客户经理真实题库1.pdf

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1、1 中间业务产品试题：一、投资银行业务（一）单选题：1、常年财务顾问收费标准为：答案：B A、原则上不低于1 万元/年/户 B、原则上不低于2 万元/年/户C、原则上不低于3 万元/年/户 D、原则上不低于5 万元/年/户2、短期融资券的期限最长不超过天？A、180 B、270 C、365 D、720 答案：C 3、业务是我行依靠现有的资金实力和丰富的融资经验，对客户的项目融资提供可行性分析、风险分析、融资结构设计、担保方式设计、融资方式等服务。A、投融资顾问业务 B、常年财务顾问业务C、企业上市顾问业务 D、重组并购顾问业务答案：A 4、我行接受委托，按照一定的程序、办法和标准，对委托人履行

2、经济承诺的能力及其可信任程度进行调查、审核和测定，确定委托人资信状况的业务叫？A、资信评级 B、资信证明 C、资信调查 D、信息咨询答案：A 5、牵头行将金融机构的双边贷款所形成的债权或贷款收益权，改造成基于相同融资条件的银团贷款，按照贷款金额、偿还期限或贷款风险等方法进行拆分，把拆分后的银团资产分销或转让给作为参加行的获准经营贷款业务的其他金融机构的业务叫？A、资产证券化 B、直接投资C、直接银团转让 D、间接银团转让答案：D 6、下列哪项不是银团资产转让的好处？A、改善信贷资产结构 B、提高信贷资产流动性C、改善信贷资产质量 D、合理配置信贷规模和信贷资金等资源答案：C 7、人民银行规定，

3、短期融资券和中期票据的待偿还余额均不得超过企业净资产的。A、30%B、40%C、50%D、60%答案：B（二）多选题：1、下列哪些属于常年财务顾问的专项服务内容？A、行业发展研究 B、企业投融资咨询 C、企业战略咨询D、企业财务咨询 E、业务知识培训答案：BCDE 2、我行在担任客户重组并购顾问是可以提供以下哪些服务？A、尽职调查 B、价值评估C、交易结构设计 D、协助谈判答案：ABCD（三）判断题：1、各行在参与直接投资顾问项目的企业诊断、兼并重组、寻找投资者、协调监管机构、定价发行等工作时，要尊重有关中介机构的意见，严格根据协议开展工作；不得承担其他中介机构应承担的责任和风险。（答案：二、

4、委托代理业务（一）单选题：8、下列哪些不是我行债市通的优势？答案：D A、安全性 B、收益性 C、流动性 D、风险性9、委托贷款属于我行（）业务。答案：C A、资产业务 B、负债业务 C、中间业务 D、理财业务10、下列说法错误的是：答案：B A、委托贷款业务中我行不承担任何贷款风险B、委托贷款业务中我行只负责为委托人介绍借款人C、委托贷款业务中我行只收取手续费D、委托贷款业务中我行不垫支资金11、保管箱业务收费是按照什么标准收取？答案：A A、保管箱大小 B、保管物品大小C、保管物品价值 D、保管物品重量12、下列哪项不属于我行的代付款业务范围？答案：B A、代发工资 B、代付学费C、代付股

5、息 D、代付保险赔付金13、下列对凭证式国债说法不正确的是？答案：D A、凭证式国债的起点金额为100 元人民币B、凭证式国债存期一般为一年、二年、三年、五年C、凭证式国债为记名凭证，可挂失，不能转让D、.凭证式国债可以部份提前支取2 14、下列哪项属于我行委托贷款业务受理的委托人类型？答案：C A、股份制商业银行 B、证券公司C、保险公司 D、信托公司（二）多选题：3、我行代理销售财险业务主要有以下一些方面的业务？A、与抵/质押贷款相关的有企业财产保险B、与应收帐款融资业务相关的有信用保险和保证保险C、与项目融资业务相关的有工程保险和责任保险D、与国际结算业务相关的国际货运险E、针对公司客户

6、的机动车辆的机动车辆保险答案：ABCDE 4、我行的代收款业务可以代收以下哪些项目？A、水电费 B、学费 C、煤气费D、物业管理费 E、通讯费答案：ABCDE（三）判断题：2、投资人在办理基金交易前，应首先在我行开立基金交易账户，用以管理合记录投资人进行基金交易活动的情况，一个投资人在同一个直辖市分行、直属分行或二级分行内只允许开立多个基金交易账户。（）正解：原则上一个投资人在同一个直辖市分行、直属分行或二级分行内只允许开立一个基金交易账户三、外汇资金业务（一）单选题15、我行的美元兑人民币及非美元兑人民币都实行的挂牌汇率制度。A、一日多价 B、一日一价 C、一周一价 D、一月一价答案：A 1

