(高职)商务谈判第五版电子课件(全套).pptx

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1、高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材基础课系列基础课系列基础课系列基础课系列（第五版）（第五版）完整版完整版pptppt课件课件商务谈判商务谈判1项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述2项目二商务谈判准备项目二商务谈判准备项目二商务谈判准备项目二商务谈判准备3项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程4项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理5项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略目录CON

2、TENTS6项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧7项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避8项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格9项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项 目 一CHAPTER ONE商务谈判概述商务谈判概述通通通通过过过过本本本本章章章章的的的的学学学学习习习习，了了了了解解

3、解解有有有有关关关关谈谈谈谈判判判判的的的的基基基基础础础础知知知知识识识识、商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的特特特特征征征征和和和和模模模模式式式式，理理理理解解解解商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的原原原原则则则则，认认认认识识识识不不不不同同同同类类类类型型型型的的的的商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判，并并并并掌掌掌掌握握握握商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的主主主主要要要要形形形形式式式式和和和和内内内内容容容容，学学学学会会会会用用用用商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的思思思思维维维维和和和和理理理理论论论论分分分分析析析析谈谈谈谈判判判判活活活活动动动动，

4、为为为为以以以以后后后后各各各各章章章章的的的的学学学学习习习习奠奠奠奠定定定定良良良良好好好好的的的的基基基基础。础。础。础。任务任务任务任务目标目标目标目标01Part任务任务一一谈判的基础知识谈判的基础知识谈判的定义及要素一一（一）谈判的定义n谈判谈判谈判谈判一词的英文为一词的英文为negotiationnegotiation，可解释为商议、谈判、让与、，可解释为商议、谈判、让与、沟通。谈判有狭义和广义之分。沟通。谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判；，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判；广义的谈判广义的谈判广义的谈判广义

5、的谈判，则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。，则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。n那么，什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调那么，什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。一致的行为和过程。谈判的定义及要素一一（一）谈判的定义n谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的

6、文字表述不尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本点大致同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本点大致有：有：n综上所述，我们可以给谈判下一个最为简单的定义，即谈判是人们为综上所述，我们可以给谈判下一个最为简单的定义，即谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。了各自的目的而相互协商的活动。目的性目的性相互性相互性协商性协商性谈判的定义及要素一一（二）谈判的要素n n谈判的要素谈判的要素谈判的要素谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。也就是说，没有这些要素，是指构成谈判活动的必要因素。也就是说，没有这些要素，谈判就无法进行。无论何种谈判，其基本的构成要素均包括

7、以下几个：谈判就无法进行。无论何种谈判，其基本的构成要素均包括以下几个：谈判当事人（1 1 1 1）台上谈判人员包）台上谈判人员包）台上谈判人员包）台上谈判人员包括主谈人、谈判组长。括主谈人、谈判组长。括主谈人、谈判组长。括主谈人、谈判组长。（2 2 2 2）台下谈判人员主）台下谈判人员主）台下谈判人员主）台下谈判人员主要指负责该项谈判业要指负责该项谈判业要指负责该项谈判业要指负责该项谈判业务的主管企业、公司务的主管企业、公司务的主管企业、公司务的主管企业、公司或部门的领导，以及或部门的领导，以及或部门的领导，以及或部门的领导，以及其他辅助人员。其他辅助人员。其他辅助人员。其他辅助人员。谈判议

8、题谈判议题是谈判双谈判议题是谈判双谈判议题是谈判双谈判议题是谈判双方共同关心并希望方共同关心并希望方共同关心并希望方共同关心并希望解决的问题。其最解决的问题。其最解决的问题。其最解决的问题。其最大特点就在于当事大特点就在于当事大特点就在于当事大特点就在于当事人各方认识的一致人各方认识的一致人各方认识的一致人各方认识的一致性。性。性。性。谈判背景（1 1 1 1）政治背景。）政治背景。）政治背景。）政治背景。（2 2 2 2）经济背景。）经济背景。）经济背景。）经济背景。（3 3 3 3）人际关系。）人际关系。）人际关系。）人际关系。123谈判的动机二二n人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直

9、接原因是参与谈人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参与谈判的主要目的，就不能仅仅以满足自己的需要为出双方参与谈判的主要目的，就不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接受的方案。受的方案。谈判的动机二二n动机是促使人去满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个动机是促使

10、人去满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。谈判动机即促使谈判人员去满足需要的谈判行为驱动力。想等。谈判动机即促使谈判人员去满足需要的谈判行为驱动力。n从谈判的内涵来看，谈判发生的动机表现为：从谈判的内涵来看，谈判发生的动机表现为：追求利益01谋求合作02寻求共识0302Part任务任务二二商务谈判的特征和模式商务谈判的特征和模式商务谈判的概念一一n随着社会生产力的发展，人们

11、之间的经济交往越来越频繁，在随着社会生产力的发展，人们之间的经济交往越来越频繁，在经济领域需要处理的关系越来越复杂，在此情况下产生并迅速经济领域需要处理的关系越来越复杂，在此情况下产生并迅速发展起来的商务谈判就成了企业开展经济贸易活动的重要手段。发展起来的商务谈判就成了企业开展经济贸易活动的重要手段。n n所谓商务所谓商务所谓商务所谓商务，即商业上的事务，是指经法律认可，以社会分工为，即商业上的事务，是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经济活动，俗称济活动，俗称“做生意做生意”。n而而商务谈判商务

12、谈判商务谈判商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换或磋商，谋求取得一对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换或磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。致和达成协议的经济交往活动。商务谈判的特征二二n商务谈判是谈判的类型之一，当然具备谈判的共性特征，如行为的目商务谈判是谈判的类型之一，当然具备谈判的共性特征，如行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性，同时还包括谈判当事人、谈判的性、对象的相互

13、性、手段的协商性，同时还包括谈判当事人、谈判议题、谈判背景等各要素。但是，商务谈判作为谈判的一种特定形式，议题、谈判背景等各要素。但是，商务谈判作为谈判的一种特定形式，又必然具有自己的个性特征，具体包括以下三方面：又必然具有自己的个性特征，具体包括以下三方面：（一）商务谈判是以经济利益为目的的谈判（二）商务谈判是将经济利益作为主要评价指标的谈判（三）商务谈判是以价格为核心的谈判商务谈判的基本模式三三（一）PRAM模式的含义n所谓所谓PRAMPRAMPRAMPRAM模式模式模式模式，是指谈判由四部分构成，分别是：，是指谈判由四部分构成，分别是：ABCD制订谈判计划（Plan）建立关系（Relat

14、ionship）达成协议（Agreement）协议的履行和关系的维持（Maintenance）商务谈判的基本模式三三（二）PRAM模式实施的前提nPRAMPRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的意模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的意识。这种意识可以称为识。这种意识可以称为PRAMPRAM模式的灵魂。在谈判桌上，协商型谈判和竞争型谈判有很大的模式的灵魂。在谈判桌上，协商型谈判和竞争型谈判有很大的不同，主要表现在以下几方面：不同，主要表现在以下几方面：（1 1 1 1）从目标上看。协商型谈判的目标是要满足双方的利益，这种

15、利益即使有冲突，也是）从目标上看。协商型谈判的目标是要满足双方的利益，这种利益即使有冲突，也是）从目标上看。协商型谈判的目标是要满足双方的利益，这种利益即使有冲突，也是）从目标上看。协商型谈判的目标是要满足双方的利益，这种利益即使有冲突，也是可以调和的；而竞争型谈判的目标则是要满足自己的利益，竞争双方各自的利益是对立的。可以调和的；而竞争型谈判的目标则是要满足自己的利益，竞争双方各自的利益是对立的。可以调和的；而竞争型谈判的目标则是要满足自己的利益，竞争双方各自的利益是对立的。可以调和的；而竞争型谈判的目标则是要满足自己的利益，竞争双方各自的利益是对立的。（2 2 2 2）从实现目标的手段和方

16、法上看。协商型谈判是双方充分地理解彼此的利益要求，在）从实现目标的手段和方法上看。协商型谈判是双方充分地理解彼此的利益要求，在）从实现目标的手段和方法上看。协商型谈判是双方充分地理解彼此的利益要求，在）从实现目标的手段和方法上看。协商型谈判是双方充分地理解彼此的利益要求，在肯定双方一致利益的基础上，通过彼此共同的努力，找出一个能使双方各有所获的方案，肯定双方一致利益的基础上，通过彼此共同的努力，找出一个能使双方各有所获的方案，肯定双方一致利益的基础上，通过彼此共同的努力，找出一个能使双方各有所获的方案，肯定双方一致利益的基础上，通过彼此共同的努力，找出一个能使双方各有所获的方案，以此来协调彼此

17、之间利益上的矛盾；而竞争型谈判中的双方为了达到各自的目标，会想方以此来协调彼此之间利益上的矛盾；而竞争型谈判中的双方为了达到各自的目标，会想方以此来协调彼此之间利益上的矛盾；而竞争型谈判中的双方为了达到各自的目标，会想方以此来协调彼此之间利益上的矛盾；而竞争型谈判中的双方为了达到各自的目标，会想方设法地运用各种手段来限制对方、剥夺对方的利益、置对方于失败者的境地。设法地运用各种手段来限制对方、剥夺对方的利益、置对方于失败者的境地。设法地运用各种手段来限制对方、剥夺对方的利益、置对方于失败者的境地。设法地运用各种手段来限制对方、剥夺对方的利益、置对方于失败者的境地。（3 3 3 3）从谈判的结果

18、上看。协商型谈判的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利）从谈判的结果上看。协商型谈判的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利）从谈判的结果上看。协商型谈判的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利）从谈判的结果上看。协商型谈判的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利者；而竞争型谈判的结果是一方是胜利者，另一方是失败者。者；而竞争型谈判的结果是一方是胜利者，另一方是失败者。者；而竞争型谈判的结果是一方是胜利者，另一方是失败者。者；而竞争型谈判的结果是一方是胜利者，另一方是失败者。（4 4 4 4）从当事人双方的关系上看。在协商型谈判中，双方是一种互助合作的关系，本方在）从当事人双

19、方的关系上看。在协商型谈判中，双方是一种互助合作的关系，本方在）从当事人双方的关系上看。在协商型谈判中，双方是一种互助合作的关系，本方在）从当事人双方的关系上看。在协商型谈判中，双方是一种互助合作的关系，本方在帮助对方达到其目的同时，对方也在帮助本方实现目标。帮助对方达到其目的同时，对方也在帮助本方实现目标。帮助对方达到其目的同时，对方也在帮助本方实现目标。帮助对方达到其目的同时，对方也在帮助本方实现目标。商务谈判的基本模式三三（三）PRAM模式实施的程序制订谈判计划制订谈判计划制订谈判计划制订谈判计划（P P P P）达成双方都能达成双方都能达成双方都能达成双方都能接受的协议接受的协议接受的

20、协议接受的协议（A A A A）建立良好的建立良好的建立良好的建立良好的合作关系合作关系合作关系合作关系（R R R R）协议的履行与协议的履行与协议的履行与协议的履行与关系的维持关系的维持关系的维持关系的维持（M MM M）0102030403Part任务任务三三商务谈判的原则商务谈判的原则n人类的每项社会活动，都有其自身的活动行为和心理准则，我人类的每项社会活动，都有其自身的活动行为和心理准则，我们习惯上称为原则。谈判这一人类所特有的社会实践活动也有们习惯上称为原则。谈判这一人类所特有的社会实践活动也有其自身所遵循的行为和心理准则，即谈判原则。谈判原则是谈其自身所遵循的行为和心理准则，即谈

