赢在终端—金牌销售精英训练营课件.pptx

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2、入的门槛越来越高；地板行业竞争格局纵览地板行业竞争格局纵览家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构引关注引兴趣引联想引欲望家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构决胜卖场的三大形象决胜卖场的三大形象销售额=店面形象货品陈列形象服务形象家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构老板喜欢什么样的老板喜欢什么样的“人人”呢？呢？v 勇敢，做事不记后果勇敢，做事不记后果v 点子多，不听话点子多，不听话v 踏实，没有创意踏实，没有创意v 有本事，过

3、于谦虚有本事，过于谦虚v 听话却没有原则听话却没有原则v 能力强但不懂得合作能力强但不懂得合作v 机灵但不踏实机灵但不踏实v 有将才，也有野心有将才，也有野心家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构企业四种类型的企业四种类型的“人才人才”能能 力力态态度度 1、2、6、7 “人人 ”8 “人人 ”“人人 ”3、4、5 “人人 ”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构小公司的用人标准小公司的用人标准金山公司的标准：金山公司的标准：vv 肯学，肯干v 会干，忠诚，协调大洋公司的标准：大洋公司的标准：v 能力与协作v 专业，敬业，敬人家居建材行业专业管理咨询机构家居

4、建材行业专业管理咨询机构思考：思考：多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。能完成！是在应付工作。自我检查：自我检查：你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？责任？地狱与天堂的指向标思维定式地狱与天堂的指向标思维定式责任归因外界责任归因外界 责任归因于困难责任归因于困难 责任归因于自身责任归因于自身 家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构责

5、任与任务的区别责任与任务的区别 任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意味着除根，意味着始终要保持干净。把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构责任与任务的对话1、执行到位（坚决执行任务），受人之托，忠人之事，义务，把上级托付的任务执行到位。2、超越任务本身，敬业在能够完成结果的基础上，

6、追求更完美，数量、质量、成本以及其它。3、推动全局，超越岗位本身，使命，企业的成功就是我的成功，把企业当作自己的事业。1、追求结果，不是用过程来应付上级的检查，而是用结果来引导过程。2、追求完美的结果：在能完成结果的基础上追求更加完美的结果。3、追求团队的完美的结果，不是独善其身，而是以自己的能力、智慧、影响力、以及岗位（部门）职能推动整体走向成功。责任心三境界应付工作的人完成任务的人履行责任的人家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构人才素人才素 质质 模模 型型 塑塑 造造知识比学历更重要！智慧比知识更重要！悟性比智慧更重要！能干、会干、责任心超越期望、创造业绩思路领先思路

7、领先行为领先行为领先业绩领先业绩领先效能比效率更重要！责任比任务更重要！主动比被动更重要！家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构创业、创新、创造创业、创新、创造就业、职业、事业就业、职业、事业家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 控制性控制性&敏感性敏感性家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构控制性较强控制性较强控制性较弱控制性较弱敏感性较强敏感性较强敏感性较弱敏感性较弱精力旺盛精力旺盛走路较快走路较快手势较有力手势较有力较多地应用眼神较多地应用眼神身体前倾身体前倾说话较快说话较快声

8、音较响声音较响滔滔不绝滔滔不绝处理问题迅速处理问题迅速决策时坚定果断决策时坚定果断善冒风险善冒风险喜好与人正面交锋喜好与人正面交锋表达时直截了当表达时直截了当急于行动急于行动爱发脾气爱发脾气精力不太旺盛精力不太旺盛走路较慢走路较慢手势不大有力手势不大有力较少应用眼神较少应用眼神身体后倾身体后倾说话缓慢说话缓慢声音较轻声音较轻沉默寡言沉默寡言处理问题优柔寡断处理问题优柔寡断决策时举棋不定决策时举棋不定回避风险回避风险宁愿退避三舍宁愿退避三舍表达时语气委婉表达时语气委婉行动缓慢行动缓慢不易发火不易发火真情流露真情流露显得友善显得友善表情丰富表情丰富手势随便手势随便说话时抑扬顿挫说话时抑扬顿挫喜好聊

9、天喜好聊天善谈奇闻逸事善谈奇闻逸事注重人的因素注重人的因素喜好与人共事喜好与人共事衣着随便衣着随便利用时间缺乏规律利用时间缺乏规律情感深藏不露情感深藏不露拘谨缄默拘谨缄默表情较少表情较少较少手势较少手势说话时平铺直叙说话时平铺直叙对琐事不感兴趣对琐事不感兴趣注重事实注重事实关心具体工作关心具体工作喜好独立带队喜好独立带队衣着讲究衣着讲究时间安排循序渐进时间安排循序渐进家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 “随便看看”到底看什么？家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构决策权 vs 建议权家居建材行业专业

10、管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构盲目终端茫然终端突破终端不知道错了，而是在找产品、价格 与品牌的问题知道错了，但不知道怎么解决发现错误，并知道如何解决问题三类终端三类终端家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构要么苍白无力，敷衍顾客！要么得罪顾客，赶走顾客！要么压力太大，建立冰带！要么消极败退，甘拜下风！四类问题四类问题家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景一情景一视频案例视频案例我们笑颜以对，但客户却毫无反应，一我们笑颜以对，但客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。言不发或冷冷回答

11、：我随便看看。家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景一情景一v屁虫型-紧张的溜开v审视型-冷落的走开v围攻型-害怕的逃开这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景一情景一实战策略：v站好位-姿势和位置v跑好腿-不要扑上去，不要冲v管好嘴-不要喋喋不休家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景二视频案例你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景二v无奈却很强势v懒得理你v承认事实这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例家居建材行业专

12、业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景二实战策略：v认同观点v资质证明家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景三视频案例XX牌子的东西跟你家差不多，但东西比你们家便宜多了。家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景三v说辞空洞，缺乏论证v主动踩雷，落入陷阱这样的回答错在哪里？情景应对：视频案例家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构情景三实战策略：v价值呈现 排出异议v巧妙解答 建立信任家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构优秀销售人才的优秀销售人才的5种狼性

13、基因种狼性基因基因诠释基因诠释使用范围使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，因为只有很多业务精英在一起的时候，我们因为只有很多业务精英在一起的时候，我们的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问题：题：“一支优秀的团队除了拥有很多个人英一支优秀的团队除了拥

14、有很多个人英雄之外，还需要雄之外，还需要?”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:46:4204:46:4204:463/6/2023 4:46:42 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2304:46:4204:46Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:46:4204:46:4204:46Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233

15、月-2304:46:4204:46:42March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20234:46:42上午04:46:423月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月234:46上午3月-2304:46March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/64:46:4204:46:4206 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:46:42上午4:46上午04:46:423月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 4:46:42 AM04:46:4206-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 4:46 AM3/6/2023 4:46 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:46:4206 March 202304:46谢谢大家谢谢大家