农资零售挑战与对策20274.pptx

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1、农资零售：农资零售：挑战与转型策略挑战与转型策略闫贺尊 副教授1370 382 6128（郑州）1366 111 2646（北京）闫贺尊闫贺尊1010年企业培训经年企业培训经验，师从日本创验，师从日本创造教育研究所，造教育研究所，清华大学继续教清华大学继续教育学院总裁培训育学院总裁培训特聘讲授，中国特聘讲授，中国服务研究第一人服务研究第一人经管类图书与企经管类图书与企业传记作家业传记作家长期从事中国农长期从事中国农村市场研究村市场研究管理启示录管理启示录企业管理从本质上说是对未来的管理，过去了的企业管理从本质上说是对未来的管理，过去了的事情已不需要管理事情已不需要管理经验表情，凡是不能准确洞察

2、未来形势变化的企经验表情，凡是不能准确洞察未来形势变化的企业，注定要被市场无情淘汰而死掉业，注定要被市场无情淘汰而死掉管理未来就是要把握未来发展的大势而不是小势管理未来就是要把握未来发展的大势而不是小势从发展的眼光看，过往的经验终将过时从发展的眼光看，过往的经验终将过时企业家的第一要务就是要分析和把握所在市场和企业家的第一要务就是要分析和把握所在市场和所在行业未来演变的大趋势，以避免战略性失误所在行业未来演变的大趋势，以避免战略性失误的发生的发生第一部分第一部分趋势与挑战农资行业发展之最大趋势1.原有的农业生产模式难以持续：原有的以家庭承包为主的分散种植和养殖模式，已经无法满足国内外市场对农产

3、品安全化和标准化的两大需求，也难以满足政府对农民增收和扩大内需的迫切需要。因此原有的农业生产方式被适度集约的农业生产方式所取代势在必然2.目标顾客较之以前将更加理性：未来的农业生产主体将变成懂经营会管理的经济人而不是现在素质低下的普通农民。无论规模大小，和农户相比他们更加注重生产的成本、效率和质量，他们需要的将是农技服务而不再是农资产品，签约服务将成为主要的农技服务方式给农资零售商带来何种挑战？给农资零售商带来何种挑战？1.1.来自顾客理性和善于谈判的挑战来自顾客理性和善于谈判的挑战2.2.来自上游供应商业务转型的挑战来自上游供应商业务转型的挑战3.3.来自竞争对手向服务转型的挑战来自竞争对手

4、向服务转型的挑战4.4.来自政府市场监管更严格的挑战来自政府市场监管更严格的挑战农资零售商的两大优势农资零售商的两大优势1.优势之一：2.对农资和农业熟悉的经验优势2.优势之二：1.对零售店铺经营熟悉的经验优势第二部分第二部分A转型策略转型为农技专业服务供应商转型为农技专业服务供应商1.1.策略一：通过改制建立现代企业制度，解决融策略一：通过改制建立现代企业制度，解决融资瓶颈，为规模扩大奠定体制基础资瓶颈，为规模扩大奠定体制基础2.2.策略二：建立职业经理人制度，为企业实现专策略二：建立职业经理人制度，为企业实现专业化奠定组织和人事基础业化奠定组织和人事基础3.3.策略三：把企业打造成学习型企

5、业，让企业竞策略三：把企业打造成学习型企业，让企业竞争力不断提升争力不断提升4.4.策略四：把企业打造成服务导向型企业，建立策略四：把企业打造成服务导向型企业，建立顾客忠诚，扩大顾客规模顾客忠诚，扩大顾客规模5.5.策略五：与支农保险服务商建立战略合作关系，策略五：与支农保险服务商建立战略合作关系，科学规避天气和技术风险科学规避天气和技术风险如何建立现代企业制度？如何建立现代企业制度？1.1.建立董事会，实行民主化与科学化决策建立董事会，实行民主化与科学化决策 董事会成员不能都是股东，既要体现各个利益主董事会成员不能都是股东，既要体现各个利益主体的意志，也要体现科学决策的宗旨，因此董体的意志，

6、也要体现科学决策的宗旨，因此董事会应由股东代表、员工代表和专家代表共同事会应由股东代表、员工代表和专家代表共同组成，实行充分沟通和一人一票表决制组成，实行充分沟通和一人一票表决制2.2.建立监事会，实行民主与科学监督建立监事会，实行民主与科学监督 监事会成员也不能都是股东，也应参照董事会构监事会成员也不能都是股东，也应参照董事会构成原则和工作原则来进行成原则和工作原则来进行如何选拔和使用职业经理人？如何选拔和使用职业经理人？1.1.委托猎头公司从优秀企业定向挖掘候选者委托猎头公司从优秀企业定向挖掘候选者2.2.委托专业人才中介机构代理招聘候选者委托专业人才中介机构代理招聘候选者3.3.委托人才

