保险转介绍新解2539.pptx

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1、热烈欢迎精英们参加培训热烈欢迎精英们参加培训万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究重读保险泰斗重读保险泰斗 19421942年，费德文加入纽年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到保单销售，他曾做到25002500万美元，单一年度万美元，单一年度业绩超过业绩超过1 1亿美元。亿美元。费德文一生售出数十亿费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额美元的保单，这个金额比全美比全美80%80%的保险公司的的保险公司的销售总额还要高销售总额还要高班班费德文费德文万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

2、究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 惊人的成就惊人的成就 在这个专业导向的行业里，每在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求的百万年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（圆桌协会会员（MDRTMDRT）是一件很）是一件很不容易的事情，而费德文却做到不容易的事情，而费德文却做到将近将近5050年，平均每年的销售额达年，平均每年的销售额达到近到近30003000万美元的业绩万美元的业绩19551955年，没有人敢去想：一名年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过业务员的年度业绩竟能超过10001000万美元。万美元。19561956年，费德文超过了年，费德文超过了

3、。惊人的成就惊人的成就19591959年，年，20002000万美元的年度业绩万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们连想那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。也没想过，除了费德文以外。19601960年，他把梦想变成了事实年，他把梦想变成了事实！惊人的成就惊人的成就19661966年年,费德文冲破了费德文冲破了50005000万万美元大关美元大关.19691969年年,他缔造了他缔造了1 1亿美元的年亿美元的年度业绩度业绩,往后更是屡见不鲜往后更是屡见不鲜.惊人的成就惊人的成就万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

4、者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究而他的这一切，仅是在他家住而他的这一切，仅是在他家住方圆方圆4040里内、一个人口只有里内、一个人口只有1.71.7万人的小镇上创造出来的万人的小镇上创造出来的 惊人的成就惊人的成就你有没有发现你有没有发现寿险大师的起步，都是寿险大师的起步，都是从从转介绍转介绍开始开始为什么大师们热衷于转介绍为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：美国西北互助人寿的一项调查研究：陌生拜访陌生拜访的促成率是的促成率是1111转介绍转介绍的促成率是的促成率是4040结论：结论：经由转介绍而促成的比率，经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的

5、几乎高出陌生拜访的四倍四倍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 介绍人介绍人商业伙伴商业伙伴朋朋 友友邻居邻居配偶配偶校友校友医生医生亲亲 戚戚配偶配偶配偶配偶病人病人儿子儿子同事同事秘书秘书男友男友亲戚亲戚转介绍线索转介绍线索客户推荐的理由客户推荐的理由 60%60%中意你的为人中意你的为人 23%23%他们的朋友愿意投保或他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要感觉有寿险需要 10%10%信赖你的公司信赖你的公司 7%7%其他其他12客户转介绍流程沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电

6、话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人13沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究141 1、了解客户对于我们工作的看法、了解客户对于我们工作的看法2 2、赞美他的保险意识、赞美他的保险意识3 3、赞美他对我们工作的支持、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的

7、谈话氛围，每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。功。要要 点点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15小小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！孙先生：挺好的！小小 张：谢谢。张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障那您觉得

8、这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？分析对您有帮助吗？孙先生：当然有了。孙先生：当然有了。小小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，很一个明确的了解，对吗对吗（停顿、诚恳地看着客户、停顿、诚恳地看着客户、聆听聆听）孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！沟通、赞美16沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请

9、勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17 1 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。客户才会认真。2 2、要求应该简洁、明确。、要求应该简洁、明确。3 3、说明目的（、说明目的（“我们的工作就是不断认识象我们的工作就是不断认识象 您这样的客户您这样的客户”）。）。4 4、要求最好量化，建议、要求最好量化，建议5 5个左右。准保户推荐个左右。准保户推荐以质取胜。以质取胜。要 点18小小 张：张：（微笑微笑）不客气。很高兴，您能觉不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知得我的服务对您是

10、有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。责任心的客户。我我想请您想请您介绍介绍5 5个朋友给我，让他们也有机会个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户停顿，诚恳地看着客户）提出要求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐

11、人客户转介绍流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究201 1、客户担心自己的个人资料外泄；、客户担心自己的个人资料外泄；2 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3 3、怕朋友怀疑有、怕朋友怀疑有“利益利益”在里面；在里面；客户或推荐人的顾虑是什么？客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三-四次强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。要 点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

12、必究22孙先生：这个孙先生：这个孙先生：这个孙先生：这个 小小小小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯孙先生：确实。嗯这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小小小小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙孙孙孙先先先先生生生生：以以以以前前前前我我我我曾曾曾曾好好好好

13、心心心心地地地地介介介介绍绍绍绍过过过过，结结结结果果果果我我我我朋朋朋朋友友友友埋埋埋埋怨怨怨怨说说说说业业业业务务务务员员员员一一一一直缠着他们直缠着他们直缠着他们直缠着他们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小小小小 张张张张：噢噢噢噢，这这这这种种种种情情情情况况况况确确确确实实实实让让让让人人人人尴尴尴尴尬尬尬尬。不不不不过过过过孙孙孙孙先先先先生生生生，到到到到现现现现在在在在为为为为止，我都没有勉强过您买保险吧？止，我都没有勉强过您买保险吧？止，我都没有勉强过您买保险吧？

14、止，我都没有勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。孙先生：啊，没有没有。小小小小 张张张张：我我我我很很很很理理理理解解解解您您您您的的的的心心心心情情情情。其其其其实实实实现现现现在在在在保保保保险险险险的的的的观观观观念念念念也也也也已已已已经经经经深深深深入入入入人人人人心心心心了了了了，孙孙孙孙先先先先生生生生您您您您也也也也知知知知道道道道，我我我我们们们们保保保保险险险险这这这这个个个个行行行行业业业业本本本本来来来来就就就就是是是是一一一一个个个个人人人人力力力力密密密密集集集集型型型型的的的的行行行行业业业业。即即即即使使使使我我我

15、我不不不不去去去去接接接接触触触触您您您您的的的的朋朋朋朋友友友友，就就就就象象象象您您您您说说说说的的的的也也也也会会会会有许多其他的业务人员去找他，对吗？有许多其他的业务人员去找他，对吗？有许多其他的业务人员去找他，对吗？有许多其他的业务人员去找他，对吗？消除顾虑23孙先生：这倒也是。孙先生：这倒也是。孙先生：这倒也是。孙先生：这倒也是。小小小小 张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介

16、专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，避免一些不必要的损失，避免一些不必要的损失，避免一些不必要的损失，您说呢？您说呢？您说呢？您说呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁

17、会需要保险孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小小小小 张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们样，等他们有保

18、险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。服务了。服务了。服务了。强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访 强调好东西应该和好朋友一起分享。强调好东西应该和好朋友一起分享。强调好东西应该和好朋友一起分享。强调好东西应该和好朋友一起分享。消除顾虑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经

19、授权请勿转载转发，违者必究24沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程25 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。要 点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

20、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26小小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）孙先生：（拿出手机）小小 张：张：还有没有呢？还有没有呢？孙先生：有点想不出来了。孙先生：有点想不出来了。小小 张：张：让我帮您想想看，让我帮您想想看，您认识的有谁最近升您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财职了，有谁的生意今年比较发财？孙先生：孙先生：小小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先生：孙先生：提

21、醒引导、搜集资料27获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位姓名、电话、住址及工作单位姓名、电话、住址及工作单位姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系与推介人的关系与推介人的关系与推介人的关系财政状况（注意措辞）财政状况（注意措辞）财政状况（注意措辞）财政状况（注意措辞）家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景 询问客户：询问客户：询问客户：询问客户：“当我和他们联络时是否可以提当我和他们联络时是否可以提当我和他们联

22、络时是否可以提当我和他们联络时是否可以提及您的名字？及您的名字？及您的名字？及您的名字？”这样做的好处是：这样做的好处是：这样做的好处是：这样做的好处是：1 1 1 1、以示尊重；、以示尊重；、以示尊重；、以示尊重；2 2 2 2、维护良好关系维护良好关系维护良好关系维护良好关系要 点28小小 张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会

