衣架市场分析报.pdf

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1、衣架市场分析报告衣架是由一个名叫艾伯特帕克豪斯的工人发明的。当时他是美国密执安州的一家金属丝及小手工制品公司制作灯罩的铁匠，一天他生气地发现工厂衣帽间的挂衣钩已被全部占用，他气冲冲的拿出一段铅丝，弯成大衣肩部的形状并在上面加了钩子。这个发明被他老板据为己有并取得专利.这便是衣架的起源。衣架是我国较早出现的一种家具，周朝开始实行礼制，贵族阶层对衣冠十分重视，为了适应这种需要，较早就出现了专门用来悬挂衣物的架子。各个朝代的衣架形式各有不同，名称也有所不同。春秋时期，横架的木杆，用以挂衣曰“桁”，又叫“木施”。在宋代，衣架的使用较前代更为普遍，并且有形象的资料，河南禹县宋墓壁画梳妆图中的衣架，它由两

2、根立柱支撑一根横杆，横杆两头长出立柱，两头微向上翘，并做成花朵状。下部用两横木墩以稳定立柱，在上横杆下部的两柱之间，另加一根横枨，以起加固作用。明代衣架整体造型仍保持着传统模式，但用材、制作、装饰尤精。衣架下端以两块墩子木作足，里外两面浮雕回纹，墩上植立柱，前后两个镂雕卷草花站牙抵夹。站牙上部和下部分用榫与立柱和座墩连接，两墩安装用小块木料攒接的棂格，由于棂格具有一定的宽度，故可以摆放鞋履等物。各个横材与立柱结合部的下侧，都有透雕拐子回纹花牙承托。衣架从选材、设计、雕刻制作，在明代都达到了很高的艺术水平。植绒衣架起源于2004 年，和以前的衣架相比较发生了质的变化。本产品耐折弯，富有弹性轻便承

3、重力强，色彩艳丽，款式新颖，防滑性能好。时尚高档，富有美感。植绒衣架采用人体工程学原理温和的曲线形设计能让衣服保持最佳展示状态，克服使用普通衣架挂后产生的肩部突起，领口变形等现象。真正体现高贵服饰的完美个性。超薄的 5MM 设计加上迷你钩和裤夹的综合搭配使衣柜的空间增大 60%以上。是现代家居用品的首选。衣架，一个人们太过熟悉的日用品，可是这个行业的品牌数量却寥寥无几。小众化消费时代的到来，为衣架企业迎来了一个打造品牌的黄金机遇期，中国衣架企业要如何把握时机，走出一条属于自己的差异化道路？微利时代下，面对原材料不断涨价、新用工政策导致的人力资源成本增加、外贸客户的不断施压，中国的代工型企业都感

4、到压力愈来愈大。尽管提高“中国创造”能力的呼声很高，但为何中国品牌走向世界却如此艰难？因为中国许多行业都存在一个怪现象，几千家企业都盯住同一个量大面广的大众市场，拥挤在独木桥上进退两难，衣架行业也是如此。小众化消费时代的到来，为衣架企业迎来打造品牌的黄金机遇期。走一条属于自己的差异化道路，让品牌成为某个小众消费群体的首选，这是中国衣架企业实现品牌战略的必由之路过去中国衣架生产企业的成功基本依靠两种策略，一是抄袭产品设计，小企业看到市场上热销什么产品就跟随大企业做什么产品，不用做市场调研、设计开发、渠道建设和品牌宣传，只需要投入生产环节的成本；二是低价格招人，用员工的加班加点来体现成本优势。在劳

5、动力成本上升、环境保护要求上升、原材料成本上升、竞争对手增加、成本低得没有办法再低的时候，衣架生产企业的低成本战略就会走向终结的一天。在大众化消费时代，企业最大的消费群体是温饱型消费者和进入小康初级阶段的消费者，这些消费者尽管已经摆脱了贫困，但依然属于价格敏感型群体，关注的是满足生活的基本需求。为了满足这群消费者，企业想方设法降低成本，用社会化大生产的同质化产品去满足这个人群的需要是无可厚非的。随着时代的发展，市场环境已经有所改变，据媒体报道，中国已有2000万户达到欧美发达国家中产阶级水平（指年薪6 万8 万美金）的家庭和几千万白领阶层。这个群体的出现，昭示着“小众化消费时代”的到来。在相对

