基金销售宝典课件.pptx

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1、基金销售宝典行销实战技巧行销实战技巧客户犹豫不决的心理怀疑自己是否被骗了害怕自己被强迫推销了过去有投资失败的经验客户总是讨厌被强迫购买的事实客户不希望遭到业务员的漠视消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径如何消除客户的如何消除客户的出示具体的资料（平均（平均10年股票报酬率）年股票报酬率）给他选择三种不同风险的产品给他投资方式的建议（定期定额）（定期定额）警戒心警戒心促进客户的自发性行为客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为实践：实践：提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）（基金也免收转换费）用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣仔细观察客户获得信息客户十分

2、谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄如何消除客户犹豫不定的心情如何消除客户犹豫不定的心情找出客户本来的期望洞悉客户的性格洞悉客户内心的犹豫洞悉客户真正的需要例：购买基金的理由为了基金带来的可能增值可能增值而购买为了不满不满其他金融工具收益率而购买最重要的是理解客户真正的需要找出客户本来的期望客户可能只是抱着学习的目的：客户可能只是抱着学习的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户）（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户）（阐明本基金优势，争取客户）了解客户的投资目标：了解客户的投资目标：(

3、有意愿买的客户）有意愿买的客户）短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。如结婚基金留学费买车头期款中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。如创业基金购屋头期款长期目标：10年以上的财务规划。如子女教育基金退休基金 洞悉客户的性格通过交谈可以了解客户的基本性格：外外向积极型向积极型或内向沉稳型内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些基金投资性向测验基金投资性向测验基金投资性向测验基金投资性向测验 投投投投资资资资基基基基金金金金之之之之前前前前，一一一一定定定定要要要要先先先先了了了了解解解解自自自自己己己己的的的的投投投投资资资资属属属属性

4、性性性！例例例例如如如如：单单单单一一一一区区区区域域域域型型型型的的的的基基基基金金金金，市市市市场场场场涨涨涨涨跌跌跌跌较较较较明明明明显显显显，并并并并不不不不适适适适合合合合所所所所有有有有的的的的基基基基金金金金投投投投资资资资人人人人。因因因因此此此此，当当当当您您您您在在在在选选选选择择择择简简简简单单单单入入入入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。首首首首先先先先要要要要帮帮帮帮助助助助客客客客户户户户检检检检视视视视自自自自己己己己的的的

5、的投投投投资资资资属属属属性性性性是是是是积积积积极极极极型型型型？稳健型？还是保守型？稳健型？还是保守型？稳健型？还是保守型？稳健型？还是保守型？这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。基金投资性向测验样题基金投资性向测验样题这这这这个个个个测测测测验验验验有有有有10101010题题题题，每每每每题题题题有有有有三三三三个个个个选选选选项项项项，A A A A为为为为3 3 3 3分分分分、B B B B为为为为2 2 2 2分分分分、C C C C为为为为1 1 1 1

6、分分分分。在回答后加总您所得的分数。在回答后加总您所得的分数。在回答后加总您所得的分数。在回答后加总您所得的分数。1.1.1.1.我的理财目标为我的理财目标为我的理财目标为我的理财目标为:A.A.A.A.短期短期短期短期5 5 5 5年以内年以内年以内年以内 B.B.B.B.中期中期中期中期510510510510年年年年C.C.C.C.长期长期长期长期10101010年以上年以上年以上年以上 2.2.2.2.我的年龄为我的年龄为我的年龄为我的年龄为:A.2035A.2035A.2035A.2035岁岁岁岁 B.3550 B.3550 B.3550 B.3550岁岁岁岁 C.50 C.50 C

7、.50 C.50岁以上岁以上岁以上岁以上3.3.3.3.如果您买的基金一天大跌如果您买的基金一天大跌如果您买的基金一天大跌如果您买的基金一天大跌10%10%10%10%，一个月重挫，一个月重挫，一个月重挫，一个月重挫50%50%50%50%，您会，您会，您会，您会:A.A.A.A.相信自己的投资判断，加码并继续持有相信自己的投资判断，加码并继续持有相信自己的投资判断，加码并继续持有相信自己的投资判断，加码并继续持有B.B.B.B.死抱不放，等待净值上扬死抱不放，等待净值上扬死抱不放，等待净值上扬死抱不放，等待净值上扬C.C.C.C.赶紧卖出，以免损失更惨赶紧卖出，以免损失更惨赶紧卖出，以免损失

8、更惨赶紧卖出，以免损失更惨4.4.4.4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感?A.A.A.A.非常喜欢非常喜欢非常喜欢非常喜欢 B.B.B.B.还好还好还好还好 C.C.C.C.很讨厌很讨厌很讨厌很讨厌5.5.5.5.为为为为了了了了买买买买一一一一件件件件沙沙沙沙发发发发，我我我我会会会会很很很很乐乐乐乐意意意意花花花花很很很很多多多多时时时时间间间间，比比比比较较较较至至至至少少少少10101010家家家家家俱行的价格家俱行的价格家俱行的价格家俱行的价格?A.A.A.A.会会会会 B B B B只比较只比