7、6、因国际资本输出和输入而产生的资本与负债的增减项目，包括直接投资、各类贷款、证券投资等导致的外汇收入的结汇叫。A、贸易项下即期结汇 B、非贸易项下即期结汇C、资本项目即期结汇 D、资本项目即期售汇答案：C 17、资本项目下的结汇，除外商投资项下资本金结汇可由授权外汇指定银行直接审核办理外，其余的均须逐笔经核准。A、人民银行 B、外汇管理局 C、银监局 D、发改委答案：B 18、下列对于远期结汇业务说法错误的是？A、指我行与客户签订远期结汇合约，约定将来办理结汇的外汇币种、金额、汇率和期限，在交割日外汇收入发生时，再按照该远期结汇合同订明的币种、金额、汇率办理的结汇业务B、用于帮助客户对未来一

8、段时间内的外汇支出进行风险管理，规避潜在的汇率风险。C、远期结汇业务的固定交割日是指，客户在与银行签订远期结汇合约时约定，在未来（合约成交日后七个工作日起）的某一确定工作日办理资金交割。D、远期结汇业务的择期交易是指，客户与银行签订远期结汇合约时约定，在未来某一段时间内，客户有权要求银行在任一工作日（应提前一个工作日通知银行）为其办理资金交割。答案：B 19、下列哪项不属于固定交割日远期结售汇的交割方式？A、提前交割 B、到期前展期 C、到期部分交割 D、分批交割答案：D 20、对来源于贸易出口收入的各种款项所得到的外汇转换成本国货币叫。A、即期结汇 B、即期售汇 C、外汇掉期 D、外汇期权答

9、案：A（二）多选题5、下列哪些可以为客户进行汇率风险管理，进行避险、保值的产品？答案：BCD A即期结售汇B远期结售汇C代客即期外汇买卖业务D代客远期外汇买卖业务6、远期结售汇的交割方式有哪些？A、提前交割 B、到期前展期 C、到期部分交割 D、分批交割答案：ABCD（三）判断题3、远期结售汇到期部分交割是指到期部分交割的交易，交割部分按照正常履约处理；未交割部分客户可以申请展期，如未申请展期或到期仍无法交割的，按照违约处理。答案：营销理论与技能第四节客户调查与营销方案模版（一）单选题1、下列哪些不是客户经理需要撰写的文案材料？答案：D A、金融服务方案 B、尽职调查报告C、客户主要风险点分析

10、 D、贷款承诺函2、下列哪项不是金融服务方案需要向客户展示的内容？3 A、我行的产品 B、我行的服务 C、我行的审批流程 D、产品报价答案：C 3、是有针对性的为客户提出个性化的金融服务解决方案的前提？A了解客户需求B了解业务产品C了解相关法律D、了解我行发展战略答案：A 4、按照银企合作的广度，银企合作的方式可分为：A、网络合作，人工合作 B、系统性合作，区域性合作C、长期性合作，短期性合作 D、紧密性合作，松散性合作答案：B 5、客户经理在撰写尽职调查报告时，第一个步骤是：A、收集、整理客户的有关资料和信息B、通过相关系统查询及实地调查了解企业有关情况C、分析企业的偿债能力、收益情况和潜在

11、风险D、提出是否受理业务的意见答案：A 6、下列哪项不是尽职调查报告中必须有的数据分析？A、盈利状况分析 B、经营者分析C、经营情况分析D、财务状况分析答案：B 7、是指企业所处行业目前的发展状况、平均盈利水平及其生产、销售或营业、效益情况，企业竞争对手情况，企业竞争优势，企业经营战略及近期目标等。答案：C A、客户基本情况B、企业财务状况C、客户经营状况 D、企业融资及信用状况8、是指企业最近两年和最近一期的资产负债、资金结构、资金周转、盈利能力、现金流量、销售或营业收入归行及存款的较大变动情况及现状。答案：D A、客户基本情况B、企业融资及信用状况C、客户经营状况D、企业财务状况9、银行中

12、与客户联系最紧密的人员是（）？A、客户经理 B、产品经理 C、柜台人员 D、行长答案：A 10、下列哪项不属于客户风险分析报告中企业发展前景分析内容？A、借款人主要竞争对手情况 B、借款人主导产品情况C、借款人上游供应及下游市场情况 D、借款人经济性质答案：D 11、下列不属于客户风险分析报告内容的是（）？A、掌握客户基本情况 B、客户的银行融资情况C、客户的资金需求情况D、客户的财务状况 答案：C 12、下列哪项不属于客户财务方面的风险点？A、汇率风险 B、价格风险 C、项目超支风险 D、贷款集中风险答案：B 13、下列哪项不属于客户市场方面的风险点？A、行业风险 B、价格风险 C、上游供应

