医学专题—社区开拓意义方法话术注意事项23428.ppt

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1、社区(sh q)开拓出新世界第一页，共十四页。市场(shchng)发展的趋势未来竞争：经营理念和服务的竞争。社区经营可提供客户专业化的全方位服务，得到其信任和支持。社区化的经营首重人文建设应在互信互助(hzh)的基础上，如此才能和谐共存，创造出更宽广的成长空间。第二页，共十四页。社区(sh q)开拓的意义与好处“合众”品牌知名度、美誉度的进一步提高 为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境。集中力量找到并解决“核心”问题的瓶颈 实现从“强势推销”到“服务行销”的转变 长期持久的社区服务，高素质的专业形象和综合才能(cinng)，将培育更多忠实客户群。长久经营之道 享受更加便捷、个性化的服务 从中得

2、到(d do)更多资讯 解决实际问题 锁定有效客户群 加强时间管理 准主顾名单的迅速收集 提高拜访成功率 有一个展示自我、差异化服务的成长空间客户受益公司受益业务员受益第三页，共十四页。来自(li z)于同业的挑战地球人都知道的真理源源不断的客户是寿险(shu xin)从业人员的生命线；谁拥有客户，谁就拥有了市场！第四页，共十四页。为什么要进行(jnxng)社区开拓？缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效(xng zh yu xio)的方法之一，但随着时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧减少，一般经过3-6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫；你从此不会再漫无目标的找客户，早会后

3、不再无处可去，锁定社区这一目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿；有利于团队自主经营：单兵作战与团队开发的差别，个人信誉度，技能，投入，都有是有限的。通过团队整体服务，成片开发社区，提供更全面高层次社区服务，大面积获取准客户。第五页，共十四页。社区开拓(kitu)值得吗？每周二天 服务一天3小时每月四次 有60位接触(jich)对象每60位接触对象 有5位成为准客户每5位准客户 有1位成为客户30%的首期佣金 300030%=900元 若这个客户(k h)转介绍3位新客户(k h)1位签单：900元转介绍带来 900+900=1800元一年服务 288小时一年成功 24单一年服务收入 43,200元

4、每小时服务回报率!43200192=225元这位客户还可以带来：续期佣金、管理津贴、增员奖、组织发展学会社区经营，享受终身！我付出了多少我付出了多少?我收获了多少我收获了多少?我值得吗？我值得吗？-保守计算保守计算“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”第六页，共十四页。社区开拓(kitu)切入点的方法活动吸引法：通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加注意点：适当时机登门拜访，询问(xnwn)近期状况，掌握更多名单。“万一网 保险资料下载(xi zi)门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”第七页，共十四页。社区服

5、务注意事项1、早期接触(jich)以服务为主，不宜过早涉及保险；2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；3、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；5、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼；6、始终维护专业形象，不变服务宗旨；7、经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播；8、想办法让更多的人知道你所做的服务；9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；10、其余拜访方法可活用。第八页，共十四页。社区(sh q)能带给我们什么？第九页，共十四页。不同类别客户(k h)的开拓法对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，

6、听取意见；孤儿单客户：做好售后服务，做公司与客户沟通的桥梁，另可增员或获取名单；不可保客户：建立友谊，获取转介绍(jisho)名单，低收入但合适条件者，可做增员对象；无投保客户：重点服务对象，创造拜访契机，增员、要求转介绍；合众的客户：及时售后服务，公司新产品、新动向的传达，获取转介绍名单；其他保险公司的客户：介绍合众公司，比较商品利益，肯定其正确的选择，展业放其次；保险公司离职的客户：建立友谊，传递公司发展信息。第十页，共十四页。寻找(xnzho)潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会(j hu)就问自己：这个人会不会成为我

7、的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。第十一页，共十四页。社区(sh q)开拓（影响力中心）：居委会主任或乡长、村长、干事参与社区活动的朋友会计师、律师、医生、教师等专业人士俱乐部会员、积极分子亲戚朋友、老同学与同事(tng sh)新闻记者等社会活跃人士小有成就的企业主、个体老板第十二页，共十四页。第十三页，共十四页。内容(nirng)总结社区开拓出新世界。实现从“强势推销”到“服务行销”的转变。源源不断的客户是寿险从业人员的生命线。谁拥有客户，谁就拥有了市场。每60位接触(jich)对象 有5位成为准客户。若这个客户转介绍3位新客户。8、想办法让更多的人知道你所做的服务。无投保客户：重点服务对象，创造拜访契机，增员、要求转介绍。成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。小有成就的企业主、个体老板第十四页，共十四页。