顾问式销售（1）课件.pptx

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1、顾问式销售顾问式销售新蓝科技市场部新蓝科技市场部 李强李强销售人员的五个目标销售人员的五个目标u对达到目标或定额坚持不懈对达到目标或定额坚持不懈u确保盈利确保盈利u不断发展新的客户群不断发展新的客户群u确保客户满意并提高其忠诚度确保客户满意并提高其忠诚度u不断的自我发展不断的自我发展低效率的销售人员的特征低效率的销售人员的特征u没有远见，没有目标没有远见，没有目标u 缺乏活力和热情缺乏活力和热情u 沟通能力差沟通能力差u 关心他的提成甚于其客户关心他的提成甚于其客户u 把销售失败归咎于公司和产品把销售失败归咎于公司和产品u 满足于平均业绩满足于平均业绩顾问式销售过程顾问式销售过程询问分析询问分

2、析顾问服务顾问服务落单落单捕捉目标捕捉目标客户关系客户关系目标对象分析目标对象分析u慧眼慧眼u询问分析询问分析vWho：使用者、决策人：使用者、决策人vWhy：使用目的：使用目的vHow much：价格期望：价格期望 u 寻找兴奋点寻找兴奋点有效询问技巧有效询问技巧了解信息，听、问、看了解信息，听、问、看u听：倾听，善解人意，表达帮助意愿听：倾听，善解人意，表达帮助意愿u问：设计问题，层层递进、逼近目标，问：设计问题，层层递进、逼近目标，抓住时机（开放式抓住时机（开放式/封闭式、探究性封闭式、探究性/事事实性、威胁性高实性、威胁性高/威胁性低）威胁性低）u看：理解形体语言看：理解形体语言参考话

3、述参考话述新蓝电脑销售问答新蓝电脑销售问答销售问题参考销售问题参考如何打动用户如何打动用户*家长（决策者）家长（决策者）家长（决策者）家长（决策者）*孩子（使用者）孩子（使用者）孩子（使用者）孩子（使用者）购买第一台电脑购买第一台电脑购买第一台电脑购买第一台电脑购买第二台电脑购买第二台电脑购买第二台电脑购买第二台电脑男孩男孩男孩男孩女孩女孩女孩女孩他们在他们在他们在他们在想什么？想什么？想什么？想什么？演练问题（一）演练问题（一）u如何打动父母的心？如何打动父母的心？购买第一台电脑购买第一台电脑购买第一台电脑购买第一台电脑？购买第二台电脑购买第二台电脑购买第二台电脑购买第二台电脑？大家想一大家

4、想一大家想一大家想一想想想想1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:17:4205:17:4205:173/6/2023 5:17:42 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:17:4205:17Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:17:4205:17:4205:17Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:17:4205:17:42March 6,20236、意志

5、坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:17:42上午05:17:423月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月235:17上午3月-2305:17March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/65:17:4205:17:4206 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:17:42上午5:17上午05:17:423月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 5:17:42 AM05:17:4206-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 5:17 AM3/6/2023 5:17 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:17:4206 March 202305:17谢谢大家谢谢大家