13、风险 D、管理风险答案：D 14、在对优质项目、优质客户的营销竞争中，是银行市场营销的载体，是客户服务的主体，是实现银行价值的重要力量。A、银行产品 B、银行服务 C、客户经理 D、银行网络答案：C 15、以下哪项不属于良好的沟通技巧？A、尊重他人 B、快速推销 C、开放的心态 D、微笑答案：B 16、正规的谈判流程是：A、导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段B、概说阶段导入阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段C、导入阶段概说阶段交锋阶段明示阶段妥协阶段协议阶段D、导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段妥协阶段答案：A 17、主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一

14、个有利于谈判的良好气氛。A、概说阶段 B、导入阶段 C、明示阶段 D、协议阶段答案：B 18、主要是根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。A、导入阶段 B、概说阶段 C、明示阶段 D、协议阶段答案：C 19、以下哪项不是成功谈判的要点？A、紧张的气氛 B、化解冲突 C、隐藏感情 D、提出选择答案：A 20、以下哪项不是谈判语言运用的基本原则？A、准确性 B、模糊性 C、针对性 D、灵活性答案：B 21、谈判时要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式，这就是说的谈判语言的。A、准确性 B、针对性 C、

15、原则性 D、适应性答案：D 22、下列哪项不是谈判的特别技巧？A、针锋相对 B、以守为攻 C、以柔克刚 D、虚实结合答案：B 23、谈判技巧中的是以先发制人或以批判的说法争取谈判中的主动权，减少对手施加的压力。A、以攻为守 B、针锋相对 C、以柔克刚 D、虚实结合答案：A 24、下列说法错误的是？4 A、了解客户高管的个人爱好、重要纪念日，可增进客户经理与客户之间的交流。B、客户经理应该丰富自身知识面，知识面越广，给客户提供的信息量越大，营销的成功性就越大。C、为了获得客户的信任和好感，客户经理应该“投其所好”。D、以客户的个人爱好为切入点可以拉近与客户之间的距离。答案：C 25、客户经理学习

16、时，首要的是进行的学习。A、宏观经济 B、银行业务知识 C、经营管理 D、职业操守答案：D（二）多选题：1、下列哪些是金融服务方案在营销中起到的作用？A、金融服务方案有利于表明为客户提供专门服务的诚意，增加客户的信任度。B、金融服务方案有利于向客户展示我行的产品、服务，让客户更加了解我们。C、金融服务方案可以作为客户方面的有关部门特别是财会部门向主管领导提出与银行合作的建议提供了书面依据。D、金融服务方案为银企双方签署合作协议打下了基础。答案：ABCD 2、金融服务方案中“对客户的认识”部分应包含下列哪些内容？A、基本情况B、经营情况 C、发展战略D、行业地位 E、具体需求答案：ABCDE 3

17、、我行的优势包括哪些？A、网点优势 B、网络优势 C、产品优势D、政策优势E、信用优势答案：ABCDE 4、下列哪些是尽职调查报告的作用？A、尽职调查报告有利于收集、整理客户的有关资料，对客户进行系统的了解和认识。B、尽职调查报告有利于对客户的现实状况做出正确的判断。C、尽职调查报告可以作为中后台审批部门判断业务风险的有利依据。D、尽职调查报告有利于增强银企合作关系。答案：ABC 5、下列哪些是客户经理在尽职调查企业信用状况中必须关注的内容：A、企业的融资主体资格B、企业在我行和他行的融资水平、融资方式C、企业的对外担保状况D、企业有无逃废债、拖欠我行及其他金融机构贷款本息等不良记录答案：BC

18、D 6、分析客户财务状况主要包括以下内容：答案：ABCDE A、财务报表的合规性、真实性审查B、近三年及最近一期资产负债及变化情况分析C、近三年及最近一期经营收入及损益情况分析D、近三年现金流入及流出情况分析E、财务指标相互关联及逻辑关系分析7、下列哪些是客户经理必须具备的素质？A、判断能力 B、综合分析能力C、公关技巧 D、营销技巧答案：ABCD 8、成功的谈判要求谈判者必须？A、清晰明了地表达自己的观点B、认真倾听对方的观点C、找出突破口，说服对方D、协调双方的目标答案：ABCD（三）、判断题1、在调查前必须先对客户的相关资料进行收集，一般客户资料只从客户本身收集相关资料。（）正解：客户资

19、料应从多个途径进行，除了从客户本身，还应从公允的第三方或公开媒体等途径收集相关资料。2、优良的演示技巧，主要体现在借助客户经理良好的个人形象，运用各种表达技巧，向客户提供营销方案。这里涉及的表达技巧主要包括口头表达能力、书面表达能力、身体语言表达能力三个方面。（）3、客户经理熟练掌握银行专业知识，就意味着每个客户经理都必须成为银行专业的专家。（）正解：客户经理熟练掌握银行专业知识，并不等于客户经理成为银行专业的专家，而是要通过专业知识的掌握与应用，为客户提供优化组合的服务。产品部分：担保业务、意向性融资承诺业务部分试题（20 题）一、单选题1、下面关于项目贷款意向书的说法中，正确的是(D)A项