7、招聘专家协助筛选和面试候选者委托人才招聘专家协助筛选和面试候选者4.4.再经由董事会复审、谈判并发布任命书再经由董事会复审、谈判并发布任命书5.5.对职业经理人应充分授权、大胆使用对职业经理人应充分授权、大胆使用6.6.对职业经理人实行任期内经营目标年薪制对职业经理人实行任期内经营目标年薪制7.7.对职业经理人实行三年任期制对职业经理人实行三年任期制如何打造学习型企业？如何打造学习型企业？1.1.建立覆盖全员的极其严格的学习制度建立覆盖全员的极其严格的学习制度2.2.董事长和总经理要结合企业现实需要带头主动董事长和总经理要结合企业现实需要带头主动学习，并将所学知识传授给中层干部学习，并将所学知

8、识传授给中层干部3.3.中层干部也要结合工作实际主动学习，并将所中层干部也要结合工作实际主动学习，并将所学知识和技能传授给基层员工学知识和技能传授给基层员工4.4.建立鼓励基层员工主动学习创造的制度，创造建立鼓励基层员工主动学习创造的制度，创造机会让那些有才干的员工把自己的知识和经验机会让那些有才干的员工把自己的知识和经验与其他员工分享与其他员工分享如何打造服务导向型企业？如何打造服务导向型企业？1.1.首先要建立起首先要建立起“让顾客百分之百满意让顾客百分之百满意”的服务的服务理念，像广告一样天天讲月月讲年年讲理念，像广告一样天天讲月月讲年年讲2.2.其次是要树立全员服务的意识其次是要树立全

9、员服务的意识3.3.第三是要把服务工作流程化和标准化第三是要把服务工作流程化和标准化4.4.第四是要把顾客满意度和服务创新作为最主要第四是要把顾客满意度和服务创新作为最主要的两个业绩考评依据，及时发挥好激励的威力的两个业绩考评依据，及时发挥好激励的威力5.5.第五是要对员工充分授权，做到权责统一第五是要对员工充分授权，做到权责统一6.6.第六是要把培训工作做好，不断提升员工服务第六是要把培训工作做好，不断提升员工服务素质素质如何与支农保险服务商合作？如何与支农保险服务商合作？1.农业保险将成为各保险商竞争的新战场2.利用保险商之间的竞争赢得谈判优势地位3.将天灾人祸和技术风险纳入保险对象第三部

10、分第三部分B B转型策略转型策略做农村市场零售服务专业供应商做农村市场零售服务专业供应商1.1.策略一：继续从事店铺零售，多元化经营策略一：继续从事店铺零售，多元化经营2.2.策略二：把专业店转为综合店超市便利店策略二：把专业店转为综合店超市便利店3.3.策略三：用专业化提升店铺服务管理水平策略三：用专业化提升店铺服务管理水平4.4.策略四：实行连锁经营，实现规模扩张策略四：实行连锁经营，实现规模扩张什么叫做专业？什么叫做专业？专业和业余的区别专业和业余的区别1.1.专业者，流程科学，功夫扎专业者，流程科学，功夫扎实，工具先进，行为规范，实，工具先进，行为规范，按事物的客观规律办事按事物的客观

11、规律办事2.2.业余者，没有流程，功夫不业余者，没有流程，功夫不深，工具落后，行为杂乱，深，工具落后，行为杂乱，凭经验，靠感觉，不按事物凭经验，靠感觉，不按事物的客观规律办事的客观规律办事服务流程专业化服务流程专业化流程之同义词：流程之同义词：套路，章法，规套路，章法，规程，程序，步骤程，程序，步骤零售接待的专业零售接待的专业流程：流程：迎候迎候招呼招呼侦侦测测推介推介谈价谈价成交成交送行送行追访追访解难解难迎候的标准迎候的标准1.穿着得体2.表情自然3.动作雅观4.保持敏感招呼的标准招呼的标准1.态度友善2.笑脸相看3.主动问安4.关心冷暖侦测的标准侦测的标准1.主动提问2.用心倾听3.科学

12、判断4.求得确认推介的标准推介的标准1.三重推介2.比较示范3.由客自选4.尊重客愿谈价的标准谈价的标准1.留有余地2.欢迎谈判3.决不让步4.除非交换成交的标准成交的标准1.抓住机会2.促成交易3.称赞顾客4.快办手续送行的标准送行的标准1.抓住机会2.请客留言3.感谢顾客4.送出门外追访的标准追访的标准1.把握时机2.主动出击3.耐心指导4.负责到底解难的标准解难的标准1.该退就退2.该换就换3.马上行动4.真诚致歉员工素质专业化员工素质专业化素质：人的质量零售店铺员工专业素质构成要素：服务意识+服务态度+服务形象+服务知识+服务技能服务意识的标准服务意识的标准1.认知服务2.愿意服务3.

13、习惯服务4.热爱服务服务态度的标准服务态度的标准1.以客为尊2.客言金贵3.珍惜机会4.不让客亏服务形象的标准服务形象的标准1.穿着整洁2.表情自然3.动作机敏4.礼仪规范服务知识的标准服务知识的标准1.精通商品2.了解顾客3.懂得服务4.百问不殆5.农资顾客：农民+作物服务技能的标准服务技能的标准1.业务熟练2.会听会看3.善问善答4.能说能演有奖抢答有奖抢答1.什么是服务？2.什么是专业？3.什么是流程？4.什么是素质？5.什么是沟通？欢迎交流，谢谢大家！欢迎交流，谢谢大家！手机号码：1370 382 6128（郑州）1366 111 2646（北京）Q Q号码：40 420 1870谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH