如何做好巡场工作(销售、督导)课件.pptx

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1、良子2010年10月思考题？一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？“卖电池的”VS“座上宾”我想要什么？客户想要什么？如何才能把二者的目标进行有机结合？“1118，5208”巡场宝典“11185108”，主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备工作，“5108”指的是在巡场中的工作事项。要要要发，我要你发“一表一线一包八步骤，五看十问八清查”。一表一线一包八步骤什么是“1118”？所谓一表，即为一张业务员巡店工作计划表，要求我们每一个业务员，要懂得会做工作计划。每天有每天的计划，每

2、周有每周的计划，每月有每月的工作计划。所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。什么是“1118”？所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、元珠笔、笔记本、当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用到的，可带笔记本电脑。什么是“1118”？所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。

3、主要是：制订出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、离开。什么是“1118”？5108五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。什么是“5108”？“五看”为：看导购：看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接待客人的工作热情度。看陈列：产品排面大小、陈列是否规范。什么是“5108”？“五看”为：看促销：看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。看产品：先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。看机会：看卖场内是否有促进或增加产品销售的

4、机会，比如有效广告位利用、整合其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。什么是“5108”？“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购提问的相关工作。什么是“5108”？“十问”为：问销量：主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少？从而选出明星销售产品，滞销产品。问产品：新品上市反应情况如何？卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质问题？问促销活动：有无终端活动，是否执行，执行得如何？什么是“5108”？“十问”为：问卖场：卖场近期有何活动及或新推支持政策？问消费者：对产品的看法，使用后效果如何？问条码：公司进现场现有条码多少？实际陈列多少？是否

5、需要补齐？问客情：卖场对公司产品是否关注？导购与卖场管理人员关系是否融洽？与同事关系是否融洽？什么是“5108”？“十问”为：问价格：主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应？特价产品应定个什么样的价位比较适合？问培训：了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地现场给予培训。问候：纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状态，帮助她成长。什么是“5108”？“八清查”即是对导购各项工作进行检查。什么是“5108”？“八清查”为：查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。查销售数据：近期最好卖产品

6、和滞销产品统计数据。查库存：现库存产品多少数量，有无库存？货架库存如何？有无缺货？查导购工作总结：导购人员是否按要求填写导购日志。什么是“5108”？“八清查”为：查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管查竞品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。查促宣品：公司是否配备产品宣传资料查文件：导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。什么是“5108”？备注需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常识。俗话说，没有规矩，不成方园。但有了规矩却不去执行，不去监督它的执行，无异于没有规矩。巡场工作，说到底就是一个检查、调研和指导工作，

7、是对公司的各种政策落实情况，对卖场信息的情况等一一收集，信息是否有用，问题能否发现，商机是否涌现，销售是否提升，就看各人的巡场销售水平了。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:24:4201:24:4201:243/6/2023 1:24:42 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:24:4201:24Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:24:4201:24:4201:24Monday,March 6,20235、知人者智，自知者

8、明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:24:4201:24:42March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20231:24:42上午01:24:423月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月231:24上午3月-2301:24March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/61:24:4201:24:4206 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:24:42上午1:24上午01:24:423月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 1:24:42 AM01:24:4206-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 1:24 AM3/6/2023 1:24 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2301:24:4206 March 202301:24谢谢大家谢谢大家