模块二_国际贸易磋商及合同的签订16823.pptx

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1、模块模块(m kui)(m kui)三三 国际贸易磋商及合同的签订国际贸易磋商及合同的签订第一页，共五十页。【教学教学(jio xu)目的目的】n通过本章的教学通过本章的教学(jio xu)，使学生掌握一般交易，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。磋商的主要环节及书面合同的签订。第二页，共五十页。【教学教学(jio xu)重难点重难点】n交易磋商的主要交易磋商的主要(zhyo)环节环节:发盘和承受发盘和承受 第三页，共五十页。【教学内容教学内容】n第一节第一节 交易交易(jioy)(jioy)磋商磋商n第二节第二节 合同的签订合同的签订第四页，共五十页。单元一单元一 交易交易(j

2、ioy)(jioy)磋商磋商一、交易磋商的一、交易磋商的含义含义(hny)(hny)、方式方式及及内容内容指进出口双指进出口双方方(shungfng)(shungfng)就商品的各就商品的各项交易条件项交易条件进展会谈，进展会谈，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。口头口头磋商磋商书书面面磋商磋商1 1主要交易条件：包主要交易条件：包括货物的品质、数量、括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支包装、价格、交货和支付条件等内容；付条件等内容；2 2一般交易条件一般交易条件第五页，共五十页。二、交易磋商二、交易磋商(cushng)的一般程序的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和承受合同

3、的商订一般包括询盘、发盘、还盘和承受(chngshu)(chngshu)四个环节，其中发盘和承受四个环节，其中发盘和承受(chngshu)(chngshu)是合同是合同商订过程中必不可少的两个环节。商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递盘，又叫递盘，卖方卖方询盘询盘又叫索盘。又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予予(jy)(jy)答复。答复。一询盘邀请发盘一询盘邀请发盘第六页，共五十页。交易磋商的一般交易磋商的一般(yb

4、n)(ybn)程序程序n这件衣服多少这件衣服多少(dusho)钱？钱？询盘询盘n288元。元。发盘发盘n太贵了，太贵了，180元我就要。元我就要。还盘还盘n不行，低于不行，低于200元不卖。元不卖。再还盘再还盘n好吧，好吧，200元我买了。元我买了。承受承受第七页，共五十页。n敬启者：敬启者：n 我们从我们从?经贸导报经贸导报?上看到贵公司的广告，并快乐地得悉你们是上看到贵公司的广告，并快乐地得悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸

5、、颜色和价格。n 我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有15年的经营历史。质年的经营历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。n 复信时，请说明付款条件和对品种超过复信时，请说明付款条件和对品种超过1 000打的购置量所能给予打的购置量所能给予(jy)的折扣。的折扣。n 盼早复。盼早复。n 诚挚问候诚挚问候！第八页，共五十页。阿里巴巴：天下没有阿里巴巴：天下没有(mi yu)难做的生意难做的生意？n 昨天昨天(zutin)很很残酷残酷n 今天很残酷今天很残酷n 明天很美妙明天很美妙第九页，共五十页。

6、二发盘要约二发盘要约(yo yu)(yo yu)1 1、发盘的含义、发盘的含义(hny)(hny)向一个或一个以向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，假设非上特定的人提出的订立合同的建议，假设非常确定并且说明发盘人在得到承受时承受约常确定并且说明发盘人在得到承受时承受约束的意思表达，即构成发盘。束的意思表达，即构成发盘。发盘既是发盘既是商业行为商业行为又是又是法律法律(fl)(fl)行为行为。第十页，共五十页。分类 卖方发盘：称为售货发盘selling offer 买方发盘：称为购货发盘递盘buying offerBID 实盘：对发盘人有约束力的发盘。受盘人表示承受后发盘人不能回绝签约

