1第一章食品营销概述课件.pptx

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1、第一章第一章 食品营销概述食品营销概述 嘴皮子派嘴皮子派盟主：营销总监盟主：营销总监分舵主：地区营销经理分舵主：地区营销经理主管、店长、主任主管、店长、主任置业顾问、营销顾问、促销员、业务员、销售员、置业顾问、营销顾问、促销员、业务员、销售员、医药代表、理财顾问、投资顾问等医药代表、理财顾问、投资顾问等【问题思考】【问题思考】1.1.市场营销是否就是简单的推销市场营销是否就是简单的推销？美人鱼最新票房统计公布，美人鱼最新票房统计公布，美人鱼美人鱼上映上映15天实时票房累计达到天实时票房累计达到2751亿元，照此势头，亿元，照此势头，拿下拿下30亿似乎毫无悬念。亿似乎毫无悬念。为什么能够成功为什

2、么能够成功?是市场营销的胜利还是周是市场营销的胜利还是周星驰号召力的表现星驰号召力的表现?n营销是企业成功的关键。营销是企业成功的关键。菲利普菲利普科特勒科特勒 菲利普菲利普科特勒科特勒(1931年年-)，生于美国，经济学教授。，生于美国，经济学教授。他是现代营销集大成者，被誉为他是现代营销集大成者，被誉为现代营销学之父现代营销学之父，任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学大学凯洛格管理学院国际市场学SC强生荣誉教授。美强生荣誉教授。美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会国管理科学联合市场营销学会

3、主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员，中国罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员，中国GMC制造商联盟国际营销专家顾问。制造商联盟国际营销专家顾问。沃尔玛公司悬挂的标语：沃尔玛公司悬挂的标语：n1、顾客永远是对的。、顾客永远是对的。n2、顾客如果有错误，请参看第一条。、顾客如果有错误，请参看第一条。n有两句最流行的口号：有两句最流行的口号：“天天平价天天平价”与与“满意服务满意服务”。市场营销学，是一门研究如何赚钱的学问。市场营销学，是一门研究如何赚钱的学问。你的钱去

4、哪里了？你的钱去哪里了？市场营销人员需要具备的素质市场营销人员需要具备的素质n要善于沟通；要善于沟通；n有会发现的眼睛和会思索的头脑；有会发现的眼睛和会思索的头脑；n有创新的热情和勇气；有创新的热情和勇气；n有吃苦耐劳的精神；有吃苦耐劳的精神；n有强烈的好奇心有强烈的好奇心；要先人一步捕捉市场信息；要先人一步捕捉市场信息；n要诚恳友善的态度；要诚恳友善的态度；n有强健的体魄和良好的仪表等。有强健的体魄和良好的仪表等。课余时间怎么度过？课余时间怎么度过？珍惜时间，注重时间的价值；珍惜时间，注重时间的价值；自学使自己专业知识扎实、知识广博；自学使自己专业知识扎实、知识广博；培养对营销相关学科的兴趣

5、；培养对营销相关学科的兴趣；积极参与社会实践活动；积极参与社会实践活动；锻炼身体、培养良好的兴趣爱好、建立良好的锻炼身体、培养良好的兴趣爱好、建立良好的人际关系等。人际关系等。简言之，为职业生涯打好基础。简言之，为职业生涯打好基础。国外的案例国外的案例案例案例1n日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后

6、，他们专门修了油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。案例2 “嫦娥嫦娥”桂花月饼的畅销桂

7、花月饼的畅销n“嫦娥饼屋嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战月饼大战”，销售越，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议建议“嫦娥饼屋嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，

8、包装上还有风景名胜档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花市花”，当地民，当地民俗有俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但结果不但“桂花月饼桂花月饼”大为畅销，大为畅销，“嫦娥饼屋嫦娥饼屋”也打出

9、了企业品也打出了企业品牌。牌。第一节第一节 市场和市场营销市场和市场营销本章内容及本章重点与难点本章内容及本章重点与难点n本章内容本章内容n市场营销的基本概念市场营销的基本概念n市场营销学的演进市场营销学的演进n市场营销观念市场营销观念 n本章重点与难点本章重点与难点n重点：市场营销重点：市场营销n难点：市场营销观念难点：市场营销观念（一）、市场概念（一）、市场概念 1.古代古代 日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。而退，各得其所。（易（易系辞下）系辞下）2.近代近代 商品交易的场所。（狭义）商品交易的场所。（狭义）商品交换关系的总和。（

10、广义）商品交换关系的总和。（广义）一一 市场营销的基本概念3.当代（菲利普当代（菲利普.科特勒科特勒Philip.Kotler)由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。成。4.现代现代 市场大小市场大小=人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望（二）行业与市场的关系（二）行业与市场的关系市场（买者总和）行业（卖者总和）商品或服务商品或服务货币货币信息信息沟通沟通沟通沟通（三）市场营销概念（三）市场营销概念n1.菲菲利利普普.科科特特勒勒：市市场场营营销销是是个个人人、群群体体通通过过创创

11、造造并并同同他他人人交交换换产产品品和和价价值值以以满满足足需需求求和欲望的一种社会和管理过程。和欲望的一种社会和管理过程。n2.市市场场营营销销的的字字面面理理解解:(围围绕绕)市市场场(对对思思想想、货物、劳务货物、劳务)（进行的经）营（和）销（售）。（进行的经）营（和）销（售）。市场营销的通俗定义市场营销的通俗定义:1.市场营销市场营销就是商品或服务从生产者手中移交就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程到消费者手中的一种过程.是企业或其他组织以是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动.2.市场营销学是市场营销学是系统

12、地研究市场营销活动的规系统地研究市场营销活动的规律性律性一门科学一门科学.可以从几个方面理解市场营销的涵义可以从几个方面理解市场营销的涵义：n第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会社会的经济活动的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种是一种企业的经济活动过程企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目

13、的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。要，实现企业的目标。n第二，市场营销活动的第二，市场营销活动的核心是交换核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。n第三，市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括第三，市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括市

14、场研究、市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。而推销、销售仅是。而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。要的职能。3市市场场营营销销者者（在在交交换换双双方方中中，更更主主动动、积积极极寻寻求求交交换换的的一一方方称称为为市市场场营营销销者者。对对方方为为潜潜在在顾顾客客。）买买卖卖双双方方都都可可以以是是市市场场营营销销者者，此此时时双双方方表表现现积积极极，该该情情况况被被称称为为“相相互互市市场营销场营销”。4质量质量绩效质量

15、：产品、服务的绝对技术、工作质量。绩效质量：产品、服务的绝对技术、工作质量。吻合质量：与目标市场需求一致的质量。吻合质量：与目标市场需求一致的质量。认认证证质质量量标标准准：政政府府、组组织织颁颁发发的的质质量量标标准准，如如ISO9000等。等。竞争质量标准：使产品占据竞争优势的质量标准。竞争质量标准：使产品占据竞争优势的质量标准。5企业价值链企业价值链（企业内部相关联的经济活动的集合）（企业内部相关联的经济活动的集合）企企业业价价值值链链的的战战略略环环节节（真真正正创创造造价价值值的的经经营营活活动动。即即企企业业竞争的真正优势所在）竞争的真正优势所在）n市场营销是指企业的这种职能：市场

16、营销是指企业的这种职能：n认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，求量大小，n选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，n并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。市场服务。n -菲利普菲利普科特勒科特勒n美国市场营销协会下的定义：市场营销是创市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。织功能与程序。n中国人民大学商学院郭国

17、庆教授建议定义为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。递客户价值，管理客户关系的一系列过程。n市场营销的最终目标：市场营销的最终目标：满足需求和欲望满足需求和欲望n市场营销的核心：市场营销的核心：交换交换n交换过程能否顺利进行：取决于产品和价值交换过程能否顺利进行：取决于产品和价值满足需求和欲望的程度以及交换过程管理的满足需求和欲望的程度以及交换过程管理的水平水平n交换是指从他人处取得所需之物，而以自己交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的

18、某种东西作为回报的行为。的某种东西作为回报的行为。n交换的五个必备条件：交换的五个必备条件：1.至少有交换双方；至少有交换双方；2.每一方都有对方需要的有价值的东西；每一方都有对方需要的有价值的东西；3.每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都有沟通和运送货品的能力；4.每一方都可以自由地接受或拒绝；每一方都可以自由地接受或拒绝；5.每一方都认为与对方交易是合适或称心的。每一方都认为与对方交易是合适或称心的。n 头脑风暴与应用：n请将你目前拥有的手机推销给你的同桌，他（她）是否接受？为什么？重点不同：重点不同：推销格言推销格言“生产、销售我能生产的产品生产、销售我能生产的产品”营销格言营销格言

19、“生产、经营顾客需要的产品生产、经营顾客需要的产品”目的不同：目的不同：推销观念推销观念“通过产品销售来获取利润通过产品销售来获取利润”营销观念营销观念“通过顾客满意来获得长期收益通过顾客满意来获得长期收益”手段不同：手段不同：推销手段推销手段“单一的推销或促销，讲究技巧单一的推销或促销，讲究技巧”营销手段营销手段“整体经营销售整体经营销售”程序不同：程序不同：推销流程推销流程“生产者生产者消费者消费者”营销流程营销流程“消费者消费者生产者生产者消费者消费者”组织不同：组织不同：推销组织推销组织“居从属地位的营销主管负责居从属地位的营销主管负责”营销组织营销组织“第一副总全面负责第一副总全面负

20、责”6.市场营销市场营销推售推售第二节第二节市场营销学的产生与发展市场营销学的产生与发展n一、形成一、形成n产生于产生于20世纪初的美国世纪初的美国n1912年年，哈哈佛佛大大学学的的赫赫杰杰特特齐齐通通过过走走访访一一些些大大企企业业主主，写写出出了了MARKETING这本教科书，标志着这门独立学科的诞生。这本教科书，标志着这门独立学科的诞生。n二、发展二、发展n20世纪世纪30年代，供过于求的买方市场出现，企业家提出年代，供过于求的买方市场出现，企业家提出“创造需求创造需求”n1937年，美国市场营销学会（年，美国市场营销学会（AMA）成立，研究集中于）成立，研究集中于“销售推广销售推广”

21、n三、革命三、革命n消费者需求在更高层次上变化，对社会供给提出了更高要求消费者需求在更高层次上变化，对社会供给提出了更高要求n要要求求企企业业将将传传统统的的“生生产产市市场场”颠颠倒倒过过来来，确确立立了了以以消消费费者者为为中中心心的观念的观念n每隔几年出现的一批有创见的新营销概念。每隔几年出现的一批有创见的新营销概念。中国现状：发展很快，不足更多，表现中国现状：发展很快，不足更多，表现：n经验缺乏、规则知之甚少、手段缺少规范经验缺乏、规则知之甚少、手段缺少规范;n对对市市场场知知之之甚甚少少、缺缺少少市市场场调调研研、营营销销手手段段单单一一（广告、制造新闻、有奖销售等）；（广告、制造新

22、闻、有奖销售等）；n格格调调低低下下（单单一一降降价价、缺缺乏乏创创新新、忽忽视视新新产产品品开开发发、不不重重视视品品牌牌运运营营、分分销销中中与与中中间间商商的的关关系系因因短短视视而而不不睦睦、不不重重视视企企业业形形象象、市市场场培培育育（虚虚假假宣宣传传、以以次充好、降价无度）；次充好、降价无度）；n政企关系尚未理顺、企业负担沉重、营销主动性差。政企关系尚未理顺、企业负担沉重、营销主动性差。还有：还有：n单纯追求广告力度单纯追求广告力度n泛滥的文化包装泛滥的文化包装n追求表层的轰动效应追求表层的轰动效应n夸大其辞的虚假广告夸大其辞的虚假广告n哗众取宠的商业行为哗众取宠的商业行为n简单

23、更换产品名称简单更换产品名称n企业追风企业追风四、营销管理n营销管理的实质营销管理的实质 通过分析、计划、实施和控制，来谋求创通过分析、计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利的交换，以达到营销者的目标。营销管理实的交换，以达到营销者的目标。营销管理实质上就是质上就是需求管理需求管理。n营销管理的任务、种类、措施营销管理的任务、种类、措施 8 8种不同的营销管理种不同的营销管理根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场:1.生理需求生理需求满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具满足最低需

24、求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。有一般功能即可。2、安全需求安全需求满足对满足对“安全安全”有要求的市场，消费者关注产品对有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。身体的影响。3.社交需求社交需求满足对满足对“交际交际”有要求的市场，消费者关注产品是有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。否有助提高自己的交际形象。4.尊重需求尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。产品的象征意义。5.自我实现自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品

25、牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。8种营销管理类型1 1 扭转型营销扭转型营销 2 2 刺激性营销刺激性营销3 3 开发性营销开发性营销 4 4 恢复性营销恢复性营销5 5 同步性营销同步性营销 6 6 维护性营销维护性营销7 7 限制性营销限制性营销 8 8 抵制性营销抵制性营销第一类：扭转性营销第一类：扭转性营销n需求状况：负需求，指全部或大部分潜在购需求状况：负需求，指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。厌恶。n营销任务：扭转需求营销任务：扭转需求n 头脑风暴与应用：

