医学专题—成功推销的100个秘诀(私人收藏吐血上传)1162.ppt

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1、成功成功(chnggng)(chnggng)推销推销的的100100个秘诀个秘诀营销学子不可营销学子不可(bk)不知的成事之道不知的成事之道第一页，共六十一页。陕西省长两会期间推销陕西省长两会期间推销(tuxio)陕西苹陕西苹果果 第二页，共六十一页。朋友遍天下朋友遍天下(tinxi)处处有亲人处处有亲人第三页，共六十一页。1.1.对销售代表对销售代表(dibio)(dibio)来说，来说，销售学知识无疑是必须销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销投机，无法真正体验销售的妙趣。售的妙趣。2.2.一次成功的推销不是

2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一它是学习、计划以及一个销售代表的知识和个销售代表的知识和技技巧巧运用的结果。运用的结果。第四页，共六十一页。3.3.推销完全是常识的推销完全是常识的运用，但只有运用，但只有(zhyu)(zhyu)将这将这些为实践所证实的观些为实践所证实的观念运用在念运用在“积极者积极者”身上，才能产生效果。身上，才能产生效果。4.4.在取得一鸣惊人的成在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。乏味的准备工作。第五页，共六十一页。5.5.推销前的准备推销前的准备(zhnbi)(zhnbi)、计划工作，决

3、不可计划工作，决不可疏忽轻视，有备而疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。来才能胜券在握。准备准备(zhnbi)(zhnbi)好推销工具、好推销工具、开场白、该问的问开场白、该问的问题、该说的话、以题、该说的话、以及可能的回答。及可能的回答。第六页，共六十一页。6.6.事前的充分准备与事前的充分准备与现场的灵感所综合现场的灵感所综合(zngh)(zngh)出来的力量，往出来的力量，往往很容易瓦解坚强对往很容易瓦解坚强对手而获得成功。手而获得成功。7.7.最优秀的销售代表最优秀的销售代表是那些态度最好、商是那些态度最好、商品知识最丰富、服务品知识最丰富、服务最周到的销售代表。最周到的销售代表。第七页，

4、共六十一页。8.8.对与公司产品有对与公司产品有关的资料、说明书、关的资料、说明书、广告等，均必须努广告等，均必须努力研讨、熟记，同力研讨、熟记，同时要收集竞争对手时要收集竞争对手的广告、宣传的广告、宣传(xunchun)(xunchun)资料、说明书等，资料、说明书等，加以研究、分析，加以研究、分析，以便做到以便做到“知己知知己知彼彼”，如此才能真，如此才能真正知己知彼正知己知彼,采取相采取相应对策。应对策。第八页，共六十一页。9.9.销售代表必须多销售代表必须多读些有关经济、销读些有关经济、销售方面的书籍、杂售方面的书籍、杂志，尤其必须每天志，尤其必须每天阅读报纸，了解国阅读报纸，了解国家

5、、社会消息、新家、社会消息、新闻大事闻大事(dsh)(dsh)，拜访，拜访客户时，这往往是客户时，这往往是最好的话题，且不最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识致孤陋寡闻、见识浅薄。浅薄。第九页，共六十一页。10.10.获取订单的道获取订单的道路是从寻找客户路是从寻找客户开始的，培养客开始的，培养客户比眼前的销售户比眼前的销售量更重要，如果量更重要，如果停止补充新顾客，停止补充新顾客，销售代表就不再销售代表就不再(b(b zi)zi)有成功之源。有成功之源。第十页，共六十一页。11.11.对客户无益的交易对客户无益的交易也必然对销售代表有害，也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业这是最重要的一条

6、商业道德道德(shn y do d)(shn y do d)准则。准则。12.12.在拜访客户时，销在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则售代表应当信奉的准则是是“即使跌倒也要抓一即使跌倒也要抓一把沙把沙”。意思是，销售。意思是，销售代表不能空手而归，即代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位让客户能为你介绍一位新客户。新客户。第十一页，共六十一页。13.13.选择客户选择客户,衡量衡量客户的购买意愿与客户的购买意愿与能力，不要将时间能力，不要将时间浪费在犹豫不决的浪费在犹豫不决的人身上。人身上。14.14.强烈的第一印强烈的第一印象的重要规则是帮象的重要

7、规则是帮助助(bngzh)(bngzh)人们感到自人们感到自己的重要。己的重要。第十二页，共六十一页。1515准时赴约准时赴约迟到意迟到意味着：味着：“我不尊重我不尊重(znzhng)(znzhng)你你的时间的时间”。迟到是没有任。迟到是没有任何借口的，假使无法避免何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推道歉，再继续未完成的推销工作。销工作。1616向可以做出购买决策向可以做出购买决策权的人推销。如果你的销权的人推销。如果你的销售对象没有权力说售对象没有权力说“买买”的话，你是不可能卖出什的话，你是不

8、可能卖出什么东西的。么东西的。第十三页，共六十一页。1717每个销售代表都每个销售代表都应当认识到，只有应当认识到，只有(zhyu)(zhyu)目不转睛地注视目不转睛地注视着你的客户，销售才着你的客户，销售才能成功。能成功。1818有计划且自然地有计划且自然地接近客户，并使客户接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售利进行商洽，是销售代表必须事前努力准代表必须事前努力准备的工作与策略。备的工作与策略。第十四页，共六十一页。19.19.销售代表不可能与他拜访销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提当努力去

9、拜访更多的客户来提高高(t go)(t go)成交的百分比。成交的百分比。20.20.要了解你的客户，因为他要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。们决定着你的业绩。21.21.在成为一个优秀的销售代在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友一切，使他们成为你的好明友为止。为止。第十五页，共六十一页。22.22.相信你的产品是销售代表的必要条件：相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的这份信心会传给你的

10、客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会商品没有信心，你的客户对它自然也不会(b(b hu)hu)有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服。信心所说服。第十六页，共六十一页。23.23.业绩好的销售代表业绩好的销售代表经得起失败经得起失败(shbi)(shbi)，部分，部分原因是他们对于自己和原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣所推销产品有不折不扣的信心。的信心。24.24.了解客户并满足他了解客户并满足他们的需要。不了解客户们的需要。不了解客户的需求，就好

11、象在黑暗的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看中走路，白费力气又看不到结果。不到结果。第十七页，共六十一页。2525对于销售代表而言，最有价值的东西对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费户身上，而不是浪费(lngfi)(lngfi)在不能购买你的产在不能购买你的产品的人身上。品的人身上。第十八页，共六十一页。26.26.有三条增加销售额的法则：一是集中有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三精力于你的重要客户，

12、二是更加集中，三是更加更加集中。是更加更加集中。27.27.客户没有高低之分，却有等级之分。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访依客户等级确定拜访(bifng)(bifng)的次数、时间，的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。第十九页，共六十一页。28.28.接近客户一定不可接近客户一定不可千篇一律公式化，必千篇一律公式化，必须事先有充分准备，须事先有充分准备，针对各类型的客户，针对各类型的客户，采取采取(ciq)(ciq)最适合的接近最适合的接近方式及开场白。方式及开场白。29.29.推销的机会往往是推销的机会往往是稍纵即逝，

13、必须稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细迅速、准确判断，细心留意，以免错失良心留意，以免错失良机，更应努力创造机机，更应努力创造机会。会。第二十页，共六十一页。30.30.把精力集中在正确把精力集中在正确的目标，正确地使用时的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。拥有推销的老虎之眼。31.31.推销的黄金准则是推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样你喜欢别人怎样(znyng)(znyng)对你，你就怎样对你，你就怎样(znyng)(znyng)对对待别人待别人”；推销的白金推销的白金准则是准则是“按人们喜次的按人们喜次的方式待人方式待人”。第二十一页，共六十一页。

