第六届_挑战杯_河南省大学生创业计划竞赛.pdf

《第六届_挑战杯_河南省大学生创业计划竞赛.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第六届_挑战杯_河南省大学生创业计划竞赛.pdf（50页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1 第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛参2 赛指南3 前言第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛将于2008年 4 月全面展开，为了便于组织者、参赛者了解创业计划竞赛的背景、赛程安排和创业计划书的写作方法，省竞赛指导委员会办公室编写了第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛参赛指南，供大家参考。第六届“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛指导委员会办公室二八年三月4 目录“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介创业计划书写作指南创业计划书样本示例附件：国外大学生创业计划竞赛与风险投资5“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介随着人类社会进入21 世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越

2、紧密，科技成果转化为现实生力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，从1999 年开始，共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办了“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的

3、竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等6 公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一

4、。1998 年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999 年、2000 年、2002、2004、2006 年共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学、山东大学分别承办了第一、二、三、四、五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。自 2000 年第二届起，河南各高校就积极参加全国“挑战杯”大学生创业计划竞赛。截至目前，全省共有16 个大学生创业团队的作品在全国大赛中获奖，其中获银奖作品4

5、个，铜奖作品12 个。有 30 多所高校参加了“挑战杯”河南省大学生创业计划竞赛，大学生创业团队参与项目达1000 多项。高校学子参与热情空前高涨，经过创业团队砺炼的大学毕业生成为社会各界用人单位的“抢手货”。目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗臶下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。7 创业计划书写作（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。参赛项目具体来源：参赛小组

6、成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述竞争：现有和潜在的竞争者分析8 竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人

7、力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：技术上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格销售量成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品Price:价格Promotion促销Placement:分销策略（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力9 潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分

8、析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs 综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers 客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度10 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4 纸 3-4页。（一）基本部分1机会（1）描述创业

9、机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划11（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。（三）注意：1以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服

10、务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为20-40 页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买荧光雪橇12 美国有 2.5 亿人,目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7 千 5 百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6 百万；其中50%的人每年购买一个，为3 百万，价格：$500/双，估

11、计市场容量：15 亿美元。二、说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润；*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。（三）展示大的潜力使用类比的方法说明13 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点例如：3-5 年之内的收益达2 千万至 1 亿美元；每个员工收益达15 万至

12、30 万美元以上；退出策略是5 年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%-200%；五年内偿清投资的50%-100%；市场年增长率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有哪些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一14 缺陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系

13、网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十）量化自上至下：目标市场的容量；自下治上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；15 运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。例如：量化您的创业模型开发：3 个 IT 开发员：340，

14、000 年薪=$120，000；合同图形和音频设计人员=$25，000；开发总费用：$145，000；营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪=$40，000；3 个贸易展示：36000=$18，000；印刷营销材料：$10，000；合同 PR代理：$10，000；网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；制造：CD-ROM 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/格；分销零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；试着把上面的环节量化16 零售价格：$20/个；计划第一年销售100，000 个；开发成本：$145，000；营销成本：$8

15、6,000;制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000；利润：$669，000；三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份12页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的

16、可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。作业 1：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问17 题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份 12 页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业 2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份 35 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业 3：操作针对新公司的运用，准备一份35 页的文档。哪些是达到目标最关

17、键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。18 作业 4：团队交上 23 页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说

18、风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业 5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业 6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创

19、业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业 7：创业计划答辩准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你19 的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。20 创业计划样本事例本案例为第四届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由复旦大学团委提供，特此表示感谢（为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减）。目录1执行总结2项目背景3市场机会4公司战略5市场营

20、销6生产管理7投资分析8财务分析9管理体系10机遇与风险11风险资本的推出附录1“闪电贴”前期调研报告2超薄打印电池核心技术21 1执行总结公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application应用科技”的经营理念，努力将高科技实用化，满足大众需求。公司目前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了“闪电贴（FlashTip）?”一次性超薄手机电池系列产品。填补了一次性手机电池的市场空白。目前手机已经成了人们生活中不可或缺的消费品之一，据统计目前全国已有手机用户 2.5 亿，但手机的不便之处也逐渐暴露

