医药连锁企业市场终端促销管理24636.pptx

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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载市场终端促销管理江中医贸培训部江中医贸培训部3/9/20231江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3/9/20232江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载感谢：感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、感谢各位对培训工作的期望关注、与支持与支持感谢关心与包容感谢关心与包容需要你的参与需要你的参与提出你的要求提出你的要求我们的关系我们的关系3/9/20233江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载培训部工作培训部工作内训内训外训外训学习学习学习材料学习材料为销售、市场、其他部

2、门同事服务为销售、市场、其他部门同事服务3/9/20234江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3/9/20235江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载28日培训安排日培训安排08000930课前测试，终端管理、促销讨论，讨论发言课前测试，终端管理、促销讨论，讨论发言09401050终端促销管理课程终端促销管理课程11001200终端促销管理课程终端促销管理课程14001600开心人、汇仁堂药店实地考查陈列开心人、汇仁堂药店实地考查陈列16301800考查发言（对照公司产品目前情况及改进方案）考查发言（对照公司产品目前情况及改进方案）3/9/

3、20236江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载感谢：感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、感谢各位对培训工作的期望关注、与支持与支持感谢关心与包容感谢关心与包容需要你的参与需要你的参与提出你的要求提出你的要求3/9/20237江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载课程目标课程目标3/9/20238江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端促销管理终端促销管理3/9/20239江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载激烈的市场竞争激烈的市场竞争产品同质化产品同质化 服务同质化服务同质化 市场营销

4、行为同质化市场营销行为同质化 产品市场链畅通无阻转动：产品市场链畅通无阻转动：供应商供应商 生产商分销商生产商分销商 终端商终端商 消费者消费者 3/9/202310江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端促销管理终端促销管理对促销人员的管理：对促销人员的管理：代表工作的常规工作的代表工作的常规工作的管理管理行为品质行为品质=3/9/202311江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端促销队伍的管理终端促销队伍的管理第一章3/9/202312江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载开展终端营销工作开展终端营销工作1

5、.招聘人员，建立机构、长期坚持招聘人员，建立机构、长期坚持 2.招聘到合适的人是终端工作的第一步招聘到合适的人是终端工作的第一步3.招聘人员要求招聘人员要求？人数确定？人数确定？4.人员培训是终端工作的第二步人员培训是终端工作的第二步 3/9/202313江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3/9/202314江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.划分区域、责任到人，找出重点零售场所划分区域、责任到人，找出重点零售场所 开展终端营销工作开展终端营销工作3/9/202315江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3

6、.确定目标，制定切实可行的达成目标的确定目标，制定切实可行的达成目标的方案方案 4.一套独特有效的张贴布置方案一套独特有效的张贴布置方案 5.一个最佳的货柜位置一个最佳的货柜位置 6.一个良好的终端关系一个良好的终端关系 7.一个长期持久的服务体系一个长期持久的服务体系 8.一个良好进销存、回款与信息系统一个良好进销存、回款与信息系统 开展终端营销工作开展终端营销工作3/9/202316江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4.目标执行与检查控制、奖励机制目标执行与检查控制、奖励机制 5.建立每周建立每周13次的例会制度次的例会制度6.代表建立自己的工作日记制度代表建

7、立自己的工作日记制度 7.管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施与计划，有检查与监控措施 8.激励机制是办事处业绩提高的保证，也是代激励机制是办事处业绩提高的保证，也是代表销售投入程度与业绩考核的基础表销售投入程度与业绩考核的基础9.药店及药店人员档案药店及药店人员档案开展终端营销工作开展终端营销工作3/9/202317江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载队伍与区域管理队伍与区域管理按人员工作量确定人目标终端数量按人员工作量确定人目标终端数量 按每天工作时间确定每天拜访终端数量按每天工作时间确定每天拜访终

8、端数量 设定标准：按车程和拜访时间为设定标准：按车程和拜访时间为3030分钟分钟/一个零售一个零售终端计算，每天有效拜访终端计算，每天有效拜访1414家家 每位代表月拜访频次不能低于每位代表月拜访频次不能低于252252次；次；A A级药店级药店占目标药店的占目标药店的1010，B B级药店占目标药店的级药店占目标药店的4040，C C级药店占目标药店的级药店占目标药店的5050 a b c a b c 级药店拜访频率：按级药店拜访频率：按A A级药店拜访频次为级药店拜访频次为2 2次次/周，周，B B级药店拜访频次为级药店拜访频次为1 1次次/周，周，C C级药店拜访级药店拜访频次为频次为1

9、/21/2次次/周周目标药店数量目标药店数量（X X）=252/(4a4b2cC)=252/(4a4b2cC)74743/9/202318江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载根据每位代表所辖目标药店的数量确定工作范围根据每位代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分和细分列出每周拜访药店的明细和时间段；这样便于我列出每周拜访药店的明细和时间段；这样便于我们的抽查和监督们的抽查和监督队伍与区域管理队伍与区域管理3/9/202319江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载时间考勤时间考勤 监督和抽查工作监督和抽查工作 终端拜访的几项考核指标终端拜访

10、的几项考核指标:铺货进度达成率铺货进度达成率 陈列要求达标率陈列要求达标率药店宣传达成率药店宣传达成率信息与客户档案的完整性信息与客户档案的完整性目标终端销量达标率目标终端销量达标率店员培训工作店员培训工作队伍与区域管理队伍与区域管理3/9/202320江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载日常工作流程的每日拜访工作包括三个日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段：阶段：拜访前的准备拜访前的准备拜访的基本步骤拜访的基本步骤拜访结束后的总结，分析和跟进拜访结束后的总结，分析和跟进 队伍与区域管理队伍与区域管理3/9/202321江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载

11、中国最大的资料库下载拜访前的准备拜访前的准备每周工作计划表每周工作计划表拜访材料和销售工具拜访材料和销售工具:销售报表，产品资销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访所需文具，材料及宣传品，礼品等，拜访所需文具，材料及工具工具预约预约3/9/202322江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载拜访的基本步骤拜访的基本步骤1.拜访准备：拜访准备：2.确保清楚在该药店的拜访目标，同时作确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想

12、药店店长和主要负此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等等 3/9/202323江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.店内检查：进入药店内，与相关人员打好店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查：招呼后进行以下几项的店内检查：3.检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端的宣传是帮喷绘，灯箱等情况：这些终端的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店助我

13、们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用效利用4.检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动拜访的基本步骤拜访的基本步骤3/9/202324江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载店内检查店内检查检查货架拜访情况：检查和记录我们产品在此药检查货架拜访情况：检查和记录我们产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题摆柜产品陈列问题检查重点工作

14、产品、新产品和促销产品的销售状检查重点工作产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施况及出现的问题，思考改进措施检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度求和态度并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，取保拜访能够真正解决问题，自己的拜访内容，取保拜访能够真正解决问题，解决重要问题解决重要问题3/9/202325江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.拜访目标介绍：拜访目标介绍：4.主要包括新产品铺货介绍或改进建议主要包括新产品铺货介绍或改进

15、建议5.促销活动介绍或改进建议促销活动介绍或改进建议6.店员培训或其他提高第一推荐率的办法店员培训或其他提高第一推荐率的办法7.其他品种铺货问题及改进建议其他品种铺货问题及改进建议8.产品摆柜陈列问题及改进建议产品摆柜陈列问题及改进建议9.店内设施问题及改进建议店内设施问题及改进建议 拜访的基本步骤拜访的基本步骤3/9/202326江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4.拜访目标执行：拜访目标执行：5.主要包括建议订单并督促其完成订单处理主要包括建议订单并督促其完成订单处理6.建议摆柜陈列并现场实现达标状态建议摆柜陈列并现场实现达标状态7.建议促销并指定位置，或立即

16、开始促销实建议促销并指定位置，或立即开始促销实施施8.店员培训现场实施，同时发放礼品店员培训现场实施，同时发放礼品9.店内设施及布置或调整店内设施及布置或调整10.记录所需各项数据等记录所需各项数据等拜访的基本步骤拜访的基本步骤3/9/202327江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载5.完成拜访记录：完成拜访记录：6.完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动相关数据和活动7.记录需要特别解决和上级领导答复的问题记录需要特别解决和上级领导答复的问题8.一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数一般记录数据包括：铺货数据，摆

