实用-采购价格管理合同和谈判28303.pptx

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1、采购价格与合同采购价格与合同(h tong)(h tong)管理管理v一、影响定价决策的因素一、影响定价决策的因素v二、确定二、确定(qudng)(qudng)价格的方法价格的方法v三、折扣三、折扣v四、本钱分析与本钱控制四、本钱分析与本钱控制v五、会谈五、会谈v六、合同管理六、合同管理第一页，共四十四页。一、影响定价一、影响定价(dng ji)(dng ji)决策的因素决策的因素第二页，共四十四页。2 2、采购价格的构成、采购价格的构成 直接采购价格的构成：直接采购价格的构成：直接费用；制造费用；期间费用；税金(shu jn)及利润。间接采购价格的构成：间接采购价格的构成：出厂价；流通费用；

2、流通企业税金及利润。第三页，共四十四页。3 3、影响采购价格的因素、影响采购价格的因素(yn s)(yn s)供给商的消费本钱；供给商的消费本钱；采购物品的规格与品质；采购物品的规格与品质；市场供求关系；市场供求关系；消费季节与采购时机；消费季节与采购时机；产品生命周期；产品生命周期；采购数量；采购数量；交货条件；交货条件；付款条件；付款条件；政府。政府。第四页，共四十四页。本钱构造：本钱构造：产品销售收入产品销售收入 产品销售本钱产品销售本钱=产品销售毛利产品销售毛利产品销售毛利产品销售毛利 期间期间(qjin)(qjin)费用销售费用费用销售费用+财务费用财务费用+管管理费用理费用=产品销

3、售利润产品销售利润产品销售利润产品销售利润 所得税所得税=净利润净利润第五页，共四十四页。定价分析：定价分析：直接材料本钱直接材料本钱 +直接人工本钱直接人工本钱 +其它直接费用其它直接费用 +制造费用制造费用 =制造制造(zhzo)(zhzo)本钱消费本钱本钱消费本钱 +期间费用期间费用 =总本钱总本钱 +利润利润 =销售价销售价格格第六页，共四十四页。消费本钱消费本钱(bn qin)(bn qin)：直接材料本钱直接材料本钱 +直接人工本钱直接人工本钱 +其它直接费用其它直接费用 +制造费用制造费用 =制造本钱消费本钱制造本钱消费本钱 消费本钱消费本钱=固定费用固定费用+可变费用可变费用

4、=固定费用固定费用+产品产量产品产量单位产品可变费用单位产品可变费用第七页，共四十四页。政府政府 政府影响诸如供电、供水等公共效劳的价格；政府影响诸如供电、供水等公共效劳的价格；政府影响一些专卖产品的定价；政府影响一些专卖产品的定价；政府影响定价，以防止强大的一方对较弱的一方政府影响定价，以防止强大的一方对较弱的一方强加苛刻强加苛刻(kk)(kk)的条件，或者出现串通行为，从而的条件，或者出现串通行为，从而保证竞争的公平。保证竞争的公平。政府管理政府管理(gunl)和市场竞争和市场竞争你进我退的历史你进我退的历史第八页，共四十四页。如：如：美国美国18901890年制定年制定?谢尔曼反托拉斯法

5、谢尔曼反托拉斯法?Sherman Anti trust ActSherman Anti trust Act规定：供给商们规定：供给商们结合起来制定价格或者确定他们的销售时期结合起来制定价格或者确定他们的销售时期和条件的做法是非法的。同时，采购企业也和条件的做法是非法的。同时，采购企业也不能结合起来指定他们所支付的价格。不能结合起来指定他们所支付的价格。美国美国19361936年制定的年制定的?鲁宾逊鲁宾逊-帕特曼法案帕特曼法案(f(f n)?n)?Robinson-Patman ActRobinson-Patman Act规定：供给商的同规定：供给商的同一种产品必须以同样的质量、同样的价格销一

6、种产品必须以同样的质量、同样的价格销售给所有的顾客。售给所有的顾客。第九页，共四十四页。二、确定价格二、确定价格(jig)(jig)的方法的方法1 1、采购价格确定的方式、采购价格确定的方式 非正式的报价方式非正式的报价方式 询价：采购方根据需采购的物品向供给商发出询价或征购询价：采购方根据需采购的物品向供给商发出询价或征购函，供给商那么寄发报价单，内容包括价格、交易条件和函，供给商那么寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报价有效期等；报价有效期等；招标：大批量的采购一般采用招标方式；招标：大批量的采购一般采用招标方式；会谈：双方通过会谈确定采购价格；会谈：双方通过会谈确定采购价格；利用电子市

7、场获取报价：产品利用电子市场获取报价：产品(chnpn)(chnpn)电子目录、电子拍电子目录、电子拍卖、反向拍卖等。卖、反向拍卖等。第十页，共四十四页。2 2、价格信息的来源、价格信息的来源 报刊、杂志报刊、杂志(zzh)(zzh)等媒体；等媒体；产业调查效劳机构；产业调查效劳机构；供给商、顾客或同行企业；供给商、顾客或同行企业；展览会、研讨会；展览会、研讨会；行业协会；行业协会；互联网；互联网；企业历史交易记录等。企业历史交易记录等。第十一页，共四十四页。3 3、不同采购工程、不同采购工程(gngchng)(gngchng)选择不同的方法选择不同的方法 一般工程一般工程 杠杆工程杠杆工程

8、瓶颈工程瓶颈工程 关键工程关键工程第十二页，共四十四页。确定采购价风格查的范围确定采购价风格查的范围 ABC ABC法确定的法确定的A A类物品；类物品；大量采购的常用材料、器材；大量采购的常用材料、器材；波动性物资、器材；波动性物资、器材；性能比较性能比较(bjio)(bjio)特殊的材料、器材；特殊的材料、器材；其它对经济效益影响大的材料。其它对经济效益影响大的材料。第十三页，共四十四页。4 4、正确进展询价、正确进展询价 明确询价工程的品名与图号；明确询价工程的品名与图号；明确询价工程的数量：年需求量、季需求量、月需求明确询价工程的数量：年需求量、季需求量、月需求量、每次订购的数量等；量

9、、每次订购的数量等；提供清楚的询价工程规格书，其内容包括：工程图纸、提供清楚的询价工程规格书，其内容包括：工程图纸、测试规格、材料规格、样品等；测试规格、材料规格、样品等；明确询价工程的品质要求：品牌、同级品、商业标准、明确询价工程的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材料与制造方法规格、性能材料与制造方法规格、性能(xngnng)(xngnng)与功能规格、市场与功能规格、市场等级如木材、农产品、烟草、食品等、样品等；等级如木材、农产品、烟草、食品等、样品等；第十四页，共四十四页。明确询价工程的报价根底要求：包括(boku)币值和贸易条件；明确询价工程的交期要求；明确询价工程的包装要求；明确运

10、送地点和交货方式；明确询价工程的售后效劳和保证期限要求；明确报价到期日；明确保密要求等。第十五页，共四十四页。5 5、报价的处理、报价的处理 对报价单进展审查、分析：对报价单进展审查、分析：是否为确定报价；是否为确定报价；质量是否恰当；质量是否恰当；数量是否恰当；数量是否恰当；交货期是否及时；交货期是否及时；价格是否恰当；价格是否恰当；包装条款是否符合要求；包装条款是否符合要求；交货责任条款是否合理交货责任条款是否合理(hl)(hl)；付款条款是否合理；付款条款是否合理；投保条件是否符合采购方要求等。投保条件是否符合采购方要求等。还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。还价：采供双方就价格、

11、交易条件进一步洽谈。第十六页，共四十四页。6 6、生命周期法、生命周期法 是考虑产品从可行性研究、调查、开发、设是考虑产品从可行性研究、调查、开发、设计、消费、维护、更新和报废计、消费、维护、更新和报废(bo fi)(bo fi)等整个生命等整个生命过程的本钱来进展采购定价的方法。过程的本钱来进展采购定价的方法。第十七页，共四十四页。7 7、目的定价、目的定价 根据企业根据企业(qy)(qy)确定的最终产品的价格倒推出应采确定的最终产品的价格倒推出应采购物品的价格；购物品的价格；目的定价可以在公司范围内使本钱降低：目的定价可以在公司范围内使本钱降低：产品设计本钱产品设计本钱 制造本钱制造本钱