21、，比如关键时刻的电量不足，突然断电的现象常常给人们带来很多尴尬，特别是外出洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断电有时会给人们带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器，但由于充电需等候多时，且只有少数大商场提供此类服务等原因，手机电量的及时补充问题还未得到根本解决。“闪电贴（FlashTip）?”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白而推出的最新产品。22 市场“闪电贴（FlashTip）?”的目标群体主要定位于出差的商务人士、旅游群体以及往来商旅等，一张1 毫米厚、面积与传统电池板相仿的产品将提供约为12 小时的电池电量，只需将其贴于现有电池表面即可电力十足，轻便而快捷，既可以作应急

22、使用，尽可能地降低短期断电造成的通讯中断损失，也可省却外出携带充电器等不必要的麻烦，作为常用的备用手机电池。当然，由于其较高的性价比，其他普通消费者也可以接受。在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。生产与营销盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有成熟的技术（主体技术为现代喷墨打印技术和纳米材料技术），产品的加工工艺并不复杂，主要设备为打印设备和电池材料配臵设备。初期成本为1.2 元/贴（大小类似普通手机电池，厚度为 1mm，待机时间12 小时），售价 5 元/贴，随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其

23、市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大。23 由于“闪电贴（FlashTip）?”属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足上海，后逐渐有计划分步骤的推向全国。第一年37 万片，第二年45 万片，第三年开始销售额和利润都大幅上升。投资与财务公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受“两年免征所得税”的政策。公司成立初期需资金720 万。其中风险

24、投资520 万，盛旦公司投资（管理层和化学所投资）100 万，流动资金贷款100万。其中用于固定资产投资155 万，流动资金565 万。股本规模及结构定为：公司注册资本800 万元人民币。其中：外来风险投资入股520 万（62.5%）；盛旦专利技术入股 180 万（22.5%）；资金入股100 万（12.5%）。公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为50.1%。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。24 组织与人力资源公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自复旦大学

25、管理学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有复旦大学化学所技术人员作为公司技术支持。此外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问。2.项目背景产业背景有媒体报道的相关数据表明，目前在中国已拥有超过2.5亿的手机用户，且数量仍在不断增长。手机配套市场的年增长率高达20%以上，属于高成长型行业。中国每年生产、销售的手机电池（包括随手机销售的）高达8000 万块，是一个拥有百亿元市场规模的产品。换言之，在这个市场上，只要占有1%的份额，就是1 亿元的市场，因此市场巨大，前景看好。25 在手机配套市场不断发展的背景下，手机应急断电应急处理方案的市场依然没有得到有效

26、的开发。目前手机电池市场产品类别只有各种型号的可充电式锂电池，由于其可重复充电几百次，且制造工艺复杂，所以价格较高。对比传统的干电池，在干电池产品系列中存在普通的一次性使用的干点池（价格较低）和可充电式的干电池（价格为一次性干电池的十几倍左右）两个大类，我们发现，在手机电池市场中，明显存在一个一次性手机电池的空白市场，而且该市场同样具有巨大需求潜力，包括应急和简便使用等。纵观手机电池板这个通信产品市场，也面临前所未有的激烈竞争，其未来的主要趋势必将是向着生产电量高、材质轻、厚度薄、价格低的产品发展。而传统的手机电池都面临充电时间长而且较麻烦的制约，在一些关键时候出现的 断 电 现 象 也 给

27、用 户 带 来 了 很 大 的 不 便。而“闪 电 贴（FlashTip）?”这一独具匠心的高科技成果，正好填补了目前一次性应急用手机电池技术的空白，其 1mm 的厚度、5g 的重量、0.42 元/小时的性价比都是一种新的突破，完一次性干电池可充电式干电池？（空白市场）可充式锂手机电池26 全能提供应急手机通话的功能，它“即买即贴，即贴即用”的产品特性更为商务人士、旅游爱好者等人外出使用手机提供了极大的便利。产品概述2.2.1 产品介绍外观该电池形状如一薄片，具体尺寸厚度（包括电池本身厚度加粘纸厚度）约为 1mm，面积与传统电池板相仿。如右图所示，黑色部分为电池主体，是正负级活性物质叠加层，出