14、32.32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。感并增加完成推销的机会。33.33.推销必须推销必须(bx)(bx)有耐心，不断地拜访，以免有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须操之过急，亦不可掉以轻心，必须(bx)(bx)从容不从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。第二十二页，共六十一页。34.34.客户拒绝推销，切客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法力说服客户，并设法找出

15、客户拒绝的原因，找出客户拒绝的原因，再对症下药。再对症下药。35.35.对客户周围的人的对客户周围的人的好奇询问，即使绝不好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有介绍。须知他们极有可能直接或间接可能直接或间接(jin ji)(jin ji)地影响客户的决定。地影响客户的决定。第二十三页，共六十一页。36.36.为帮助客户而销售，而不为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。是为了提成而销售。37.37.在这个世界上，销售代表在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦靠什么去拨动客户的心弦?有有人以思维敏捷、逻辑周密的人以思

16、维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何式问题。在任何(rnh)(rnh)时间、任时间、任何何(rnh)(rnh)地点，去说服任何地点，去说服任何(rnh)(rnh)人，始终起作用的因素只有人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。一个：那就是真诚。第二十四页，共六十一页。38.38.不要不要“卖卖”而而要要“帮帮”。卖是把。卖是把东西塞给客户，帮东西塞给客户，帮却是为客户做事。却是为客户做事。39.39.客户用逻辑来客户用逻辑来思考问题，但使他思考问题，但使

17、他们采取行动的则是们采取行动的则是感情。因此感情。因此(ync)(ync)，销售代表必须要按销售代表必须要按下客户的心动钮。下客户的心动钮。第二十五页，共六十一页。40.40.销售代表与客户之销售代表与客户之间的关系决不需要微间的关系决不需要微积分那样的公式和理积分那样的公式和理论，需要的是今天的论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾用单纯的道理去让顾客动心。客动心。41.41.要打动要打动(ddng)(ddng)顾客的顾客的心而不是脑袋，因为心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口心离顾客装钱包的口袋最近了。袋最近了。第二十六

18、页，共六十一页。4242对客户的异议自己对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。满意、正确的答案。4343倾听购买信号倾听购买信号如果你很专心如果你很专心(zhunxn)(zhunxn)在听在听的话，当客户已决定要的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。示。倾听比说话更重要。第二十七页，共六十一页。44.44.推销的游戏规则推销的游戏规则是：以成交为目的而是

19、：以成交为目的而开展的一系列活动。开展的一系列活动。虽然成交不等于虽然成交不等于(dngy)(dngy)一切，但没有成交就一切，但没有成交就没有一切。没有一切。45.45.成交规则第一条：成交规则第一条：要求客户购买。然而，要求客户购买。然而，7171的销售代表没有的销售代表没有与客户达成交易的原与客户达成交易的原因就是，没有向客户因就是，没有向客户提出成交要求。提出成交要求。第二十八页，共六十一页。46.46.如果你没有向客户提如果你没有向客户提出成交要求，就好象你出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动瞄准了目标却没有扣动扳机。扳机。47.47.在你成交的关头你具在你成交的关头你具有坚定的

20、自信，你就是有坚定的自信，你就是成功的化身成功的化身(hushn)(hushn)，就象，就象一句古老的格言所讲：一句古老的格言所讲：“成功出自于成功成功出自于成功”。第二十九页，共六十一页。4848如果销售代表如果销售代表(dibio)(dibio)不能让客户签不能让客户签订单，产品知识、订单，产品知识、销售销售技巧技巧都毫无意都毫无意义。不成交，就没义。不成交，就没有销售，就这么简有销售，就这么简单。单。4949没有得到订单没有得到订单并不是一件丢脸的并不是一件丢脸的事，但不清楚为什事，但不清楚为什么没有得到订单则么没有得到订单则是丢脸的。是丢脸的。第三十页，共六十一页。50.50.成交建议

21、成交建议(jiny)(jiny)是向合是向合适的客户在合适的时间适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。提出合适的解决方案。51.51.成交时，要说服客户成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。明天的订单远在天边。第三十一页，共六十一页。5252以信心十足的态度去克服成交以信心十足的态度去克服成交(chng jio)(chng jio)障障碍。推销往往是表现为创造购买信心的能碍。推销往往是表现为创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心