9、较只比较只比较23232323家家家家.c.c.c.c.根本不会根本不会根本不会根本不会6.6.6.6.我对于投资知识或经验我对于投资知识或经验我对于投资知识或经验我对于投资知识或经验:A.A.A.A.能够自行分析研究能够自行分析研究能够自行分析研究能够自行分析研究 B.B.B.B.只有一些常识只有一些常识只有一些常识只有一些常识 C.C.C.C.完全没有经验完全没有经验完全没有经验完全没有经验7.7.7.7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀我乐意承担风险，以对抗通货膨胀我乐意承担风险，以对抗通货膨胀我乐意承担风险，以对抗通货膨胀A.A.A.A.非常同意非常同意非常同意非常同意 B.B.B.B.

10、同意同意同意同意 C.C.C.C.不同意不同意不同意不同意8.8.8.8.对于吸收理财投资讯息，我会对于吸收理财投资讯息，我会对于吸收理财投资讯息，我会对于吸收理财投资讯息，我会:A.A.A.A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览B.B.B.B.只看电视上的财经新闻只看电视上的财经新闻只看电视上的财经新闻只看电视上的财经新闻C.C.C.C.根本不看根本不看根本不看根本不看9.9.9.9.我非常在乎基金是否有稳定的配息我非常在乎基金是否有稳定的配息我非常在乎基金是否有稳定

11、的配息我非常在乎基金是否有稳定的配息?A.A.A.A.不在乎不在乎不在乎不在乎 B.B.B.B.还好还好还好还好 C.C.C.C.在乎在乎在乎在乎10.10.10.10.我我我我不不不不轻轻轻轻易易易易相相相相信信信信单单单单一一一一机机机机构构构构对对对对国国国国际际际际股股股股市市市市的的的的研研研研判判判判，并并并并且且且且有有有有自自自自信信信信，我能掌握最佳的时点我能掌握最佳的时点我能掌握最佳的时点我能掌握最佳的时点?A.A.A.A.非常同意非常同意非常同意非常同意 B.B.B.B.还好还好还好还好 C.C.C.C.完全没自信完全没自信完全没自信完全没自信确认自己的投资属性！确认自己

12、的投资属性！A A A A为为为为3 3 3 3分、分、分、分、B B B B为为为为2 2 2 2分、分、分、分、C C C C为为为为1 1 1 1分。在回答后加总您所得的分数。分。在回答后加总您所得的分数。分。在回答后加总您所得的分数。分。在回答后加总您所得的分数。合计合计:总分为总分为_高风险高回报型高风险高回报型:总分超过总分超过2323中风险中回报型中风险中回报型:总分介于总分介于15231523分分稳健型稳健型:总分低于总分低于1515分分答案揭晓答案揭晓积极型积极型:总分超过总分超过2323或等于或等于2323分分投资个性较积极、主动投资个性较积极、主动具有较高的风险承担能力具

13、有较高的风险承担能力勇于付出代价以争取较高的获利勇于付出代价以争取较高的获利获利期待以高报酬高成长为主获利期待以高报酬高成长为主建议基金为建议基金为:成长型股票基金成长型股票基金周期型周期型:总分介于总分介于1523分分投资个性较中庸投资个性较中庸不承担过度的风险，也不会躁进不承担过度的风险，也不会躁进具有较适中的风险承担能力具有较适中的风险承担能力获利期待以成长与收益兼具为主获利期待以成长与收益兼具为主建议基金为建议基金为:平衡型基金平衡型基金稳健型稳健型:总分低于总分低于15分分投资个性强调保本为原则投资个性强调保本为原则不会因更高获利而冒险不会因更高获利而冒险风险承担能力较低风险承担能力

14、较低以稳定收益与安定性为主以稳定收益与安定性为主建议基金为建议基金为:债券型基金债券型基金购买的决定由四种感情构成好恶的感情得失感情得失感情 该商品、该人物该商品、该人物 相关后所能获得的利益相关后所能获得的利益讨厌+损失讨厌+利益喜欢+损失喜欢+利益距离购买最为遥远马上下决定的可能性极高与突然购买无关迟早会下决定只是时间的问题不要得意忘形以客户的印象为优先客户随时都在观察业务员洞悉客户内心的犹豫需不需要（人人都需要理财）（人人都需要理财）手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）（建议定期定额）以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验）（我们有杰出的管理经验）自己的钱给别人管不放心

15、（购买的行业已经透明化）（购买的行业已经透明化）回报率如何？（明显高于同业）（明显高于同业）卖点可自由选择吗？（是的）（是的）我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）（免费咨询专人服务）可能遇到的情况设法让客户打开尊口不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法让客户开始说出自己的事来 （活存利息能够让你靠利息过生活吗？）（股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）业务员的口气与表情影响成交的可能性客户不希望自己被冷漠的对待客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的理财讯息（您真有眼光对基金产生兴趣，它是）（我们就是它的代销网点，可在这里申

