促单技巧-.pdf

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1、如何促成签单逼 单 是 整 个 业 务 过 程 中 最 重 要 的 一 个 环 节。如 果 逼 单 失 败 你 的 整个 业 务 就 会 失 败，其 实 整 个 业 务 过程 就是 一 个“逼”的 过 程，逼 要 掌握 技 巧，不 要 太 操 之 过 急，也 不 要 慢 条 斯 理，应 该 张 弛 有 度，步 步 为营，也 要 晓 之 以 理，动 之 以 情。我 们 来 探 讨 以 下 如 何 逼 单。1、去 思 考 一 个 问 题，客 户 为 什 么 一 直 没 有 跟 你 签 单？什 么 原因？很 多 同 事 提 出 客 户 总 是 在 拖，我 认 为 不 是 客 户 在 拖，而 是 你

2、在 拖，你 不 去 改 变。总 是 在 等 着 客 户 改 变，可 能 吗？做 业 务 从 来 不 强 调 客 观理 由。客 户 不 签 单 肯 定 有 你 没 做 到 位 的 地 方，想 一 想？这 是 一 个 心 态问 题！2、认 清 客 户，了 解 客 户 目 前 的 情 况，有 什 么 原 因 在 阻 碍 你？你一 定 要 坚 信，每 个 客 户 早 晚 一 定 会 跟 你 合 作，这 只 是 一 个 时 间 问 题。我 们 要 做 的 工 作 就 是 把 时 间 提 前，再 提前。原 因：意 识 不 强 烈，没 有计 划，销 量 不 好，只 是 代 理，建 设 新 厂 房 或 是 搬

3、 迁，正 在 改 制，品 种单 一，客 户 有 限，太 忙，价 格 太 贵，对 你 或 是 公 司 不 了 解、不 信 任、没 人 管 理 等 等 各 种 理 由，我 们 一 定 要 坚 定 自 己 的 信 念。3、只 要 思 想 不 滑 坡，方 法 总 比 困 难 多。不 要 慌，不 要 乱，头 脑清 醒，思 路 清 晰。有 问 题 我们 要 去分 析、解 决，有 问 题 是正 常 的，我们 就 是 喜 欢 挑 战，很 有 意 思 嘛，生 活 充 满 了 乐 趣，就 像 一 场 战 斗。4、抓 住 客 户 心 理，想 客 户 所 想，急 客 户 所 急，你 要 知 道 他 究 竟在 想 些

4、什 么，他 担 心 什 么？他 还 有 什 么 顾 虑。5、一 切 尽 在 掌 握 中，你 就 是 导 演。你 的 思 想 一 定 要 积 极，你 怎么 去 引 导 客 户 将 劣 势 变 为 优 势，将 不 利 因 素 变 为 有 利 因 素。6、为 客 户 解 决 问 题，帮 助 客 户 做 一 些 事情，为客 户 认 真 负 责，为 客 户 办 实 事、办 好 事，让 客 户 感 受 我 们 的 工 作 态 度。7、征 服 客 户，发 扬 蚂 蝗 吸 血 的 叮 与 吸 的 精 神，这 种 精 神 不 仅 体现 在 工 作 时 间 里，还 有 业 余 时 间 里，一 定 要 有 耐 心，

5、锲 而 不 舍，百 折不 挠，用 你 的 执 著 感 动 客 户，要 让 客 户 说：唉，小 伙 子 我 真 服 了 你 了。你 这 种 精 神 值 得 我 们 的 业 务 人 员 去 学 习。过 来 跟 我 干 吧！我 高 薪 聘 请。8、能 解 决 的 就 解 决，不 能 的 就 避 重 就 轻，将 问题 淡 化，避 开。这 就 要 求 你 头 脑 一 定 要 灵 活。9、假 设 成 交 法，是 我 们 做 单 要 常 用 的 方 法 之 一。先 让 他 观 看 一下 我 们 的 客 户 案 例，等。或 者 在 签 单 以 前 先 填 写 一 下 表 格，当 谈 的 差不 多 的 时 候，

6、要 说：我 们 办 一 下 手 续 吧（签 合 同 打 款），不 要 说 太 刺的 词 语。10、逼 单 就 是“半 推 半 就”，就 是 强 迫 成 交 法，以 气 吞 山 河 之势，一 鼓 作 气 将 客 户 搞 定。让 客 户 感 觉 的 有 一 种 不 可 抗 拒 的 力 量。11、编 制 一 个“梦”，让 客户 想 想 我 们 的 网 络 给 他 带 来 的 各 种 好处，让 他 梦 想 成 真。12、给 客 户 一 些 好 处（回 扣），也 可 是 最 后 的 杀 手 锏，一 定 要 抓住 客 户 心 里，怎 么 说，给 谁？谁 是 重 要 人 物，怎 么 给？让 客 户 吃 得