23、对谁比时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？较有帮助？孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊你可以找他聊聊 小小 张：张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？年龄多大，做什么生意，有没有结婚？孙先生：孙先生：小小 张：那王先生呢？张：那王先生呢？孙先生：孙先生：（一一过滤名单上的名字）（一一过滤名单上的名字）提醒引导、搜集资料29您的亲友同事中有没有您的亲友同事中有没有 谈论过想上谈论过想上/想了解保险的？想了解保险的？最近升职了的？最近升

24、职了的？生意做的红火的？生意做的红火的？收入高，生活条件不错的？收入高，生活条件不错的？做房地产的？做房地产的？加薪的？加薪的？在政府部门做的？在政府部门做的？年轻有为的？年轻有为的？新买车，买房的？新买车，买房的？引导话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究30沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程311 1、根据当时情况，尝试请客户打电话、根据当时情况，尝试请客户打

25、电话引荐或填写推荐函。引荐或填写推荐函。2 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。、无论客户是否推荐都要表示感谢。3 3、可以适当使用工具。、可以适当使用工具。要 点32小小 张：孙先生，张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？系一下，也好让他们有个思想准备？孙先生：你的意思是现在就打？孙先生：你的意思是现在就打？小小 张：啊，是。张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。系的时候就不会太冒昧了。孙先生：那好（拿出手机准备拨号）孙先生：那好（拿出手机

26、准备拨号）小小 张：张：那您打算怎么跟他们说啊？那您打算怎么跟他们说啊？孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。小小 张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交

27、流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？孙先生：好，那就这么说孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）（开始拨打电话）电话推荐33沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程中高端客户的开拓与经营34孙先孙先生：这个生：这个生：这个生：这个 可能不太方便可能不太方便可能不太方便可能不太方便 小小小小 张：现在是上班，哦，如果打电话不方便，张：现在是上班，

28、哦，如果打电话不方便，张：现在是上班，哦，如果打电话不方便，张：现在是上班，哦，如果打电话不方便，不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的话，然后我寄给他们就行。推荐我的话，然后我寄给他们就行。推荐我的话，然后我寄给他们就行。推荐我的话，然后我寄给他们就行。（将纸与笔交给将纸与笔交给将纸与笔交给将纸与笔交给客户客户客户客户）孙先生：写些什么呀？孙先生：写些什么呀？孙先生：写些什么呀？孙先生：写些什么呀？小小小小 张：我这里有几张我的客户写给我但还没寄张

29、：我这里有几张我的客户写给我但还没寄张：我这里有几张我的客户写给我但还没寄张：我这里有几张我的客户写给我但还没寄出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。孙先生：好吧。孙先生：好吧。孙先生：好吧。孙先生：好吧。（客户（客户（客户（客户填写推荐函填写推荐函填写推荐函填写推荐函）信函推荐中高端客户的开拓与经营35_:_:你好！你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方

30、面的一些我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。顺祝顺祝 万事如意！万事如意！签名签名 -信函推荐中高端客户的开拓与经营36沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人客户转介绍流程中高端客户的开拓与经营37沟通、赞美沟通、赞美提出要求提出要求消除顾虑消除顾虑销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈

31、电话约访电话约访电话推荐电话推荐信函推荐信函推荐提醒、引导提醒、引导搜集资料搜集资料感谢推荐人感谢推荐人中高端客户转介绍流程中高端客户的开拓与经营38小小 张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房买车的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房买车等财产变化，都请及时通知

32、我，以便及时做出相应的调整，确等财产变化，都请及时通知我，以便及时做出相应的调整，确保您的利益！保您的利益！孙先生：好的，谢谢你！孙先生：好的，谢谢你！小小 张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。和我联络。孙先生：你真周到，太感谢了！孙先生：你真周到，太感谢了！小小 张：不客气，再见！张：不客气，再见！（起立，鞠躬微笑起立，鞠躬微笑）孙先生：再见！孙先生：再见！感谢推荐人感谢推荐人39时机选择原则 成交之后成交之后 递送保单时递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客户服务过程中（送期满金、理赔金、客客 户出院时户出院时