21、判原则。谈判原则是谈判各方都应共同遵守以达成合作协议的行为准则。判各方都应共同遵守以达成合作协议的行为准则。n虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等，范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等，但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问题，都必须恪守一些基本原则。题，都必须恪守一些基本原则。友

22、好协商友好协商原则原则平等互利平等互利原则原则事人事人分开分开原则原则求同求同存异存异原则原则原原则则一、平等互利原则一、平等互利原则平等互利是商务谈判中应遵循的基本原则。所谓平等，是指商务谈判中的各方无论经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的；所谓互利，是指谈判达成的协议对谈判各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。二、求同存异原则二、求同存异原则求同存异原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅仅视为谈判对手。三、友好协商原则三、友好协商原则商务谈判是一个讨价还价的过程，是地位平等的各方互相让步、求同存异的过程，合作的成功依赖于寻找到各方满意的利益

23、平衡点。这决定了谈判需要友好协商、需要互相谅解。四、事人分开原则四、事人分开原则事人分开原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来，即做到对事不对人。04Part任务任务四四商务谈判的类型商务谈判的类型按商务谈判按商务谈判参与人数划分参与人数划分1（一）个（一）个体谈判体谈判（二）集（二）集体谈判体谈判2按商务谈判按商务谈判的地点划分的地点划分（一）主（一）主场谈判场谈判（二）客（二）客场谈判场谈判（三）中（三）中立地谈判立地谈判3按商务谈判按商务谈判双方采取的双方采取的态度划分态度划分（一）软（一）软式谈判式谈判（二）硬（二）硬式谈判式谈判（三）原（三

24、）原则式谈判则式谈判4按商务谈判按商务谈判的标的划分的标的划分（一）货物买（一）货物买卖谈判卖谈判（二）对外加（二）对外加工装配业务谈工装配业务谈判判（三）技术贸（三）技术贸易谈判易谈判（四）工程承（四）工程承包谈判包谈判（五）租赁业（五）租赁业务谈判务谈判（六）合资合（六）合资合作经营谈判作经营谈判05Part任务任务五五商务谈判的形式商务谈判的形式面对面谈判一一n n面对面谈判面对面谈判面对面谈判面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人之进行沟通、磋商和洽谈。它是商务

25、谈判中最主要的形式，是人与人之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、动机间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼仪、人和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面对面谈判员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面对面谈判的优势表现为：的优势表现为：01（一）谈判具有较大（一）谈判具有较大的灵活性的灵活性02（二）谈判的形式比（二）谈判的形式比较规范较规范03（三）谈判的内容比（三）谈判的内容比较细致较细致04（四）有利于建立长

26、（四）有利于建立长久的贸易伙伴关系久的贸易伙伴关系电话谈判二二n n电话谈判电话谈判电话谈判电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。【优势优势优势优势】快速、方便，且联系广快速、方便，且联系广泛。和面对面谈判一样，泛。和面对面谈判一样，电话谈判也是借助于有电话谈判也是借助于有声语言来进行的，只不声语言来进行的，只不过前者是一种近距离的过前者是一种近距离的面对面的磋商，后者是面对面的磋商，后者是一种远距离的不见面的一种远距离的

27、不见面的磋商。磋商。01010202谈判双方误解较谈判双方误解较多，更容易被拒多，更容易被拒绝，某些事项常绝，某些事项常常被遗漏和删除，常被遗漏和删除，时间紧，有较大时间紧，有较大的风险等。的风险等。【缺点缺点缺点缺点】函电谈判三三n n函电谈判函电谈判函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。它是一种远距离的、谈判双方不直接成交易的书面谈判方式。它是一种远距离的、谈判双方不直接见面的谈判方式，因此，在国际贸易中使用非常普遍和频繁，见面的谈判方式，因此，在国际贸易中使用非常普遍和频繁，外贸函电也成为国际经济

