汽车金融(第3版)124页完整版教学课件汇总全书电子教案.ppt

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1、 第一章 绪论汽车金融概述 汽车金融体系 汽车产业与汽车金融的关系 第一节第二节第三节 第一节 汽车金融概述一、汽车金融汽车金融定义：汽车金融定义：在汽车的生产、销售、维修服务及消费过程中，汽车金融是通过货币流动和信用渠道所进行的筹资、融资及相关金融服务的一系列金融活动的总称。汽车金融的概念最早起源于美国。汽车金融可分为广义汽车金融和狭义汽车金融，狭义汽车金融狭义汽车金融隶属于消费金融，广义汽车金融贯穿全产业链。狭义的汽车金融，更多地关注汽车销售环节，为下游客户提供融资性金融服务，隶属于消费金融的分支。广义广义汽车金融汽车金融是贯穿于汽车生产、流通、销售、使用、回收等环节中的资金流动，目标是提

2、高资本利用率和资金周转率，具体见表-。第一节 汽车金融概述 第一节 汽车金融概述二、汽车金融的作用将汽车产业与金融行业结合起来，在宏观上和微观上都有其重要的意义。汽车金融服务宏观作用：()调节国民经济运行中生产与消费不平衡的矛盾。()充分发挥金融体系调节资金融通的功能，提高资金的使用效率。()汽车金融服务的发展有助于推动汽车产业结构的优化和升级。()汽车金融服务通过乘数效应以及与其他产业的高度关联性，促进国民经济的发展。()汽车金融服务的发展有助于平抑经济周期性波动对汽车产业的影响。汽车金融服务微观作用：()对制造商而言，汽车金融服务是实现生产和销售资金分离的主要途径，提高了资金的使用效率。(

3、)对经销商而言，汽车金融服务是实现批发和零售资金分离的途径，是现代汽车销售体系中一个不可缺少的基本组成部分。()对消费者而言，汽车金融是汽车消费的理想方式。()汽车金融的发展能够完善个人金融服务体系。第一节 汽车金融概述 第一节 汽车金融概述三、汽车金融的特点从汽车金融的概念可以看出，汽车金融有别于我国传统意义上的汽车消费信贷，它包含了汽车消费信贷，含意更为广泛。它为消费者提供全方位的服务，一方面分散了银行对汽车消费信贷的风险；另一方面使提供汽车金融服务的组织从中获得良好的收益，消费者本身也享受到了全面周到的服务。汽车金融具有以下几个突出的特点：()促进汽车销售。在欧美发展成熟的汽车金融市场中

4、，汽车金融服务公司成为汽车金融服务的主角，并且和母公司利益密切相关。()存在规模效益。汽车产业规模越大，所取得的经济利润也越大。()服务内容多样化。广义的汽车金融服务机构不仅覆盖汽车售前、售中、售后的全过程，并延伸到汽车消费的相关领域。()经营管理专业化。在风险控制方面，专业汽车金融服务机构能够根据汽车消费特点，开发出专门的风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统、不良债权处理系统等。()资金来源多样化。汽车金融服务机构的发起设立方式，决定了其资金的来源。第二节 汽车金融体系一、市场体系在现代经济社会中，汽车产业广泛而活跃的融资活动，必须通过金融市场才能进行汽车生产和消费所需资金的筹集与融通。

5、汽车金融市场，是指围绕汽车行业需要的一系列金融服务而形成的投融资关系，是金融市场在汽车生产、流通、维修服务和消费领域的子市场和细分化市场。汽车金融市场由下列三个基本要素组成：()融资主体。融资主体指资金的供给者和需求者。()融资中介。融资中介指在汽车资金融通过程中处于资金供给者和资金需求者之间的中间环节，主要是指兼营或专营汽车金融业务的金融机构，如汽车金融公司、商业银行、保险公司、证券公司等银行及非银行金融机构。()市场金融工具。汽车金融市场的金融工具是指可以在汽车金融市场上同货币相交易的各种金融契约。第二节 汽车金融体系汽车金融市场分类：汽车金融市场作为金融市场的重要组成部分，按照市场层次划

