第一课认识手机销售行业课件.pptx

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1、第一讲 认识手机销售职业o手机店顾名思义是手机等通讯产品的终端卖场，“手机专卖店”作为手机终端销售的 模式之一，以品牌数量多、款式齐、服务信誉可靠等优势，已成为该行业的主流模式。一、手机店员的职业要求o首先，作这一名手机店员，要具备好学、积极向上的销售心态。o其次，一位优秀的手机店员，是公司的顾客之间沟通桥梁，一方面要把顾客的需求和建议转达给公司；另一方面把公司所销售的手机设计理念转达顾客。o再次，手机店员娴熟的销售技巧和服务意识，决定了一款手机是否能够赢得顾客认同并花钱买下，除了手机本身的设计理念和使用价值外，在很大程度上取决于店员与顾客的沟通。o最后，作为一名王牌店员应是“一专多能”的综合

2、型人才，所谓一专是专注于销售，多能就是要懂得手机专业岗位技能和服务知识。第一讲二、手机店员的具体职责o通过与消费者交流，向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌知名度。o在卖场发放手机企业和商品的各种宣传资料。o做好卖场的商品和POP陈列，以及安全维护方面工作。保持手机和促销用品的摆放整齐、清洁有序。o保持良好的服务态度，创造良好的购恼羞成怒环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确的地选择。o应用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与氛围，提高顾客的购买欲望，增加商店的利润。o收集顾客对商品和店铺的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客的抱怨，并向主管和店长汇报。o收集竞争对手的产品、价格、市

3、场等方面信息，并向店长汇报。o完成店长与其它上级主管交办的各项工作，并坚定的执行店铺内的各项销售政策。第一讲三、手机店员扮演的角色手机店的形象代言人 手机店员与顾客面对面地方直接沟通，店员的服装、一言一行，每个细节 如：微笑与服务等精神面貌，都代表着店铺的形。沟通的桥梁 手机店员对手机卖点、新品理念，促销政策，同行性价比等动态应了好指掌，能及时热情地给予顾客详细的解答。顾客的顾问 为顾客提供最好的建议和帮助，手机店员要充分了解顾客需求，协助顾客选择合适的手机。服务大使 在日趋激烈的市场竞争中，手机店要有效的吸收顾客，不仅依靠店铺体面的装修、有序而合理的陈列、促销手段等，同时，还要依靠优质的服务

4、来打动顾客的心，每一位店员必须时刻牢记自己是服务大使。第一讲第二讲 手机店员的综合素质o一、手机店员的综合素质之观念 一个人的心态受观念的影响，即有什么样的观念，就会有什么样的心态。作为一名手机销售人员，要有正确的销售观念，才能战胜自己，才能将顾客的一些旧的消费观念转变过来。第二讲观念心态行为结果 转变顾客旧有消费观念转变顾客旧有消费观念具体:1.将顾客的消费观念转变为投资观念优秀的销售人员,能引导顾客,将购买手机作为一种”固定资产”的投资源共享来理解2.将顾客眼前的利益转化为长远的利益 手机店员,要能将顾客带领到长远利益的思维空间去3.将顾客 对产品的需求转变为使用的感受店员在产品解说与演示

5、中，应多建议顾客去试用手机，多谈一些顾客拥有后的感受第二讲 手机店员的销售观念第二讲P9-P10将买卖观念转变为服务观念将“店员”角色转变为”专家顾问“顾客不买也一样开心 将推销商品转变为推销“自己“将沉闷销售洽谈演变为精彩的话剧 被顾客拒绝的正常观念o成功的销售都是从被拒绝开始的，在一部手机成功销售的过程中，对手机的品牌、功能、款式价格、以及保修等方面，顾客会有许多疑问。销售人员必须耐心逐一解答，积极回应顾客的问题。克服自己被拒绝时的心理情绪，才能达到手机成功销售的目的。o顾客拒绝的原因很多，如对公司、产品性能不了解，对售后服务不满意，或是暂时没有购买预算等。总的来说，顾客拒绝推荐或购买时，

6、销售人员应该认真加以分析、总结并寻找失败原因。优秀的店员都清楚，适当运用一些销售技巧与顾客沟通可以事半功倍。而不能简单的就认为顾客不需要或不想买，否则店员也就失去了本身存在的意义。第二讲P11推销是从被拒绝开始！列举突破顾客拒绝的语言应对方法o顾客：o店员：o顾客：o店员：o顾客：o店员：o顾客：o店员：我现在没时间挑选我理解，我也老是时间不够用。不过只需要分钟，你就可以完全了解和认识一款最新手机我没兴趣是的，我完全理解！对这种非品牌手机您有疑虑，有问题是很自然的，让我来为您解说一下吧？先生，我知道只有你最了解自己的财务状况。不过，现在这款手机的确很实惠，而且非常适合您！抱歉，我没有钱今天只是

7、随便看看！要做决定的话，我得先跟女朋友商量一下！呵呵！您女朋友真幸福，女朋友的意见是挺重要的！不如现在就打个电话问一下，这样不是更好吗？第二讲列举突破顾客拒绝的语言应对方法o顾客：o店员：o顾客：o店员：o顾客：o店员：o顾客：o店员：我如果买的话，还会找你的！先生，如果你现在只想先了解一下也可以的，我来给您介绍一下吧要是能帮您选择到一款满意的手机，真是太好了！我要先好好想想！先生，其实相关的重点我们已经讨论过了！容我直率地问一问：您顾虑的是什么？第二讲 价格谈判的正确观念o价格谈判是决定手机销售的关键环节1.最后谈价格2.价格谈判是一种心理游戏3.不到最后一步不让价温馨提示：现象：一些店员急