26、头脑风暴与应用：n查阅资料，周围的消费品市场曾发生过查阅资料，周围的消费品市场曾发生过哪些质量及安全恶性事件？企业如何开展的哪些质量及安全恶性事件？企业如何开展的扭转性营销？效果如何？扭转性营销？效果如何？第二类：刺激性营销第二类：刺激性营销n需求状况：无需求或对新产品、新的服务项需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢奢侈品侈品”、“赏玩品赏玩品”等，是等，是“有闲阶级有闲阶级”、“有钱阶级有钱阶级”的选择。的选择。n营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需

27、求。设法引起消费者的兴趣刺激需求。刺激性营销 问题思考：问题思考：手机厂商如何刺激老手机厂商如何刺激老年人产生手机的需求？年人产生手机的需求？第三类：开发性营销第三类：开发性营销n需需求求状状况况：潜潜在在需需求求是是指指消消费费者者对对现现实实市市场场上上还还不不存存在在的的某某种种产产品品或或服服务务的的强强烈烈需需求。求。n营营销销任任务务：实实现现需需求求设设法法提提供供能能满满足足潜潜在在需求的产品或服务。需求的产品或服务。第四类：恢复性营销第四类：恢复性营销n需需求求状状况况：需需求求衰衰退退是是指指消消费费者者对对产产品品的的需需求和兴趣从高潮走向衰退。求和兴趣从高潮走向衰退。n

28、营营销销任任务务：恢恢复复需需求求设设法法使使已已衰衰退退的的需需求求重重新新兴兴起起，但但实实行行恢恢复复性性营营销销的的前前提提是是：处处于于衰衰退退期期的的产产品品或或服服务务有有出出现现新新的的生生命命周周期期的的可能性，否则将劳而无功。可能性，否则将劳而无功。第五类：同步性营销第五类：同步性营销n需需求求状状况况：不不规规则则需需求求即即在在不不同同时时间间、季季节节需求量不同，因而与供给量不协调。需求量不同，因而与供给量不协调。n营营销销任任务务：调调节节需需求求设设法法调调节节需需求求与与供供给给的的矛盾，使二者达到协调同步。矛盾，使二者达到协调同步。第六类：维护性营销第六类：维

29、护性营销n需需求求状状况况：饱饱和和需需求求是是指指当当前前的的需需求求在在数数量量和和时时间间上上同同预预期期需需求求已已达达到到一一致致，但但会会变变化化：一一是是消消费费者者偏偏好好和和兴兴趣趣的的改改变变；一一是是同同业业者者之间的竞争。之间的竞争。n营营销销任任务务：维维护护需需求求设设法法维维护护现现有有的的销销售售水水平，防止出现下降趋势。平，防止出现下降趋势。第七类：限制性营销第七类：限制性营销n需需求求状状况况：过过剩剩需需求求是是指指需需求求量量超超过过了了卖卖方方所能供给或所愿供给的水平。所能供给或所愿供给的水平。n营营销销任任务务：限限制制需需求求通通常常采采取取提提高

30、高价价格格、减减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。第八类：抑制性营销第八类：抑制性营销n需求状况：有害需求需求状况：有害需求n营营销销任任务务：消消除除需需求求强强调调产产品品或或服服务务的的有有害害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。五、营销管理观念的变化五、营销管理观念的变化n生产观念生产观念n产品观念产品观念n推销观念推销观念n市场营销观念市场营销观念n社会市场营销观念社会市场营销观念1.1.生产观念生产观念n生产观念是一种传统的经营思想，在供给相生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有

31、限的条件下一直支配着对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。企业的生产经营活动。n生产观念的核心是以生产者为中心，企业以生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客顾客买得到和买得起买得到和买得起产品为假设的出发点，产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。增加供给并努力降低成本和售价。2.2.产品观念产品观念n产品观念是指企业不是通过市场分析开发相产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大

32、销售、取本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重仅注重生产数量，还注重产品质量产品质量。3.3.推销观念推销观念n推销观念，是为许多企业所采用的另一种观推销观念，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为念，表现为“我卖什么，顾客就买什么我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大

33、力促销，以刺激消费者大必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。量购买本企业产品。4.4.市场营销观念市场营销观念n要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。要求更有效地提供目标市场所要求的满足。要求企业营销管理贯彻企业营销管理贯彻“顾客至上顾客至上”的原则，将的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，使顾客满意，从要，并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标

