE 明确用途明确用途-针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。5、HOW HOW 评价怎么样评价怎么样-逐步明确两种机型，供顾客决择。1、WHO WHO 明确谁用明确谁用-这台手机买来主要谁来用呢？2、WHEN WHEN 明确什么时购买明确什么时购买-您之前的手机买来（使用）多久啦？3、WHAT WHAT 明确什么样机子明确什么样机子-可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、外观、功能、价位等，推荐相应机型。4、WHERE WHERE 明确用途明确用途-您平时主要使用手机的什么功能呢？5、HOW HO

11、W 评价怎么样评价怎么样-您之前的手机使用的感觉怎么样呢？主要觉得哪些方面还是比较不错的呢？是3D游戏还是普通的？一天大约花多少时间打游戏呢是否需要运行速度快的上网下载电影多吗？打网络游戏多吗？一天大约花多少时间上网这些用途对速度要求高，所以内存要大打市内多还是长途多？一天大约花多少时间打电话是否办理相关套餐平时是否经常拍照?您喜欢自己编辑照片还是DV制作对摄像和电池续航时间有需要对重量要求真的非常高吗？平时有什么特别关注的从中初步判断客户所需要的机型初次探测初次探测 缩小范围缩小范围 辅助判断辅助判断 作作 用用主要分类主要分类需求需求游戏游戏打什么样的游戏打什么样的游戏上网上网会经常打开会

12、经常打开什么网页什么网页通话通话一般打什么一般打什么电话比较多电话比较多数码数码一般做什么一般做什么数码工作数码工作时尚时尚有没有经常有没有经常参加一些聚会参加一些聚会有效提问的方式有效提问的方式开放式提问指一般用于初步了解用户问题。1、开放式提问你喜欢什么电影今天你有什么安排你的手机什么功能用的最多有效提问的方式有效提问的方式开放式提问指一般用于初步了解用户问题。1、开放式提问你喜欢什么电影今天你有什么安排你的手机什么功能用的最多有效提问的方式有效提问的方式封闭式一般用于确认客户需求,澄清问题或者进一步了解客户需求。2、封闭式提问你喜欢这部电影吗？今天你有空和我吃饭吗？你经常使用手机来上网吗

13、？有效提问的方式有效提问的方式将客户回答问题时透露出的关键信息点挑出，进行针对性的提问，就是引导式提问。3、引导式提问这部电影的女主角还主演过什么电影啊？想吃新鲜的啊，那今天的炖菜不错，要不要考虑？你用手机经常上微博，有没考虑换个像素比较高的款式？不善表达的客户：内心有些戒备或者疑惑的，说话一个字一个字蹦出来的主观性强的客户：说话比较急、通信、IT知识比较好、只要一个价格的容易煽动的客户：对于价格与质量敏感，公司和朋友现在正用移动手机的，容易沟通的积极配合的客户：有问必答，并且主动讲出自己的想法和需求，需要营业员推荐的有效提问的方式练习 不同的客户类型的提问策略不同的客户类型的提问策略 不善表

14、达的客户 开放式问题 主观性强的客户 封闭式问题 容易煽动的客户 积极配合的客户 引导式问题n n S Situationituation 背景提问背景提问：把握与顾客相关的一般情况：把握与顾客相关的一般情况n n P Problem roblem 难点难点提问提问：把握顾客所感受到的问题：把握顾客所感受到的问题n n I Implication mplication 暗示暗示提问提问：扩大顾客的问题感受：扩大顾客的问题感受n n N Need-payoffeed-payoff 解决提问：令其认识到产品的价值解决提问：令其认识到产品的价值提问方法把握顾客需求提问方法把握顾客需求 把握需求把握需

15、求 提问提问您家孩子现在多大啦？背景提问难点提问暗示提问解决提问是不是放学晚回家总是不放心？孩子晚回家要是是去同学家玩还好，要是不小心遇到什么危险不能及时通知家里，就更让人不放心了。您说是不是？那您就给孩子配一部简单的手机，这样您就能随时联系到他了，是吧？案例 把握需求把握需求 提问提问厅店主动营销之“六脉神剑”少商剑：客户接触少商剑：客户接触商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易产品介绍的楷模业务表达的四化原则业务推荐：FABE法则F F

16、F FeatureeatureeatureeatureA A A AdvantagedvantagedvantagedvantageB B B BenefitenefitenefitenefitE E E Evidencevidencevidencevidence特点：特点：产品、业务或者服务所具备的独产品、业务或者服务所具备的独 立特性和主要功能立特性和主要功能优点：优点：由独特的特性由独特的特性/功能引发出来的用功能引发出来的用 途和便利之处途和便利之处利益：利益：利益：利益：可以为客户带来的好处和利益，可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求以满足其深层次的需求证据：证据：用以证

17、明利益的案例、数据用以证明利益的案例、数据q简单来说。q它特别适合于。q使用它之后。q举个例子来说吧。业务推荐：三句半故事背景：某日，馒头、葱花带着花卷（刚考上大学）一家三口来到XX路XX营业厅为花卷买手机。营业员郝销售和小清新接待了他们。客户：葱花客户：葱花客户：花卷客户：花卷客户客户：馒头：馒头营业员：郝销售营业员：郝销售营业员：小清新营业员：小清新 情景演练厅店主动营销之“六脉神剑”少商剑：识别客户少商剑：识别客户商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易

18、少泽剑：促成交易赤脚鞋店赤脚鞋店体验引导、积极鼓励积极态度鼓励尝试提供帮助交流经验在客户体验手机和业务的同时，营销人员要提供应有的帮助，并交流个人的使用经验，让客户有一种亲切感。这时候让客户自己操作，客户很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致客户不敢轻易尝试。因此，利用从众心理告诉客户大家都是一样的不懂操作，将有助于直接消除客户的担心心理。营销人员的话语也在传递一种信息是否鼓励客户去尝试，即使错了也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体验。从众心理消除担心鼓励客户试用的步骤请问：什么是体验式销售？体验式销售哪个更重要？体验VS销售体验会如何？引发客户的兴趣（卖

19、点清楚）教会客户如何使用（业务知识熟练）帮助客户解决使用中遇到的状况（业务操作精通）推荐客户不断尝试新的业务体验（某类业务的玩家高手）销售又怎样？亲和力第一专业性第二玩家心态第三数据业务的体验式销售到底卖什么？3G智能机3G非智能机2G功能机终端分类客户实际使用情况流量套餐类型流量沉默流量不足流量超额标准套餐赠送加装流量包终端推荐应用推荐（自有业务+互联网业务）流量包、套餐推荐营销工作阈值提醒定期提醒服务工作数据业务体验式销售最重要的技巧讲述客户在日常的工作或生活中所会碰到的困难情景。描绘各种替代方法的尝试，但效果都不理想。最终还是使用了某项业务，终于解决了问题。同时在使用新业务时，内心的感受

20、也是非常良好的。态度面临危机态度历经磨难态度解决办法态度结局感受标准流程流程说明第一步：讲故事做销售第一步：讲故事做销售有一次结果如果就可以第二步：介绍、演示、客户体验相关应用第二步：介绍、演示、客户体验相关应用一、介绍、演示边讲解、边演示为客户做演示：请到我们的演示区来，我用真机给您演示一下总体好处：这款手机能够使您原因：因为它有独特又相关的体验：当您的时候带来的好处：用它就能二、客户体验鼓励邀请客户体验：来，您请试一下，非常不错的！指导、赞美客户体验：按这个键，对，非常好！这点我都没注意到，您看要是您拥有了这部手机，以后三、介绍手机其他的特色功能其他好处：这款手机还能使您原因：因为除了还有

