直销的区别的课件PPT课件.pptx
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1、v3.2 3.2 当前的发展形势当前的发展形势v3.3 3.3 知名企业介绍知名企业介绍v3.4 3.4 直销与非法传销的区别直销与非法传销的区别v3.5 3.5 关于立法关于立法 v3.1 3.1 直销的概念、原理、优势直销的概念、原理、优势关于直销关于直销v3.1 1 1、直销、直销(Direct Selling)(Direct Selling)概念:概念:“直销直销”在国际上成为在国际上成为“传销传销”在我国在我国9898年以前也成为年以前也成为“传销传销”,在,在9898年以前和现在已然有人利用这种销售方式,搞非年以前和现在已然有人利用这种销售方式,搞非法传销、非法融资坑害广大人民群众
2、及消费者,但是我国一个泱泱大国人口众多,法传销、非法融资坑害广大人民群众及消费者,但是我国一个泱泱大国人口众多,经济条件相对落后,传统文化非常适合这种销售方式,很多人不能真正的了解这经济条件相对落后,传统文化非常适合这种销售方式,很多人不能真正的了解这种销售方式,很容易上当受骗所以党中央在种销售方式,很容易上当受骗所以党中央在9898年年4 4月月2121日英明决断,禁止非法传日英明决断,禁止非法传销,打击传销。从此那些合理合法的销售方式名称全部改为销,打击传销。从此那些合理合法的销售方式名称全部改为“直销直销”,“传销传销”的名字就变成了的名字就变成了“非法销售非法销售”的代名词。销售人员以
3、面对面的说明方式而不是固的代名词。销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式,把产品或服务直接销售或推广给最终消费者,并计算提定店铺经营的方式,把产品或服务直接销售或推广给最终消费者,并计算提”取取报酬的一种营销方式。根据不同的公司,这些直接销售人员被称为销售商、销售报酬的一种营销方式。根据不同的公司,这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔,他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销代表、顾问或其他头衔,他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。售的方式来推销产品。v2 2、直销的原理:直销原理非常简单就是利用人于人之间的关系来销售产品,
4、、直销的原理:直销原理非常简单就是利用人于人之间的关系来销售产品,“一个人的一个人的朋友是有限的,朋友的朋友是无限的朋友是有限的,朋友的朋友是无限的”。这样就形成了一个巨大的销售网络,省去商品流。这样就形成了一个巨大的销售网络,省去商品流通的环节然后再根据每个人销售的业绩,用一种科学的计算方式分配省去流通环节所沉淀通的环节然后再根据每个人销售的业绩,用一种科学的计算方式分配省去流通环节所沉淀下的利润。我们知道,传统的商品流通形式是这样的:厂家下的利润。我们知道,传统的商品流通形式是这样的:厂家总代理总代理省代理省代理市代理市代理批发商批发商商店商店消费者,这其中每个环节都需要管理费用,如:工人
5、工资、运输经费、厂消费者,这其中每个环节都需要管理费用,如:工人工资、运输经费、厂房水电费,随着每一个环节的增加,产品的价格也越高,而且销售过程中还需要广告费,房水电费,随着每一个环节的增加,产品的价格也越高,而且销售过程中还需要广告费,这些费用最后都由消费者承担,到达消费者手中时,一块钱成本的产品价格可能达到六、这些费用最后都由消费者承担,到达消费者手中时,一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样,造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了,是由工厂七块钱。这样,造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了,是由工厂直销商直销商消费者,大家知道两点之间的最近距离是一条直
6、线,产品由工厂直接送到消费者消费者,大家知道两点之间的最近距离是一条直线,产品由工厂直接送到消费者手中,省去了层层中间商,只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了,也使直销手中,省去了层层中间商,只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了,也使直销商获得了更大的销售利润,这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与商获得了更大的销售利润,这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与服务,造福了广大的消费者,包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保服务,造福了广大的消费者,包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外,对于拥有传统零售商所