17、柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药店提出的我目前不能完成的事项，此终端药店提出的我们不能马上解决的问题们不能马上解决的问题拜访的基本步骤拜访的基本步骤3/9/202328江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载拜访结束后的总结，分析和跟进拜访结束后的总结，分析和跟进1.跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品；这需要与商业相对应的负责此药店期间的产品；这需要与商业相

18、对应的负责此药店销售的商业代表沟通并协助完成销售的商业代表沟通并协助完成2.根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进3.分析当天的拜访成效：代表用结果对比目标来分分析当天的拜访成效：代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结们代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去经验，再应用到今后的拜访中去3/9/202329江中医贸培训部来自来自 中国

19、最大的资料库下载中国最大的资料库下载考核表格考核表格考核表格考核表格3/9/202330江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载考核表格考核表格考核表格考核表格3/9/202331江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3/9/202332江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端促销工作终端促销工作第二章3/9/202333江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端终端终端是商品与消费者面对面的展示和交易终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所的场所“你是世界上最好的产品，有最好的广告你是世

20、界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！你就无法完成销售！”今天企业做市场成功的秘诀就是：今天企业做市场成功的秘诀就是：“铺货铺货终端促销终端促销”3/9/202334江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载场所分类法场所分类法各类型零售店各类型零售店个体诊所或社区医院门诊部个体诊所或社区医院门诊部 商场商场宾馆药柜；宾馆药柜；企事业单位卫生室企事业单位卫生室计生系统用药市场计生系统用药市场 疗养院疗养院 3/9/202335江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载硬终

21、端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施 3/9/202336江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载软终端软终端指针对零售场所从业人员以及消费者进行指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作的各项工作 对象：店经理或者店老板、柜台长或者组对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等；其中工作的关键是作好联络、沟费者等；其中工作的关键是作好联络、沟通工作通工作 3/9/202337江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载工作内

22、容工作内容坐堂大夫坐堂大夫直销队直销队 巡回学术讲座活动巡回学术讲座活动 专题片展播专题片展播 发报宣传员发报宣传员 促销与导购小姐促销与导购小姐 促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）仪器检查仪器检查 3/9/202338江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载零售终端的特点零售终端的特点以售带医以售带医 自诊选购自诊选购 顾客重效用而轻价格顾客重效用而轻价格 准顾客多准顾客多 专业医药知识要求专业医药知识要求 3/9/202339江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端工作误区终端工作误区不注重对

23、经销商、零售商的服务不注重对经销商、零售商的服务急功近利、形式化、简单化，终端工作需急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持要长期坚持对终端人员缺乏系统培训与定量化考核对终端人员缺乏系统培训与定量化考核泛滥泛滥政府部门管制力度加大等问题政府部门管制力度加大等问题3/9/202340江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端毁坏竞争对手的终端终端人员的频繁工作使得零售场所业务员终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大反感和工作难度加大终端人员素质地下、频繁更换终端人

24、员素质地下、频繁更换泛滥的终端用品使消费者麻木，终端的效泛滥的终端用品使消费者麻木，终端的效率大大降低率大大降低终端工作误区终端工作误区3/9/202341江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端营销工作的目的终端营销工作的目的使终端从业人员对我们的产品有信心，愿使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐；营业员的一句推荐我意推荐、乐于推荐；营业员的一句推荐我们的产品的话对患者购药的作用仅次于医们的产品的话对患者购药的作用仅次于医生处方生处方提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢市场各种信息

25、，成为企业的神经末梢3/9/202342江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载使我们的产品在终端有一个最佳的货位与使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种广告展示醒目和谐空间，各种广告展示醒目和谐强化品牌在销售终端的展露度，如争取更强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会触我们产品的机会终端营销工作的目的终端营销工作的目的3/9/202343江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载