16、购）让客户产生好感的第一步客户一开始时观察的是“人”，而非“商品”判断是否对业务员具有好感如何实践？如何实践？人们喜欢“喜欢我的人”业务员本身必须先去喜欢客户负面心理促成敏捷的行动 人类如何引发立即性的行动？带有危机感、不安感等的负面心理时如何实践如何实践（基金承销期手续费优惠）（基金承销期手续费优惠）诉诸客户的负面心理现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了促成“如果买了就会有好处”的快速决断客户的矛盾心理会激发购买的意愿客户的心理渴望拥有独特的个性化（差异性产品选择）希望和大家一样（纯粹股票型）客户心理的矛盾客户心理的矛盾视天平的比重较倾向何方，“买”或“不买”的选择也有不同让客户沉浸在无与

17、伦比的喜悦中视客户为国王视客户为国王的金科玉律确实牢记客户说的话随时考虑客户的利益正确且迅速的回应客户的需求打开客户的上进心投资理财是最能增值的学习学习上进心上进心希望比现在更好的心情希望比现在更好的心情刺激任何人都有的上进心，是通往成交的捷径随时提供与客户利益攸关的话题赢得客户的信赖 （做国内景气波动的大赢家）（做国内景气波动的大赢家）提示比现在更美好的未来哪一方会打动人心？一年涨10%一个月内涨10%缓和的正面效果急速的正面效果虽然有些夸大其词，可是极吸引人们的目光虽然有些夸大其词，可是容易被吸引提示具体的想象，并加入正面的气氛为客户摸清其购买的理由将客户模糊不清的需要加以明确化涌现出购买

18、意愿（我该买哪一只呢？我该买哪一只呢？你该买成长类。你该买成长类。）诚心说出感谢的话谢谢融入真心，变成口头禅对客户对负责接待的女性职员亦然对公司的同事亦然感恩的心情也会表现在极小的动作上，双重人格的态度无意中都会呈现在众人眼里（基金销售沟通的（基金销售沟通的技巧应很客气，但技巧应很客气，但有信心却不狂妄）有信心却不狂妄）分享喜悦，肯定对方真是太好了真是太好了肯定对方的话没有人喜欢自己被否定发现客户的优点打从心底感动、肯定打开客户的心房（多倾听多肯定客户的话）（多倾听多肯定客户的话）感恩的心是业务员的条件每一个人都希望自己的价值得到肯定为了打开客户的心房为了打开客户的心房与客户要有共同的话题兴趣

19、宣扬从客户处获得的资讯对自己来说是如何的珍贵让客户感受到你对他的兴趣与好感开始与客户的心灵相通（任何一笔交易成功（任何一笔交易成功都应诚心感谢客户）都应诚心感谢客户）挑剔客户的对应法挑剔客户的两种类型挑剔客户的两种类型自鸣得意的人想反驳、抗拒的人不断夸大自己带有：希望能从业务员身上吸收某些讯息的正面思考想更换话题若业务员想导入正题就会生气吹毛求疵如何巧妙的变更话题如何巧妙的变更话题现在所说的就是您考虑的重点吗？“自鸣得意”的人会更敞开心胸交谈；“想反驳、抗拒的人”会开始真心说出自己的意愿（基金的投资有一（基金的投资有一些经验可和你分享）些经验可和你分享）因为购买所能得到的利益，如果听起来很混沌

20、不明时客户会因此感觉不安具体事实与范例的说服力人类面对的如果不是具体的事物，就无法被打动提示具体的事实与数值直接传达到客户的脑中能因此浮现出鲜明的书面材料（彩色文宣品、（彩色文宣品、基金介绍随身基金介绍随身携带）携带）巧妙化解客户反驳的方法化解客户反驳的方法之一 只是打招呼即遭到拒绝老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（给（给DM，说谢谢，有空请你看看），说谢谢，有空请你看看）人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，之后的防卫就比较松懈了！化解反驳的方法之二自己先说出客户会提出来的缺点务必加上对此缺点的澄清说明注不让客户说“不”的销售法你喜欢这只基金吗？问题的答案只有“YES”或“

21、NO”给予问题的答案有选择权（不好的问法）给予问题的答案有选择权（不好的问法）这三只基金其中您最喜欢哪一个这三只基金其中您最喜欢哪一个？使其选择一个（没有“NO”的答案The End1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:17:1201:17:1201:173/6/2023 1:17:12 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:17:1201:17Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:17:1201:17:1201:17Monday,

22、March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:17:1201:17:12March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20231:17:12上午01:17:123月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月231:17上午3月-2301:17March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/61:17:1201:17:1206 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:17:12上午1:17上午01:17:123月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 1:17:12 AM01:17:1206-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 1:17 AM3/6/2023 1:17 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2301:17:1306 March 202301:17谢谢大家谢谢大家