33、）保单检视后保单检视后 转介绍客户销售有进展时转介绍客户销售有进展时 无论是：在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。主动争取主动争取 大门洞开大门洞开 1.1.您必须先划清自己想要服务的对象，再问准您必须先划清自己想要服务的对象，再问准客户如下的问题客户如下的问题“您从事这一行一定认识不少建筑师您从事这一行一定认识不少建筑师吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住一个方向，您的询问也得到解答。一个方向，您的询问

34、也得到解答。2.2.您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做策划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住策划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住这个机会问他：这个机会问他：“我想和这个律师联络；在与他联络我想和这个律师联络；在与他联络时，我是不是可以说是您介绍我的？时，我是不是可以说是您介绍我的？”客户很可能心客户很可能心想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提一下也没什么关系，而欣然同意。一下也没什么关系，而欣然同意。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招主动争取主动争取 大门洞开大门洞开 3.3.您您已已

35、掌掌握握了了某某一一市市场场的的名名单单，您您也也知知道道这这一一市市场场的的准准客客户户因因为为工工作作关关系系，彼彼此此关关系系甚甚佳佳，您您可可以以把把名名单单给给客客户户看看并并且且问问：“我我想想认认识识其其中中数数人人，您您可可不不可可以以推推荐荐一一下下？”然然后后再再询询问问客客户户拜拜访访转转介介绍绍客客户时，可否提及客户大名的问题。户时，可否提及客户大名的问题。4.4.当当您您与与客客户户有有一一定定良良好好的的关关系系之之后后，得得知知他他要要参参加加某某一一运运动动俱俱乐乐部部的的晚晚宴宴，可可以以主主动动向向他他提提出出，是是否否可可以以与与他他同同行行的的要要求求，

36、当当您您与与他他一一同同出出现现在在这这个个晚晚宴宴上上时时，他他免免不不了了要要向向别别人人介介绍绍您您，即即使使他他不不主主动动告告诉诉别别人人，您您的的服服务务多多么么好好，他他的的出出现现已已为为您您在在接接近近准准客客户户的的路路上上开开了了第第一一道道门门。没没有有一一种种介介绍绍，比客户现身的介绍更有力。比客户现身的介绍更有力。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招主动争取主动争取 大门洞开大门洞开5.5.借鉴转介工具例如紧急联络卡借鉴转介工具例如紧急联络卡 王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们恭喜

37、您拥有了这么充足的保障！同时，当我们有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保障您的权益不受影响这里有一张紧急联络卡请您障您的权益不受影响这里有一张紧急联络卡请您填一下；递上卡片、笔引导其填写。填一下；递上卡片、笔引导其填写。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招主动争取主动争取 大门洞开大门洞开6.MORT6.MORT现任总裁罗伯现任总裁罗伯普莱本每当促成一个保单时，普莱本每当促成一个保单时，总会问顾客一个问题：总会问顾客一个问题：“如果我们角色对调，轮到如果我们角色对

38、调，轮到你招揽保险，有哪你招揽保险，有哪3 3个人是您首先会想到要拜访的人个人是您首先会想到要拜访的人呢？呢？”然后，他会静待客户说出然后，他会静待客户说出3 3个姓名，然后记下来。一个姓名，然后记下来。一般来说，顾客会在不经意间就会说出般来说，顾客会在不经意间就会说出3 3个自己的朋友个自己的朋友来。来。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招“那就请您把他们那就请您把他们3 3个人的联系方式写下来，让我代个人的联系方式写下来，让我代替您去做这份工作。替您去做这份工作。”说完就递过纸和笔。说完就递过纸和笔。把转介绍技巧掌握得像呼吸一样自然！敢于开口是成功的敢于开口是成功的第一步，不迈出这关键第一步，不迈出这关键的一步再好的方法也等的一步再好的方法也等于零！于零！先模仿后创意先模仿后创意 坚坚 持持49LETS TRY转介绍演练转介绍演练谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH