激励与沟通...ppt

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1、授课人冯杰 天将降大任于斯人也，必 先苦其心智，劳其筋骨，饿其 体肤，空乏其身，增益其所不能.孟子2 2 大凡成功人士，都会有一个共同的经验，大凡成功人士，都会有一个共同的经验，要想事业成功，就一定得付出比常人更多的要想事业成功，就一定得付出比常人更多的代价，古往今来，无数的事实证明这一点。代价，古往今来，无数的事实证明这一点。即使是一个平凡的人，只要有坚定的信即使是一个平凡的人，只要有坚定的信念，就能做出不平凡的事情，我们经常说谁念，就能做出不平凡的事情，我们经常说谁笑到最后，谁笑得最美，虽是老生常谈，却笑到最后，谁笑得最美，虽是老生常谈，却包涵了深刻的哲理，每个人的经验不同，对包涵了深刻的

2、哲理，每个人的经验不同，对成功的概念也不一样，有的人愿意平平凡凡成功的概念也不一样，有的人愿意平平凡凡一生，有的人追求轰轰烈烈的人生经历，有一生，有的人追求轰轰烈烈的人生经历，有的人随遇而安，有的人充满进取精神，寿险的人随遇而安，有的人充满进取精神，寿险行销是一项伟大的事业，它是为有象你们这行销是一项伟大的事业，它是为有象你们这样有坚定信仰的，充满进取精神，理想主义样有坚定信仰的，充满进取精神，理想主义色彩的，敢于奉献自我的人而创设的，鲜花色彩的，敢于奉献自我的人而创设的，鲜花将为你们盛开，新华的舞台有你们的位置。将为你们盛开，新华的舞台有你们的位置。3 3马斯洛的需求层次论马斯洛的需求层次论

3、自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求4 4激激 励励激发、鼓励激发、鼓励激发人的内在动机，使激发人的内在动机，使人具有一种内在的动力，人具有一种内在的动力，朝向所期望的目标前进朝向所期望的目标前进的心理过程。的心理过程。5 5发掘发掘.制造并加强愿望制造并加强愿望强化目标强化目标自我肯定自我肯定发展技能发展技能点燃热忱点燃热忱激激 励励6 6推动帆船前进的推动帆船前进的不是船上的帆不是船上的帆而是看不见的风而是看不见的风7 7评判激励评判激励榜样激励榜样激励荣誉激励荣誉激励许诺激励许诺激励物质激励物质激励常见的几种激励方法常见的几种激励方法目标激励目

4、标激励奖惩激励奖惩激励变压激励变压激励授权激励授权激励借力激励借力激励8 8激激 励励 法法 则则部属关心的是部属关心的是你是否真心对待他们你是否真心对待他们而不是你比他们有多高明而不是你比他们有多高明9 9 激励就是让你的部属激励就是让你的部属 愿意做愿意做 更好地做更好地做 持久地做持久地做 快乐地做快乐地做激励的观念激励的观念1010将成功复制将成功复制他相信自己是可以改变的他相信自己是可以改变的他认为你教给他的方法有效他认为你教给他的方法有效成功的激励来自成功的激励来自1111 如果你曾是优秀业务员如果你曾是优秀业务员出身或者公司内有你培养出出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具

5、说服来的优秀业务员，则具说服力。力。榜样的力量榜样的力量1212 及时激励的有效度可以及时激励的有效度可以达到达到80%80%而滞后激励的有效度而滞后激励的有效度仅为仅为7%7%。激励的实效性激励的实效性1313“你可以用金钱激励所有的你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特人于一时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激定的某些人长期用金钱来激励，励，但是你不可能长期用金钱激但是你不可能长期用金钱激励所有的人励所有的人”激励的多样性激励的多样性1414 深深入入了了解解他他的的内内心心世世界界,激激起起发发自自内内心的推动力。心的推动力。1515业务员老化现象业务员老化现象对工作缺乏热

6、情，经常迟到，对工作缺乏热情，经常迟到，借故不参加集体活动借故不参加集体活动拜访量及业绩明显减少拜访量及业绩明显减少在职场散布消极情绪在职场散布消极情绪没有创新意识没有创新意识客户抱怨、投诉增加客户抱怨、投诉增加1616业务员老化原因业务员老化原因经济收入已满足经济收入已满足缺乏明确的事业发展前途缺乏明确的事业发展前途缺乏毅力和吃苦耐劳的精神缺乏毅力和吃苦耐劳的精神对主管没有信心对主管没有信心对公司政策及其执行不满意对公司政策及其执行不满意1717激励对象的类型激励对象的类型追求舒适型追求舒适型追求机会型追求机会型追求发展型追求发展型恐惧退缩型恐惧退缩型缺乏干劲型缺乏干劲型虎头蛇尾型虎头蛇尾型

