2022销售加油站_加油站销售.docx

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1、2022销售加油站_加油站销售 销售加油站由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“加油站销售”。 销售加油站 销售冠军的3个客户要成为销售冠军， 必需要有三个客户： 现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Poible Customers)和将来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的 增长点， 将来客户是销售持续增长的源泉。 良好的销售业绩， 是基于这三个客户制定相 应 的销售策略。稳定现有客户现有客户依据其贡献度和稳定度，可分 为高贡献高稳定的 EI 类客户，高贡献低稳 定性的 EII 类客户，低贡献高稳定的 E

2、III 类 客户和低贡献低稳定的 EIV 类客户。 客 户贡 献度和稳定性可通过其历史交易情 况，包括 季度交易、月度交易、单次交易 量加以分析 得来。 EI 类客户是忠诚客户，维系的策略是 巩固。 方式：重点服务对象，刚好解决客户的 问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意 顾问，赐予其资源支持，促进其进一步的业 务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产 品的同时，供应新产品，使新产品成为其新 的业务增长点。 EII 类客户属于游离客户，忠诚度低，实行扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳 定性低的缘由，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发觉问题加以解决。客户 游离的缘由可能在多个方面

3、： a、喜爱尝试簇新 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的； 制 定客户忠诚安排可实行年底返利，累计数量嘉奖等方式加以稳固。 b、竞争对手赐予了更多的好处 对策： 强调产品在性能等方面的优势， 强调我方 产 品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚安排，加以稳固。 c、对于我方的产品和服务不满足 对策： 与客户深度沟通， 明确其不满足的方面， 将 信息反馈到企业加以订正。解决这类客户埋怨的关键是良好的看法，以情感人，并提 供 最适合的产品和服务。EIII 类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。 方式：定期探望，进行业务分析，通过 给与资源，帮助宣扬，帮助陈设，帮助客户拓展， 帮助

4、促销等方式提升其贡献度。 EIV 类客户是非忠诚客户，对于这类客户实行清算的策略。 方式：进行成本（包括供 货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，假如该客 户能够为企业带来现实和将来的利益， 那么就实行扭转及提升的双重策略， 假如对于该客户 的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可实行放弃策略。由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应当针对不同的客户进行不同的时间安排。 EI 类客户属于重要客户， 但不如 EII 类客户来的紧急， 所以对于 EI 类客户重在维系长期的 关系， 制定长期的业务发展安排，并根据安排逐步实施 ；对于 EII 类客户则要在短期内投入 较多的时 间和精力，制定相应

5、的产品及服务策略安排。EIII 类客户可采纳定期探望的方式 给与相应的协 助。EIV 类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售 指标达成的基础， 但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。 突破潜在客户潜在客户是业绩的增 长点，策略是要重点攻克， 并使之尽快成长为现有客 户。同样，依据潜在客户 的 意向度强弱和预期的贡 献 度凹凸，也可分为四类 客 户。高预期贡献高意向 性的 PI 类客户， 高预期贡 献低意 向性的 PII 类客户， 低预期 贡献高意向度的 PIII 类客 户和低预期贡献 低意向度 的 PIV 类客户。 划分的依 据可设定客户实 力及规模 的

6、大小、客户的 管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、将来业务成长实力、我方的竞争相对优势等 指标，给予权重来综合分析评定，也可结合个人阅历，依据该客户对于将来销售业绩达成和 企业发展的战略意义来考量。 PI 类客户是须要首要突破的重点 方式： 由于意向度强， 所以主要的目标就是尽早签订 销售合同，就要分析合同未签订的 主要缘由，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性 和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。 PII 类客户是须要重点培育的对象3方式：提早打算，制定突破的策略和行动安排，持续投入时间和精力，加强服务和供应 最适合

7、的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往须要较长的时间，而且可能面临 竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、将来的收益、合作成本、长期 跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要详细分析其意向度低的缘由，并采 取相应的对策。客户意向度低的缘由可能在于： a、对我方企业和产品不熟识 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实 力 和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的详细利益所在。 b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期运用其他企业的产品， 而 对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试， 对于这类客户应当尽量激励其尝试， 对 于可能的风险一

8、一分析，并提出化解的方法，可实行供应试用期，强调产品在成本和效率 等 方面所带来的价值等。 c、竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则供应 良 好的客户服务， 建立客户的信任感， 客户在选择时， 服务也是决策的重要因素， 因为在合 作 后产品使 用和持续的产品供应方面， 能够降低风险和成本； 二则通过试用等加强客户对产 品 的信念。 发掘将来客户潜在客户是现实的销售增长点， 将来客户则是将来的销售增长来源。 对待将来客户的策 略是将之转换为潜在客户。 发掘将来客户，须要从以下方面思索： a、从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行

9、关注。譬如，媒体的相关报道，挚友 的介绍等。 b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析， 发觉尚未进入的销售通道和未接触的客户。 譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的干脆用户等，结合资源和企业通路策略分析 进入的可行性。 c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开拓新的销售 通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场， 而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。 d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户供应了可能 对于公司的产品线组合进 行分析，探讨新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机 会。在明确了客户的所在之后，就应

10、对于客户的基本 信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为 基础打算一套特性化的产品和企业相关资料体系；此 后， 要重点考虑接触的方式， 实现与客户的接触； 现 实 接触之后，则要从满意客户实际需求动身，阐述产 品 和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立 与 客户的关系，获得客户的信任。 总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情， 也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得 销售的胜利，更要建立客户档案，不断补充客户数据 库， 通过客户分析， 结合其详细的特征， 实行合适恰 当 的客户策略。7做好探望前的打算工作本文摘自网络 麦克贝柯具有丰富的产品学问，对客户的须要很了 解。在