28、交往中的一种重要手段。外贸函电也成为国际经济交往中的一种重要手段。n函电谈判具有方便、准确，材料齐全、有据可查，节省时间，函电谈判具有方便、准确，材料齐全、有据可查，节省时间，费用较低，有利于决策等优点。但和电话谈判一样，由于它是费用较低，有利于决策等优点。但和电话谈判一样，由于它是一种非直接见面式的谈判，因此，面对面谈判中针对谈判对方一种非直接见面式的谈判，因此，面对面谈判中针对谈判对方所使用的谈判策略在函电谈判中很难产生作用。所使用的谈判策略在函电谈判中很难产生作用。函电谈判三三n按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括五个环节：按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括五个环节：询盘询盘签订签订合同合

29、同接受接受发盘发盘还盘还盘网上谈判四四n网上谈判是借助于互联网进行协商、对话的一种新型书面谈判网上谈判是借助于互联网进行协商、对话的一种新型书面谈判方式。其显著优势在于：可以更好地加强谈判双方的信息交流，方式。其显著优势在于：可以更好地加强谈判双方的信息交流，有利于慎重决策，大大地降低传统谈判方式下的谈判费用，增有利于慎重决策，大大地降低传统谈判方式下的谈判费用，增强企业的竞争力，提高谈判效率。但是，网络信息的广泛传播，强企业的竞争力，提高谈判效率。但是，网络信息的广泛传播，使得谈判商务信息公开化，导致竞争对手争先加入，不利于本使得谈判商务信息公开化，导致竞争对手争先加入，不利于本方取得理想的

30、谈判结果。另外，互联网上网络病毒的侵入等，方取得理想的谈判结果。另外，互联网上网络病毒的侵入等，也会影响谈判的顺利进行。也会影响谈判的顺利进行。网上谈判四四n面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判各有优缺点，谈判中采取哪种面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判各有优缺点，谈判中采取哪种方式，应视情况不同而灵活选择。表方式，应视情况不同而灵活选择。表1-21-2中列出了几种谈判形式的优缺点，中列出了几种谈判形式的优缺点，企业可根据实际需要进行比较选择。企业可根据实际需要进行比较选择。表表表表1-21-21-21-2 几种谈判方式优缺点的比较几种谈判方式优缺点的比较几种谈判方式优缺点的比较几种

31、谈判方式优缺点的比较06Part任务任务六六商务谈判的内容商务谈判的内容商品买卖谈判的内容一一n n商品买卖谈判商品买卖谈判商品买卖谈判商品买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。其主要内容包括：其主要内容包括：谈判谈判谈判谈判（六）交货（六）交货（七）支付（七）支付（八）检验（八）检验（九）不可抗力（九）不可抗力（十）索赔和仲裁（十）索赔和仲裁（一）标的（一）标的（二）品质（二）品质（三）数量（三）数量（四）包装（四）包装（五）价格（五）价格商品买卖谈判的内容一一n在货物买卖中，常常会出现一方因种种理由而违约，另一方索在货物买卖中，常常会出

32、现一方因种种理由而违约，另一方索取相应的赔偿的情况。这在商务谈判中是不可回避的。取相应的赔偿的情况。这在商务谈判中是不可回避的。n关于谈判中的索赔问题，通常应就以下内容达成一致意见：关于谈判中的索赔问题，通常应就以下内容达成一致意见：索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；索赔的有效期限；索赔的有效期限；索赔的有效期限；索赔的有效期限；索赔损失的计算方法。索赔损失的计算方法。索赔损失的计算方法。索赔损失的计算方法。n仲裁是指在合同当事人产生争议又不能协商解决的情况下，由仲裁是指在合同当事人产