20、目贷款意向书必须注明拟贷款金额 B 项目贷款意向书必须注明拟贷款利率C项目贷款意向书的格式可由一级分行自主确定D项目贷款意向书不约定贷款额和责任条款，不具备法律责任。2、项目贷款意向书的有效期为(A)A、开出之日起到正式决定是否贷款时止。B、开出之日起到贷款发放之日止。C、开出之日起到项目完成之日止。D、开出之日起到贷款收回之日止。3、关于项目贷款承诺函的说法中正确的是(C)A、项目贷款承诺函中必须注明拟贷款利率5 B、项目贷款承诺函中可不注明拟贷款额度C、项目贷款承诺函承诺的项目融资要符合国家项目贷款资本金有关规定。D、项目贷款承诺函是意向性文件，不具备法律效力。4、关于项目贷款意向书与项目

21、贷款承诺函的说法中正确的是(D)A、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款额度。B、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款利率。C、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款期限。D、项目贷款意向书不具备法律责任，而项目贷款承诺函具备一定的法律效力。5、下列关于融资类担保的说法中，正确的是 (B)A、融资类担保是我行向保函申请人出具的担保承诺。B、融资类担保是一种作为合同价款的支付保证。C、融资类担保申请人可不在我行开立结算账户。D、办理融资类担保业务时可不审查交易背景。6、我行无需承担支付责任或经济赔偿责任的情形有(B)A、保函申请人不履行融资类交易项下某新单项条款责任。B、保

22、函申请人未足额支付融资类交易合同约定金额。C、保函申请人单方面撕毁融资类交易合同。D、保函受益人不履行融资类交易项下责任。7、融资类担保的有效期应根据主合同的履行期限确定，原则上不超过(C)年(含)A、1 年 B、3 年 C、5 年 D、7 年8、本币融资类担保费用原则上应该(B)A、按月收取B、按季收取C、按年收取D、后端一次性收取9、融资类担保业务中，被担保人信用等级在(C)级别以上可免收保证金A、AAA级(含)B、AA+级(含)C、AA级(含)D、AA-级(含)10、关于融资类担保业务展期的说法中正确的有(D)A、不得展期B、可展期一年C、可展期两年D、可展期，但应视同新业务履行相关审批

23、手续。11、以下不属于非融资类担保业务的有(D)A、投标保函B、履约保函C、付款保函D、融资租赁保函12、下列关于对外担保业务的说法中不正确的有(C)A、对外担保的受益人必须处于境外。B、对外担保的对象可为融资性交易或非融资性交易。C、对外担保的申请人为受益人。D、对外担保的金额不得高于合同金额。13、下列关于对外担保业务的说法中不正确的有(D)A、对外担保有效期根据主合同改造期限确定，原则上不超过5 年(含)。B、超过 5 年的须报总行审批(能够提供100%保证金的除外)。C、担保期限不得超过主合同债务履行期间。D、担保币种可与主合同币种不一致。14、关于投标保函的说法中，不正确的是(C)A

24、、投标保函担保的项目必须以招标方式产生B、投标保函是一般在投标之前开立。C、投标保函的受益人是投标方。D、投标保函的申请人是投标方。二、多选题1、关于项目贷款承诺函的说法正确的是(BCD)A、项目贷款承诺函在贷款审批完成后出具。B、项目贷款承诺函出具的主要时机是客户报批立项阶段，用于向国家有关部门证明项目贷款资金落实的情况。C、项目贷款承诺函的额度根据项目可行性研究报告拟融资额度确定。D、项目贷款承诺函的期限从开出之日起到正式签订贷款合同时止。2、项目贷款意向书和项目贷款承诺函调查、评估要点包括(ABCD)A、项目业主的投资能力，项目实施能力B、项目业主的资信情况C项目建设、投资方案D、项目偿

25、还能力3、以下属于融资类担保的有：(ABCD)A、借款担保B、发行有价证券担保C、透支担保D、延期付款担保4、担保业务经办行要按照总行规定的检查间隔期进行检查，检查内容包括(ABC)A、有关交易、项目进展情况，主合同改造履行情况B、被担保人经营活动和财务状况C、反担保变化情况D、受益人资信状况三、判断题1、我行必须在客户建设方案完成报审后方可出具项目贷款意向书。(错)2、项目贷款意向书仅用于项目业主向国家有关部门表明银行贷款支持意向。(对)第四章第一节、第二节试题（共39 题）6 一、单选题：1、关于市场营销的说法中不正确的是(A)A、市场营销是一种企业自发的、无意识的活动。B、市场营销内容包