7、没有的创新或特殊产品,或无法负担庞大广告与促证等等。此外,对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品,或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说,直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济销费用以便在零售商店上架的公司来说,直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构,也提供了消费者便利的高品质产品来源。直销企业与其他企业的体系中的零售通路架构,也提供了消费者便利的高品质产品来源。直销企业与其他企业的一个很大的区别就是,它的发展依赖于每一名成员的发展,直销企业与其员工之间是一种一个很大的区别就是,它的发展依赖于每一名成员的发展,直销企业与其员工之间是一种前所未有的
8、密切联系,实现的是一种落在实处的理想的双赢。前所未有的密切联系,实现的是一种落在实处的理想的双赢。v3 3、直销的优势:直销的特点:、直销的优势:直销的特点:1 1、自由时间自由从事直销的人员的时间非常自由,、自由时间自由从事直销的人员的时间非常自由,不受任何人和单位管制,每个人都可以根据自己的时间安排事情。不受任何人和单位管制,每个人都可以根据自己的时间安排事情。2 2、金钱自由在我们、金钱自由在我们社会中很多行业可以实现财富自由,直销就是其中的一种而且是适合那些没有资金的社会中很多行业可以实现财富自由,直销就是其中的一种而且是适合那些没有资金的人群。人群。3 3、体验销售;用自己的身体来检
9、验产品把感受分享给别人。、体验销售;用自己的身体来检验产品把感受分享给别人。4 4、顾问式销售;、顾问式销售;利用自己所学到的知识通过沟通,一对一长期的跟踪服务从而销售产品。利用自己所学到的知识通过沟通,一对一长期的跟踪服务从而销售产品。5 5、成长与学、成长与学习;在从事直销的同时,每个义务人员都从实际及培训中学习很多在学校里无法学习习;在从事直销的同时,每个义务人员都从实际及培训中学习很多在学校里无法学习到的知识,树立了健康的理念,生活的好习惯及正确价值观,积极向上的生活态度。到的知识,树立了健康的理念,生活的好习惯及正确价值观,积极向上的生活态度。与其它行销方法比较,直销拥有许多优点,比
10、较重要的有:与其它行销方法比较,直销拥有许多优点,比较重要的有:1 1、弹性:它不受时间与空、弹性:它不受时间与空间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行;间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行;2 2、信息的质量和、信息的质量和数量:经由面对面的沟通,所有的沟通感官:听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用,数量:经由面对面的沟通,所有的沟通感官:听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的要求提供产品或服务的信息,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的要求提供产品或服务的信息,使消费者对产品或服务有充分的了解
11、,因此从活动的角度来看,直销充分应用到使消费者对产品或服务有充分的了解,因此从活动的角度来看,直销充分应用到“关关系行销系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系,藉由现有的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系,藉由现有顾客不断的重复购买,来维持稳定的业绩。顾客不断的重复购买,来维持稳定的业绩。v3.23.2当前的发展形势当前的发展形势 目前,国内直销模式经营企业大约有目前,国内直销模式经营企业大约有800800到到10001000家,主要分布广东沿海家,主要分布广东沿海和东北等地,在广东约超过和东北等地,在广东约超过600600家。直销企业市场份额约占
12、社会消费品零家。直销企业市场份额约占社会消费品零售总额的售总额的1%1%,预计未来,预计未来3 3到到5 5年内可达并将稳定在年内可达并将稳定在800800亿到亿到10001000亿的水平。亿的水平。世界直销业发展都经历这样的一个历程;直销进入一个国家就开始世界直销业发展都经历这样的一个历程;直销进入一个国家就开始泛滥,很多的人利用这种销售方式发财致富,很多人也为此付出沉痛经泛滥,很多的人利用这种销售方式发财致富,很多人也为此付出沉痛经济代价和行为教训。然后国家开始整顿规范管理,发布法律市场规范运济代价和行为教训。然后国家开始整顿规范管理,发布法律市场规范运行。直销的发展也是从单层次到多层次,