33、生争议又不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出判断和裁决。用仲裁的方式解决争议，有利仲裁机构居中做出判断和裁决。用仲裁的方式解决争议，有利于维持交易双方的关系，并且手续简便、费用较低、时间也较于维持交易双方的关系，并且手续简便、费用较低、时间也较短。商务谈判中仲裁条款包括的内容主要有仲裁地点、仲裁机短。商务谈判中仲裁条款包括的内容主要有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。构、仲裁程序、仲裁费用等。技术贸易谈判的基本内容二二n技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易则是指以技术为对象的交关

34、生产劳动的经验和知识。技术贸易则是指以技术为对象的交易活动。易活动。n技术贸易主要有两种方式：一是技术软件，如专利技术、专有技术贸易主要有两种方式：一是技术软件，如专利技术、专有技术、商标的使用权的买卖；二是技术硬件，如成套或关键设技术、商标的使用权的买卖；二是技术硬件，如成套或关键设备的买卖。备的买卖。n n技术贸易谈判技术贸易谈判技术贸易谈判技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。务部分的谈判和法律部分的谈判。技术贸易谈判的基本内容二二（一）技术部分的主要谈判内容（1 1 1 1）标的）标的）标的）标的（

35、2 2 2 2）技术性能）技术性能）技术性能）技术性能（3 3 3 3）技术资料的交付）技术资料的交付）技术资料的交付）技术资料的交付（4 4 4 4）技术咨询和人员培训）技术咨询和人员培训）技术咨询和人员培训）技术咨询和人员培训（5 5 5 5）技术考核和验收）技术考核和验收）技术考核和验收）技术考核和验收（6 6 6 6）技术的改进和交换）技术的改进和交换）技术的改进和交换）技术的改进和交换技术贸易谈判的基本内容二二（二）商务部分的主要谈判内容技术使技术使用的范用的范围和许围和许可程度可程度A价格价格B支付支付C保证保证索赔和索赔和罚款罚款D技术贸易谈判的基本内容二二（三）法律部分的主要谈

36、判内容n技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容主要包括：技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容主要包括：2不可抗力1侵权和保密3仲裁与法律适用其他形式谈判的基本内容三三n n（一）服务贸易谈判的内容（一）服务贸易谈判的内容（一）服务贸易谈判的内容（一）服务贸易谈判的内容n n（二）保险业务谈判的内容（二）保险业务谈判的内容（二）保险业务谈判的内容（二）保险业务谈判的内容n n（三）合资经营谈判的内容（三）合资经营谈判的内容（三）合资经营谈判的内容（三）合资经营谈判的内容n n（四）合作经营谈判的内容（四）合作经营谈判的内容（四）合作经营谈判的内容（四）合作经营谈判的内容n n（五）补偿贸易谈判的内容（

37、五）补偿贸易谈判的内容（五）补偿贸易谈判的内容（五）补偿贸易谈判的内容n n（六）租赁谈判的内容（六）租赁谈判的内容（六）租赁谈判的内容（六）租赁谈判的内容n n（七）工程承包谈判的内容（七）工程承包谈判的内容（七）工程承包谈判的内容（七）工程承包谈判的内容THANKS高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材高等职业教育教学改革精品教材基础课系列基础课系列基础课系列基础课系列（第五版）（第五版）完整版完整版pptppt课件课件商务谈判商务谈判1项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述项目一商务谈判概述2项目二商务谈判准备项目二商务谈判准

38、备项目二商务谈判准备项目二商务谈判准备3项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程项目三商务谈判过程4项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理项目四商务谈判心理5项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略项目五商务谈判策略目录CONTENTS6项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧项目六商务谈判技巧7项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避项目七商务谈判协议的履行与风险规避8项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判

