销售演示文稿课件.pptx

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1、一、销售原理及关键一、销售原理及关键销销销销 自己自己自己自己 售售售售 观念观念观念观念买买买买 感觉感觉感觉感觉卖卖卖卖 好处好处好处好处中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 客户在想什么面对整个销售过程，客户心里在想什么？面对整个销售过程，客户心里在想什么？面对整个销售过程，客户心里在想什么？面对整个销售过程，客户心里在想什么？1 1、你是谁？、你是谁？2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3 3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4 4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6 6、为什么我要现在跟你买？、为

2、什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大疑问！客户心中永恒不变的六大疑问！客户心中永恒不变的六大疑问！客户心中永恒不变的六大疑问！中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 行为动机1、顾客为什么买？、顾客为什么买？2、顾客为什么不买？、顾客为什么不买？3、为什么掏钱？、为什么掏钱？4、为什么不掏钱？、为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？决定销售成败的人类行为动机是什么？中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；6、停顿35秒 聆听的

3、技巧（1）中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 聆听的技巧（2）7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额；12、坐对位置。中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 聆听的技巧（3）肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。肯定、认同中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司肯定、认同的黄金语句 A A、那很好，那没关系；、那很好，那没关系；B B、你这个问题问得很好；、你这个问题问得很好；C C、你讲得很有道理；、你讲得很有道理；D D、我理解你的心情；、我理解你的心情；E E、我了解你的意思；、我了解你的

4、意思；F F、我认同你的观点；、我认同你的观点；G G、我尊重你的想法；、我尊重你的想法；H H、感谢你的意见和建议；、感谢你的意见和建议；I I 、我知道你这样做是为了我好。、我知道你这样做是为了我好。中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 赞美的方法 1 1、要发自内心地、真诚地去赞美她；、要发自内心地、真诚地去赞美她；2 2、赞美对方的闪光点；、赞美对方的闪光点；3 3、赞美他某一个比较具体的地方；、赞美他某一个比较具体的地方；4 4、使用间接的赞美（赞美与他相关、使用间接的赞美（赞美与他相关 联的人和事）；联的人和事）；5 5、借第三者赞美（他本人听起来不、借第三者赞美（他本人听起来不

5、会不好意思，他不仅会感谢你，会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你还会感谢你假借的那个人，比你 直接说效果会更好）。直接说效果会更好）。中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 销售的十大步骤（一）准备（一）准备（二）良好的心态（二）良好的心态（三）开发客户（三）开发客户（四）建立信赖感（四）建立信赖感（五）了解客户需（五）了解客户需求求（六）产品介绍（七）解决顾客 反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司 销售的十大步骤1、

6、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备一、准备一、准备中国移动铁通分公司中国移动铁通分公司1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:01:5005:01:5005:013/6/2023 5:01:50 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:01:5005:01Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:01:5005:01:5005:01Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有

7、力，自胜者强。3月-233月-2305:01:5005:01:50March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20235:01:50上午05:01:503月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月235:01上午3月-2305:01March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/65:01:5005:01:5006 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:01:50上午5:01上午05:01:503月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 5:01:50 AM05:01:5006-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 5:01 AM3/6/2023 5:01 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:01:5006 March 202305:01谢谢大家谢谢大家