21、独特又相关的体验：当您的时候带来的好处：用它就能厅店主动营销之“六脉神剑”少商剑：识别客户少商剑：识别客户商阳剑：识别客户商阳剑：识别客户中冲剑：需求探寻中冲剑：需求探寻关冲剑：业务推荐关冲剑：业务推荐少冲剑：体验引导少冲剑：体验引导少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易少泽剑：促成交易客户：这个手机不值这个价钱，有点贵。营业员1：才3000块钱不贵啊！营业员2：我能理解，大哥，谁买手机不是想越便宜越好啊。您挑的这部手机要比其他那几个款式更适合您，3000块看怎么花了，您说是不是啊？先跟后带发出信号发出信号“我是否正确的理解了你的意思我是否正确的理解了你的意思”?重复总结反馈重复客户

22、说的话重复客户说的话.用自己的话概括客户的意思用自己的话概括客户的意思.从客户的角度，告诉他利益，好处和价从客户的角度，告诉他利益，好处和价值值表示理解的例子表示理解的例子“就像你刚才说的就像你刚才说的”,“”,“我认为（理解）我认为（理解）”,”,“对您最合适了对您最合适了”父母的异议如何处理？父母的异议如何处理？个子矮比较一下如下的说法：比较一下如下的说法：个儿不高又怎么啦？人家是清华的博士，为人厚道，以后有发展潜力，你要找个高大英俊的，到时候把我抛弃了，到时候你们给我负责。爸妈，我知道你是为了我好，谁不希望自己的女婿高大英俊啊？小王他虽然个子矮了点，人家是清华的博士，为人厚道，以后有发展

23、潜力，对我又好，这样的女婿您还不满意吗？客户：这个智能手机太复杂了，我能学会用吗？营业员1：您放心，6岁小孩都好用！营业员2：确实刚开始的时候不少大姐都担心会不会用，其实很简单的，只要多用几次，用习惯了就好了，再说不会的时候不是还有我们呢？现场演练国产的品牌，质量不太好吧！这款手机我同事也在用，但他说好像不太好用？你们送的礼品对我来说没什么用！当顾客试机后，一定要拿一部新机，可仅剩一部时A品牌的手机不如B品牌的好吧！你们这里的手机，转来转去，都是重复陈列这些机子！因为很多客户的异议，都是在还不太了解产品功能、不太熟练操作的情况下提出来的。如果你直接反驳（没有前面的理解就是反驳），等于说客户傻请

24、牢记：拒绝应对的最后一招拒绝应对的最后一招价格谈判价格谈判讨价还价的十大技巧讨价还价的十大技巧1.报价前总结产品优势及给客户带来的利益报价前总结产品优势及给客户带来的利益2.优惠政策不能马上给（理由、时机、门槛）优惠政策不能马上给（理由、时机、门槛）3.使用使用“投资投资”字眼来代替成本这样的字眼字眼来代替成本这样的字眼4.永远不要接受客户第一次开价或还价永远不要接受客户第一次开价或还价5.除非交换决不让步，哪怕条件很荒唐除非交换决不让步，哪怕条件很荒唐6.不要做最后一个大让步，应逐步缩小让步幅度不要做最后一个大让步，应逐步缩小让步幅度7.不要因客户要求给出最后实价，就一下子给出底价不要因客户

25、要求给出最后实价，就一下子给出底价8.虚设上级领导虚设上级领导“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”“如果您现在不买明天价格就上调了.”再次重复卖点.“您对外形还满意吗?”“是”“符合您的预算要求吗?”“是”假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法卖点重复法累计决定法“哎呀，我还忘了告诉您了。”六种收尾技法1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:14:1104:14:1104:143/6/2023 4:14:11 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2

26、304:14:1104:14Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:14:1104:14:1104:14Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:14:1104:14:11March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20234:14:11上午04:14:113月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月234:14上午3月-2304:14March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/64:14:1104:14:1106 Ma

27、rch 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:14:11上午4:14上午04:14:113月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 4:14:11 AM04:14:1106-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 4:14 AM3/6/2023 4:14 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:14:1106 March 202304:14谢谢大家谢谢大家