22、，就算再便宜力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。跑。第三十二页，共六十一页。5353如果未能成交，销售代表要立即与客如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期户约好下一个见面日期如果在你和客户如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。形态的销售。5454销售代表决不可因为客户没有买你的销售代表决不可因为客

23、户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是只是(zhsh)(zhsh)一次销售机会一次销售机会而是失去一位客而是失去一位客户。户。第三十三页，共六十一页。55.55.追踪、追踪、再追踪追踪、追踪、再追踪如果如果(rgu)(rgu)要完成要完成一项推销需要与客户接触一项推销需要与客户接触5 5至至1010次，那你不次，那你不惜一切也要熬到那第惜一切也要熬到那第1010次。次。56.56.与他人（同事及客户）融洽相处。推销与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。户成为伙伴

24、。第三十四页，共六十一页。57.57.努力会带来运气努力会带来运气仔仔细看看那些运气很好的人，细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们力才得来的，你也能像他们一样好运。一样好运。58.58.不要将失败归咎于他人不要将失败归咎于他人承担责任是完成事情的承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的支柱点，努力工作是成事的标准标准(biozhn)(biozhn)，而完成任务则，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报是你的回报（金钱不是回报金钱只是圆满完成任务金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。的一个附属品）。第三十五页，共六十一页。59.59.坚

25、持坚持(jinch)(jinch)到底到底你能不能把你能不能把“不不”看看成是一种挑战，而非拒绝成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完你愿不愿意在完成推销所需的成推销所需的5 5至至1010次拜访中坚持次拜访中坚持(jinch)(jinch)到底到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持如果你做得到，那么你便开始体会到坚持(jinch)(jinch)的力量了。的力量了。第三十六页，共六十一页。60.60.用数字用数字(shz)(shz)找出你的找出你的成功公式成功公式判定你判定你完成一项推销需要多少完成一项推销需要多少个线索、多少个电话、个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少多少名潜在客户、

26、多少次会谈、多少次产品介次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。然后再依此公式行事。61.61.热情面对工作热情面对工作让让每一次推销的感觉都是：每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。这是最棒的一次。第三十七页，共六十一页。62.62.留给客户深刻的印留给客户深刻的印象象这印象包括一种这印象包括一种创新的形象、一种专业创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢户是怎么描述你呢?你你随时都在给他人留下印随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，候鲜明；有时候是好的，有时却未必。你可以

27、选有时却未必。你可以选择你想留给别人择你想留给别人(birn)(birn)的的印象，也必须对自己所印象，也必须对自己所留下的印象负责。留下的印象负责。第三十八页，共六十一页。63.63.推销失败的第一推销失败的第一定律是：与客户争定律是：与客户争高低。高低。64.64.最高明的应对竞最高明的应对竞争者的攻势，就是争者的攻势，就是风度、商品、热诚风度、商品、热诚服务及敬业的精神服务及敬业的精神(jngshn)(jngshn)。最愚昧的应。最愚昧的应付竞争者的攻势，付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。就是说对方的坏话。第三十九页，共六十一页。65.65.销售销售(xioshu)(xioshu)代表代

28、表有时像演员，但有时像演员，但既已投入推销行既已投入推销行列，就必须敬业、列，就必须敬业、信心十足，且肯信心十足，且肯定自己的工作是定自己的工作是最有价值和意义最有价值和意义的。的。第四十页，共六十一页。66.66.自得其乐自得其乐这是最这是最重要的一条，如果你热重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有你周围的人，快乐是有传染性的。传染性的。67.67.业绩是销售代表业绩是销售代表(dibio)(dibio)的生命，但为达成业绩，的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不置商