39、的特点与国外商人的谈判风格项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格9项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项目九商务谈判礼仪项 目 二CHAPTER TWO商务谈判准备商务谈判准备通通通通过过过过本本本本章章章章的的的的学学学学习习习习，学学学学生生生生应应应应能能能能充充充充分分分分认认认认识识识识到到到到细细细细致致致致周周周周密密密密的的的的准准准准备备备备工工工工作作作作在在在在商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判中中中中的的的的重重重重要要要要作作作作用用用用，了了了了解解解解信信信信息息息息及及及及人人人人员员员员准准准准备备备备的的的的主主主主要要要要内内内内容容

40、容容，学学学学会会会会商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判方方方方案案案案制制制制订订订订的的的的基基基基本本本本方方方方法法法法，并并并并能能能能够够够够有有有有效效效效地地地地做做做做好好好好商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的各各各各项项项项物物物物质质质质准备工作，确保商务谈判的顺利开展。准备工作，确保商务谈判的顺利开展。准备工作，确保商务谈判的顺利开展。准备工作，确保商务谈判的顺利开展。任务任务任务任务目标目标目标目标01Part任务任务一一商务谈判信息准备商务谈判信息准备n随着科学技术的飞速发展，我们已进入了信息万变的年代。了随着科学技术的飞速发展，我们已进入了信息万变的年代。了解

41、信息、掌握知识，已成为人们成功地开展各种活动的保证。解信息、掌握知识，已成为人们成功地开展各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需物质的一种活动。所以，谁掌谈判则是人们运用信息获取所需物质的一种活动。所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了谈判成功的基本保握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。回答一切。”信息准备就是搜集、整理、分析、筛选各种与商信息准备就是搜集、整理、分析、筛选各种与商务谈判有关的信息资料。务谈判有关的信息资料。了解政治环境、法律

42、环境及文化环境一一n政治环境由各种政治势力、政府和政府首脑、政治制度、政治体制、政治环境由各种政治势力、政府和政府首脑、政治制度、政治体制、政局、政治思想等各种可能影响谈判的因素组成。政治环境意味着某政局、政治思想等各种可能影响谈判的因素组成。政治环境意味着某项交易是否能得到政府的支持，是否有安全的履约保证，是否会得到项交易是否能得到政府的支持，是否有安全的履约保证，是否会得到大众的认可而具有经济效益。例如，自从美国发动了所谓的反恐战争大众的认可而具有经济效益。例如，自从美国发动了所谓的反恐战争以来，美国的可乐在阿拉伯国家的销量急剧下降，阿拉伯国家自产可以来，美国的可乐在阿拉伯国家的销量急剧下

43、降，阿拉伯国家自产可乐的销量大幅度上升。原因很明显，既不是产品本身，也不是消费者乐的销量大幅度上升。原因很明显，既不是产品本身，也不是消费者口味发生了变化，而是反美思潮的掀起、政治环境因素的变化。口味发生了变化，而是反美思潮的掀起、政治环境因素的变化。n法律环境主要包括立法和司法两个方面。法律环境主要包括立法和司法两个方面。n文化环境由宗教、价值观念、文化教育、文化活动、生活方式、流行文化环境由宗教、价值观念、文化教育、文化活动、生活方式、流行文化等组成，它每时每刻都和我们在一起，影响着我们的生活和工作文化等组成，它每时每刻都和我们在一起，影响着我们的生活和工作方式。方式。掌握市场行情二二n市

44、场行情瞬息万变，在商务谈判中，必须及时、准确地了解与标的有关的市场行情，市场行情瞬息万变，在商务谈判中，必须及时、准确地了解与标的有关的市场行情，预测、分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅预测、分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于产品价格变化，还应包括市场中同类产品的供求状况、相关产品和替代产品仅局限于产品价格变化，还应包括市场中同类产品的供求状况、相关产品和替代产品的供求状况、产品技术发展趋势、有关产品的零配件供应，以及影响供求变化的各种的供求状况、产品技术发展趋势、有关产品的零配件供应，以及影响供求变化的各种因素。因素

