药店促销活动规范化流程39687.ppt

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1、促销促销(cxio)活动标准化流程活动标准化流程一、一、筹划筹备阶段：筹划筹备阶段：制制定定详详细细的的促促销销方方案案方方案案，一一定定要要考考虑虑(kol)全全面面，确确保保促促销销活活动动顺顺利利而而有有效效的的实实施施。组组织织一一个个筹筹划划小小组组从从目目的的、准准备备、实实施施、本本钱钱直直到到效效果果的的评评估估测测定定制制定定出出一一整整套套的的方方案案，交交由由品品牌牌部部研研究究决决定定修修改改并并付诸执行。付诸执行。第一页，共十七页。二、二、前期的准备前期的准备(zh(zhnbi)nbi)阶段阶段这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。这一阶段要进行的是比较繁琐却非

2、常重要的工作。1选选择择适适宜宜的的促促销销时时间间与与地地点点：特特别别日日期期节节假假日日、时时段段、持持续续多多少少天天、设设几几个个促促销销点点、主主场场设设置置、人人员员配配置置、物物品品配配置置、奖奖品品赠赠品品发发放放奖奖励励规那么与数量限制。规那么与数量限制。2器器材材物物品品类类：现现场场(xinchng)用用到到的的展展台台，条条幅幅，拱拱门门，气气球球，一一拉拉宝宝，张张贴贴的的海海报报，宣宣传传单单彩彩印印或或黑黑白白，小小包包装装试试用用装装，音音响响听听觉觉的的冲冲击击可可用用扩扩音音喇喇叭叭替替代代，其其他他赠赠品品捆捆绑绑式式销销售售赠赠品品、买买几几赠赠几几的

3、的赠赠品品、参参与与即即赠赠的的奖奖品品、购购置置抽抽奖奖的的奖奖品品等等等等。视视整整体体情情况况与与公公司司经经济济实实力力有有选择的、安排好数量的合理准备与使用。选择的、安排好数量的合理准备与使用。3人人员员：促促销销员员工工的的选选择择与与安安排排，如如要要组组织织节节目目、游游戏戏、活活动动那那么么考考虑虑请请嘉嘉宾宾、主主持持人人稍稍有有名气费用要低。名气费用要低。第二页，共十七页。4 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体报纸播送电视投放广告

4、，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、本钱预算等，以期到达广泛告知的宣传效果。5 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，防止到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题(wnt)、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。6 总本钱预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切本钱要有事前的准确预算。7 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。第三页，共十七页。三、三、执行实施阶段：执行实施阶段：注注意意现现场场气气氛氛的的调调节节与与掌掌控

5、控，尽尽可可能能多多地地吸吸引引人人气气。视视觉觉、听听觉觉、利利益益诉诉求求点点等等多多方方面面的的感感官官冲冲击击，以以 求求 吸吸 引引、刺刺 激激、诱诱 导导 消消 费费(xiofi)者者 关关 注注 与与 消消 费费(xiofi)。现现场场的的布布置置要要有有足足够够的的空空间间，便便于于消消费费(xiofi)者者聚聚集集与与关关注注、购购置置，布布置置要要新新颖颖整整洁洁有有冲冲击击力力。现现场场的的宣宣传传海海报报、条条幅幅等等要要醒醒目目。现现场场活活动动，如如节节目目、游游戏戏、宣宣传传等等要要有有极极强强的的互互动动性性与与参参与与性性，能能带带动动起起气气氛氛来来。请请嘉

6、嘉宾宾、主主持持人人等等，要要确确保保以以产产品品为为主主，一一切切活活动动需需围围绕绕产产品品以以产产品品为为出出发发点点进进行行，切切忌忌喧喧宾宾夺夺主主。现现场场的的秩秩序序一一定定要要维维持持好好，这这就就需需要要我我们们的的工工作作人人员员要要做做好好很很多多工工作作，如如赠赠品品奖奖品品的的发发放放要要公公正正合合理理有有序序、安安排排足足够够的的工工作作人人员员、合合理理的的布布局局与与足足够够大大的的活活动动空空间间等等等等。还还是是上上面面提提到到的的那那句句话话，必必须须做做好好应应对对各各种种突突发发事事件的准备。件的准备。第四页，共十七页。四、评估四、评估评评估估促促销