28、于演示目的，图中样品伸出两个触角，上面涂有金属介质，接上手机电极既可通电。而成品则是直接在电池主体背面安装可移动金属出头，与手机电极契合使用。产品外观图产品结构图产品原理图27 性能本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电池相当，但是其比能量大大优于传统工艺制备出的产品。这一点主要是由于正负级材质均为纳米级，大大提高了正负极之间的反应效率和材料的利用率。基于以上技术支持，我们经过多次实验后推出了一次性高能纳米手机电池“闪电贴”。其持续待机时间约为12 小时。这样的一次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需要，更有可能成为手机使用者的备用电池，从而取代过去“一机二板”的情况。经测算，

29、“闪电贴”的自放电律与传统碱性干电池相当，保质期可以长达三年。使用方法“闪电贴”的包装同一般粘纸，下层是保持其粘性的光滑纸，上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。携带时，由于其小巧轻薄，可直接放臵于皮夹内。使用时，由于电池的一面带有粘性，可直接贴于原先的电池板背面，将可移动金属触头与电池正负极相贴合，即可使用。产品专利目前公司以对产品的核心技术“喷墨打印电池”技术申请了国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：“闪电贴”名称、闪电贴外形、可移动金属触头技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。2.2.2成本估计“闪电贴”技术含量高，但主要集中在电解液的配方上，其原料和生产设备比

30、较普通，下文中将详细叙述。更为重要的是，利用这种打印方法可以将电极和电池打印到各种28 基底上，大大简化了电池生产工艺，降低了生产成本。一万只“闪电贴”的生产成本列表（长宽同诺基亚8210 电池板，厚1mm）原料4270 工资1020 动力60 折旧1050 修理50 管理2100 税金0 其他（如包装）2000 总计12000（注：原料成本纳米锌二氧化锰隔膜原料铜基底铝基底其他）（其中纳米锌的市价为500 元/千克，二氧化锰为120 元/千克，隔膜材料约为 40 元/平方米，铜为27 元/千克，铝为16 元/千克。随后按照产品体积与密度，推算其使用量，加权平均得出单位成本。公司成立初期享受高

31、新技术企业再开发区两年免交所得税的税收优惠）总之，根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一片“闪电贴”的成本大约在1.2 元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应。据测算,当年产量达到400 万片时，成本明显降到了0.9 元人民币每贴.研究与开发产品层次核心利益：及时、轻便的手机电量补充有形产品：粘纸型一次性超薄纳米核心利益有形产品期望产品扩张产品潜在产品学习曲线00.20.40.60.811.21.40100200300400500600万只人民币元29 手机电池“闪电贴”期望产品：可充电式的超薄手机电池扩张产品：可以直接代替现有电池的“闪电贴”潜在产品：可以应用于各种领域的超薄电池短期

32、目标研发部已开发出一次性超薄纳米电池，其中比较成熟的技术是应用到手机上的“闪电贴”。等市场进一步打开，获得充分反馈之后，拟将该技术延伸到其他轻便电器领域，比如手表，计算器，照相机等等。中长期目标公司研发部还在进一步研究超薄打印镍锌电池（可循环充放电池），如果获得阶段性成功还将继续进行超薄锂电池项目，产品开发前景将不可限量。研发具体情况请参见附录二。未来产品与服务规划如前所述，本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革命，因此，“闪电贴”扮演了一个突破口的角色，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。

33、30 闪电系列（一次性超薄电池）“闪电系列”的特点如同“闪电贴”，电量较低（与超能系列相比），厚度很薄（1mm左右），主要应用于轻便携带电器的应急使用或者备用。当“闪电贴”打开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品“闪电系列”推广到其他市场，如计算器，照相机，手表，电子词典，掌上电脑等等。超能系列（类传统干电池）“超能系列”和传统干电池类似，是一种高能干电池。通俗来说，它是多片“闪电贴”的叠加，其厚度大小不受限制，可以根据电器的具体尺寸进行改变，主要应用于较大功率、耗能较多的电器，如手提摄像机、手提电脑、电动车等等。可充系列（二次电池）这个系列是在原有一次电池的基础上进行研发的可充