7、浪费时间型浪费时间型惹是生非型惹是生非型愤愤不平型愤愤不平型自诩明星型自诩明星型1818追求舒适型追求舒适型特征：一般年龄较大，收入较高特征：一般年龄较大，收入较高需要：工作安全，成就感，尊严需要：工作安全，成就感，尊严激励方法：分配挑战性任务，参与激励方法：分配挑战性任务，参与目标制订，一定的自由和权威，经目标制订，一定的自由和权威，经常沟通常沟通1919追求机会型追求机会型特征：一般收入较低特征：一般收入较低需要：适当的收入，认可，需要：适当的收入，认可，工作安全工作安全激励因素：薪金，沟通，销激励因素：薪金，沟通，销售竞赛售竞赛2020追求发展型追求发展型特征：一般比较年轻，受过良特征：

8、一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入好的教育，有适当的收入需要：个人发展需要：个人发展激励因素：良好的培训激励因素：良好的培训2121恐惧退缩型恐惧退缩型帮助树立信心，消除恐惧帮助树立信心，消除恐惧肯定长处，指出问题所在，并提肯定长处，指出问题所在，并提供解决方法供解决方法陪访，由易而难，渐入佳境陪访，由易而难，渐入佳境传授知识，训练技巧传授知识，训练技巧2222缺乏干劲型缺乏干劲型指出缺乏干劲的弊端指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下外在激励和内在激励双管齐下陪访并予以指导陪访并予以指导提高工作目标提高工作目标竞赛作特别挑战竞赛作特别挑战2323虎头蛇尾型虎头蛇尾型带动或陪访带

9、动或陪访要求参加销售演练或资料收集、要求参加销售演练或资料收集、管理管理分段式盯人分段式盯人多作思想工作多作思想工作规定各时段的工作目标规定各时段的工作目标2424浪费时间型浪费时间型晓之以理：时间就是金钱、效率晓之以理：时间就是金钱、效率就是生命就是生命动之以情：帮助订立拜访的计划、动之以情：帮助订立拜访的计划、时间、路线时间、路线严格要求：活动管理工具严格要求：活动管理工具2525惹是生非型惹是生非型指出谣言对个人及团队的危害指出谣言对个人及团队的危害敲山震虎敲山震虎明确制度明确制度加强督导加强督导2626愤愤不平型愤愤不平型给予劝导及安抚，将心比心给予劝导及安抚，将心比心引导多参加团队活

10、动并充分发引导多参加团队活动并充分发表意见用事实说话表意见用事实说话检查管理是否有不合理的地方，检查管理是否有不合理的地方，有则改之有则改之2727驾驭明星业务员驾驭明星业务员树立其形象树立其形象给以尊重给以尊重赋予成就感赋予成就感提出新挑战提出新挑战健全制度健全制度2828激励的基础激励的基础:知识知识.技能基本具备技能基本具备激励的原则激励的原则:一事成一事成,百事成百事成 一把钥匙开一把锁一把钥匙开一把锁 激励的出发点激励的出发点:人性人性把这些烙印在你的行动上把这些烙印在你的行动上2929希望有更多的奖金希望有更多的奖金希希望望自自身身的的努努力力受受人人赞赞赏赏 心理报酬心理报酬希望

11、生活有情趣希望生活有情趣 业务员三大基本目标业务员三大基本目标3030自我激励自我激励 最恒久有力的激励最恒久有力的激励-3131自我激励自我激励1.1.为什么到今天还没有成功为什么到今天还没有成功？2.2.难以突破的原因分析难以突破的原因分析3.3.自我激励的方法自我激励的方法3232自我激励自我激励危机意识危机意识 乐观意识乐观意识目标意识目标意识 机遇意识机遇意识回报意识回报意识 弹簧意识弹簧意识竞争意识竞争意识3333意愿技巧=表现 寿险营销是一种创造性的工作，每个业务员必须以极大的工作热情去克服，来自于客户的拒绝和工作压力，来新华工作的业务员不同的人在不同的阶级有不同的需求，不断激发

12、其工作热忱和工作意愿，充分挖掘其工作潜力，以满足其需求，这是主管的重要工作职责激励的责任。3434沟通的方法1、一对多沟通（1）注意注意：事先精心准备，让属员感受这次与众不同；2）兴趣：任何激励活动，没有属员参与将不会有结果，任何与属员没关联的激励活动属员必是无兴趣参与；3）欲望：钓鱼鱼饵 4）承诺：激励的收获一定是要使 属员下决心，改善自己的绩效表现，如果没有这个动作，被激励更新丧失奋斗动力，则前辈进行的一切将前功尽弃。3535（2）、一对多沟通的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺（承诺不可脱离实际）（3）、一对多承诺的优点1）省时2）气氛容易营造