13、这是市场发展的趋势。多层次行。直销的发展也是从单层次到多层次,这是市场发展的趋势。多层次计酬不是一蹴而就的,很多国家都会对营销队伍人员素质、层次规模和计酬不是一蹴而就的,很多国家都会对营销队伍人员素质、层次规模和发展速度作出渐次放开的市场安排。发展速度作出渐次放开的市场安排。3.33.3知名企业介绍知名企业介绍v 1 1、安利:安利(中国)采用、安利:安利(中国)采用“店铺销售加雇佣推销员店铺销售加雇佣推销员”方式经营,通过遍布全国的店方式经营,通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前,安利在全国开设了铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前,安利在全国开设了120
14、120多家店铺,多家店铺,培育了培育了1313万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地,并拥有占地万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地,并拥有占地4 4万平万平方米的现代化物流中心。方米的现代化物流中心。v经过经过8 8年多的发展,安利(中国)已颇具实力,名列年多的发展,安利(中国)已颇具实力,名列20032003年年“中国日用化学品行业中国日用化学品行业2020强强”第第2 2位;位;20032003年缴纳税款年缴纳税款2222亿元人民币;亿元人民币;20032003年年6 6月,在财富(中文版)月,在财富(中文版)“最受赞最受赞赏的外商投资企业赏的外商投资企业”
15、评选中,安利(中国)位列综合评价最佳的公司第评选中,安利(中国)位列综合评价最佳的公司第2727位。位。20032003年,安年,安利(中国)销售额更突破利(中国)销售额更突破100100亿元人民币。亿元人民币。安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180180款,包括营养款,包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等,满足了消费者多方面的日常需保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等,满足了消费者多方面的日常需要,努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。要,努力为消费者创造一个清新美好
16、的生活空间。2 2、美国雅芳:雅芳公司,、美国雅芳:雅芳公司,18861886年创立于美国纽约。目前在年创立于美国纽约。目前在4545个国家和地区有直接投资,个国家和地区有直接投资,拥有拥有300300余万名独立营业代表,业务遍及余万名独立营业代表,业务遍及137137个国家和地区,年销售额达个国家和地区,年销售额达5252亿美元。现有产亿美元。现有产品品2 2万余种,博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣万余种,博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康时装、健康食品等。全美最大的食品等。全美最大的500500家企业之一。家企业之一。v3.4 3.
17、4 直销与非法传销的区别;直销与非法传销的区别;v直销;首先是以合理的产品价格,合理的品种产品为消费基础。以健康理念为指导,直销;首先是以合理的产品价格,合理的品种产品为消费基础。以健康理念为指导,分配合理的商品流通环节利润。鼓励多劳多得少劳少得,宣传正确的人生观,培训销分配合理的商品流通环节利润。鼓励多劳多得少劳少得,宣传正确的人生观,培训销售技巧、沟通方式、形象管理、时间管理、正确心态等等。奖金分配上强烈的体现了售技巧、沟通方式、形象管理、时间管理、正确心态等等。奖金分配上强烈的体现了多劳多得少劳少得的分配原则。成为直销员也没有高额的多劳多得少劳少得的分配原则。成为直销员也没有高额的“门槛
18、费门槛费”。v传销或变相传销与目前的直销概念有三大区别。首先,传销一般以购物或资金形式收传销或变相传销与目前的直销概念有三大区别。首先,传销一般以购物或资金形式收取取“入门费入门费”;其次,传销通过多个;其次,传销通过多个“上线人员上线人员”与与“下线人员下线人员”之间的网络结构进之间的网络结构进行;最后,传销采用行;最后,传销采用“复式计酬复式计酬”方式,即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身,而方式,即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身,而是按发展传销人员的是按发展传销人员的“人头人头”计算提成。在教育培训上也没有什么理念就是计算提成。在教育培训上也没有什么理念就是“拉人头拉人头”,鼓吹拜金主义
