模块五-销售区域与分销渠道管理ppt课件.pptx
《模块五-销售区域与分销渠道管理ppt课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《模块五-销售区域与分销渠道管理ppt课件.pptx(42页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、模块五销售区域与分销渠道管理任务 1销售区域设计任务 2销售区域管理任务 3中间商管理任务 4连锁经营管理模块五销售区域与分销渠道管理任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计知识目标知识目标掌握划分销售区域的因素了解划分销售区域的意义掌握划分销售区域的过程能力目标能力目标能够对经销商销售区域进行划分模块五销售区域与分销渠道管理一、一、影响销售区域划分的因素影响销售区域划分的因素.产品销售渠道特性产品销售渠道特性.销售区域目标销售区域目标.销售区域边界销售区域边界.销售区域市场潜力销售区域市场潜力.是否有与相应销售区域相匹配的销售人员和销售能力是否有与相应销售区域相匹配的销售人员和销售能力任务任
2、务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理二、二、设计销售区域的原则设计销售区域的原则.公平性原则公平性原则 这一原则主要体现在所有销售区域应具有大致相同的市场潜力和所有销售区域的工作量应大致相等两个方面。.可行性原则可行性原则要求:第一,销售区域市场要有一定的潜力,销售经理一定要了解市场潜力在哪里、有多大,以及如何利用才能使市场潜力变成销售需求,实现销售收入;第二,销售区域的市场涵盖率要高;第三,销售区域的目标应具有可行性。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理.挑战性原则挑战性原则使销售人员有足够的工作量,同时保证每个销售区域有足够的销售潜
3、力,以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。.具体化原则具体化原则 销售经理一定要让销售人员确切地知道自己要达到的目标,并且尽量把每个销售人员的目标数字化。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理三、三、划分销售区域的程序划分销售区域的程序任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计划分销售区域的程序模块五销售区域与分销渠道管理.选择控制单元选择控制单元首先将整个目标市场(如整个国内市场)划分为若干个控制单元。其次,控制单元应该尽量小一点。划分控制单元的目的是按照一定标准将它们组合成销售区域。.确定客户的位置和潜力确定客户的位置和潜力现有客户的识别可以通过以往的销售记
4、录来获得,而潜在客户的识别可以通过外部渠道来实现。识别了客户后,管理层应该评估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量,然后,按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类,这为确定基本区域提供了很好的依据。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理.合成销售区域合成销售区域在这一过程中,设计者必须牢记划分标准。()决定销售人员工作量的主要问题 在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户,才可以接到一笔订单。为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总次数。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理 一个月或一年内,需要的销售访问时间。一个月或一年内
5、,需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理()决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质。产品特性。市场开拓阶段。市场涵盖的强度。竞争性。其他。()确定工作量的方法首先使用 ABC 分类法将客户分类,然后使用工作量法计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理.调整初步设计方案调整初步设计方案在初步设计完成后,各个销售区域依据某一划分标准已经达到平衡。但一般而言,这
6、种基于一个标准的平衡不够理想,需要在兼顾其他标准的基础上进一步调整,使之符合更高要求。.分配销售区域分配销售区域分配销售区域不仅要明确销售队伍的目标,而且要明确销售人员除了完成或超额完成销售定额外,还要完成寻找客户、传播信息、提供服务、收集信息、分配产品等任务。任务任务 1 1销售区域设计销售区域设计模块五销售区域与分销渠道管理任务任务 销售区域管理销售区域管理知识目标知识目标掌握销售区域战略开发的流程掌握销售区域战略开发的技巧能力目标能力目标能够合理确定企业产品的目标销售区域能够制定企业产品在目标销售区域的市场开拓战略能够对产品的区域市场采取必要的维护和巩固措施模块五销售区域与分销渠道管理一
7、、一、销售区域的战略管理销售区域的战略管理.制定销售区域战略开发的流程制定销售区域战略开发的流程任务任务 销售区域管理销售区域管理 销售区域战略开发流程模块五销售区域与分销渠道管理()分析销售区域现状首先,要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势,所面临的机遇和挑战,以及与竞争对手的关系。其次,确定本企业到底是强者还是弱者。再次,要根据本企业的资料做销售分析。最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要进行切实分析,掌握其动态。()制定销售目标目标必须具体地分配至每一个销售人员,否则就不可能发挥应有的作用。目标的分配务必清楚、具体。同时,还要设法扩大销售、提高毛利、节约销售费用,以期获得最大的
8、成果。任务任务 销售区域管理销售区域管理模块五销售区域与分销渠道管理()区隔单一市场任务任务 销售区域管理销售区域管理 市场区隔原则模块五销售区域与分销渠道管理()采用推进或上拉战略推进战略是指制造商派推销人员作用于批发商,促进产品交易,批发商向零售商推销产品,零售商再向消费者推销产品。这样,从上游到下游,一层一层地进行信息传递和沟通,并转移产品。上拉战略是指制造商直接作用于消费者,唤起消费者的兴趣和购买欲望,引导消费者到商店寻购其产品,零售商再向批发商,批发商再向制造商询问或订购产品。在正常情况下,推进和上拉战略应该是双管齐下,二者不可偏废。任务任务 销售区域管理销售区域管理模块五销售区域与
9、分销渠道管理()制定对付竞争对手的战略()让销售人员明确活动目标活动目标包括销售金额、必须实现的毛利、平均每天访问数、新客户开拓数、账款收回率等。应注意确定活动目标时不能只注重销售金额,也不能设置太多目标,以免销售人员陷入焦躁不安的状态。任务任务 销售区域管理销售区域管理模块五销售区域与分销渠道管理.销售区域战略开发的技巧销售区域战略开发的技巧()利用销售地图使作战视觉化()开拓新客户的方法()用价格以外的要素来竞争()正确处理目标客户与现有客户的关系销售经理在人手的安排上应该考虑每一个销售区域的业务情况。销售人员在工作时间的安排上,需要考虑在现有客户和目标客户之间分配工作时间的比例。销售经理
10、必须使销售人员懂得如何区分服务性拜访和销售拜访。任务任务 销售区域管理销售区域管理模块五销售区域与分销渠道管理二、二、销售区域的时间管理销售区域的时间管理.为销售人员规划线路为销售人员规划线路为了进行路径规划,销售人员应该把当前客户和潜在客户的位置在区域地图上标示出来,即绘制销售区域的位置图。有了销售区域位置图,销售人员就能比较容易地规划出自己的拜访路径。.确定拜访频率确定拜访频率确定拜访频率时必须考虑以下因素:首先,考虑是否有工作需要。其次,考虑与客户的熟识程度。最后,考虑客户的订货周期。任务任务 销售区域管理销售区域管理模块五销售区域与分销渠道管理.时间管理时间管理()制订月、周、日计划。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 模块 销售 区域 分销 渠道 管理 ppt 课件
限制150内