26、括分析环境、选择目标市场、确定和开发产品、定价、促销和提供服务等。C、营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售D、理想的营销会产生一位已经做好准备来购买的顾客。2、关于市场细分和目标市场的说法中，不正确的是(D)A、市场细分与目标市场是两个既有联系又有区别的概念B、市场细分是发现市场上未满足的需求，按不同需求划分客户群的过程。C、目标市场是银行根据自身条件和特点选择一个或几个细分市场作为营销对象的过程。D、目标市场是市场细分的前提条件，而市场细分是目标市场的目的。3、公司客户市场细分原则不包括(B)A、客户需求差异化原则B、客户需求标准化原则C、适

27、度标准原则D、目标市场导向原则4、某银行在相关金融产品和服务的市场上占有率最高，可以在金融产品定价、新产品开发、分销渠道的覆盖面和促销力度方面具有优势。该银行所处的市场地位是(A)A、市场领导者B、市场挑战者C、市场追随者D、市场补缺者5、在下列关于目标客户的说法中，不正确的是(B)A、目标客户是银行能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群。B、一般而言，先确定目标客户，再确定目标市场。C、选择目标客户是信贷市场营销的首要问题。D、银行因金融规则的差异和银行的市场定位、经营实力、经营规模、经营战略等不同，目标客户的选择标准也不完全相同。6、以下目标客户的选择标准不正确的有(D)

28、A、合法合规性B、符合银行经营战略和目标C、具有良好的客户价值D、以客户规模论优劣。7、关于客户价值的说法中不正确的有(B)A、客户价值是指银行通过为客户提供其所需要的金融产品和服务为银行带来的收益增值。B、由于客户潜在价值难以衡量，因此客户价值仅指客户现有价值。C、银行不仅要关注客户现有的金融需求所带来的收益，更要以发展的眼光预测客户未来的金融需求可以给银行带来的收益。D、客户价值的判断标准包括：外部环境评价、行业状况评价、市场评价是、技术水平评价、管理水平评价等。8、关于营销心理学的说法中，不正确的是(D)A、营销心理学是在20 世纪初才出现的一门新兴学科。B、营销心理学专门研究参与市场营

29、销各环节中的人的行为与心理活动规律的科学。C、营销心理学的目的是了解营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩率。D、营销心理学是指市场营销活动中客观现实在营销人员和营销对象头脑中的客观反映。9、关于顾客让渡价值理论说法不正确的是(B)A、顾客在实施购买行为时，总希望以最低的成本获得最大的满足。B、顾客在购买时仅仅考虑货币成本，不考虑时间成本、精神成本、体力成本等。C、顾客希望得到的仅仅是产品价值，还包括服务价值、人员价值和形象价值。D、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是顾客让渡价值。10、下列关于气质说法中，正确的是(A)A、气质是指心理过程的速度、强度、稳定性和内外倾向性的心理特点

30、的总和。B、大多数人一般只有一种气质。C、人的气质一般是不稳定的，经常发生改变。D、安静型气质通称抑郁质，一般表现沉静稳重，忍耐性强，情绪不外露，反应从容，不喜欢表现自己；但比较固执，言行拘谨自制；属内倾性。11、下列关于性格特征的说法中，不正确的是(C)A、性格是对待客观事物的态度和社会行为方式上表现出来的稳定倾向。B、性格有两种基本分类，内向型和外向型，理智型、情绪型和意志型。C、相较于气质，性格的稳定性更强。D、性格可能由于生活中的突发事件和重大挫折而改变。12、儿童消费者心理特征不正确的是(B)A、以生理性需要为主，逐渐向社会性消费过渡。B、以个性消费为主C、以模仿性消费为主。D、消费

31、情绪由不稳定发展到比较稳定。7 13、青年消费者心理特征的说法中，不正确的是(D)A、追求时尚，表现时代，是消费趋势和潮流的领导者。B、追求个性，表现自我。C、追求感性，容易冲动。D、客观条件和外界环境对他们的消费心理和购买行为影响不大。14、中老年消费者心理特征的说法中，不正确的是(D)A、理性购买，经济实惠，较为注重产品的性价比。B、注重便利，讲求实效，关注产品的便利性，对耐用消费品兴趣较为强烈。C、需求单一，惯性较强。D、容易产生冲动性购买。15、关于产品周期的说法中正确的是(B)A、投入期是商业银行产品投放的初期阶段。这一阶段的成本高，利润少，甚至无利可图或亏损。B、成长期是商业银行产