34、。而实现企业目标。5.5.社会市场营销观念社会市场营销观念n社会市场营销观念是对市场营销观念的修改社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认为，企业的任务是确定和补充。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这要求企业将更有效率地使目标顾客满意。这要求企业将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。合起来。第三节第三节 食品市场营销食品市场营销我国食品市场发展的趋势我国食品

35、市场发展的趋势1、产品多样化发展，市场进一步细分。、产品多样化发展，市场进一步细分。2、消费者更加重视食品营养。、消费者更加重视食品营养。3、消费者对食品安全问题的关注程度越、消费者对食品安全问题的关注程度越来越高。来越高。学习食品营销学的重要意义：学习食品营销学的重要意义：1、有利于食品工业经营者作出正确的决策。、有利于食品工业经营者作出正确的决策。2、有利于食品企业制定和调整企业的经营计、有利于食品企业制定和调整企业的经营计划。划。3、有利于食品企业提高经营水平，增强企业、有利于食品企业提高经营水平，增强企业竞争能力。竞争能力。4、有利于食品企业走向国际市场。、有利于食品企业走向国际市场。

36、n（一）综合训练一n 耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？n（1）耐克 n n 广告口号：n（2）阿迪达斯 n n 广告口号：n（3）KAPPA n n 广告口号：n（二）综合训练二（二）综合训练二 n 假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人员，请根据你所处的高校学生的实际情况进行分析，按以下提示，你将为该企员，请根据你所处的高校学生的实际情况进行分析，按以下提示，你将为该企业做出怎样的营

37、销决策？业做出怎样的营销决策？n（1）你想将该品牌手机销售给哪些学生消费者？试简单定义你所希望的为之）你想将该品牌手机销售给哪些学生消费者？试简单定义你所希望的为之提供服务的顾客是一群什么样的消费者，划分该消费者群的依据是什么？提供服务的顾客是一群什么样的消费者，划分该消费者群的依据是什么？n（2）在众多的手机品牌营销竞争中，你认为你所销售的品牌产品有哪些竞争）在众多的手机品牌营销竞争中，你认为你所销售的品牌产品有哪些竞争优势？品牌？质量？服务？优势？品牌？质量？服务？n（3）你想为该群学生消费者提供什么样的手机产品？外表考究的还是简单的）你想为该群学生消费者提供什么样的手机产品？外表考究的还

38、是简单的？多功能的还是单一功能的？多功能的还是单一功能的？n（4）你想向该群学生消费者提供什么价位的手机产品？为其提供一定的折扣）你想向该群学生消费者提供什么价位的手机产品？为其提供一定的折扣吗？吗？n （5）你打算以厂家直销的名义直接销售还是选择高校内外的零售店销售？如）你打算以厂家直销的名义直接销售还是选择高校内外的零售店销售？如选择零售店，你将选择独家代理销售，还是多家代理销售？选择零售店，你将选择独家代理销售，还是多家代理销售？n（6）你打算怎样将该手机产品的信息传递给你选定的目标顾客？广告吗？如）你打算怎样将该手机产品的信息传递给你选定的目标顾客？广告吗？如果选择媒体，你认为在电视、

39、报纸、杂志、广播、网络之间选择哪一种呢？果选择媒体，你认为在电视、报纸、杂志、广播、网络之间选择哪一种呢？n（三）综合训练三（三）综合训练三n 某地是一个佛教文化盛行的地方。在当地有间寺院长某地是一个佛教文化盛行的地方。在当地有间寺院长年香火旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远年香火旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远处有家工厂，主要是以生产梳子为主，刚好现在新生处有家工厂，主要是以生产梳子为主，刚好现在新生产了一批檀木（桃木）梳子。由于是刚生产的新品，产了一批檀木（桃木）梳子。由于是刚生产的新品，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经理，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经

40、理，对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间寺院最少一千把。而且只能卖给那家寺院。寺院最少一千把。而且只能卖给那家寺院。n 如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:01:2522:01:2522:013/5/2023 10:01:25 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:01:2522:01Mar-2305-Mar-234、越是

41、无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:01:2522:01:2522:01Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:01:2522:01:25March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202310:01:25下午22:01:253月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2310:01下午3月-2322:01March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/522:01:2522:01:2505 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1

42、0:01:25下午10:01下午22:01:253月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 10:01:25 PM22:01:2505-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 10:01 PM3/5/2023 10:01 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2322:01:2505 March 202322:01谢谢大家谢谢大家