企业管理资料范本-销售类四级评定标准.docx

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1、第一部分行为第一单元：客户平台建设公关策划1、分析公司战略及下达的市场任务，准确确定主要公关区域、公关对象，制定相应的公关 策略；2、全面、准确地分析客户高层决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关 系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强；4、按照公司规范要求上交公关策划报告；5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划，能对修正各区域市场的公关规划提出建设 性意见。认证方法:查阅公关策划报告、相关项目分析会纪要公关活动1、个人拜访与交往1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；2）准备多套交谈内容方案，并能在

2、交流中随机应变；3） 口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增 进理解的愿望；4）对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断；5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；6）有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户的思路；7）能与客户高层领导人之间建立长期合作，相互信任的人际关系。2、全面提高客户满意度1）主动了解客户对我司服务工作的反映，与局方运维领导人层建立良好关系;2）能协调处理好重大事故、重大工程问题；3）能定期与用服部门机构联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通；4）主动推动有偿服务工作，改变客户服务免费意识；5）通过制定规范、案例培训等有效工作使团队的服务意

3、识提高。3、组织高层拜访1）明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机；2）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果；3）向高层领导人详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；4）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；5） 了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。4、组织高层技术交流会1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；2）能把握高层技术交流会的内容、目标、交流正式正式生效，审查技术交流 方案，确定我司参加相关人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格：3）做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司；4）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题

4、，推进交流效果，引导市场需求。5、根据公关活动的实际效果，适时召开相关项目分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA 原则，直至达到目标。认证方法:1、查阅拜访纪要与报告2、查阅技术交流会总结3、办事处证实第二单元：市场规划与实施市场规划1、宏观环境分析：全面、准确地分析当地经济发展水平、经济类型及发展趋势、人口数量、 人均收入水平等；2、历史数据和市场需求分析：全面、准确地分析网络现状、相关公司正式正式生效方法普 及率、交换机装机量、用户量、每年的放号量及业务需求趋势等；3、竞争对手分析、自身分析、市场格局分析：全面、准确地反映客观现实，指出市场格局 形成的主要原因，存在的缺陷与弱点；4、客户

5、关系描述：全面、客观地评价决策者对我司的文化、质量本合同支付资金服务、 相关人员的认同及对主要竞争对手的认同，分析对我司不认可的原因；5、年度市场整体目标：目标明确，立足实际，具有牵引性，勇于打破对我司不利的市场格 局；6、针对目标的存在问题和所需支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问 题分别提出；7、策略的制定：注重策略的合理性、严密性、整体性、连贯性，既要考虑近期目标的完成, 也要考虑中长期市场培育；8、实施计划和相关部门机构的配合要求：明确每个部门机构的任务要求、时间要求， 明确每个步骤的效果评估的方法，对需相关部门机构的配合要明确目标；9、按照公司的规范要求提交市场规划报

6、告。认证方法:查阅市场策划报告实施过程1、按既定市场规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，通过上级主管的认定 后实施；3、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作 计划中给予相应说明；4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；5、根据年度市场工作的结果和过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处, 提交全年市场工作总结报告。认证方法:查阅月度、季度工作计划和阶段工作总结第三单元：市场指导1、及时检查、分析、评估下级任职者的策划与工作计划，并在工作过程中

7、 给予及时、清晰的指导；2、对协作性、集体性工作要通过分析会，例会的形式进行及时、有效的检查、 分析、评估和协调；A、提前准备好有关材料；B、按计划组织会议过程，紧紧围绕议题，充分发扬民主，对会议中所 反应出的问题进行记录；C、对市场工作所暴露出的问题进行汇总、分析，做出具体、明确的 工作指导，对重大问题或普遍性问题进行分析，提出针时性的建 议后，上报办公会议讨论；3、具体分析问题产生的原因，提出正确解决的办法，确定工作发展方向并能 分清责任，鼓励和增强销售相关人员信心，使下级任职者的工作能力得以 提高。认证方法:查阅会议纪要，办事处证实第四单元：相关项目监控1、对报告的完整性、合理性、可行性

8、进行审核，征求个人及相关部门机构的 意见，进行必要修改和指导；2、口头交流、书面交流清楚、准确，并以能促进了解的正式正式生效进行;3、对相关项目进展中出现的影响市场的新因素及时给予分析、评估，并做相 应的指导；4、根据计划中的监控点对相关项目实施监控，通过听取下级任职者的汇报或 召开相关项目分析会，总结上阶段工作，对工作任务及实施方案进行调5、根据实际需要并对紧急情况迅速反应，对相关项目组进行适时、明确指导。 认证方法:相关项目主管证实第五单元：相关项目运作相关项目策划1、进行相关项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量，特别是业务发展 需求进行深入分析，确定客户真实需求；2、制定总目标及分目

9、标：目标合理、明确，具有牵引性；3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手要做 全面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远；5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效 果评估；6、按照公司的规范要求上交相关项目策划报告并建立相关项目档案。认证方法:查阅相关项目策划报告和相关项目档案相关项目过程控制1、及时组织成立相关项目组，明确相关项目小组成员的分工、任务；2、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定公关策略：3、组织公司资源，加强对局方进行技术、质量本合同支付资金服务交流及商务引 导，力争在相关项目前期就确定

10、我司的技术、质量本合同支付资金服务优势, 并为争取到理想的商务条件做好铺垫；4、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握；5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变更修改，及时了解局 方实际需求变更修改，调整技术、商务策略；6、把握竞争策略和操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位；7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持；8、积极协调相关项目组的工作，营造相关项目组的良好气氛。认证方法:相关项目监控者证实技术、商务谈判1、了解局方参加技术、商务谈判的相关人员组成及个人特点；2、确定我方谈判相关人员的组成、分工，做到职责分明；3、召开相关项目分析会，预测局方期望值和竞争对手

11、的竞争策略，确定商务 策略、谈判技巧与谈判现场控制方法，将会议记录存入相关项目档案；4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入相关项目档案；5、营造良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表 现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心；6、把握谈判过程，控制谈判内容，避免客户过多的附加条件；7、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入相关项目档案, 以备后查；8、按照公司的规范要求签定合同协议；9、按照相关项目管理管控的规范过程和要求，作好相关项目总结。认证方法:1、查阅相关项目档案、商务授权书、评审书、合同协议_2、访谈相关项目监控者第六单元：工作报告规章制度

12、执行1、紧紧围绕工作计划，突出主题，内容充分、精练；2、报告的格式、语言符合公司规范；3、及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导人、同事和部门机构。认证方法:查阅例行工作报告第二部分知识1、质量本合同支付资金服务知识2、营销知识3、综合业务知识认证方法：业务及培训部门机构的有效考试成绩是任职资格达标的根本依据第三部分经验华为市场部经验煨从事营销时间2年以上燥成功相关项目经验华为其他部门机构经验煨 研发/中试/用服工作时间2年半以上华为外营销经验煨从事公司相关质量本合同支付资金服务营销工作时间4年以上认证方法：、查询履历2、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经 验条件合格，其他二类经验没有或有欠缺，也可达标3、华为营销经验原则上不能少于上述时间的下限，如果稍低于下限, 在其他二类经验超出要求标准的条件下，考评员或者认证小组可 以根据具体情况确定是否达标