倪显伟-恋爱与销售课件.pptx

《倪显伟-恋爱与销售课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《倪显伟-恋爱与销售课件.pptx（43页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊 1595515955191234 191234 1891891919616154543838 自我介绍v1972.01 安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨村v1991.10 高中毕业后北京武警总队服役v1995.06 阜阳市颍泉区泉颍财政所会计v2002.04 太平洋人寿阜阳第一期新人班v2004.03 泰康人寿阜阳营销部专职讲师v2004.09 人保财险阜阳第一营业部组训v2007.10 人保健康安徽分公司筹建讲师v2008.10 爱仁健康团体心理咨询培训师v2009.06 五德情感哲学心理咨询室主任v2011.05 合肥市庐阳区五德心智工作坊 成功的根本原因

2、v懂得知识比你多；v会的技能比你多；v占有的资源比你多；v人际关系比你广深；v行动力速度比你快；v付出的代价比你大；懂得知识比你多v懂得领导力；v懂得策略、战术；v懂得行销（通道一对多）；v懂得推销（一对一）；v懂得设定目标；v懂得时间管理；v懂得情绪管理；v懂得激励自己、影响别人；v善于利用资源；v越战越勇，增强行动力。领导者领导思想v网头v设立团队共同目标v沟通建立使命感v言行一致，全力以赴v集中集体智慧v建立传播与执行文化v激发团队成员的潜力管理者管理流程v链条v建立规章制度v建立奖惩标准v划分责任区域v监督整个流程v引导、示范、追踪v兑现奖惩承诺员工创造价值v销售以创造利润v服务以维护

3、客户v节约以减少开支v创新以发展壮大v执行以传帮带教v晋升以体现价值必需品与必买品v必需品生存所应拥有的基本东西v必买品有能力时最想拥有的东西v东西为什么不叫南北v你销售的是必需品还是必买品？v所以你需要推销！推销的内容v公司v产品v价格v制度v服务v自我vv卖产品VS卖自己接受新事物的过程v怀疑抗拒v了解条件v理解愿因v认同接受v满意炫耀销售的演变进程销售的演变进程营销营销顾销顾销以产品为中心以产品为中心以顾客为中心以顾客为中心以需求为中心以需求为中心推销推销以附加为中心以附加为中心促销促销竟销竟销以对手为中心以对手为中心注意注意消费心理构成了解了解兴趣兴趣比较比较购买购买满足满足专业化销售

4、流程销售前销售前准备准备选择目选择目标客户标客户接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务异议处理异议处理一：设定目标、列出期限v要拥有什么？需要多少钱？v分几种业务？几块区域？v各需要多少单？v时间与计划分解v去年的基数v今年的差距v完成任务的奖励v完不成任务的惩罚二：树立信心、寻找卖点v推销五心（刘一秒）v相信自己能力之心；v相信产品价值之心；v相信顾客会喜欢之心；v相信顾客会购买之心；v相信顾客会满意感激之心；二：树立信心、寻找卖点v几个不同v几个好处v几个免费v几个方便v几个见证v几个故事三：列出要件、准备在先v财产状况v目前需求v第一条件v竞争对手v过去历史v决策能力v影响中心三：列出

5、要件、准备在先v体力的准备（有氧运动）v专业知识的准备v顾客情况的准备v精神的准备巅峰状态a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认v单证、工具、商品、服务的准备四：集中地区、群团开拓v选对池塘钓大鱼v吃v住v娱v游v办五：中间媒介、建立信赖v上级v亲戚v好友v同乡v同行v同好v同事v同学五：中间媒介、建立信赖v为成功而穿着；v冷静沉着；v猝然临之而不惊；无故加之而不怒。v学会倾听；v模仿、同一架构；v使用见证、名人见证六：设计步骤、了解需求v预约v见面v聊天v倾听v询问六：设计步骤、了解需求v前20分钟聊天：家庭、事业、休闲、财务、学习v再聊价值观：一次性、长期性；价格、价值；v再问问题：现在