32、品业务量缓慢而相对稳定的增长阶段。该阶段的营销目标是：利润最大化。C、成熟期的营销目标是在保护市场份额的前提下利润最大化。D、在衰退期，商业银行营销的基本目的是减少费用，尽量获利。16、下列渠道中不属于间接渠道的有(D)A、代理销售B、经纪人 C、特约经销商D、网上银行17、公式：产品价格单位产品总成本*（1+成本加成率），是属于以下哪种定价方法(A)A、成本加成定价法B、目标利润定价法C、收支平衡定价法D、需求导向定价法18、下列关于客户“金字塔结构”的说法中，不正确的是(D)A、最有价值客户:他们位于“金字塔”的顶端，这些客户对银行而言具有最高的边界利润B、最具成长性客户：这类客户接受银行

33、服务较多，通过交叉销售，使客户保留更长的时间，能为银行提供更高的利润C、潜力客户：这类客户目前看不出他们对银行而言具有多大的价值，但银行可以考虑他们是否通过培养可以成长，也许他们正是其他银行的有价值客户D、普通客户：这类客户处于“金字塔”的底端，数量最多，因此创造的利润比较也最大。19、下列关于客户关系的说法中，不正确的有(C)A、基本型关系即把产品销售出动后就不再与顾客接触。B、被动型关系即把产品销售出动，并鼓励顾客在遇到问题或者有意见的时候和公司联系。C、负责型关系即销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息。D、伙伴型关系即公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题

34、，支持客户的成功，实现共同发展。20、对于高端客户，银行应该采用何种客户关系(D)A、基本型 B、主动型 C、负责型 D、伙伴型21、关于客户满意度的说法中不正确的有(C)A、银行客户满意度是指客户对银行满足其产品和服务需求而感觉的满意程度，是一种人的感觉状态水平。B、物质满意层次，就是客户对银行产品满意，包括产品功能、设计、品种等方面，产生的满意。C、精神满意层次，客户对银行产品满意才会尝试购买银行产品，接受银行服务，由此对银行服务等产生的满意，是最高层次的满意。D、社会满意层次，这是最高层次的满意，客户对银行产品和服务消费过程中体验到的社会满意程序，具有维护社会整体利益的价值。22、下列关

35、于商业银行客户关系管理的说法中，不正确的是(B)A、商业银行客户关系管理的目标是有效降低经营成本，增加收入，寻找扩展业务所需要的新的市场和渠道，并提高客户的价值、满意度、忠诚度和盈利水平。B、由于商业银行客户数量众多，因此提高经营管理效率，必须提倡标准化服务。C、商业银行核心竞争力是指支撑银行可持续竞争优势的开发独特产品、创造独特营销手段的能力。D、商业银行客户关系管理的实质是在满足客户需求的同时，实现客户利益与自身经营的双赢格局。23、下列关于全方位营销理念的说法中不正确的是（B）A、全方位营销理念是指企业针对个别客户的需求，整合企业的全面关系网络，通过掌握客户占有率、顾客忠诚度和客户终生价

36、值来达到获利性的成长。B、全方位营销是一种单层次，平面的营销方式。C、全方位营销理念的重心是客户价值、企业的核心能力和合作网络。8 D、全方位营销理念的目的是通过掌握客户占有率、顾客忠诚度和客户终生价值来达到获得性的成长。24、下列客户市场不是按照所有制性质划分的有（D）A、国有（国有控股）企业B、民营企业C、三资企业市场D、大型客户市场25、对于处于投入期的银行产品应该采取的营销策略不包括（D）A、研究产品需求情况，选择投放时机B、通过多途径扩大宣传，吸引客户试用产品C、做好渠道网络布点、咨询、服务准备D、采取高价进入策略。26、对于处于成长期的银行产品应该采取的营销策略不包括（D）A、提升

37、产品质量，完善服务B、运用多种促销手段注重特色宣传，扩大影响力，树立良好的品牌形象C、调整价格，增强竞争力D、积极推出最新替代产品。27、对于处于成熟期的银行产品应该采取的营销策略，说法不正确的是（A）A、这一阶段的营销目标是减少费用，尽量获利B、产品应系列化、多样化 C、开拓市场，采用进攻型战略不断拓展产品市场D、综合运用营销组合策略增加产品销售。28、对于处于衰退期的银行产品应该采取的营销策略，说法不正确的是（A）A、维持策略。维持原有的市场份额，维持原有的营销组合，维持消费者的忠诚度和购买兴趣。B、转移策略。把产品转移到另外的还没有这种产品的其他地区或细分市场。C、收缩策略。商业银行通过