7、销目目的的是是否否到到达达，销销量量是是否否到到达达预预期期目目标标，进进行行媒媒介介效效果果的的 评评 定定，收收 支支 情情 况况 进进 行行 准准 确确(zhnqu)的核算与分析。的核算与分析。五、五、善后工作的进行善后工作的进行一一切切事事后后工工作作的的处处理理，费费用用的的结结算等等。算等等。第五页，共十七页。六活动实施细那么：六活动实施细那么：1、新品促销新品促销一一定定要要突突出出主主题题，突突出出品品牌牌与与诉诉求求点点，先先想想一一想想要要到到达达怎怎样样的的效效果果或或是是追追求求怎怎样样的的目目的的，通通常常新新品品促促销销的的目目的的应应该该是是扩扩大大品品牌牌知知名

8、名度度，扩扩大大 短短 期期 销销 售售 量量 与与 销销 售售 额额。强强 调调(qingdio)产产品品的的诉诉求求点点与与利利益益点点，即即产产品品的的卖卖点点，结结合合促促销销常常采采用用的的系系列列手手段段，打打折折销销售售、赠赠品品式式销销售售、有有奖奖销销售售、积积分分等等。积积极极造造势势与与配配合以概念营销和事件营销。合以概念营销和事件营销。第六页，共十七页。2、针对促销活动必须做到：针对促销活动必须做到：工工具具：你你要要自自己己准准备备工工具具如如：马马克克笔笔、胶胶带带、图图钉、绳子钉、绳子(shngzi)、等。、等。宣宣传传品品1种种类类：海海报报、产产品品说说明明书

9、书、吊吊旗旗、帐帐篷篷、拱拱门门、气气模模、展展台台、条条幅幅、太太阳阳伞伞、报报纸纸、邀请函等。邀请函等。2作用：作用：a、节约时间与说明、节约时间与说明b、建立良好的品牌形象、建立良好的品牌形象c、刺激消费者购置、刺激消费者购置3影响宣传品成功的因素。影响宣传品成功的因素。a、陈列点必须醒目、平安、陈列点必须醒目、平安b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息c、高度位置，太高和太低都不适于阅读、高度位置，太高和太低都不适于阅读d、尺尺寸寸大大小小要要和和零零售售商商商商量量好好，不不然然零零售售商商认认为为你做太大或太小。你做太大或太小。e、与

10、与产产品品及及环环境境的的配配合合，要要考考虑虑到到产产品品及及所所在在环环境的情况境的情况f、应应注注意意的的方方面面：1有有创创意意、抢抢眼眼、超超过过竞竞争争对对手手；2陈列时间会影响到它的效果；陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。、时效性。第七页，共十七页。3、促销人员培训与管理：、促销人员培训与管理：有有些些促促销销人人员员(rnyun)是是临临时时招招来来的的，即即使使是是公公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：1制定作业规那么。制定作业规那么。2活动内容及时间。活动内容及时间。3促销人员岗位职责。促销人员岗位职责。4活动现场安排。

11、活动现场安排。第八页，共十七页。4、促销赠品。、促销赠品。5、活动、活动(hudng)执行与控制：执行与控制：1陈列陈列“五比五比2活活动动现现场场巡巡视视监监控控：除除了了促促销销人人员员外外，管理人员也要在现场检查主要职能是：管理人员也要在现场检查主要职能是：a、巡视并能及时处理意外情况；、巡视并能及时处理意外情况；b、保持正常的陈列；、保持正常的陈列；c、确保宣传品利用；、确保宣传品利用；d、促销人员执行标准。、促销人员执行标准。促销执行促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：1、正正确确的的产产品品组组合合：是是否否是是我我们们正正在

12、在进进行行的的促销产品；促销产品；2、正正确确的的形形式式：促促销销形形式式是是否否正正确确，产产品品陈陈列形式是否正确；列形式是否正确；第九页，共十七页。3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；4、正确的位置；5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；6、正确的信息(xnx)传达：7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。8、正确的销售价格。同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点标准。1公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。2公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。3拿