7、舒服、放 心。或者 是 以 礼 物 的 方 式。13、放 弃，当 然 只 是 暂 时 的，以 退 为 进，不 要 在 一 些“老 顽 固”身 上 浪 费 太 多 时 间，慢 慢 来，只 要 让 他 别 把 你 忘 了。14、领导 托 拉，不 起 积 极 作 用，不 向 老 总 力 荐。解 决 方 法：向 该 中 层 领 导 施 压，向 其 灌 输：我 们 向 其 推 荐 了，如 果 因 为 他的 原 因 没 有 向 老 总 说 明，等 老 总 重 视 这 件 事 的 时 候 却 发 现 中 层 领 导 当时 没 有 汇 报，或 竞 争 对 手 做 的 好，自 己 公 司 没 有 做 到 好 处

8、，老 总 找 责任 人，最 终 都 将 是 中 层 领 导 的 责 任。通 过 这 种 责 任 归 咎 的 方 法，使 其不 敢 怠 慢。如 果 中 间 领 导 不 重 视，影 响 谈 判 进 程，可 从 其 他 途 径 找 总经 理 的 联 系 方 式 与 其 直 接 对 话。15、学 会 观 察，学 会 聆 听。在 与 客 户 谈 单 时，一 定 要 多 观 察，通 过 对 客 户（眼 神、举 止、表 情 等）的 观 察，及 时 了 解 客 户 的 心 理 变化，把 障 碍 消 灭 在 萌 芽 状 态；通 过 聆 听 可 了 解 客 户 的 真 正 需 要，这 样就 容 易 与 客 户 达

9、 成 共 识。16、机 不 可 失，失 不 再 来。在 与 客 户 谈 单 时，因 为 你 的 介 绍 已 经引 起 了 客 户 的 欲 望，这 时 就 应 使 用 假 设 成 交 法，在 与 客 户 聊 的 同 时，把 合 同 及 附 件 拿 出，一 边 和 客 户 聊 一 些 和 签 单 无 关 的事，如 他 们 的 同行 发 展 状 况 或 对 他 适 当 的 奉 承 一 下 等，一 边 把 合 同 和 附 表 填 好 让 其 签字 盖 章。17、抓 住 客 户 的 弱 点，临 门 一 脚。在 于 客 户 谈 单 时，客 户 只 要说 网 站 肯 定 会 做，但 再 比 较 一 下，你

10、回 去 等 我 的 电 话。这 时 尽 量 不 要等，抓 住 客 户 的 弱 点，先 奉 承 再 逼 单。18、把 握 促 成 签 单 的 时 机。人 的 心 思 是 无 法 掩 饰 的，总 会 通 过 语 言 或 行 为 表 现 出 来。在 访问 时 要 留 心 观 察。一 般 来 说，以 下 所 述 为 顾 客 购 买 欲 望 起 动 的 时 候：1）口 头 信 号：1 讨 价 还 价、要 求 价 格 下 浮 时。2。询 问 具体服 务 的 项 目，制 作 的 效 果 时。3.询 问 制 作 周 期 时。4 询 问 网 络 的效 果，目 前 为 哪 些 客 户 带 来 较 好 的 利 益

11、时。5.向 自 己 表 示 同 情 或 话题 达 到 最 高 潮 时。2)行 为 上 的 信 号：1.不 停 地 翻 阅 公 司 的 资 料 时。2.要 求 到 公 司参 观，参 观 是 表 现 出 对 公 司 有 浓 厚 的 兴 趣 时。3.开 始 与 第 三 者 商 量时。4.表 现 出 兴 奋 的 表 情 时。5.身 体 向前 倾 斜，不 断 点 头 向 前 倾，微 笑。6.有 犹 豫 不 决 表 情 时。19、促 使 客 户 做 出 最 后 决 定。当 你 与 顾 客 谈 判 进 行 到 一 定 程 度，遇 到 障 碍 时，要 设 法 促 成 对 方 做 出 最 后 决 定。对 于 不

