医学专题—健康产业谁领风骚14893.ppt

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1、健康(jinkng)产业 谁领风骚 培 训 部第一页，共四十五页。生物(shngw)保健品的阵容将不断壮大诺贝尔讲获得者卡瑞诺贝尔讲获得者卡瑞*穆里斯说穆里斯说,21世纪生世纪生物技术必将进入大发展的时代物技术必将进入大发展的时代,因为它对因为它对人类人类(rnli)所产生的影响是空前的所产生的影响是空前的.v今后,无毒,无副作用的生物保健品必将受客户信赖v生物工程的开发和利用,将是21世纪全球物质文明建设的主要领域第二页，共四十五页。海洋保健品等新资源(zyun)产品将大放异彩v21世纪的保健品,将以功能性食品为主v海藻,鲨鱼(sh y),和深海鱼油及未开发的海洋资源,环保性,植物性的资源第

2、三页，共四十五页。社会(shhu)对保健品的需求1.预防消化系统的疾病(jbng)的产品2.预防常见病多发的产品3.延缓衰老的产品4.降脂降压的产品5.降解血糖的产品6.改变”亚健康”的产品7.抗电子辐射的产品8.抗肿瘤的产品第四页，共四十五页。科学的行销(xngxio)模式代理制和承包制是目前市场经理(各店长)最科学的选择 自主经营 自主(zzh)创业 利润.收益不封顶 掌握一手资源和市场第五页，共四十五页。现代医药现代医药(yyo)保健品市场经理的资保健品市场经理的资格格古人云古人云:将者将者,智智 信信 仁仁 严严 勇勇第六页，共四十五页。勇于勇于(yngy)挑战挑战人活人活.精精.气气

3、.神神,挑战精神很可贵挑战精神很可贵.能在平凡中孕育伟大能在平凡中孕育伟大失败中期望成功失败中期望成功(chnggng)危机中创造奇迹危机中创造奇迹不怕挫折不怕挫折,斗志长存斗志长存第七页，共四十五页。乐于乐于(ly)商战商战v一个职业经理人一个职业经理人.必然对市场的竞争充满必然对市场的竞争充满着强烈的兴趣着强烈的兴趣,对效益目标的实现对效益目标的实现,充满了无充满了无限的期望限的期望,就如军人渴望战斗就如军人渴望战斗,渴望冲锋陷阵渴望冲锋陷阵一样一样(yyng),只想横刀跃马只想横刀跃马,弛聘疆场弛聘疆场,不惧青山不惧青山埋骨埋骨,马革裹尸的气概马革裹尸的气概第八页，共四十五页。善于调查善

4、于调查(dio ch)分析分析v其一:根据区域特点,推荐合适的产品v其二:根据产品特点,选择合适的对象v还包括:人文结构人文结构:教育,商业,消费心理,习惯.经济状况经济状况:上海有区域经济差别(chbi),区域有片 区经济差别,片区有住宅经济差别.客户有富贵病还是常见病差别.第九页，共四十五页。认识认识(rn shi)的高度的高度v医疗保健品行业的理念服务文化,目的是销售,原则是诚信,核心是爱心,树立诚信为本,爱心为源的思想-不管骗不骗,只要把货买出去才算v快乐的工作是最容易出成果的工作(快乐营销).这是一份(y fn)无论是感情还是经济都回报丰厚的工作,这是一项消除人们疾苦的工作,这是一项

5、增进人们健康的工作,还是一份延长人们寿命的工作-找资源,发单,卖货,哎,太痛苦了.第十页，共四十五页。善于善于(shny)组织组织v运用公司的资源和团队大家的热情,带领(dilng)大家开拓目标市场,令行禁止,无往而不胜.第十一页，共四十五页。善于善于(shny)公关公关v交际能力和处理公共事务的能力交际能力和处理公共事务的能力,包括处理包括处理错综复杂的人际关系错综复杂的人际关系,营销方案营销方案(fng n)和营销和营销手段的实施手段的实施,涉及工商涉及工商,税务税务,城管城管,社区社区,机机关单位的工会关单位的工会,领导领导,新闻媒体新闻媒体,及众多的竞及众多的竞争对手争对手,制造一个有