11、探望客户以前，麦克总是驾驭了客户的一些基本资 料。麦克经常以打电话的方式先和客户约定探望的时间。 今日是星期四，下午 4 点刚过，麦克精神饱满地走进 办公室。他今年 35 岁，身高 6 英尺，深蓝色的西装上看 不 到一丝的皱褶，浑身上下充溢朝气。 从上午 7 点起先，麦克便起先了一天的工作。麦克除 了吃饭的时间， 始终没有闲过。 麦克五点半有一个约会。 为 了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户 约 定探望的时间，以便为下星期的推销探望而预做支配。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户 的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。 片 卡 上的客户都是居住在市内东北方的

12、商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。 麦克的客户来源有 3 种： 一是现有的顾客供应的新客 户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 一是从职业分类上找寻客户。 在探望客户以前，麦克肯定要先弄清晰客户的姓名。 例如， 想探望某公司的执行副总裁， 但不知道他的姓名， 麦 克会打电话到该公司， 向总机人员或公关人员请教副总 裁 的姓名。 知道了姓名以后， 麦克才进行下一步的推销活 动。 麦克探望客户是有安排的。他把一天当中所要探望的 客 户都选定在某一区域之内， 这样可以削减来回奔波的时 间。 根 据麦克的阅历， 利用 45 分钟的时间做探望前的电

13、话 联系， 即 可在某一区域内选定足够的客户供一天探望之用。麦克下一个要探望的客户是国家制造公司董事长比 尔西佛。麦克正打算打电话给比尔先生，约定探望的时 间。12专家评析在麦克的个案里，麦克利用不去探望客户的时侯，从事联系客户，约定探望时间的工作。 同时， 他也利用这个时候整理客户的资料。 麦克总是把探望的对象集中在某一个区域内， 减 以 少中途来回奔波，达到有效利用时间的目的。5 位推销专家都认为，任何从事推销的人肯定要懂得善用时间。马丁谢飞洛说： “一个人一天的时间就是那么多， 谁愈会利用时间， 谁的成就就愈大。 根 据阅历显示，实力相同、业务相像的两位推销员，假如其中一位探望客户的次数

14、是另一位 的 两倍，那么这位推销员的成果也肯定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员， 一 定要学会利用时间。把探望客户列为第一要务，其次是联系客户约定探望时间，再次是整 理 客户的资料。麦克正是根据这样的依次，支配时间的。” 乔坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也肯定和推销 有 关。 我常和客户一起吃饭， 假如不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。 此外，当我一个人 独 自用餐的时间， 肯定是边吃边看专业性刊物。 一天有 24 个小时、1440 分钟， 我把握每一 分 钟，使分分秒秒都用在推销上。” 巴克罗杰斯说“麦克有丰富的产品学问，并且能在顾客面前适当地表达出

15、来，也能够 从 容应付顾客的质疑。我信任麦克肯定做了很多事前的打算工作。据我了解，每一位优秀的 推 销员都有这种事前打算工作， 而这种事前打算工作所花的时间往往不会太长。 假如不做事 前 打算而冒然探望客户，那不但是奢侈了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这 会 伤 害彼此的关系。像医生一样，在成为医生之前，他必需经过探讨、实习、考试，然后取 得 执照。这些都是一位医生在真正执业以前的打算工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建 筑师等也都有其执业前的打算工作。”“挨门挨户叫卖的时代已经过去。推销员在探望客户 以 前，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客

16、户的 距 离。 例如，IBM 的业务代表在打算动身探望某一客户的，肯定先阅读有关该客户的资料， 以 便了解客户的营运状况，增加探望胜利的机会。在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个 人 为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，最至少 他 和客户的沟通肯定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣 习 惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户。” 玛莉凯认为，卖化妆品，或许没象卖电脑那样困难，不过，每位玛莉凯公司的美容 师 肯定要了解公司的产品。在面对客户以前，要打算的工作也许多。” 贝蒂哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何待售的房地产可以有好几

17、个经纪人， 所 以，哈德曼假如想出人头地的话，只有靠着丰富的房地产学问和服务客户的热诚。哈德曼 强调： “我始终驾驭着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户 察看房地产 以前，我肯定把房地产的有关资料打算齐全并探讨清晰。 有事前的心理打算才能 使推销员具有接 受挫折的志气，以及愈挫愈旺的信念对自己对公司和产品的信念。”13 加油站销售阅历共享 开展主动主动型营销服务。XXXX加油站是城市国道交接的加油站，来这里加油的顾客种类较多，怎么让客户兴奋而来、满足而归?今年站经理特地组织员工一起学习营销技巧。员工不但学. 加油站润滑油销售 加油站是小包装润滑油销售的重要基地，润滑油

18、公司和石油公司要加强合作，充分利用加油站的销售和服务功能，制定有效的促销、激励措施，提高加油站小包装润滑油产品的销量。加油站这. 加油站员工非油品销售 加油站员工非油品销售培训班培训方案一、培训目的非油品业务已经成为和油品经营并重的另一项加油站主营业务。经过3年的发展，便利店业务已经在加油站经营中发挥出越来越重要. 加油站油品销售系统要点 摘要现在的社会日新月异，发展的特别快。加油站的发展也是特别的快，而且每年都有不同的要求。加油站油品销售的信息量也特别的大，数据可能常常性的发生更换，原来手工的管理模式就. 加油站非油品销售总结 加油站非油品销售总结一、总体目标完成状况：单位：万元二、主要做了以下几方面工作：1、规范了三个业务流程，即：商品配送流程、商品盘点流程、接近过期商品管理流程。2、规范了便利. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页