12、 同 的 情 况，可 以尝 试 使 用 以 下 方 法1）假 定 客 户 已 同 意 签 约：当 客 户 一 再 出 现 购 买 信 号，却 犹 豫 不决 时，可 采 用 这 个 技 巧，使 对 方 按 你 的 思 维 做 决 断。如：顾 客 对 网 络行 业 了 解 不 多，但 又 觉 得 网 络 对 企 业、产 品 宣 传 是 有 好 处 的，而 不 知做 哪 版，我 们 可 以 对 客 户 说：“（某 某）总，您 看 是 先 暂 时 将 您 的 网 站建 立 起 来，再 视 效 果 增 加 功 能，或 者 一 次 性 将 您 企 业、产 品 的 宣 传 建得 全 面 一 些，要 做 就

13、做 最 好 的 吗？反 正 也 没 多 少 钱！您 看 呢？”这 样客 户 就 会 被 引 入 到 你 的 思 考 中，不 是 考 虑 做 不 做，而 是 考 虑 怎 么 做，实 际 上 就 是 同 意 做 了。使 商 谈 在 这 种 二 选 一 的 商 讨 中 达 成 协 议。2）帮 助 客 户 挑 选：一 些 客 户 即 使 有 意 做，也 不 喜 欢 迅 速 签 下单，而 是 在 公 司 的 选 择、网 站 的 效 果 等 问 题 上 打 转。这 时，我 们 要 审时 度 势，解 除 客 户 的 疑 虑，而 不 要 急 于 谈 订 单 的 问 题。3）欲 擒 故 纵：有 些 客 户 天

14、生 优 柔 寡 断，虽 然 对 你 的 服 务 有 兴 趣，可 是 拖 拖 拉 拉，迟 迟 不 做 出 决 定。这 时，你 不 妨 故 意 收 拾 东 西，做 出要 告 辞 的 样 子。这 种 举 止，有 时 会 促 使 对 方 下 定 决 心，但 是 在 竞 争 比较 激 烈 的 情 况 下，可 不能 真 离 开 客 户，即 使 离 开 了，也 要 马 上 又 联 系，以 免 被 人 钻 了 空 子。4）拜 师 学 艺：在 你 费 尽 口 舌，使 出 各 种 方 法 都 无 效，眼 看 这笔 交 易 做 出 成，不 妨 试 试 这 个 方 法。譬 如 说：“（某 某）总，虽 然 我 知道 网

15、 络 宣 传 对 您 公 司 很 重 要，可 能 我 的 能 力 很 差，没 办 法 说 服 您，我认 输 了。不 过 在 认 输 之 前，请 您 指 出 我 的 错 误，让 我 有 个 提 高 的 机会？”象 这 种 谦 卑 的 话 语，不 但 很 容 易 满 足 对 方 的 虚 荣 心，而 且 会 解除 彼 此 对 抗 的 态 度。他 可 能 会 一 边 指 正 你，一 边 鼓 励 你，说 不 定 又 带来 签 约 的 机 会。5)建 议 成 交a)既 然 一 切 都 定 下 来 了，那 我 们 就 签 个 协 议 吧！b)您 是 不 是 在 付 款 方 式 上 还 有 疑 问？c)您 是

16、 不 是 还 有 什 么 疑 问，还 要向 人 咨 询 吗？d)我 们 先 签 个 协 议 吧，我 也 开 始 准 备 下 面 的 工 作，好早 日 让 你 们 的 广 告 宣 传 早 日 面 向 消 费 者，早 日 受 益。e)如 果 现 在 签协 议 的 话，您 觉 得 我 们 还 有 哪 些 工 作 要 做？f)您 希 望 您 们 的 广 告 宣传 什 么 时 候 面 对 消 费 者？如 果 您 们 要 求 很 快 的 话，我 们 就 得 赶 快 做了，譬 如 签 协 议、准 备 资 料 等。20、签 约 时 的 注 意 事 项：1）小 心 说 闲 话，以 免 前 功 尽 弃，不能 轻 易 让 价。2）尽 可 能 在 自 己 的 权 限内 决 定 事 情，实 在 不 行，则 打电 话 请 示 经 理 批 准，一 定 要 让 客 户 感 到 你 已 经 尽 自 己 最 大 努 力 帮 助 客户 争 取 最 多 的 利 益。3）不 露 出 过 于 高 兴 或 高 兴 过 分 的 表 情。4）设法 消 除 对 方 不 安 心 理，让 其 觉 得 是 最 好 的 选 择。5）早 点 告 辞。6）不 能 与 客 户 争 论 到 了 最 后 阶 段，而 不 可 因 客 户 的 挑 剔 言 论 而 与 其争 论。7）立 即 提 出 付 款。