29、业道德于不顾、不择手段，是错误的。非择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。种下失败的种子。第四十一页，共六十一页。68.68.销售代表必须时刻销售代表必须时刻注意比较每年每月的注意比较每年每月的业绩波动，并进行反业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结省、检讨，找出症结所在：是人为因素、所在：是人为因素、还是市场波动还是市场波动?是竞争是竞争者的策略因素，还是者的策略因素，还是公司政策公司政策(zhngc)(zhngc)变化变化?等等等，才能实际掌握正等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳以完成任务，创造佳绩。绩。第四十二页，

30、共六十一页。69.69.销售前的奉承销售前的奉承(fng cheng)(fng cheng)不如销售后的服务，不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。后者才会永久地吸引客户。70.70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。替你宣传，帮助你招徕更多的客户。第四十三页，共六十一页。71.71.你对老客户在你对老客户在服务方面的服务方面的“怠慢怠慢”正是竞争对手的正是竞争对手的可乘之机。照此下可乘之机。照此下去，不用多久，你去，不用多久，你就会陷入危机就会陷入危机(wij)(wij)。72.72.给客户写信是给客户写信是你与其他销售代

31、表你与其他销售代表不同或比他们好的不同或比他们好的最佳机会之一。最佳机会之一。第四十四页，共六十一页。73.73.我们无法计算有我们无法计算有多少客户是因为一点多少客户是因为一点点小的过失点小的过失(gush)(gush)而失而失去的去的忘记回电话、忘记回电话、约会迟到、没有说声约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些户的承诺等等。这些小事情正是一个成功小事情正是一个成功的销售代表与一个失的销售代表与一个失败的销售代表的差别。败的销售代表的差别。第四十五页，共六十一页。74.74.据调查，有据调查，有7171的的客户之所以从你的手客户之所以从你的手中购买产品，是

32、因为中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销尊重你。因此，推销首先是推销你自己。首先是推销你自己。75.75.礼节、仪表、谈吐、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的举止是人与人相处的好坏印象好坏印象(ynxing)(ynxing)的来源，的来源，销售代表必须多在这销售代表必须多在这方面下功夫。方面下功夫。第四十六页，共六十一页。76.76.服装服装(fzhung)(fzhung)不能造就完人，但是初次见面不能造就完人，但是初次见面给人的印象，给人的印象，9090产生于服装产生于服装(fzhung)(fzhung)。77.77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次

33、成第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。交则是靠服务的魅力。第四十七页，共六十一页。78.78.信用是推销的最大本信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资钱，人格是推销最大的资产。因此销售代表可以运产。因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝用各种策略和手段，但绝不可以欺骗不可以欺骗(qpin)(qpin)客户。客户。79.79.在客户畅谈时，销售在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默打断你。推销是一种沉默的艺术。的艺术。第四十八页，共六十一

34、页。80.80.就推销而言，善就推销而言，善听比善说更重要。听比善说更重要。81.81.推销中最常见的推销中最常见的错误是销售代表话太错误是销售代表话太多多!许多销售代表讲许多销售代表讲话如此之多，以致于话如此之多，以致于他们不会将机会给那他们不会将机会给那些说些说“不不”的客户的客户(k(k h)h)一个改变主意的机一个改变主意的机会。会。第四十九页，共六十一页。82.82.在开口推销前，在开口推销前，先要赢得客户先要赢得客户(k h)(k h)的好感。赢得推销的好感。赢得推销最好的方法就是赢最好的方法就是赢得客户得客户(k h)(k h)的心。的心。人们向朋友购买的人们向朋友购买的可能性大

35、，向销售可能性大，向销售代表购买的可能性代表购买的可能性小。小。第五十页，共六十一页。83.83.如果你想推销成功，如果你想推销成功，那就一定要按下客户那就一定要按下客户的心动钮。的心动钮。84.84.据估计，有据估计，有5050的的推销之所以完成，是推销之所以完成，是由于交情关系由于交情关系(gun x)(gun x)。这就是说，由于销售这就是说，由于销售代表没有与客户交朋代表没有与客户交朋友，你就等于把友，你就等于把5050的市场拱手让人。交的市场拱手让人。交情是超级推销的法宝。情是超级推销的法宝。第五十一页，共六十一页。85.85.如果你完成一笔推销，如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；