13、出一定的利润空间减轻社会和环境问题。第十页，共十七页。6、促销费用管理促销费用管理要要想想进进行行有有效效的的方方案案(jhu)与与控控制制，首首先先要要搞搞清清楚楚哪哪些些活活动动开开支支可可归归入入促促销销开开支支工工程程，然然后后，再再细细分分促促销销活活动动的的各各种种开开支支，完完成成这这两两步步之之后后才才可可开开始始有效地进行编制预算的工作。有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制还要包括以下步骤：促销预算及控制还要包括以下步骤：1、确确立立公公司司的的促促销销目目标标，即即所所花花的的钱钱能能销销售售多多少少产品，能获利多少。产品，能获利多少。2、确认目标及策略以使公司能到达预

14、期的目的。、确认目标及策略以使公司能到达预期的目的。3、决定开支的数目。、决定开支的数目。4、随随时时了了解解现现场场意意见见，并并做做好好应应付付突突发发事事件件的的预预算。算。第十一页，共十七页。7、促销人员管理促销人员管理为为了了能能够够组组建建一一支支有有效效的的促促销销队队伍伍，我我们们从从促促销销人人员员的的选选择择到到他他们们的的培培训训，再再对对整整个个促促销销团团队队的的监监督督和和评评估估，都都要要有有一一套套完完整整的的程程序序来来帮帮助助我我们们完完善善工工作作，在在这这里里，我我们们就就介介绍绍一一下下促促销销人人员员工工作。作。1、促促销销人人员员的的选选择择：必必

15、须须有有一一支支充充满满活活力力又又经经验验丰丰富富的的促促销销队队伍伍对对销销售售可可以以说说是是锦锦上上添添花花，所所以说促销人员的工作包括如下几个方面：以说促销人员的工作包括如下几个方面：1产产品品、卖卖场场维维护护：维维护护公公司司产产品品的的陈陈列列，保证货品摆放保证货品摆放(bifn)。2促促销销地地点点布布置置：如如海海报报张张贴贴超超市市卡卡、吊吊旗旗等。等。3促促销销推推广广：向向顾顾客客宣宣传传公公司司产产品品，激激发发顾顾客的购置欲望。客的购置欲望。4及时完成并上交工作报表。及时完成并上交工作报表。第十二页，共十七页。2、促销人员的培训。无论多好的产品，多么好的促销活动，

16、如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购置欲望，促销员的培训是否到位及效劳态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：1 根本(jbn)背景及技能培训。a、公司背景和经营理念培训；b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；c、工作程序培训；d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时补货等。第十三页，共十七页。2销售技巧和售后效劳方面的培训：a、效劳态度与销售技巧的培训：如该怎样与顾客打招呼，如何答复顾客的问题，如何判断顾客是否有购置意愿，如何对付不礼貌顾客等。*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。*说话技巧：明朗沉稳的

17、语调，积极灵活的反响(fnyng)。*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。*微笑和赞美。*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。*有针对性的应酬。*真诚的对待每一个人：不要把产品成效扩大，要客观巧妙。当你遇到困难时的反响方式及技巧：*当遭到客户拒绝时：泰然自假设，有礼貌道别。*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，防止紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。*当客户对产品价格提出太贵时：b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。c、明确奖罚制度与奖罚措施，以防止赠品的不送和促销员的失职等行为。第十四页，共十七页。3、促销人员可监控及考核标准。对促销人

18、员可监控主要是对促销人员的效劳态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：*仪表；是否按公司要求等。*用语：是否使用礼貌标准用语。*效劳：是否提供(tgng)一流效劳。*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。*卖场维护。*售后效劳：发现问题是否能及时解决。第十五页，共十七页。、活动效果评估、活动效果评估促促销销活活动动效效果果的的评评估估是是个个非非常常重重要要的的阶阶段段，它它不不是是在在促促销销活活动动结结束束后后才才有有，而而是是贯贯串串于于促促销销的整个过程。的整个过程。评估活动根本分以下四个方面进行：评估活动根本分以下四个方面进行：1、活动所设定目标的

19、达成。、活动所设定目标的达成。2、活动对销售、活动对销售(xioshu)的影响。的影响。3、活动的利润评估。、活动的利润评估。4、品牌价值的建立。、品牌价值的建立。5、结果分析：统计、分析、诊断、结果分析：统计、分析、诊断第十六页，共十七页。内容(nirng)总结促销活动标准化流程。1 选择适宜的促销时间与地点：特别日期节假日、时段、持续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规那么与数量限制。评估促销目的(md)是否到达，销量是否到达预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉、绳子、等。2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确第十七页，共十七页。