6、利良好的人际关系制造一个有利良好的人际关系,对对开拓市场尤为关键开拓市场尤为关键第十二页，共四十五页。长于长于(chngy)核算核算进帐多少进帐多少 开源市场开拓量.销售额 节流-节约(jiyu)支出进步多少进步多少 个人的综合能力 市场的策划水平 演讲水平 公关能力 团队向心力突破多少突破多少 市场危机处理 新的市场资源开发 团队激励 员工留存率 扩大市场份额和区域的能力 第十三页，共四十五页。责任意识责任意识1.强烈的责任心 以开拓市场为己任,千方百计的去完成经济指标2.明确的指标(zhbio)意识 目标量化,周.月.季.科学的逐步分解,才有奋斗的目标,一年有小成,三年大成就.第十四页，共

7、四十五页。善于善于(shny)采纳采纳多听听客户多听听客户(k h)讲什么讲什么理解员工和合作的伙伴理解员工和合作的伙伴 并尊重他们并尊重他们第十五页，共四十五页。团队精神团队精神(tun du jn shn)v目标一致目标一致v同心同德同心同德(tng xn tng d)v协同作战协同作战v越是困难的时刻越是困难的时刻,越要发挥越要发挥团队的精神团队的精神第十六页，共四十五页。能同甘苦能同甘苦v不仅仅体现在市场艰难不仅仅体现在市场艰难(jinnn)的时的时候候v有钱大家赚有钱大家赚v舍得舍得舍得舍得v各尽其能各尽其能 按劳取酬按劳取酬第十七页，共四十五页。问自己问自己(zj)v我热爱销售员这

8、份工作吗我热爱销售员这份工作吗v为什么爱为什么爱v爱的有多深爱的有多深-兴趣兴趣(xngq)(xngq)热情热情第十八页，共四十五页。古人(grn)说:工欲善其事,必先利其器v事-奋斗目标v器-工具和手段v一名优秀(yuxi)的医疗保健品销售员的 四专四专 和和 四勤四勤第十九页，共四十五页。四专四专v具有医疗保健的专业知识保健品的组成.原理.功效.用途.用法.必须准确的掌握,熟知,才有利于对消费着宣传(xunchun),服务和指导第二十页，共四十五页。四专四专v具有相关的医疗知识(zh shi)掌握有关疾病相关的医药知识,医药机理,才有助宣传保健品的辅助治疗的机理和功效,取信与客户第二十一页

9、，共四十五页。四专四专v具备专门的销售技巧 针对产品的个性,掌握(zhngw)适合产品个性的销售技巧第二十二页，共四十五页。四专四专v具备专门的推销话术古代,对开疆立国有”一言兴邦,一言丧邦”之说.现今(xinjn)一言成交,一言砸锅的案例比比皆是.科学的入情入理的销售话术,是每个销售员必须掌握的武器.第二十三页，共四十五页。四勤四勤v勤于动脑策划.分析.反思销售活动无论(wln)大小,都因科学的策划,不应盲目的去干市场发生的一切问题要善于分析,总结,以便找出科学.有效的方法善于取他人之长补己之短 长常反省自己第二十四页，共四十五页。四勤四勤v勤于动口善于询问,善于打听,不耻下问问客户(k h