7、。虚盘：对发盘人和受盘人都无约束力的发盘。发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示承受，需经发盘人确实认。虚盘特点：附有保存条件；发盘的内容模糊，不作肯定表示；缺少(qusho)主要条件说明：发盘一般都是实盘，虚盘其实是邀约发盘。第十一页，共五十页。2 2、构成、构成(guchng)(guchng)发盘的必要条件发盘的必要条件n向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出n 有名有姓的公司或个人，发盘必须指有名有姓的公司或个人，发盘必须指定可以表示承受的受盘人不指定受盘人的定可以表示承受的受盘人不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘，仅应视为发盘的邀请。n发盘的内

8、容必须非常确定发盘的内容必须非常确定n?公约公约?规定：品名、数量、价格规定：品名、数量、价格n 我国外贸理论：品名和品质、数量、包我国外贸理论：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付装、价格、交货和支付(zhf)(zhf)条件条件第十二页，共五十页。n说明承受约束说明承受约束(yush)(yush)的意旨的意旨n 明确表示愿按发盘的内容订立合同；发盘明确表示愿按发盘的内容订立合同；发盘一经受盘人承受，合同即告成立一经受盘人承受，合同即告成立 n发盘应送达受盘人发盘应送达受盘人口头形式：自对方理口头形式：自对方理解时生效解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义数据数据(shj)(shj)

9、电文形式：电文形式：进入特定系统时间进入特定系统时间第十三页，共五十页。发盘例如：发盘例如：感谢感谢7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120120公吨红茶每公吨公吨红茶每公吨958958美元美元(miyun)(miyun)CFRCFR上海上海净价，装运期为净价，装运期为1111月和月和1212月，以月，以7 7月月3030日日前复到为准。前复到为准。第十四页，共五十页。1.商品价格标签2.投标书3.商业广告4.悬赏(xun shng)广告以下以下(yxi)情形是情形是发盘吗？发盘吗？第十五页，共五十页。发盘的生效发盘的生效(shng xio)发盘在到达受盘人

10、时生效发盘在到达受盘人时生效说明：英美法系：投邮生效一经投邮或发出说明：英美法系：投邮生效一经投邮或发出(fch)即生效；大陆法系和即生效；大陆法系和?公约公约?：到达生：到达生效。效。我国我国?合同法合同法?16条规定，要约到达受要约人时条规定，要约到达受要约人时候生效。候生效。第十六页，共五十页。3 3、发盘的撤回、发盘的撤回(chhu)(chhu)发盘未生效发盘未生效?公约公约?规定规定(gudng)(gudng)，“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，假设撤回的通知在不可撤销的，也可撤回，假设撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。发盘到达受盘人之前或同时到达

11、受盘人。第十七页，共五十页。4 4、发盘的撤销、发盘的撤销(chxio)(chxio)发盘生效后发盘生效后根据根据?公约公约(gngyu)(gngyu)?的规定，的规定，发盘撤销的条件：发盘人发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人撤销的通知必须在受盘人发出承受通知之前传到达发出承受通知之前传到达受盘人受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规定规定有效期有效期或者或者(huzh)(huzh)受盘人受盘人有理由信赖该发盘是不得有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。撤销的，且采取了行动。第十八页，共五十页。5 5、发盘的失效、发盘的失效(sh xio)(sh xio)n受盘人回绝受盘人回绝

12、n受盘人还盘受盘人还盘n发盘人依法撤销发盘人依法撤销(chxio)(chxio)n发盘中规定的有效期满发盘中规定的有效期满n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效n在发盘被承受前，当事人丧失行为才能或死亡或法人破产等在发盘被承受前，当事人丧失行为才能或死亡或法人破产等第十九页，共五十页。三还盘反要约三还盘反要约(yo yu)(yo yu)还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑人考虑(kol)(kol)，就是说，还盘是对发盘条件进展，就是说

13、，还盘是对发盘条件进展添加、限制或其他更改的答复。添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：其法律后果：使原发盘失效使原发盘失效(sh xio)(sh xio)；可能构成新的发盘；可能构成新的发盘例：例：你方你方2 2日电还盘日电还盘3030英镑英镑CIFCIF伦敦限伦敦限8 8日我方时间复日我方时间复到有效。到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THCIF LONDON REPLY HERE 8TH第二十页，共五十页。案例案例(n

14、l)(n l)分析分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供给发盘供给(gngj)(gngj)某商品，限时某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示承受，但提出必须降日我方收到美商的电传表示承受，但提出必须降价价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在有利的变化，于是该商又在1111月月7 7日来电传表示无条件承受我方日来电传表示无条件承受我方1111月月1 1日日的发盘。我方未予置理，而是于的发盘

15、。我方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随，随后，双方就合同是否成立产生了争议。后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案评析：在本案(bn n)(bn n)中，美商在中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择承受、回绝或再还盘。因此，该交易不成立。该交易的主动权，可以选择承受、回绝或再还盘。因此，该交易不成立。第二十一页，共五十页。四

16、承受四承受(chngshu)(chngshu)承诺承诺1 1、承受的含义、承受的含义交易交易(jioy)(jioy)的一方在接到对方的发盘或的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。沉默或不行动本身沉默或不行动本身(bnshn)(bnshn)不等于承受。除非有相反不等于承受。除非有相反证明，如双方惯例等。证明，如双方惯例等。承受和发盘一样，既属于商业行为，也属于承受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。法律行为。第二十二页，共五十页。2、构成有效(yuxio)承受的条件 条件一：承受条件一：承受(chngshu)(chng

17、shu)必须是由受盘人必须是由受盘人作出作出第二十三页，共五十页。条件二：承受必须条件二：承受必须(bx)表示出来表示出来用口头或书面的声明形式表示承受；用口头或书面的声明形式表示承受；还可以用行为表示承受我国持保存还可以用行为表示承受我国持保存(bocn)态度态度条件三：承受条件三：承受(chngshu)的内容要与发盘的内容相符的内容要与发盘的内容相符承受应是无条件的承受应是无条件的第二十四页，共五十页。受盘人在表示承受时，不能对发盘的内容作丝受盘人在表示承受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更毫的变更(bingng)，这样理解对吗？，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“承受

18、的字眼，但又对发盘的内容承受的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改作了增加、限制或修改(xigi)(xigi)，这在法律上称为有条件的承，这在法律上称为有条件的承受，该承受是否有效，取决于内容的变更是本质性的还是非受，该承受是否有效，取决于内容的变更是本质性的还是非本质性的。本质性的。“有关货物价格有关货物价格(jig)、付款、货物质量和数量、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为本质变更发盘的条件。添加或不同条件，均视为本质变更发盘的条件。本质性变更不能构成有效承受，而只能视作还盘。本质性变更

19、不能构成有效承受，而只能视作还盘。非本质性变非本质性变更是否有效更是否有效取决于发盘取决于发盘人是否反对人是否反对第二十五页，共五十页。条件条件(tiojin)四：承受必须在发盘的有效期内送达发盘人四：承受必须在发盘的有效期内送达发盘人第二十六页，共五十页。注：承受注：承受(chngshu)生效的时间生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义(zhy)大陆法系：到达大陆法系：到达(dod)主义主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。第二十七页，共五十页。3、逾期(y q)承受无论无论(wln)(wln)哪种情况，逾期承受是否有效关键哪种情况，逾期

20、承受是否有效关键看发盘人如何表态。看发盘人如何表态。受盘人主观受盘人主观(zhgun)(zhgun)上有过错而导致承受逾期上有过错而导致承受逾期受盘人主观上没有过错而承受逾期受盘人主观上没有过错而承受逾期第二十八页，共五十页。4 4、重新、重新(chngxn)(chngxn)承承受受假设假设(jir)(jir)受盘人采取更加快速的传受盘人采取更加快速的传递方式，使承受通知先于回绝或还盘递方式，使承受通知先于回绝或还盘送达发盘人，那么该项承受有效。送达发盘人，那么该项承受有效。5 5、承受、承受(chngshu)(chngshu)的撤回的撤回?公约公约?规定：规定：“假设撤回的通知于承假设撤回的

21、通知于承受原应生效之前或同时送达发盘人，受原应生效之前或同时送达发盘人，承受得予撤回。承受得予撤回。承受可承受可以撤销以撤销吗？吗？第二十九页，共五十页。例如例如(lr)n亨亨 利利 先生：先生：n 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方承受你近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方承受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒美元方每盒十根装蜡烛的价格，每盒美元CIF伦敦。随附伦敦。随附我方第我方第D2005PA100号合约号合约(hyu)，请回签一份以便，请回签一份以便我方存档。我方存档。n 同时随附我方银行的资料，请尽快开证。同时随附我方银行的资料，请尽快开证。n 很快乐能与贵公司达成首笔交易，希望这是双

22、方很快乐能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。长久稳固贸易关系的开始。n 诚挚问候！诚挚问候！第三十页，共五十页。Acceptance nDear Mr.Hendry,n The cost of raw material is increasing sharply these days.However,in order to make the ball rolling,we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London.Please find the attached S/C

23、 No.D2005PA100,and sign and return one copy for our file.n Also enclosed is our banking information.Please open the covering L/C as soon as possible.n We are glad to have concluded this initial transaction with you.We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relation

24、ship between us.n Yours Faithfully,第三十一页，共五十页。单元单元(dnyun)(dnyun)二二 合同的签订合同的签订合同合同(h tong)(h tong)成立成立合同合同(h tong)(h tong)生生效效承受是否有承受是否有效效是否具有法律是否具有法律上的效力上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效承受的通知到达发盘人时；二是受一是有效承受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出承受行为时盘人做出承受行为时第三十二页，共五十页。n合同当事人意思表示一致合同当事人意思表示一致n当事人必须具有订立合同的行为才能当事人必须具有订立合同的行为才能n当事人必须

25、在自愿和真实的根底上订立合同当事人必须在自愿和真实的根底上订立合同n合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因n合同的标的和内容合同的标的和内容(nirng)必须合法必须合法n合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效一、合同生效(shng xio)的条件的条件第三十三页，共五十页。二、合同二、合同(h tong)的签的签订订一签订书面合同的意义一签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为合同成立的证据作为履行合同的根据作为履行合同的根据(gnj)可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件二书面二书面(shmin)合同的类型合同的类型正式合同、确认正式合

26、同、确认书、协议、备忘书、协议、备忘录、定单录、定单第三十四页，共五十页。三、书面合同三、书面合同(h tong)(h tong)的形式和内容的形式和内容 形形 式：式：合同合同(h tong)(h tong)/确确认书协议认书协议/备忘备忘录意向书录意向书内内 容：容：约约 首首正正 文文约约 尾尾第三十五页，共五十页。合同(h tong)名称、合同(h tong)编号、签订日期和地点、双方名称和地址、号和电子信箱等。约约约约首首首首第三十六页，共五十页。品名、品质、规格、数品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货量、包装、价格、交货条件条件(tiojin)、运输、保、运输、保险、支付、检验

27、、索赔、险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁不可抗力和仲裁正文正文(zhngwn(zhngwn)第三十七页，共五十页。列明合同份数、使用的列明合同份数、使用的文字文字(wnz)及其效力、附及其效力、附件及其效力，以及有正件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代当权限的双方当事人代表的签字。表的签字。约尾约尾第三十八页，共五十页。n出口(ch ku)合同例如n 第三十九页，共五十页。四、签订四、签订(qindng)买卖合同应注意问题买卖合同应注意问题n1合同条款的内容必须和磋商达成的协合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。议内容相一致。n2合同条款要详细合同条款要详细(xingx)、明确

28、、完善。、明确、完善。n3文字简练、严密，防止模糊不清。文字简练、严密，防止模糊不清。n4合同标的物要合法。合同标的物要合法。第四十页，共五十页。单项选择题单项选择题n外销合同的成交，按照国际贸易惯例是外销合同的成交，按照国际贸易惯例是 nA、一方发的实盘为另一方有效的承受、一方发的实盘为另一方有效的承受 nB、双方、双方(shungfng)在书面合同上签字在书面合同上签字nC、经双方有关机构批准、经双方有关机构批准 nD、一方对一方的发盘默认、一方对一方的发盘默认nB 第四十一页，共五十页。n英国某买方向我轻工业出口公司英国某买方向我轻工业出口公司(n s)来电来电“拟购美加净牙膏大号拟购美

29、加净牙膏大号1000罗请电告最低价罗请电告最低价格最快交货期此来电属交易蹉商的格最快交货期此来电属交易蹉商的 环节。环节。nA、发盘、发盘 B、询盘、询盘 nC、还盘、还盘 D、承受、承受nB 第四十二页，共五十页。n一项发盘，经过一项发盘，经过(jnggu)还盘后，那么该项发盘还盘后，那么该项发盘 nA、失效、失效 nB、仍然有效、仍然有效 nC、对原发盘人有约束力、对原发盘人有约束力 nD、对还盘人有约束力、对还盘人有约束力nA第四十三页，共五十页。n根据根据?公约公约?的规定，合同成立的时间是的规定，合同成立的时间是。nA、承受生效的时间、承受生效的时间 nB、交易双方、交易双方(shu

30、ngfng)签定的书面合同的时间签定的书面合同的时间 nC、在合同获得国家批准时、在合同获得国家批准时 nD、当发盘送达受盘人时、当发盘送达受盘人时nA第四十四页，共五十页。多项选择题多项选择题n根据根据?公约公约?规定，受盘人对规定，受盘人对 等内容提等内容提出添加或更改，均作为本质性变更出添加或更改，均作为本质性变更(bingng)发盘发盘条件。条件。nA、价格、价格 nB、付款、付款 nC、品质、品质 nD、数量、数量nABCD 第四十五页，共五十页。n出口出口(ch ku)交易磋商的程序包括有交易磋商的程序包括有 。nA、询盘、询盘 B、发盘、发盘 nC、还盘、还盘 D、承受、承受nA

31、BCD第四十六页，共五十页。n不具备法律不具备法律(fl)约束力的书面合同是约束力的书面合同是 nA、正式合同、正式合同 nB、确认书、确认书 nC、意向书、意向书 nD、备忘录、备忘录 nCD第四十七页，共五十页。n构成发盘必须具备的条件是构成发盘必须具备的条件是 。nA、向一个或一个以上的特定人提出、向一个或一个以上的特定人提出 nB、说明订立合同的意思、说明订立合同的意思nC、发盘的内容必须非常确定、发盘的内容必须非常确定(qudng)nD、发盘的内容必须真实、发盘的内容必须真实nABC第四十八页，共五十页。【课后考虑【课后考虑(kol)】n1交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义交易磋

32、商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？是什么？n2一项法律上有效一项法律上有效(yuxio)发盘必须具备哪些条发盘必须具备哪些条件？件？n3一项有效的承受必须具有哪些条件？一项有效的承受必须具有哪些条件？n4合同有效成立的条件是什么？合同有效成立的条件是什么？第四十九页，共五十页。内容(nirng)总结模块三 国际贸易磋商及合同的签订。向一个或一个以上的特定人提出。我出口公司于11月1日向美商A发盘供给某商品，限时11月10日复到有效。沉默或不行动本身不等于承受(chngshu)。非本质性变更是否有效取决于发盘人是否反对。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。合同/确认书协议/备忘录意向书。D、一方对一方的发盘默认。A、向一个或一个以上的特定人提出。4合同有效成立的条件是什么第五十页，共五十页。