健身会所会籍顾问销售话术.docx
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1、销售1、行销话术J体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试。体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰服装装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来 表达,找出合适的切入点。J精神状态:(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点 ;说出自已放松的途径(例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题。J言谈举止气质风度1)从口音来判断地域
2、,拉近距离2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性有亲和力J俱乐部有关的询问:J1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性, 科学性,和设备先进;J2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性。以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群, 但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)4)5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用) ,把话题延伸到健身上.进行适当的健身是
3、可以有效的抵抗作用。6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您。(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味, 一种感觉.一种气氛.J 办公居住环境(1) 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-高品位(2) 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3) 交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适, 比如造成腰背脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发
4、生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以 我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对 方的信赖).(4)服装品位 看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位。(5)客户对销售人员的态度1) 配合型放下资料,以备持久战之用2)同中求异型其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异。3) 异中求同每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务。4) 逆反型把
5、所有的主动权都留给对方(6) 婚姻状况1) 未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.2) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.3、场景模拟1)办公室:您好,我是英派斯健身中心,我们中心就是银座索菲特。是本市最高档最大的健身场所。今天我 来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身场所,我们只是想知道像您这样的成功人士,一般都以什么样的方式休闲,是否参加运动,以便以后 给您提供更好的服务。(开始填表)2) 酒店:一 A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,
6、有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目. 二 A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:我是到济南旅游的。A:都去什么地方了,大明湖, 趵突泉都去了没有.B:都去了,没有意思.A:建议您去一下千佛ft吧,蛮养眼的。绿绿的ft头,特别开阔眼界. 不过爬ft前您应该先健健身。活动一下筋骨B:嗯,也对你有好去处么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不 错的.3) 朋友介绍:你好,我是*朋友,昨天打电话跟您联系过。不会耽误您很长时间,托我把他的问候转达给你 听说您最近的工作压力很大,想找一个环境放松一下。我为您带来了我们健身中心
7、的图片资料,您先有个大 体印象,我认为您可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您 真正体验到健身交友的目的.根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经 CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的。这样,我们约定好明天点, 您去我们哪体验一下,我在大堂等你。4) 高档住宅小区 锁定人员:女性客户主旨:吸引有钱悠闲的人群前期准备:1、先在小区内张贴大幅海报,海报内容:定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题:有关健 美方面的一个互动.画面尽量优美2、小区内张贴大幅海报,内容:定与在几月即日在某某地
8、方准备大型讲座。讲座主题:在家也可做瑜珈开始:1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解,然后在进行动作上的指导,(目的:消除陌生感,拉近距离).2、动作指导完毕后,向前来咨询的人员留下我们的电话,讲如有健身的疑问可直接咨询我们,想了解更多或想让我们给他免费制定健身方案,可填一下我们事先制订一个表格(姓名、电话、电话、身高等等):然 后,让他亲自到我们的俱乐部体验一下。活动重点:教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣. 通过一些表格的填写,还可进行电话再次拜访.5) 车行:与车行老板A:嗨,老板挺忙的?B:啊 A:看你这里的高档车挺多的,生意真不错,我以前是做刹车片的,信义的,听说过吗?A:知道,知
9、道挺有名的,现在还做吗?A:我现在在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特。新开业的, 来你这里发展会员,不介意吧?如果你想去,我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,(面有不悦)A:你看你生 意做的这么大,品味也蛮高的,其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务,我这里有张登记表,是 为会员设置个性化服务而做的,要不您方便的话帮我填一下吧?B:我看看.A 公司新开业有免费体验卡,我这只有一张,,今天也没有带,改天我给您送过来吧,您有空到我们哪里看看,服务都是一流的。B 喔填完了 A:谢谢,给我张名片行吗,这是我的。B:好 A 谢谢啊,我来这里送卡之前会先打电话给你的。 6)与车主(A 行销人员 B 车
10、行老板 C 车主)A 老板您好,是我。卡给您送过来了,等下一起去吧B 好 A 那是您的客户啊?B 是,你跟他聊去吧!A 谢谢, 回头去我哪我请你喝茶.A 先生,你好。保养车吧,这车真漂亮!C:啊 A 我也是爱车族呢,可惜没钱买车, 先生在哪里工作啊 C 高新区 A 是吗,高新区有好几个会员呢,喔我是英派斯健身俱乐部的,一看您就是高品味的人。C:在哪里啊?A:银座,只要你想到的健身方式,我们那里都有。刚好新开业,我们在搞活动,有 兴趣的话我帮您填张登记表吧,你说我来填就行。A 这些都是为会员提供个性化服务准备的,喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧,我请喝咖啡。B
11、好,.。A 那先不耽误您了, 我回头给你来电话!3、 拒绝话术J情况一:已有其它娱乐方式1)、除健身以外的娱乐方式,您还有没有兴趣参加其它的健身俱乐部啊? A 答:想B 答:不想答 B:其实健身可以更全面的,提高您的精神状态,身体各方面的素质等。2)、以健身为娱乐方式(已有其它俱乐部的卡):目前像您有前卫健身意识的人还真不多,您平时健身是一个去啊还是和朋友一起啊?A 答:一个人答 A:一个人去啊,和朋友一起多开心啊.(然后倾听,留下联系方式)J情况二:价格高1) 您看健康是生命的本钱,人人都讲送礼不如送健康.人生中只有两样半东西属于自已的,第一:健康 第二: 是学到的知识,那一半花出去的钱.2
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