10、).问专家.问同事善于宣传:是每个销售员的本职工作,处处进到宣传义务,锻炼宣传本领,提高宣传水平第二十五页，共四十五页。四勤四勤v勤事于动手(dng shu)记录所见,所想,所焐,分析,提高,完善份内之事要亲为研究客户的心理,行为,特点,产品特性.第二十六页，共四十五页。四勤四勤v勤于动脚走出去借鉴经验和教训了解值得关注的问题(wnt)了解市场的焦点值得开辟的市场第二十七页，共四十五页。换位思考换位思考(sko)增长增长”财干财干”v模拟经理你是不是觉得团队要团结是不是觉得自己要有一个销售目标是不是觉得必须采取计划来完成这个目标你是否觉得营销员的素质高低(god),决定着销售目标的成败销售员和

11、自己还需要再提高什麽第二十八页，共四十五页。换位思考换位思考(sko)增长增长”财干财干”v模拟客户我为什么要保健我什么时候需要保健我需要什么样的医疗保健品我为什么对某一医疗保健品失去了信赖我对媒体广告还相信多少(dusho)我喜欢什么样的销售服务我需要什么样的销售员对我服务第二十九页，共四十五页。我们我们(w men)的财富的财富客户资源客户资源v拥有了客户资源,就拥有了聚宝盆靠努力去挖崛靠服务培养起来靠爱心(i xn)感动起来第三十页，共四十五页。如何筹划如何筹划(chuhu)拥有客户拥有客户1.按功效划出适应人群和分布(fnb)的阶层和区域2.分析适用人群的年龄结构,职业特点,性别比例,

12、文化结构.3.何处去找,利用什么方法,才能找到适应人群的健康资料4.健康资料分析归类:一类有效客户资源.二类有效客户资源,三类可发展的有效资源第三十一页，共四十五页。何处何处(h ch)去寻找资源去寻找资源1.医院(yyun)的有关诊室.住院处的办公室和诊所.这里有大量的医疗保健需求者的最可靠的健康档案.但是医疗部门管理严格,要取的这些档案并非易事.方案方案:领导批准领导批准(p zhn)(p zhn)查录查录医生诊断积累医生诊断积累护士协助积累护士协助积累第三十二页，共四十五页。何处何处(h ch)去寻找资源去寻找资源2.老干部局老干部局,干休所干休所,老年活动室老年活动室.通过和这些部门联

13、合开展健康科通过和这些部门联合开展健康科普活动普活动,完全可以取得老干部的健康资料完全可以取得老干部的健康资料 方案方案:举办小型健康讲座举办小型健康讲座赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料无偿测试无偿测试(csh)血压血压 血糖血糖组织小型文体表演活动组织小型文体表演活动举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛医生免费咨询医生免费咨询融入参练队伍融入参练队伍 交朋友交朋友第三十三页，共四十五页。何处去寻找何处去寻找(xnzho)资源资源3.社区健康服务站社区健康服务站,居委会居委会.在这些地区在这些地区(dq)可以通过协商合作的方式可以通过协商合作的方式,取得所在社区取得所在社区居民的健康资料居民的健康

14、资料方案方案:社区活动社区活动居委会调查居委会调查健康站提供健康站提供第三十四页，共四十五页。何处何处(h ch)去寻找资源去寻找资源4.女品专卖店女品专卖店,女子健身房女子健身房,美容院等女性愿意集中美容院等女性愿意集中(jzhng)的场所的场所,在这些地方可以获得女性人群在这些地方可以获得女性人群,孩子孩子及丈夫及丈夫,老人的资料老人的资料方案方案:联系一起搞活动联系一起搞活动 买他们的客户资料买他们的客户资料 利益共享利益共享 第三十五页，共四十五页。何处去寻找何处去寻找(xnzho)资源资源5.公园公园.晨练点晨练点,广场广场,风景区及其他便于休闲聚会的公共场所风景区及其他便于休闲聚会