6、宽松或繁荣的市场环境中，没有竞争优势的衣架企业也能生存与发展，一旦环境变化或不满足于代工利润，衣架企业就应该尽快作出战略调整，选择适合的企业发展战略，集中有限的资源为营造竞争优势而不懈努力。衣架最为基本的功能是在阳台上用来晾晒衣服和在衣柜中挂置衣服，随着中产阶级家庭的大量涌现，他们不再满足于生活的基本需求，更多的是追求品质、品位、时尚、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和地位的产品。也就是说，衣架企业不能仅仅停留在提供产品上，更需要明确告诉目标消费者，自己的产品能为客户带来什么样的独特价值。对于有志于专注中高端市场的衣架企业，应当选择产品差异战略。经过市场细分和目标选择后，放弃一些市场，侧

7、重一些市场，以便向主要的目标市场提供有特色的产品和服务，避免和主流市场的正面冲突和恶性竞争。中产阶级在高档服装和星级酒店的消费量逐年增大，衣架厂家完全可以适应消费潮流，开发出代表消费者“成功标志，身份象征”的衣架，这是传统衣架所不具备的。锦衣卫衣架就是一个典型的例子，设计灵感来自中国高雅文化元素，衣架的结构设计充分考虑不同服饰的使用要求，选材高端，制作工艺精良，售价380元的一个衣架，深受顶级服装品牌消费者的青睐，许多五星级饭店不得不应消费者要求在客房中配置锦衣卫品牌衣架，锦衣卫已成为中高端衣架市场的隐形冠军。期望在顶级市场有所作为的企业，理所应当选择目标集中战略。在市场细分后只针对一个特定的

8、目标市场提供非常有特色的产品和服务，这样可以避免激烈的竞争，同时可以集中优势兵力在很小的范围内或市场上专注经营，以形成竞争优势。美伶帝衣架走的就是这条路，它专注于婚庆市场，设计灵感来自于时尚项链和晚礼服的集合，一款为新娘开发的6 件套的礼品衣架售价高达8888元，替代了一部分时尚的上流社会人士参加婚礼送红包的传统方式，满足了高端消费者体现礼品新意的需求中国衣架企业已经进入微利时代，在这不可扭转的大趋势下，要想在微利时代获得较高的利润，只有一条路可走，那就是关注小众化市场，发现大众化市场上尚未被满足的需求。锦衣卫和美伶帝品牌就是看到了这样一个市场机会，用高品质，高价格的产品来满足中产阶层以上小众

9、群体的需要。一个衣架产品要想卖出好价钱，一定要让目标消费者感到物有所值，既可以是在结构造型、生产工艺、用料做工上有优势，也可以在消费体验或品牌形象上有优势。在我们周围，其实有无数个这样的高端小众化市场机会，只要衣架企业把注意力从大众化市场上转到小众化市场上就不难发现。我们对消费者做过调研，目前市场上的大部分衣架样式雷同，质量一般，并存在两大问题：一是设计不科学，长时间把衣服挂在衣架上，会在衣服的两肩处留下类似折过的痕迹，甚至薄一点质料的衣服，还会在肩头凸出两个小尖山，等到拿出来穿时，就必须再处理一下，增加了工作负担；二是结构太单一，目前衣服种类繁多，可现有衣架结构单一，早已不能满足挂各种各样衣

10、服的需求。这样的调查结果后来在更多的消费者身上也得到同样的证实，其实，这也正是衣架需要创新的源泉。锦衣卫和美伶帝衣架就是基于中高端消费者对衣架产品的深层次需求而开发的，它们并没有在降底成本、压低销售价格上做文章，而是选择了一条和大多数衣架企业完全不同的优质优价路线。为什么同样是衣架，消费者愿意多花50 倍到 100倍的价钱购买一个高端衣架呢？我们再来深入分析一下中产阶层家庭买贵的产品还有哪些原因：一是拥有成本低，买着贵，用着便宜。一个不锈钢镀 18K 金的衣架，价格300多元，但是设计非常人性化，消费者可以根据不同的服装选择不同结构的衣架，保持各种衣服的恒久笔挺，一个衣架可以用一辈子，依然有品

11、味、有档次、有面子；而一个普通的衣架，价格3 元，可能铁线会生锈，会污染到名贵的衣服，使用起来也不方便。从纯粹经济的角度看，这两个产品哪一个更合适呢？答案不言而喻；二是服务好，中产阶层消费者愿意多花钱得到优质的服务，让产品发挥最大的效用，比如终身保养保修、代客送货上门，高素质销售人员介绍使用方法等增值服务；三是价格偏高的产品通常具备标签效应，富裕型消费者则更多的是把高端衣架当作身份与地位的象征，体现成就感和个人品位，他们更关心品牌的价值，如面子、体验、别人的评论等等。衣架档次从低端向高端升级，同时也是快速消费品转向耐用消费品，高端衣架良好的耐用性，变成不是消费者经常购买的产品，这也是消费者为什么会选择贵的衣架的一个主要的决策因素。