8、于求成或是为了业绩，常常用“让价”的方法来争取顾客，还有些店员顾客刚提起价格，马上就答应顾客的要求，这些行为都体现不出销售水平，一味的让价只会对公司的利益造成损害，违返公司经营原则。通过悬崖理论告诉我们：手机店员在谈到价格的时候，一方面不要抱有让价的心理；另一方面，不到最后一步是不能让价的，否则不但损失了毛利润，而且顾客也不会感激你，因为太容易得到的折扣，就不会珍惜。第二讲P13 80/20定律的销售应用o20/80法则也叫二八定律，即巴莱多定律。项目项目80（80%的多数）的多数）20（20%的少数）的少数）推销的市场真正能够接受你推销的顾客只有20%，但这些人却能影响其他80%的顾客，因此

9、你要花80%的精力找到这20%的顾客。如果你对推销对象一无所知，即使用尽80%的努力，衣只有20%的成功希望。第一印象第一印象80%来自仪表。在顾客面前一定花80%的努力微笑，它胜过用80%的言辞所建立起来的形象。花20%的时间修饰一番再出门是必要的。如果顾客认为你是不易接近的，你成功的可能性将降为20%.听与说用80%的时间去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停。成功的希望将降为20%仅用20%的时间去说服顾客第二讲P13二.手机店员的综合素质之-心态o 一部手机的成功销售,是受多方面的因素影响的.据调研75%是由于销售心态所造成.积极与消极的销售心态对销售结果有着重要的影响.除此之外,店员

10、还要能以服务的心态来销售手机.温馨提示：心态影响一个人的生理健康！心态影响一个人的工作能力！第二讲P15、16三 手机店员的综合素质之-信心o店员对手机品牌的信心度，可直接影响到顾客的信心度，也直接影响着销售的成交。o因为有信心的店员才敢于要求顾客购买手机，有信心的店员谈手机价格才会有底气，有信心的店员才会赢得顾客的信任与安全感。温馨提示：手机销售就是信心的转移！当店员对公司、产品，对自己都有了坚定的自信时，顾客也就增强了购买的信心，也就会下决心购买。案例说明：P15、P16案例说明：A店员对自己的产品，公司信心不足，不够自信，而B店员则信心十足。顾客要得到的应是肯定的回答，以此证实自己的眼光

11、没有错。如何建立自信心？方法方法学会自我暗示，激发你的潜能学会自我暗示，激发你的潜能敢于犯借，敢于承认错误敢于犯借，敢于承认错误不要害怕拒绝不要害怕拒绝尽量放松尽量放松，张驰有度张驰有度平常心为顾客服务平常心为顾客服务第二讲P21、22【立刻行动】自我暗示语o从现在开始，每一天，对我来说，都是美好的，做任何事情，都会非常顺利。o我喜欢我的工作，我喜欢我的顾客，顾客也同样喜欢我，我要以爱心和平静的心灵，来对待生活中的一切事物。o我的每一天，都充满希望，任何负面悲观的事物，都生活不会 降临到我的生活。o我的潜意识，一定会引导我，成为公司的销售精英。o我生活中的一切，都很顺利，正如我所期待的结果一样

12、，朝向更美好的，未来前进。o我的生活中，充满了繁荣、健康、爱、成功、进步、发展，我实在幸福得不得了。我为身边的同事朋友取得的成绩，感到兴奋与骄傲。我欣赏自己、接纳自己，并肯定自己的一切成绩。四手机店员的综合素质之品牌o手机人员树立个人品牌主要有几个方面：1.人人为我，我为人人 2.用激情影响别人 P24/P26五.手机店同的综合素质之-目标 作为一名明牌的店员，一定要有明确的销售目标。科学制定目标应包括的要素：1.明确、具体 2.可以视觉化3.可以量化4.可以实现 5.有实现日期目标六、手机店员的综合素质之-坚持o在手机店的日常销售中，当顾客说：不买手机随便看看“时，一些店员就顿时对顾客失去热

13、情，不再坚持跟进。结果也就失去了本可以成交的机会，这些表现都是不了解顾客心理的原因。60%的顾客进店后都会先”掩饰”自己的真实目的，保持自己更多的主动。所以，作为店员，不可急于求成，而要坚持到底，不到顾客已经离开铺时，绝不放弃。坚持的力量推销多坚持一点，意味着成交！工作多坚持一点，意味着晋升！事业多坚持一点，意味着成功！企业文化与手机销售密切相关企业文化与手机销售密切相关o三种文化企业精神文化企业精神文化企业行为文化企业行为文化企业物质文化企业物质文化顾客对产品的信心顾客对产品的信心顾客对产品的安全感顾客对产品的安全感顾客光临店铺顾客光临店铺1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-23

14、3月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:20:5703:20:5703:203/6/2023 3:20:57 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2303:20:5703:20Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:20:5703:20:5703:20Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2303:20:5703:20:57March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20233:20:57上午0

15、3:20:573月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月233:20上午3月-2303:20March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/63:20:5703:20:5706 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:20:57上午3:20上午03:20:573月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 3:20:57 AM03:20:5706-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 3:20 AM3/6/2023 3:20 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2303:20:5706 March 202303:20谢谢大家谢谢大家