38、降低促销水平，减少推广费用、精简人员，把人、财、物集中于某些最为有利的市场，以获取最大利润。D、放弃策略。彻底退出这个产品竞争市场，用新产品取代老产品，以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。29、一般采用渗透型定价策略的条件，不包括（D）A、较强价格敏感性。价格较低能刺激客户的购买欲望，并能吸收竞争对手的客户，扩大市场占有率。B、成本下降空间大。随着业务经验的积累、市场规模的扩大，固定成本和变动成本下降的空间较大。C、较强的分销能力。随着销售数量的扩大，商业银行要有足够的销售资源、分销渠道和推销能力，可以保持较高的服务质量。D、大部分新兴业务产品和一些附加值较高、科技含量较高的产品多采取渗透型

39、产品定价方法。二、多选题1、影响银行目标市场战略选择的因素包括(ABCD)A、银行所处的市场地位B、银行风险偏好与风险管理能力C、银行物理网络覆盖范围 D、银行产品与服务的定位2、银行产品与服务的定位应与(ABCD)相匹配。A、发展战略 B、市场地位C、风险偏好D、金融服务能力。3、市场营销策略包括(ABCD)A、产品策略B、分销渠道策略C、定价策略D、促销策略4、商业银行产品价格要素包括(ABCD)A、利率 B、佣金 C、风险费率D、隐含价格5、垄断型定价法通常应具备哪些前提条件？(ABCD)A、要有相当数量的购买者，且这些购买者有迫切的当前需求。B、商业银行产品只能小批量生产和提供，因此单

40、位成本往往较高。C、阻碍竞争者进入，这因为商业银行产品不易被其竞争对手仿造，或其配套措施要求高、成本高等原因而阻碍了其他许多竞争者进入这细分市场。D、产品质量好，附加值高。6、关于客户关系管理的说法中，正确的是(ABCD)A、客户关系管理的目的是使企业扩大市场规模、增强核心竞争力、加速提升运营效率。B、客户关系管理是现代管理科学和现代信息技术相结合的产物。C、在客户关系管理，企业主要围绕客户这个中心来完成其业务流程的管理费用和组织机械的再造。D、客户关系管理的实施，首先要从细分客户市场开始，识别目标客户，建立有效的客户关系。7、商业银行主要促销方式包括（ABCD）A、广告 B、营业推广C、公共

41、关系D、人员推销三、判断题1、在风险偏好型银行的资产组合中，中小企业、民营企业和房地产企业占比明显高于风险厌恶型银行。(错)9 2、一般而言，气质主要由生理特点决定，而性格则主要是在社会实践中形成的。(对)3、直接营销最大的不足之处在于当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。银行广泛地设立分支机构，配备足够的客户服务人员，可能会使营销费用增加，影响银行的经济效益，特别对于客户分散、需求差异大且多层次的市场，该策略的缺陷更为明显。(错)产品部分：担保业务、意向性融资承诺业务部分试题（20 题）一、单选题1、下面关于项目贷款意向书的说法中，正确的是(D)A、项目贷款意向书必须注明拟贷

42、款金额。B、项目贷款意向书必须注明拟贷款利率。C、项目贷款意向书的格式可由一级分行自主确定。D、项目贷款意向书不约定贷款额和责任条款，不具备法律责任。2、项目贷款意向书的有效期为(A)A、开出之日起到正式决定是否贷款时止。B、开出之日起到贷款发放之日止。C、开出之日起到项目完成之日止。D、开出之日起到贷款收回之日止。3、关于项目贷款承诺函的说法中正确的是(C)A、项目贷款承诺函中必须注明拟贷款利率B、项目贷款承诺函中可不注明拟贷款额度C、项目贷款承诺函承诺的项目融资要符合国家项目贷款资本金有关规定。D、项目贷款承诺函是意向性文件，不具备法律效力。4、关于项目贷款意向书与项目贷款承诺函的说法中正

43、确的是(D)A、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款额度。B、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款利率。C、项目贷款意向书与项目贷款承诺函均需注明拟贷款期限。D、项目贷款意向书不具备法律责任，而项目贷款承诺函具备一定的法律效力。5、下列关于融资类担保的说法中，正确的是 (B)A、融资类担保是我行向保函申请人出具的担保承诺。B、融资类担保是一种作为合同价款的支付保证。C、融资类担保申请人可不在我行开立结算账户。D、办理融资类担保业务时可不审查交易背景。6、我行无需承担支付责任或经济赔偿责任的情形有(B)A、保函申请人不履行融资类交易项下某新单项条款责任。B、保函申请人未足额支付融

44、资类交易合同约定金额。C、保函申请人单方面撕毁融资类交易合同。D、保函受益人不履行融资类交易项下责任。7、融资类担保的有效期应根据主合同的履行期限确定，原则上不超过(C)年(含)A、1 年 B、3 年 C、5 年 D、7 年8、本币融资类担保费用原则上应该(B)A、按月收取B、按季收取C、按年收取D、后端一次性收取9、融资类担保业务中，被担保人信用等级在(C)级别以上可免收保证金A、AAA级(含)B、AA+级(含)C、AA级(含)D、AA-级(含)10、关于融资类担保业务展期的说法中正确的有(D)A、不得展期B、可展期一年C、可展期两年D、可展期，但应视同新业务履行相关审批手续。11、以下不属