26、终端营销工作的内容与每日工作程序终端营销工作的内容与每日工作程序1.1.货物管理货物管理 2.2.信息管理信息管理3.3.零售场所管理与服务零售场所管理与服务 4.4.终端的人性化管理终端的人性化管理5.5.代表每日工作流程代表每日工作流程 3/9/202344江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载一、货物管理一、货物管理1.1.铺货：铺货：适合铺货的产品新产品、夕适合铺货的产品新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型的新规格、新款式、新剂型2.2.理货：理货：产品就是最佳的广告产品就是最佳的广告3.3.送

27、货与补货送货与补货 3/9/202345江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载铺货的作用铺货的作用抢滩登陆作用抢滩登陆作用 铺货能迅速让新产品进入每一个角落，铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提是开展广告运动的前提 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商经销商 铺货即使挤货铺货即使挤货 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域铺货可以以统一的价格卖给限定的区域 铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题的药店终端无货问题 3/9/202346江中医贸培训部来自来自 中国最大的资

28、料库下载中国最大的资料库下载理货理货陈列要求：陈列要求：柜台占据最上层，产品双层纵向排放，做柜台占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找到占位好，醒目、易寻找货架黄金档位货架黄金档位1.31.5米；铜层档位米；铜层档位1.5米以上；铁层档位米以上；铁层档位1.3米以下米以下应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型3/9/202347江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载系列产品集中陈列系列产品集中陈列其目的是增加系列商品的展示效果，使消其目的是增加系列

29、商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性而体现公司产品的丰富性集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用带动作用理货理货3/9/202348江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列面：越大越好陈列面：越大越好 争取在客流较多的位置陈列争取在客流较多的位置陈列将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等架、靠近路口的转角处等看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大看到产品的人越多，产品被购买的机率就越

30、大若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响销售自然就会受到很大影响 理货理货3/9/202349江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载送货与补货送货与补货销量与存货统计销量与存货统计零售场所所需的货物零售场所所需的货物什么时候需要进货，代表应心中有数，什么时候需要进货，代表应心中有数，不能让零售场所断货不能让零售场所断货3/9/202350江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载二、信息管理二、信息管理店头信息传播与信息收集工作店头信息传播与信息收集工作店头各种广告发布与传播活动店

31、头各种广告发布与传播活动:多多牢新情牢新情开展店头促销信息传播与执行活动：义诊、开展店头促销信息传播与执行活动：义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送坐堂、咨询、导购、免费赠送信息收集与管理：消费者的购买及对产品信息收集与管理：消费者的购买及对产品的反馈信息竞争者信息零售场所经营的反馈信息竞争者信息零售场所经营状况与潜力店长、柜长、店员档案建立状况与潜力店长、柜长、店员档案建立3/9/202351江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三、零售场所管理与服务三、零售场所管理与服务分成、三类，每个城市都可采分成、三类，每个城市都可采抓大放小的策略，确保其有销量抓大放小的策略，确

32、保其有销量提供各种力所能及的服务：提供各种力所能及的服务：3/9/202352江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载服务服务产品知识以及相关疾病知识培训产品知识以及相关疾病知识培训市场动态市场动态销售技巧销售技巧销售竞赛销售竞赛经营知识（存货控制、店面有效利用）经营知识（存货控制、店面有效利用）商圈动态资料商圈动态资料产品知识咨询解疑产品知识咨询解疑顾问式营销解决问题等能力于技巧培训顾问式营销解决问题等能力于技巧培训换货换货3/9/202353江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载四、关系营销工作四、关系营销工作终端的人性化管理：与从业人员（

33、经理、柜终端的人性化管理：与从业人员（经理、柜长、营业员）搞好关系与沟通长、营业员）搞好关系与沟通 定期拜访、回访、慰问定期拜访、回访、慰问 培养良好的营业员口碑培养良好的营业员口碑 售后服务售后服务 3/9/202354江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端营销工作的量化考核终端营销工作的量化考核1.产品销量指标：产品销量指标：A类药店每天销售类药店每天销售10盒药盒药2.回款率与回款周期指标回款率与回款周期指标3.推销费用指标推销费用指标4.信息反馈的数量与质量指标信息反馈的数量与质量指标5.广告张贴与布置指标广告张贴与布置指标6.终端理货与库存管理指标终端理

