房产销售价格管理作业指引.docx

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1、销售价格管理作业指引审核日期批准日期编制日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人1目的规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。2 适用范围公司开发的所有项目的价格管理。3 术语和定义无职责3.1 项目公司营销客服部编制价格方案；3.1.1 制定项目的开盘均价；制定项目单套价格3.2 总部营销管理部421审核价格方案、开盘均价及楼盘价格表422编制项目营销指导意见。3.3 相关领导431按权限审核/审批项H价格方案、开盘均价及单套价格表。4 销售价格确定与管理5.1销售价格管理关键要点1.开盘均价申请好的开盘价格策略会直 接影响接下来的项目产 品的销售，开盘均价应

2、 充分考虑产品定位和市场定位定价策略与公司发展 战略和投资收益要求紧 密结合开盘均价充分考虑市 场实际需求和顾客购买 力开盘工作与产品定 位、营销策划工作的衔 接与互补市场研究的科学性和 对定价工作的指导性2.过程中价格变更 管理销售过程中价格的及时 调整是不同阶段销售策 略的体现，是推动销售 的有效手段，对公司的 整体经营业绩也会起到 积极的推动作用综合考虑市场需求及其 他价格影响因素，针对 实际销售情况调整价格频繁调整价格有可能 会引起顾客的不满，影 响产品销售5.2销售价格确定原则5.2.1 原则上项FI的销售均价，包括开盘均价、每月的销售指导均价、销售过程的均价调整，以采取项目公司上报

3、、总部审核审批的方式。5.2.2 销售定价须以项目综合收益最大化为原则，应参照项目开发战略、经营安排与利润指标、项目年 度经营开发计划、每月经营收入指标等公司要求，还应结合当前项目销售实际情况、客户群 购买能力分析、竞争楼盘定价策略和市场大环境等因素综合考虑。6 工作程序项目整体价格定位及策划6.1.1 项目公司营销客服部，按照财务部门提供的项目利润指标、成本部门提供的成本预算资料，编制 价格方案。6.1.2 售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应根据项目运营目标书中的经营安排与利润 指标来制定，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。6.1.3 价格方案须经各相关部门、分

4、管副总、常务副总审核。6.2 开盘均价提出621总部营销管理部负责编制项目营销指导意见中应包含项目的定价方案和开盘均价建议；项目公司 在编制项目营销总案及年度项目营销计划中，应对首次推出的各期项目的开盘均价予以专题 研究并体现在报告中。6.2.1 项目开售或内部认购10个工作日前，项目公司营销客服部结合市场新状况，充分论证后提出开 盘均价建议，发起销售价格审批单会签，征求并记录相关部门意见后，经主管上级审核 确认后，报总部营销管理部，总部营销管理部组织总部相关等部门会签，会签后总部营销管 理部出具总体审核意见，报总部主管领导审批。6.2.2 项R均价确定应考虑的因素： 项目的市场定位 项目的单

5、方成本 项目利润目标 市场上现存及潜在竞争对手价格 市场承受能力与接受度 项目的最高指导思想，如追求最大利润或追求销售速度、规避风险等区域价格走势分析、区域需求量调查分析、区域现时供应量调查分析、未来开发量预测 情况 上一批次单位实际销售价格、各户型套数、推出面积、销售率及其热俏（滞销）原因等 销售情况 项目本次推出单位的整体建筑位置.、景观因素单套价格确定631开盘均价审批后，项目公司营销客服部综合考虑定价营销因素如楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型，并根据相关资料编制或委托销售代理公司编制楼盘价格表（包含楼盘价格表制定的原则，结合开盘/阶段性促销方案、折扣）。632本节涉及的主要支持

6、性文件及记录包括： 销售价格审批单 楼盘价格表单元价差确定的依据 楼层 建筑位置 朝向 景观 户型 其他因素：如装修标准、附送设备、噪音、口晒等 销售策略的运用：根据价差因素，确定各单元的价格系数6.4销售价格调整641项目公司营销客服部每月上报项目销售月度总结（应含销售均价建议及定价方案说明），总部营 销管理部提出月度销售业绩指标和销控指导意见。6.4.2 项目公司营销客服部在总部销售均价指导意见之下，可依据市场的实际需求，提出均价调整建议 发起销售价格审批单并报总部审批：6.4.3 项FI公司营销客服部依据总部公司批准的销售均价，组织内部楼盘价格表的修订和最终确定， 同时抄送总部营销管理部。6.4.4 现场项目销售负责人落实现场楼盘价格表的更新和确认，并以显著方式知会销售代表当前最 新的楼盘价格表版本号。7 支持文件无相关记录7.1 价格方案销售价格审批单7.2 楼盘价格表价格专题报告模板（参考）