12、采购本钱。采购本钱。目的定价最好应用于以下情况：目的定价最好应用于以下情况：采供双方有合作或联盟关系；采供双方有合作或联盟关系；供给商也可以在本钱降低中获益。供给商也可以在本钱降低中获益。第十八页，共四十四页。三、折扣三、折扣(zh ku)(zh ku)1 1、现金折扣、现金折扣 采购方因较快付款而享受采购方因较快付款而享受(xingshu)(xingshu)到的折扣；到的折扣；供给商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支供给商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；付货款；现金折扣的获得依赖于采购方的财务政策；现金折扣的获得依赖于采购方的财务政策；必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。

13、必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。第十九页，共四十四页。2 2、商业折扣、商业折扣 制造商提供给那些制造商提供给那些(nxi)(nxi)作为特殊分销商或作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。者用户的采购者的折扣。第二十页，共四十四页。3 3、数量折扣、数量折扣(zh ku)(zh ku)在购置特定数量物品时所获得的折扣；在购置特定数量物品时所获得的折扣；折扣与所购置的数量大致成比例关系；折扣与所购置的数量大致成比例关系；提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供给商本提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供给商本钱的节约，包括：钱的节约，包括：市场营销或分销费用的节约；市场营销或分销费用

14、的节约；消费费用的节约。消费费用的节约。是否获得数量折扣要考虑库存本钱。是否获得数量折扣要考虑库存本钱。第二十一页，共四十四页。4 4、累积数量折扣、累积数量折扣(zh ku)(zh ku)根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；其目的通常是刺激客户的长期惠顾。其目的通常是刺激客户的长期惠顾。第二十二页，共四十四页。四、本钱分析四、本钱分析(fnx)(fnx)与本钱控制与本钱控制1 1、对供给商的本钱进展分析、对供给商的本钱进展分析 对供给商的本钱进展分析可以：对供给商的本钱进展分析可以：为判断供给商的定价是否合理提供根据；为判断供给商的定价是否合理提供

15、根据；为下一步会谈做准备，使自己处于有利为下一步会谈做准备，使自己处于有利(yul)(yul)地位。地位。第二十三页，共四十四页。要考虑的因素要考虑的因素(yn s)(yn s)：原材料本钱；原材料本钱；零部件本钱；零部件本钱；直接人工本钱；直接人工本钱；间接费用：设备折旧间接费用：设备折旧+管理费用；管理费用；消费批量；消费批量；学习曲线。学习曲线。第二十四页，共四十四页。如何降低本钱(bn qin)研究美国密执根大学的一项研究结果：美国密执根大学的一项研究结果：在降低采购本钱的方式在降低采购本钱的方式(fngsh)(fngsh)中，供给商参与产品开中，供给商参与产品开发发最具潜力，本钱降低

16、可达最具潜力，本钱降低可达42%42%；利用供给商的技术与工艺可降低本钱利用供给商的技术与工艺可降低本钱40%40%；利用供给商开展即时消费可降低利用供给商开展即时消费可降低20%20%；供给商改进质量可降低本钱供给商改进质量可降低本钱14%14%；通过改进采购过程以及价格会谈可以降低通过改进采购过程以及价格会谈可以降低11%11%。第二十五页，共四十四页。2 2、如何降低本钱、如何降低本钱 加强与供给商的合作：加强与供给商的合作：供给商参与产品开发供给商参与产品开发(kif)(kif)与工艺开发与工艺开发(kif)(kif)；帮助供给商进步产品质量和消费效率；帮助供给商进步产品质量和消费效率

17、；与供给商施行专项的共同改进工程；与供给商施行专项的共同改进工程；促使供给商施行即时供给等。促使供给商施行即时供给等。开发更好的新供给商；开发更好的新供给商；第二十六页，共四十四页。改进采购技术与采购效率：集中采购；规格标准化；招标采购；采购会谈；控制供给过程；降低行政管理费用；减少供给周期等。在R&D阶段进展财务分析及管理：R&D阶段决定了产品本钱的大约70%；跨部门合作：与设计、质量、消费、工程、销售、效劳、行政、财务等部门(bmn)严密合作；第二十七页，共四十四页。方法方法(fngf)(fngf)目的本钱法；目的本钱法；ABC ABC分析分析(fnx)(fnx)；价值分析；价值分析；采购