15、的公共场所,在这里可以通过各种在这里可以通过各种活动活动,获得不同年龄获得不同年龄.不同职业不同职业,不同性别不同性别(xngbi)的人的健康资料的人的健康资料方案方案:举办小型健康讲座举办小型健康讲座赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料无偿测试血压无偿测试血压 血糖血糖组织小型文体表演活动组织小型文体表演活动举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛医生免费咨询医生免费咨询融入参练队伍融入参练队伍 交朋友交朋友第三十六页，共四十五页。何处何处(h ch)去寻找资源去寻找资源6.抗癌俱乐部.通过联谊活动可以获得肿瘤患者的健康资料方案方案:有偿赞助有偿赞助(znzh)月度的活动聚会月度的活动聚会举办小型健康讲

16、座举办小型健康讲座赠送保健宣传资料赠送保健宣传资料无偿测试血压无偿测试血压 血糖血糖举办有奖知识竞赛举办有奖知识竞赛医生免费咨询医生免费咨询第三十七页，共四十五页。何处何处(h ch)去寻找资源去寻找资源其它的收集方法其它的收集方法:联谊会没有购货的老年人联谊会没有购货的老年人奖励老顾客介绍新客源奖励老顾客介绍新客源发动亲发动亲 朋朋 同学同学 战友寻找战友寻找(xnzho)在生活中随时挖掘客源在生活中随时挖掘客源通过夹报发行通过夹报发行(健康登记表健康登记表)的形式收集客源的形式收集客源通过咨询电话积累客户资源通过咨询电话积累客户资源.第三十八页，共四十五页。如何如何(rh)成功成功v相信公

17、司相信公司 实力实力 品牌品牌 后援后援相信自己相信自己 我一定会成功我一定会成功相信产品相信产品 高科技复合增效产品高科技复合增效产品 疗效疗效(lioxio)功能功能第三十九页，共四十五页。如何如何(rh)成功成功v克服恐惧心理克服恐惧心理正大光明赚钱怕什么正大光明赚钱怕什么自己承包自己承包,主意要自己拿主意要自己拿,路要自己走路要自己走,钱钱要自己赚要自己赚,老担心完不成任务老担心完不成任务,怕顾客把怕顾客把自己当成一个卖假药的自己当成一个卖假药的,怕客户笑话和怕客户笑话和否定否定(fudng)(fudng),没能耐的人才满街找人推销没能耐的人才满街找人推销呢呢第四十页，共四十五页。真理

18、真理(zhnl)在这里在这里1.靠前营销,是主动为客户服务的方式,对客户有好处,客户会接受的,最终会欢迎的2.走出去才能闯出钱途,才能摆脱困境,才能改变人生3.公司的产品是最好的,我是最优秀的4.边干边总结,收获大了,自信心越来越足,恐惧心就自然(zrn)消除了第四十一页，共四十五页。行动是最好行动是最好(zu ho)的良药的良药1.担心无用 有想法就实施2.刻意培养自身魅力做客户(k h)喜欢的人 美好的仪容仪表 喜人的亲切问候 饱含魅力的微笑 不俗的谈吐(新颖,准确,生动,有深度,有力度.有吸引力,文盲那能卖高科技产品呢)优雅的举止成成功功者者找找方方法法(f f n ng gf f)失失

19、败败者者找找借借口口 第四十二页，共四十五页。成功成功(chnggng)缄言缄言 继承传统继承传统 发挥发挥(fhu)(fhu)优良优良 改进不足改进不足第四十三页，共四十五页。祝大家祝大家(dji)成功成功 谢谢谢谢(xi xie)(xi xie)第四十四页，共四十五页。内容(nirng)总结健康产业 谁领风骚。生物工程的开发和利用,将是21世纪全球物质文明建设的主要领域。预防消化系统的疾病的产品。改变”亚健康”的产品。越是困难的时刻,越要发挥团队的精神。一名优秀的医疗保健品销售员的。你是否觉得营销员的素质高低,决定着销售目标的成败(chngbi)。我需要什么样的销售员对我服务。拥有了客户资源,就拥有了聚宝盆。1.按功效划出适应人群和分布的阶层和区域。1.担心无用 有想法就实施。谢谢第四十五页，共四十五页。