45、。n值得一提的是，掌握市场行情，并不是把所有的市场信息都收集起来，不分轻重、主值得一提的是，掌握市场行情，并不是把所有的市场信息都收集起来，不分轻重、主次、真假，一概加以考虑研究。为保证信息、情报的准确、可靠，必须对所收集的市次、真假，一概加以考虑研究。为保证信息、情报的准确、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报、信息变成对谈判交易活动场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报、信息变成对谈判交易活动有用的情报、信息。有用的情报、信息。n在经济发达国家，要了解有关的信息十分快捷和方便，人们在短短几分钟内就可以通在经济发达国家，要了解有关的信息十分快捷

46、和方便，人们在短短几分钟内就可以通过电脑系统查询与收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分过电脑系统查询与收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前，我国对信息的重视析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前，我国对信息的重视还很不够，不仅企业收集、处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的还很不够，不仅企业收集、处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息，这在涉外谈判机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询

47、机构购买信息，这在涉外谈判中是值得借鉴的做法。中是值得借鉴的做法。研究谈判对手三三n古语曰：古语曰：“知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。”对谈判对手的研究，是谈判准备工作中对谈判对手的研究，是谈判准备工作中最关键的一环，也就是要在谈判前、谈判中掌握与谈判有关的企业情况及谈最关键的一环，也就是要在谈判前、谈判中掌握与谈判有关的企业情况及谈判人员的个人情况。如果事先对谈判对手无任何了解，会给谈判造成极大的判人员的个人情况。如果事先对谈判对手无任何了解，会给谈判造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。研究谈判对手，可着重从以下几方面入手：困难，甚至会冒很大的风险。研究谈判对手，可着重从以下几方面入

48、手：研究谈判对手研究谈判对手ABCDE（一）对方（一）对方（一）对方（一）对方的主体资格的主体资格的主体资格的主体资格（二）对方公司的（二）对方公司的（二）对方公司的（二）对方公司的营运情况营运情况营运情况营运情况（三）对方的（三）对方的（三）对方的（三）对方的商业信誉情况商业信誉情况商业信誉情况商业信誉情况（四）了解谈判人员（四）了解谈判人员（四）了解谈判人员（四）了解谈判人员的权限和时限的权限和时限的权限和时限的权限和时限（五）对谈判（五）对谈判（五）对谈判（五）对谈判对手的分析对手的分析对手的分析对手的分析熟悉国际交往礼仪四四n做好涉外谈判的准备工作，不仅要了解政治、法律、文化环境，掌握

49、市场行情，研做好涉外谈判的准备工作，不仅要了解政治、法律、文化环境，掌握市场行情，研究谈判对手，还要熟悉国际交往的礼仪，了解不同国家谈判人员的风格、特点、商究谈判对手，还要熟悉国际交往的礼仪，了解不同国家谈判人员的风格、特点、商业习惯。这也是谈判成功与否的重要影响因素。国际交往的礼仪表现在各个方面，业习惯。这也是谈判成功与否的重要影响因素。国际交往的礼仪表现在各个方面，这里主要介绍与谈判活动密切相关的几点：这里主要介绍与谈判活动密切相关的几点：（三）（三）（三）（三）着装着装着装着装（五）（五）（五）（五）日常日常日常日常礼貌礼貌礼貌礼貌（四）（四）（四）（四）餐桌餐桌餐桌餐桌礼仪礼仪礼仪礼仪

50、（一）（一）（一）（一）名片名片名片名片（二）（二）（二）（二）礼物礼物礼物礼物02Part任务任务二二商务谈判方案准备商务谈判方案准备n商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体的设想所写出的书面材料，即根据商务谈判目标将所确定的谈的设想所写出的书面材料，即根据商务谈判目标将所确定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等归纳写判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等归纳写成的文字材料。成的文字材料。n谈判方案通常应包括以下内容：谈判的主题和目标、谈判策略、谈判方案通常应包括以下内容：谈判的主题和目标、谈判策