19、为此作出很多坑人害人的事件。,鼓吹拜金主义为此作出很多坑人害人的事件。关于立法。关于立法。v为旅行对为旅行对wtowto的承诺为了规范国内直销业市场,今年国家制定出台的直销管理条例的承诺为了规范国内直销业市场,今年国家制定出台的直销管理条例将在将在20052005年年1212月月1 1日正式实施,同时在日正式实施,同时在20052005年年1111月月1 1日正式实施禁止传销条例。日正式实施禁止传销条例。第五章第五章 直销公司的运作流程直销公司的运作流程v一、直销公司管理框架一、直销公司管理框架v二、旗舰店(专卖店)、加盟店申办程序图二、旗舰店(专卖店)、加盟店申办程序图表表v三、报单流程三、
20、报单流程 v备注:基本的框架及运作模式备注:基本的框架及运作模式第九章第九章 直销界术语直销界术语v1 1、编号:会员在网络中的唯一标识。、编号:会员在网络中的唯一标识。v2 2、报单:会员注册或购物的过程。、报单:会员注册或购物的过程。v3 3、推荐:即介绍的行为。、推荐:即介绍的行为。v4 4、介绍:介绍他人成为会员的过程。、介绍:介绍他人成为会员的过程。v5 5、指导:推荐的另一种说法。、指导:推荐的另一种说法。v6 6、发展:即介绍的行为。、发展:即介绍的行为。v7 7、发展团队(网络):不断推荐新成员,使网络不断增大的工作。、发展团队(网络):不断推荐新成员,使网络不断增大的工作。v
21、8 8、开发市场:在新的地区,推荐出新的成员,形成新的网络团队。、开发市场:在新的地区,推荐出新的成员,形成新的网络团队。v9 9、直臂:自己的直接下级。、直臂:自己的直接下级。v1010、直推:直接推荐会员,使其成为自己的直接下级。、直推:直接推荐会员,使其成为自己的直接下级。v1111、安置:因网络结构需要,推荐人有可能将被推荐人安放在某个位置,这种过、安置:因网络结构需要,推荐人有可能将被推荐人安放在某个位置,这种过程叫安置。程叫安置。v1212、代(层):分自然代和紧缩代。自然代是指推荐、代(层):分自然代和紧缩代。自然代是指推荐(或安置或安置)的层次。紧缩代是指,将自的层次。紧缩代是
22、指,将自然代按一定条件紧缩后的层次。然代按一定条件紧缩后的层次。v1313、无限代:自己网络下面,跟自己同级别的会员,代数不限,直到找到网络的最下面。、无限代:自己网络下面,跟自己同级别的会员,代数不限,直到找到网络的最下面。v1414、线:按某一推荐(或安置)支路延伸的网络。、线:按某一推荐(或安置)支路延伸的网络。v1515、单层次:只有一层。、单层次:只有一层。v1616、多层次:有很多层。、多层次:有很多层。v1717、倍增:成几何积数的增长。、倍增:成几何积数的增长。v1818、网络图:表达网络上、下级关系的图。、网络图:表达网络上、下级关系的图。v1919、塔尖:在一个相对庞大的网
23、络中,处于相对顶部的人,一般拥有几百人的团队。、塔尖:在一个相对庞大的网络中,处于相对顶部的人,一般拥有几百人的团队。v2020、金字塔:一种以人头数量为计算奖金依据,由上而下形成塔状,越在上的人,奖金越、金字塔:一种以人头数量为计算奖金依据,由上而下形成塔状,越在上的人,奖金越多。多。v2121、网头(团队领导人或老队员):在多家公司从事过直销对本行业比较了解,有一定实、网头(团队领导人或老队员):在多家公司从事过直销对本行业比较了解,有一定实际经验,在一个相对庞大的网络中,处于相对顶部的人,一般拥有几百人的团队,并且具际经验,在一个相对庞大的网络中,处于相对顶部的人,一般拥有几百人的团队,
24、并且具有一定领导能力的人。有一定领导能力的人。v2222、纵向:网络中,从上往下的方向。、纵向:网络中,从上往下的方向。v2323、深度:网络中,从上往下的方向的层数。、深度:网络中,从上往下的方向的层数。v2424、横向:网络中,在同一层中的水平方向。、横向:网络中,在同一层中的水平方向。v2525、宽度:直推的数量。、宽度:直推的数量。v2626、底层:没有推荐(安置)或推荐(安置)相对少的会员。、底层:没有推荐(安置)或推荐(安置)相对少的会员。v2727、新人:当期加入的会员。、新人:当期加入的会员。v2828、团队(市场、网络):具有上下级关系的人群,既网络。、团队(市场、网络):具
25、有上下级关系的人群,既网络。v2929、小组:去除自己网络中,级别大于或等于自己的人的网络后,所剩部分。、小组:去除自己网络中,级别大于或等于自己的人的网络后,所剩部分。v3030、上(下)级(属):在网络关系中,在同一条线上,位置靠上的,是位置靠下的上级。反之、上(下)级(属):在网络关系中,在同一条线上,位置靠上的,是位置靠下的上级。反之亦反。亦反。v3131、重复消费:除第一次消费以外都称为重复消费。、重复消费:除第一次消费以外都称为重复消费。v3232、自动重复消费:由计算机自动从奖金中扣除一定的数额,并发放等值产品的消费。、自动重复消费:由计算机自动从奖金中扣除一定的数额,并发放等值
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