34、货与库存管理指标7.店员服务与沟通指标店员服务与沟通指标3/9/202355江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载创新创新终端工作的创新与开拓？终端工作的创新与开拓？终端区域延伸到消费者可感受到的任何终端区域延伸到消费者可感受到的任何地方地方 3/9/202356江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载药店促销手段药店促销手段坐堂医生：坐堂医生：A类药店类药店导购小姐：经过最少三天专门培训导购小姐：经过最少三天专门培训电视专题片：电视专题片：A、B类药店类药店宣传册：自己编印宣传册：自己编印广播媒体广播媒体报纸媒体：软性文章报纸媒体：软性文章车

35、贴、车身广告车贴、车身广告路牌、灯箱广告路牌、灯箱广告店头各类广告店头各类广告街头横幅、条幅街头横幅、条幅赠送活动、义诊、义卖赠送活动、义诊、义卖3/9/202357江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三章第三章及陈列及陈列3/9/202358江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 广告即购买现场广告广告即购买现场广告商品销路与广告关系密切，因为广告会商品销路与广告关系密切，因为广告会制造出良好的店内气氛制造出良好的店内气氛广告对消费者、零售商、厂家都有重要广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用的促销作用3/9/202359江中医贸

36、培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载售点广告及其作用售点广告及其作用广告的类型广告的类型店面：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；店面：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；地面：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料地面：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；台；墙面：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴墙面：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；画；悬挂：标志吊旗、吉祥物、广告语；悬挂：标志吊旗、吉祥物、广告语；货架：价目卡、精制传单、指示牌；货架：价目卡、精制传单、指示牌；视听：电视、电子显示屏等视听：电视、电子显示屏等3/9/202360江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载

37、中国最大的资料库下载广告的三个功效层次广告的三个功效层次“顾客在销售现场的购买中，三分之二顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买之一为计划性购买”冲动购买冲动购买 有效的广告都要经过以下三个功效层次有效的广告都要经过以下三个功效层次的递进的递进,完成促销功能的实现完成促销功能的实现 3/9/202361江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载功效功效1.诱客进店诱客进店2.既然在实际购买中有三分之二的人是临时既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与做出购买决策，

38、很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比其顾客流量成正比3.广告促销的第一步就是要引人入店广告促销的第一步就是要引人入店4.利用店面极力展示商店的自我特色和经营利用店面极力展示商店的自我特色和经营个性，首先应明确告知商店的经营特征，个性，首先应明确告知商店的经营特征，诱客进店诱客进店3/9/202362江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.驻足商品驻足商品 3.注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足细看的力量，广告必须抓住顾客的兴趣点细看的力量，广告必须抓住顾客的兴趣点4.现场操作、免费赠送、试用样品等都可调现场操作、免费赠送、试用

39、样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为动顾客兴趣，诱导购买行为 功效功效3/9/202363江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.刺激最终购买：刺激最终购买：4.激发顾客最终购买是广告的核心功效，因激发顾客最终购买是广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点此必须抓住顾客的关心点与兴奋点5.有效的应针对顾客的关心点进行诉求与解有效的应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销陪的销售力量差别售力量差别6.设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买发顾客

40、的兴奋点，促成冲动购买功效功效3/9/202364江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载对消费者对消费者广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性告知顾客商品的使用方法告知顾客商品的使用方法消费者在对商品已有所了解的情况下，广告可以消费者在对商品已有所了解的情况下，广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买加强其购买动机，促使消费者下定决心购买帮助消费者选择商品等帮助消费者选择商品等 3/9/202365江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载

41、中国最大的资料库下载对零售商对零售商广告可以促使消费者产生购买冲动，提广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额高零售店的销售额制造出轻松愉快的销售气氛制造出轻松愉快的销售气氛代替店员说明商品特性、使用方法代替店员说明商品特性、使用方法 3/9/202366江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载对厂家对厂家广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲在购买欲吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力使经销商产生兴趣使经销商产生兴趣强调产品优点，特别是在开展赠品