34、电超薄锂电池。一旦研发成功，投入生产，则可彻底替代目前的大部分二次电池。31 3.市场机会目标市场本产品市场定位为一次性手机电池板应急市场这一市场利基。基于前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如下：出差、旅游人士对他们而言，手机已不可或缺，但电量一直是个问题。除了带电板和充电器的麻烦，有时甚至无法找到插座，如野外探险活动。此刻即可使用“闪电贴”：轻快便捷，即贴即用。平时临时应急的顾客市场调查显示，91.4 的被访者遇到过手机突然没电带来的尴尬。相比上一种细分，这一类可能容量更大。停电只需去便利店或书报亭花几块钱即可买到“闪电贴”，减少损失。潜在顾客“闪电贴”的高性价比可能吸引普通电池用户选

35、择其作为备用。32 顾客购买准则前期调研显示，“闪电贴”的价值主要在于：应急功能85%以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬，由此，他们或有急事无法联系外界，或一时与朋友家人失去联系，还有不少人因此而生意洽谈受到阻碍。这都使得大量使用手机的群体有着强烈的愿望去购买具有临时应急性能的“闪电贴”。可以说，“闪电贴”很好的弥补了市场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消费市场。使用便捷在短期的外出中，“闪电贴”的电量完全可以来替代笨重的充电器，这也将很好的满足消费者的潜在需求。他们既可以在外出之前购买“闪电贴”放入钱包中以防不时之需，也可在外出的途中在各种销售网点中临时购买并“即贴即用”。谁不想外

36、出的背包越轻越好呢？销售策略主要采取零售的方式，前期通过便利店和书报亭两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方法等。详见第5 部分。33 市场渗透与销售量直接销售五年预期计划第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣传数量(次)500 500 400 350 350 占手机拥有者份额（）0.05 0.08 0.1 0.2 0.5 占一次性手机电池市场份额（）100 90 70 50 40 潜在的购买者（人）125,000 150，000 275,000 580,000 1，30

37、0，000 人均购买量（片）3 4 5 7 10 总销售量（片）375,000 450，000 1,375,000 4,060,000 13，000，000 便利店销售量（）70 65 58 54 50 书报亭销售量（）25 20 14 13 12 大型超市销售量（）5 10 18 20 22 其他销售量（）0 5 10 13 16 平均购买价格（元）5 5 45 4 5 3.5 竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：34 现有竞争者主要为传统手机电池。但是由于一方面“闪电贴”是作为传统手机电池的补充出现的,不会与传统手机电池发生直接的销售冲突,

38、从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击;另一方面,由于“闪电贴”在技术上处于领先的地位,有携带方便,价格低廉,随处可得,性价比高等特点,所以有着较大的竞争优势。而且，传统手机电池充电器也存在使用条件限制。供应商“闪电贴”原料主要有正极或负极纳米活性物质与分散剂、聚合物粘结剂、表面活性剂、溶剂、稳定剂和无机添加剂。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位为经常替代品顾客供 应商现 有竞争 者潜 在竞争 者传统电

39、池，充电器临时充电器未来的新技术原材料厂商35 在外需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅,而这类人群对价格的敏感度不大,并且对产品需求量较大,这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低,所以盛旦相对顾客有较大的竞争优势。潜在竞争者目前少数商场提供的临时充电器可能是“闪电贴”的潜在竞争者，但由于其使用并不便捷存在着充电时间长,网点少,价格较高等劣势，所以“闪电贴”具有充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的充电器(如太阳能充电器,手摇充电器等),但由于技术上还不成熟,市场上还没有大批量的产品生产,对“闪电贴”无法构成直接的威胁。替代品目前国际上虽然有超薄手机电池投入

40、市场，但是由于这些电池需要购买新的手机配合使用，转换成本较高。从这个意义上说，短期内“闪电贴”的竞争优势显而易见。由于“闪电贴”的技术含量较高,所以该领域的进入壁垒也就较高,这就限制了一些小型的企业进入.而且公司正在不断的开发新的技术,争取尽快的推出第二代、第三代的“闪电贴”产品,从一次性到可充再到太阳能的大飞跃,以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。在分析了竞争力量以后，列下图总结：我们认为“闪电贴”和其他竞争性产品 的最显著特点是其便利性（因为其只能使用一次，所以单价虽低，但实际单次成本却不低；而传统电池等可 重复使用多次，单价虽高，但单位使用成本较低）。因此便利性是我们市场营