45、于非融资类担保业务的有(D)A、投标保函B、履约保函C、付款保函D、融资租赁保函12、下列关于对外担保业务的说法中不正确的有(C)A、对外担保的受益人必须处于境外。B、对外担保的对象可为融资性交易或非融资性交易。C、对外担保的申请人为受益人。D、对外担保的金额不得高于合同金额。13、下列关于对外担保业务的说法中不正确的有(D)A、对外担保有效期根据主合同改造期限确定，原则上不超过5 年(含)。B、超过 5 年的须报总行审批(能够提供100%保证金的除外)。C、担保期限不得超过主合同债务履行期间。D、担保币种可与主合同币种不一致。14、关于投标保函的说法中，不正确的是(C)A、投标保函担保的项目

46、必须以招标方式产生。10 B、投标保函是一般在投标之前开立。C、投标保函的受益人是投标方。D、投标保函的申请人是投标方。二、多选题1、关于项目贷款承诺函的说法正确的是(BCD)A、项目贷款承诺函在贷款审批完成后出具。B、项目贷款承诺函出具的主要时机是客户报批立项阶段，用于向国家有关部门证明项目贷款资金落实的情况。C、项目贷款承诺函的额度根据项目可行性研究报告拟融资额度确定。D、项目贷款承诺函的期限从开出之日起到正式签订贷款合同时止。2、项目贷款意向书和项目贷款承诺函调查、评估要点包括(ABCD)A、项目业主的投资能力，项目实施能力B、项目业主的资信情况C项目建设、投资方案D、项目偿还能力3、以

47、下属于融资类担保的有：(ABCD)A、借款担保B、发行有价证券担保C、透支担保D、延期付款担保4、担保业务经办行要按照总行规定的检查间隔期进行检查，检查内容包括(ABC)A、有关交易、项目进展情况，主合同改造履行情况B、被担保人经营活动和财务状况C、反担保变化情况D、受益人资信状况三、判断题1、我行必须在客户建设方案完成报审后方可出具项目贷款意向书。(错)2、项目贷款意向书仅用于项目业主向国家有关部门表明银行贷款支持意向。(对)第四章第一节、第二节试题（共39 题）一、单选题：1、关于市场营销的说法中不正确的是(A)A、市场营销是一种企业自发的、无意识的活动。B、市场营销内容包括分析环境、选择

48、目标市场、确定和开发产品、定价、促销和提供服务等。C、营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售D、理想的营销会产生一位已经做好准备来购买的顾客。2、关于市场细分和目标市场的说法中，不正确的是(D)A、市场细分与目标市场是两个既有联系又有区别的概念B、市场细分是发现市场上未满足的需求，按不同需求划分客户群的过程。C、目标市场是银行根据自身条件和特点选择一个或几个细分市场作为营销对象的过程。D、目标市场是市场细分的前提条件，而市场细分是目标市场的目的。3、公司客户市场细分原则不包括(B)A、客户需求差异化原则B、客户需求标准化原则C、适度标准原则D、目

49、标市场导向原则4、某银行在相关金融产品和服务的市场上占有率最高，可以在金融产品定价、新产品开发、分销渠道的覆盖面和促销力度方面具有优势。该银行所处的市场地位是(A)A、市场领导者B、市场挑战者C、市场追随者D、市场补缺者5、在下列关于目标客户的说法中，不正确的是(B)A、目标客户是银行能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群。B、一般而言，先确定目标客户，再确定目标市场。C、选择目标客户是信贷市场营销的首要问题。D、银行因金融规则的差异和银行的市场定位、经营实力、经营规模、经营战略等不同，目标客户的选择标准也不完全相同。6、以下目标客户的选择标准不正确的有(D)A、合法合规性B

50、、符合银行经营战略和目标11 C、具有良好的客户价值D、以客户规模论优劣。7、关于客户价值的说法中不正确的有(B)A、客户价值是指银行通过为客户提供其所需要的金融产品和服务为银行带来的收益增值。B、由于客户潜在价值难以衡量，因此客户价值仅指客户现有价值。C、银行不仅要关注客户现有的金融需求所带来的收益，更要以发展的眼光预测客户未来的金融需求可以给银行带来的收益。D、客户价值的判断标准包括：外部环境评价、行业状况评价、市场评价是、技术水平评价、管理水平评价等。8、关于营销心理学的说法中，不正确的是(D)A、营销心理学是在20 世纪初才出现的一门新兴学科。B、营销心理学专门研究参与市场营销各环节中