36、如果你你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一交到朋友，你可以赚到一笔财富。笔财富。86.86.忠诚于客户比忠诚上忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。以欺骗客户一次。87.87.记住：客户总是记住：客户总是(zn sh)(zn sh)喜欢那些令人喜欢的人，喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。尊重那些值得尊重的人。第五十二页，共六十一页。88.88.在销售活动中，人品和产品同等重要。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能

37、赢得长远的市场。表手中，才能赢得长远的市场。89.89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛销售代表赞美客户的话应当像铃铛(ln dng)(ln dng)一样摇得叮当响。一样摇得叮当响。第五十三页，共六十一页。90.90.你会因过分热情你会因过分热情(rqng)(rqng)而失去某一笔交易，但而失去某一笔交易，但会因热情会因热情(rqng)(rqng)不够而失不够而失去一百次交易。热情去一百次交易。热情(rqng)(rqng)远比花言巧语更有远比花言巧语更有感染力。感染力。91.91.你的生意做的越大，你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，在品尝了成功的

38、甜蜜后，最快陷入困境的方法就最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。是忽视售后服务。第五十四页，共六十一页。92.92.棘手的客户棘手的客户是销售代表最好是销售代表最好的老师。的老师。93.93.客户的抱怨客户的抱怨(bo yun)(bo yun)应当被视为应当被视为神圣的语言，任神圣的语言，任何批评意见都应何批评意见都应当乐于接受。当乐于接受。第五十五页，共六十一页。94.94.正确处理客户的正确处理客户的抱怨抱怨=提高客户的满提高客户的满意度意度=增加客户认牌增加客户认牌购买倾向购买倾向=丰厚的利丰厚的利润。润。95.95.成交并非是销售成交并非是销售工作的结束，而是下工作的结束，而是下次销售

39、活动的开始。次销售活动的开始。销售工作不会销售工作不会(b hu)(b hu)有有完结篇，它只会一再完结篇，它只会一再“从头开始从头开始”。第五十六页，共六十一页。96.96.成功成功(chnggng)(chnggng)的人的人是那些从失败上汲是那些从失败上汲取教训，而不为失取教训，而不为失败所吓倒的人。有败所吓倒的人。有一点销售代表不可一点销售代表不可忘记，那就是忘记，那就是从失从失败中获得的教训，败中获得的教训，远比从成功中获得远比从成功中获得的经验更容易牢记的经验更容易牢记在心。在心。第五十七页，共六十一页。97.97.不能命中靶不能命中靶子决不归咎于靶子决不归咎于靶子，买卖不成也子，买

40、卖不成也决不是客户的过决不是客户的过错。错。98.98.问一问任何问一问任何一个专业一个专业(zhuny)(zhuny)销销售代表成功的秘售代表成功的秘诀，他一定回答：诀，他一定回答：坚持到底。坚持到底。第五十八页，共六十一页。9999世界上什么也不能世界上什么也不能代替执着。天分不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的有天分但一事无成的人到处都是：聪明人到处都是：聪明(cngmng)(cngmng)不能不能人们对一贫如人们对一贫如洗的聪明洗的聪明(cngmng)(cngmng)人司空见人司空见惯，教育不能惯，教育不能世界世界上有教养但到处碰壁的上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和人多的是

41、。唯有执着和决心才是最重要的。决心才是最重要的。记记住：最先亮的灯最先灭。住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着不要做一日之星。执着才能长久！才能长久！第五十九页，共六十一页。1OO1OO一个人到了年老的时候，又穷又苦，一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那并不是(b shi)(b shi)那个人以前做错了什么，而是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。他什么都没有做。第六十页，共六十一页。内容(nirng)总结成功推销的100个秘诀。31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”。46.如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。因此销售代表可以运用(ynyng)各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金第六十一页，共六十一页。