18、预算。采购预算。第二十八页，共四十四页。3 3、学习曲线、学习曲线 学习曲线最早由美国航空工业提出。学习曲线最早由美国航空工业提出。消费飞机的制造商发现消费每架飞机所需的消费飞机的制造商发现消费每架飞机所需的直接劳动直接劳动(lodng)(lodng)时间随着累积数量的增加有规时间随着累积数量的增加有规律地减少。不管消费第一架飞机的所用时间律地减少。不管消费第一架飞机的所用时间是多少，第是多少，第8 8架飞机所需的时间是第架飞机所需的时间是第4 4架的架的80%80%，第，第1212架是第六架的架是第六架的80%80%，等等。，等等。也就是说，当产量加倍时，每架飞机所也就是说，当产量加倍时，每

19、架飞机所需的消费时间就减少需的消费时间就减少20%20%。第二十九页，共四十四页。学习曲线的含义：随着产品学习曲线的含义：随着产品(chnpn)(chnpn)的累计产量增加，单位的累计产量增加，单位产品产品(chnpn)(chnpn)的劳动需求物料、时间、损耗会按一定的的劳动需求物料、时间、损耗会按一定的比例下降。消费累计数量与单位产品比例下降。消费累计数量与单位产品(chnpn)(chnpn)所需的劳动量所需的劳动量之间成指数关系。之间成指数关系。其中：其中：XX消费的产品累计数量消费的产品累计数量(shling)(shling)；Yx Yx 消费第消费第X X个产品所需的直接劳动时间；个产

20、品所需的直接劳动时间；K-K-消费第消费第1 1个产品所需的直接劳动时间；个产品所需的直接劳动时间；n=lgb/lg2n=lgb/lg2，b b为学习曲线比例为学习曲线比例第三十页，共四十四页。第三十一页，共四十四页。第三十二页，共四十四页。一般来说：一般来说：对简单任务，倾向于采用接近对简单任务，倾向于采用接近95%95%的学习曲线；的学习曲线；中等复杂的任务常采用中等复杂的任务常采用80%-90%80%-90%的学习曲线；的学习曲线；对复杂任务使用对复杂任务使用70%-80%70%-80%的学习曲线。的学习曲线。运用学习曲线，可以帮助企业运用学习曲线，可以帮助企业(qy)(qy)估计对消费

21、才能的估计对消费才能的需求，制定产品本钱的降低方案，分析将来本钱目的等。需求，制定产品本钱的降低方案，分析将来本钱目的等。第三十三页，共四十四页。例：例：一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。管理部门认为，在操作管理部门认为，在操作10001000次后就大体上到达了稳定次后就大体上到达了稳定(wndng)(wndng)状态。预计普通装配工人在状态。预计普通装配工人在4 4分钟内完成该任务。分钟内完成该任务。1 1假设求职者第假设求职者第1 1次操作的时间为次操作的时间为1010分钟，第分钟，第2 2次操作的时间次操作的时间为为9 9

22、分钟，是否该雇佣此求职者？分钟，是否该雇佣此求职者？2 2该求职者第该求职者第1010次操作的时间估计为多少？假定：对于次操作的时间估计为多少？假定：对于90%90%的学习曲线，第的学习曲线，第1010次时对应的系数为次时对应的系数为0.70470.7047，第，第10001000次次时对应的系数为时对应的系数为0.34990.3499第三十四页，共四十四页。运用学习曲线的假定条件：运用学习曲线的假定条件：消费过程中确实存在学习曲线现象消费过程中确实存在学习曲线现象(xinxing)(xinxing)；学习曲线的可预测性。学习曲线的可预测性。在采购职能中，学习曲线分析一般适宜于下在采购职能中，