42、活动时，强调产品优点，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用广告的媒体特性可以充分利用广告的媒体特性 3/9/202367江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载广告可分为：广告可分为：店头广告：置于店头的广告，如看板、店头广告：置于店头的广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等站立广告牌、实物大样本等天花板垂吊，如广告旗帜、吊牌广告物天花板垂吊，如广告旗帜、吊牌广告物地面广告：从店头到店内的地面上放置地面广告：从店头到店内的地面上放置的广告，具有商品展示与销售机能的广告，具有商品展示与销售机能 3/9/202368江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料

43、库下载l l柜台广告柜台广告l l壁面广告：附在墙壁上的广告，如海壁面广告：附在墙壁上的广告，如海报板、告示牌、装饰等报板、告示牌、装饰等l l陈列架广告：附在商品陈列架上的小陈列架广告：附在商品陈列架上的小型，如展示卡等型，如展示卡等 3/9/202369江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载布设布设1.制作制作10.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置药店门口两侧或店内合适位置2.招贴画要选择店外两侧招贴画要选择店外

44、两侧1.41.8m光洁墙面、店堂光洁墙面、店堂玻璃门、或店内玻璃门、或店内1.41.8m光洁墙面上，粘贴牢固，光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳排列张贴，视觉及宣传效果更佳3.台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品手册，便于目标购买者详细了解产品4.吊旗并排悬挂于进店吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方高、正面柜台上方5.店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放3/9/202370江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载6.店招牌造价低，档次较

45、高，耐久性较强店招牌造价低，档次较高，耐久性较强7.产品模型分户内和户外两种，户内产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式金字塔式”拼摆，用透拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损明胶固定，户外应注意避免碰损8.巨幅：巨幅：620m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上9.户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼层楼顶或裙楼顶或裙楼10.车体车体/车贴广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前车贴广告：前

46、期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告布设布设3/9/202371江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列陈列商品陈列是广告之一商品陈列是广告之一以商品为主题，利用各种商品固有的形以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾

47、客的购买欲望度地引起顾客的购买欲望3/9/202372江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列的类型陈列的类型药店里的药品陈列类型可分为三种药店里的药品陈列类型可分为三种交易药品的陈列如摆放药品的货架、交易药品的陈列如摆放药品的货架、货橱、柜台等货橱、柜台等样品陈列如样品橱、橱顶、平台等样品陈列如样品橱、橱顶、平台等储备药品的存放储备药品的存放 陈列知识陈列知识3/9/202373江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列的方式陈列的方式药品陈列有两种性质药品陈列有两种性质供人浏览的陈列供人浏览的陈列让人产生购买欲望的陈列让人产生购买欲望的

48、陈列 顾客心理过程：注视感到兴趣联想顾客心理过程：注视感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行产生欲望比较权衡信任决定行动满足八个阶段动满足八个阶段 陈列知识陈列知识3/9/202374江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列的基本原则及要求陈列的基本原则及要求 按药品经营质量管理规范（）的要求，按药品经营质量管理规范（）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：列和储存：药品与非药品、内服药与外用药应分开存药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放放，易串味的药品与一般药品应分开存放处方药

49、与非处方药应分柜摆放处方药与非处方药应分柜摆放特殊管理的药品应按照国家的有关规定存特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放放3/9/202375江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载醒目原则醒目原则 方便原则方便原则 满陈列的原则满陈列的原则 整洁美观原则整洁美观原则 先进先出，先产先出的原则先进先出，先产先出的原则 关连性的原则关连性的原则 陈列的基本原则及要求陈列的基本原则及要求 3/9/202376江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载展览陈列展览陈列展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项

50、工作的人员必须有某种程度的专业担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧技巧 3/9/202377江中医贸培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1.中心陈列法中心陈列法2.以整个展览空间的中心为重点的陈列品以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法编组法3.把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品到大型主体展品4.它对于展览主题的表达非常有利，具有它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果突