41、销 中特别要突出的重点。36 4.公司战略公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新锐的科技发展公司。于 2004 年 4 月成立于上海市,注册资金800 万元。公司总部设在张江高科技园区。公司拥有自主开发的超薄打印电池技术,并以此技术为核心生产一种新型的一次性超薄纳米手机电池,通过制造和销售该电池达到赢利的目的。公司秉承“推陈出新，精益求精”的精神,坚持以先进的科技配合优质的服务,在满足客户的需求的同时不断的完善自己。总体战略4.2.1 公司使命向社会提供优质的一次性手机电池产品，服务社会，发展自己。4.2.2 公司宗旨盛旦以 Tech application（应用科技）作为企业宗旨，公司力图

42、将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品,并在应用的过程中将之不断完善,缩短科技产业化的时间周期,是盛旦努力的方向。用我们的技术,经验和知识高质高效地为客户提供满意的产品,不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造37 良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。发展战略4.3.1 初期(1-3 年)主要产品为一次性超薄纳米手机电池,产品定位是作为现有手机电池的补充,占领一次性手机电池这个新市场,建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象进入上海以及周边

43、的五个大城市（南京、杭州、苏州、温州、宁波）在这些城市打开并初步占领一次性手机电池市场累计销量37 万片,销售收入约为180 万元进行喷墨超薄锂钴氧可充式电池的研究工作第二年：扩大产品在消费者中的影响市场逐渐向全国其他大中城市扩张累计销量45 万片,销售收入约为200 万元第三年:提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模年销量达到135 万片,销售收入达到600 万元拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市38 4.3.2 中期(4-6 年)一次性超薄电池产品基本成熟,重点完善电池型号进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发

44、展,保持每年开拓一定数量的新市场生产喷墨超薄锂钴氧可充式手机电池,产品导入市场,利用一次性电池建立的品牌和销售网络进行推广一次性手机电池市场占有率达到40%-60%,占据主导地位；同时可充式手机电池市场占有率达到4%-6%4.3.3 长期(7-10 年)利用公司超薄手机电池的技术优势，开发手机电池领域以及超薄电池领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为手机电池以及超薄电池领域的领先者。纵向延伸:立足手机电池领域，推出一次性手机电池,可充式超薄手机电池，太阳能可充式超薄手机电池等一系列产品，占据国内手机电池市场的主导地位。横向延伸:依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究，进入超薄电池领域，进

45、行微机械，微电子领域使用的超薄电池的生产。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。国际市场总体战略4.4.1 国际化动因39 成本动因由于“闪电贴”属于工业制造品，存在明显的规模效应（见第一章），有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。市场动因该产品属于快速消费品的范畴，而且手机电池市场的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。技术动因目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空

46、白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设臵进入障碍。4.4.2 进入方式可 选 择 的 方 式 有 出 口(export)，直 接 投 资 国 外 建 厂(FDI)，Local Manufacturing(OEM,ODM)，战 略 联 盟(Strategic Alliance)等。盛旦自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术,出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源,良好政策,生产基础；而且公司处于起步阶段，资金实力还不强。因此，目前选

47、用出口和战略联盟相结合的形式。4.4.3 进入战略40 由于目前公司财力有限,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展中国家市场。海外市场的拓展步骤盛旦根据手机市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场（以日本韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品），而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高，但运输费用较方便，适于随后跟

48、进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，手机普及率高，市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。盛旦国际市场战略北美市场东南亚市场其他市场41 5.市场营销销售策略与目标主要采取零售的方式，前期通过街头便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利，其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“闪电贴”消费者的基本需求。同时建立战略联盟，在手机销售网点赠送试用品。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解“闪电贴”的性能及其使用方法等。“闪电贴”作为一种新产品进入市场，针对传统电池板的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾

49、客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对手机行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“买一送一”、“抵用券”、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品各类主题活动中期销售目标“以质取胜”产品的品质介绍，让当地消费者对“闪电贴”产生产品的忠诚度长远目标“涉足高档手机电池市场”通过“闪电贴”的市场探路，逐步过渡到高档手机电池的竞争市场中去42 价格策略撇脂定价法首先，“闪电贴”属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品

50、，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“闪电贴”的生产成本不是很高（初期1.2元人民币每贴），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，