23、学习曲线分析一般适宜于下列情况：列情况：供给商按客户的特殊要求制造的零部件；供给商按客户的特殊要求制造的零部件；涉及需要大量投资或新添设备的产品消费；涉及需要大量投资或新添设备的产品消费；直接劳动力本钱占价格本钱的比例比较大。直接劳动力本钱占价格本钱的比例比较大。运用学习曲线，有助于会谈。运用学习曲线，有助于会谈。第三十五页，共四十四页。五、会谈五、会谈(hutn)(hutn)v会谈是指企业为采购商品，作为买房与卖方厂商对购销业务有关事项(shxing)，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后价格、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等，进展反复磋商，谋求达成协议

24、，建立双方都满意的购销关系的过程。v会谈影响因素：会谈参与者、会谈形式、会谈时间第三十六页，共四十四页。1、采购(cigu)会谈的方法强硬型 获得成功温和型价值型 彼此利益满足第三十七页，共四十四页。2、采购会谈内容-商品交易条件-商品价格条件-商品数量条件-商品包装(bozhung)条件-交货条件-贷款支付条件-货物保险条件-商品检验与索赔-不可抗力条件-仲裁第三十八页，共四十四页。3、会谈的作用降低本钱、保证质量、及时送货、优惠(yuhu)效劳、降低采购风险、维持关系4、会谈过程三个显著阶段：会谈前：确立目的、分析各方优势优势、搜集信息、理解对方需要、开发会谈策略 会谈中：商议议程和规那么

25、、达成一致、说明分歧 会谈后：起草声明、严明获益、执行协议、监视履行、宴会第三十九页，共四十四页。4、会谈(hutn)技巧-制定会谈议程时，较困难一题应该安排到较后-提出问题试探听和搜集以及给对方施加压力的方法-陷入僵局时应作出一定让步-会谈时应考虑会谈者心理性格第四十页，共四十四页。六、采购六、采购(cigu)(cigu)合同合同v采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行(zhxng)(zhxng)供供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的原那么：合法、平等互利、协商一

26、致、面协议。采购合同的原那么：合法、平等互利、协商一致、等价有偿。等价有偿。v?合同法合同法?规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用的规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用的采购合同、招标采购合同。采购合同、招标采购合同。v1 1、采购合同的特征、采购合同的特征v-采购合同是当时人之间的经济法律行为，而不是一般的行采购合同是当时人之间的经济法律行为，而不是一般的行为为v-采购合同是具有明确的目的性采购合同是具有明确的目的性v-采购合同的当时人必须是具有法人资格的当事人采购合同的当时人必须是具有法人资格的当事人v-采购合同是等价有偿的，签订采购合同应当遵首交换的原采购合同是等价有偿的，签订采

27、购合同应当遵首交换的原那么那么第四十一页，共四十四页。2 2、采购合同组成要素、采购合同组成要素开头开头正文正文结尾结尾附件：与合同有关的文书、电报、图标等附件：与合同有关的文书、电报、图标等3 3、纠纷的解决与索赔、纠纷的解决与索赔 所谓采购纠纷，是指采购合同当事人之间由于违背采所谓采购纠纷，是指采购合同当事人之间由于违背采购合同责任，及违约责任引起的。违约责任是指当事人一购合同责任，及违约责任引起的。违约责任是指当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合合同约定，应方不履行合同义务或者履行合同义务不符合合同约定，应当承担继续当承担继续(jx)(jx)履行、采取补救措施或者赔偿损失等责履

28、行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。任。第四十二页，共四十四页。采购合同的解决途径有三个：采购合同的解决途径有三个：和解或调解、仲裁、诉讼和解或调解、仲裁、诉讼损失和赔偿损失和赔偿(pichng)(pichng)：根据：根据?中华人名共和国合同法中华人名共和国合同法?中的违约中的违约金和定金条款。金和定金条款。案例：案例：第四十三页，共四十四页。内容(nirng)总结采购价格与合同管理。产品销售利润 所得税=净利润。=固定费用+产品产量单位产品可变费用。Sherman Anti trust Act规定：供给商们。招标：大批量的采购一般采用招标方式。如何降低本钱研究。在R&D阶段进展财务分析及管理：R&D阶段。强硬(qingyng)型 获得成功。价值型 彼此利益满足。-制定会谈议程时，较困难一题应该安排到较后。案例：第四十四页，共四十四页。