6、、满足、更改、决策、方案七：营造氛围、演示说明v天时不如地利v地利不如人和v人和不如场合v场合不如感觉七：营造氛围、演示说明v推销效用：1 1熟练熟练2 2避免使用专业术语避免使用专业术语3 3简明扼要，关键按钮简明扼要，关键按钮4.4.避免忌讳用语避免忌讳用语5 5避免制造问题避免制造问题 烦恼皆因烦恼皆因是非缘自是非缘自6 6解说具体化，数字功能化解说具体化，数字功能化 7 7解说时的肢体语言解说时的肢体语言说明的原则说明的原则:以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动七：营造氛围、演示说明说明的内容说明的内容:产品功能 产品利益 产

7、品特色 八：对手分析、拒绝处理v三大特色；v最大优势；v竞争对手死穴；v与贵得比价格，与贱的比价值；v对手的负面故事或传闻v替代品信息八：对手分析、拒绝处理v 拒绝的原因：了解不清楚；对你有意见；对你不感兴趣；暂时不太需要；习惯动作；没有失败，只有放弃。八：对手分析、拒绝处理v拒绝处理程序：一、倾听并承认一、倾听并承认二、将之变成问题二、将之变成问题三、回答问题三、回答问题四、查实问题并作答四、查实问题并作答五、要求承诺五、要求承诺九：辨语察颜、促成签单v临门一脚：敲、问、求v询问细节；v了解已购买者；v频频点头；v身体前倾；v沉默、严肃、眉头紧皱；v眼神游移，不敢对视；v讨好你，拿吃地，让喝

8、地v问售后九：辨语察颜、促成签单v假设成交法；v二择一法；v回马枪法；v宠物成交法；v对比成交法；v心脏病成交法；v纸尿裤成交法；v鸟笼成交法；v木锨成交法；v常用拒绝不超过七个十：售后服务，关系巩固v现款优于转账和到付v售后服务优先于新业务v做不到不说v兑现承诺：心安理得与勃然大怒v服务无止境：份内的、边缘的、份外的 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门找轻松；当顾客有抱怨时，要做额外补偿；会抱怨的客户，是能留住的客户；顾客不理不睬就要继续道歉；即使不成交或解约，也不会传播恶言。十一：口碑相传、介绍三圈v同行v上游v下游v机上记录：已接、未接、已拨v每次三个v现场追踪v介绍信v收集名人见证十二：

9、附加价值、回报超值v常联系远亲不如近邻，近邻不如对门v早追踪v低成本、v差异化、v高附加、v意外喜。注意注意消费心理构成了解了解兴趣兴趣比较比较购买购买满足满足专业化销售流程销售前销售前准备准备选择目选择目标客户标客户接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务异议处理异议处理要点回顾v一：设定目标、列出期限v一年内一定要追到奖惩v二：树立信心、寻找卖点v我的资本和优点 v三：列出要件、准备在先v身高、胖瘦、学历、年龄、职业 要点回顾v四：集中地区、群团开拓v活动场所；住、办、吃、娱、游v五：中间媒介、建立信赖v媒人、好恶、性格、影响中心 v六：设计步骤、了解需求v牵手、拥抱、接吻、求婚要点回顾v

10、七：营造氛围、演示说明v场所、灯光、音乐、玫瑰、未来v八：对手分析、拒绝处理v人品、家庭、习惯、世俗v九：辨语察颜、促成签单v表情、心情、感觉、动作要点回顾v十：售后服务，关系巩固v兑现承诺；养陪哄宠购帮趣v十一：口碑相传、介绍三圈v家族圈、工作圈、同学圈v十二：附加价值、回报超值v传宗接代，培养下一代要点回顾v一句话接触v三句话说明v一句话促成v恭喜你听到！v祝贺你学到！v但愿你做到！v相信你得到！v谢谢！再见！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:27:2000:27:2000:2

11、73/6/2023 12:27:20 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2300:27:2000:27Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:27:2000:27:2000:27Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2300:27:2000:27:20March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月202312:27:20上午00:27:203月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2312:27上午3月-2300:27March 6,2023

12、8、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/60:27:2000:27:2006 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:27:20上午12:27上午00:27:203月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 12:27:20 AM00:27:2006-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 12:27 AM3/6/2023 12:27 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2300:27:2006 March 202300:27谢谢大家谢谢大家