13、36362、一对一沟通1）赞美 真心赞美，接近距离2）询问 引导属员发现不足3）改善方法 让属员自己找方法，因是他自己的方法比较好执行（但脱离实际的应制止）4）承诺 要有具体的承诺，没有承诺没有结果。一对一沟通的好处：1）效果持久 针对性强，本人提出执行意愿高2）激发属员的主动性 属员通过思考，充分发挥主动性而非强加。3）灵活 随时随地，不受场地限制。一对一激励注意事项：1）不要埋怨、漫骂2）不要将属员私下与你沟通的事公开宣扬。3737 结结 论论有效沟通保证激励效果有效沟通保证激励效果常态辅导替代激励手段常态辅导替代激励手段价值体现凸出激励过程价值体现凸出激励过程人本尊严表现激励目的人本尊严

14、表现激励目的 3838蝴蝶的启示蝴蝶的启示蝴蝶的启示蝴蝶的启示一天，一只茧上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了3939接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它似乎已经竭尽全力，不能再前进一步了4040这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体4141他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶4242这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上

15、天的安排，要通过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔 4343有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔4444单位经营绩效分析暨推动方案主讲人 冯杰4545 新华人寿正逐步建立全公司各项职能和各层级的关键业绩指标，以便从考核、分析、计划、汇报和指导方面实现规范化，以提高经营管理水平。4646以关键业绩指标为基础的管理系统的概以关键业绩指标为基础的管理系统的概述：述：操操 作作 方方 法法 选择指标三个依据 对公司价值/利润的影响程度 指标计算的可操作程度 该岗位对指标的可控程度 要要 点

16、：点：1 1、确、确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的关的关 键键 业业 绩绩 指指 标标 4747每个机构统一由一个部门负责计算结果以避免口径不一 对同级同行进行综合得分排名 对趋势进行分析 将报表分发各层级 2 2、定、定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表4848定期召集管理会议，针对指标进行反馈、计划、追踪 用标准规范的表格进行汇报 3 3、以以 指指 标标 为为 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理4949考考 核核1、同行考评排名 2、随时间进步的情况 分分 析析 、计计 划划 1、分析问题的工具 2、计划工作的重点 汇汇 报报 、指指 导导 1、

17、向上汇报的重点 2、向下指导的方向 5050 关键业绩指标管理系统的功能需要在对关键业绩指标进行准确、快速测量的基础上，进一步通过有重点、有针对性的行动措施来实现。5151 分公司总经理室关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率费用计划控制率各级人员应关注的关键指标：5252分公司个人业务部关键业绩指标分公司个人业务部关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率人均保费13/25个月保费继续率业务员脱落率费用计划控制率5353分公司个人业务部关键业绩指标分公司个人业务部关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率人均保费13/25个月保

18、费继续率业务员脱落率费用计划控制率5454支支公司经理关键业绩指标公司经理关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率人均保费续期收费达成率业务员有效增员率业务员脱落率费用计划控制率5555分公司个人业务部关键业绩指标分公司个人业务部关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率人均保费13/25个月保费继续率业务员脱落率费用计划控制率5656指标定义 保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数/本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数/本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括

19、佣金）/当月首年保费总额本月平均人数是指月初人数区经理5757指标定义 保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数/本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数/本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额本月平均人数是指月初人数区经理5858指标定义 保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数/本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数/本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/

20、当月首年保费总额本月平均人数是指月初人数区经理5959业务员业务员新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认 为A、B类的客户数6060 关键业绩指标管理系统的三大基本功能关键业绩指标管理系统的三大基本功能的具体实现形式的具体实现形式.步骤一：步骤一：关关关 键键键 业业业 绩绩绩 指指指 标标标 的的的 测测测 量量量成功要素：成功要素：测量方法简单、可靠、客观、透明高频次信息处理工作集中化61611 1 1、落实以关键业绩指标为基础管控流程、落实以关键业绩指标为基础管控流程、落实以关键业绩指标为基础管控流程 2 2 2、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指 标管理会议标管理会议标管理会议3 3 3、进行全系统指标排名，奖优罚劣、进行全系统指标排名，奖优罚劣、进行全系统指标排名，奖优罚劣步骤二：行动步骤二：行动定量分析的习惯和技能工作措施的具体话及追综高频次汇报和指导具分析性坚持不懈高频次须结合其他因素频次不需太高成功要素：成功要素：成功要素：成功要素：成功要素：成功要素：6262业务分析思路636364646565