6、分，可以分为一级市场和二级市场。汽车金融一级市场，又称为初级市场，是汽车金融融资活动的初始市场，包括汽车信贷、新汽车金融机构上市交易等，在该市场中借款人通过汽车金融中介机构或直接从资本市场进行资金融通；汽车金融二级市场是指汽车金融融资工具的再交易和再流通市场，包括汽车金融中介机构将持有的汽车借款直接出售或以证券的形式转让给二级市场机构的交易，或汽车有价证券的再转让交易。汽车金融市场融资方式：汽车金融市场的融资方式包括间接融资和直接融资两种。直接融资是指汽车金融机构直接向汽车产业投资，参与相关企业的生产、销售、维修服务及其他经营活动，以获取利润，还包括汽车生产、销售、维修服务等企业在资本市场上发

7、行股票或债券来筹集资金。间接融资是指银行等汽车金融机构不直接参与汽车生产、销售、售后服务与投资，而是根据自身资本运转状态与实际力量，对从事汽车生产、销售、维修服务的企业组织存款并发放生产经营及消费所需的贷款，当然也可以是经中央银行批准在限额内发放固定资产贷款(包括技术贷款)。第二节 汽车金融体系二、企业的组织结构体系任何金融活动的开展都必须依赖一定的金融机构，金融机构的经营活动对社会经济的发展起着十分重要的作用。汽车金融机构是指经营汽车金融业务的各种金融中介和经营附属汽车金融业务的各种金融企业，主要包括汽车金融公司、商业银行及非银行金融机构，如证券公司、保险公司、信托公司等。汽车金融机构是汽车

8、金融运营的载体，从世界范围来看，各国的汽车金融机构组织体系都因各国不同的政治、经济和文化背景而不同。在国外，从事汽车金融服务的机构包括商业银行、信贷联盟、信托公司、汽车金融服务公司等金融机构；在我国，传统汽车金融市场的参与者主要包括商业银行、汽车企业集团财务公司、汽车金融公司、保险公司和金融租赁公司等。随着我国汽车金融市场的打开以及个人征信体系的完善，互联网金融公司、小额贷款公司等金融机构也纷纷参与其中，提供的金融产品除了传统的汽车消费贷款、信用卡分期等，还包括融资租赁产品等，使得消费者有更广阔的选择空间。第三节 汽车产业与汽车金融的关系一、汽车产业的发展需要金融业的支持.汽车生产、销售融通资

9、金需要金融业的支持。通过专业的金融配套服务，对各环节提供及时周到的资金融通，可以有效地疏通汽车生产、销售、消费和服务等各个环节，从而有效地化解供求矛盾。.汽车产业资金使用效率的提高需要金融业的帮助。开放金融市场能有效地从社会各个角落中吸收游资和闲散资金，形成根据货币供求状况在各部门、各地区之间重新分配资金的机制。.金融服务可以为汽车产业带来新的利润增长点。对汽车制造商而言，由于增加了汽车销售而增加了盈利，对经销商而言，可以从三个方面增加盈利：一是汽车销售量增加带来的利润；二是库存资金占用减少、周转加快而增加的盈利；三是从金融机构获得的佣金收入。.金融服务有利于汽车产业的整合。资金是重要的生产要

10、素，在趋利性作用下资金的流动具有自发增加的倾向。在整个汽车产业中，由于资金是最活跃、最有渗透力的因素，在金融市场的作用下，汽车产业能按市场规律配置资源，优势企业可在资本的支持下完成对行业的整合。第三节 汽车产业与汽车金融的关系二、金融业的发展需要拓展汽车金融产品汽车金融是金融业的重要组成部分，开拓汽车金融市场对金融繁荣与发展具有举足轻重的作用。金融业与汽车产业是相互影响，相互促进的。汽车产业的发展对金融业的影响主要表现在以下几个方面：.金融业发展的需要。金融业的稳步发展，需要实行多元资产战略，体现金融业经营管理的资产分散化原则的要求。通过汽车消费信贷可扭转金融业融资主体单一的局面，提高银行贷款

11、对象素质，扩大资金供给，提高资金使用效率。.丰富了金融产品。为汽车产业提供的金融服务已是欧美等发达国家的第二大个人金融服务项目，是一个规模庞大、发展成熟的产业，有着多样化的汽车金融产品。.金融结算工具的进一步应用和推广。随着汽车产业的蓬勃发展，金融业介入汽车产业领域的范围逐渐扩大，居民个人通过办理抵押贷款来购买汽车的方式得到进一步推广。第二章 汽车金融公司汽车金融公司的定义及特征 汽车金融公司的融资 汽车金融公司的盈利模式 第一节第二节第三节 第一节 汽车金融公司的定义及特征 图2-1 金融公司、汽车厂家、经销商与客户的关系 第一节 汽车金融公司的定义及特征 .国外对汽车金融公司的定义)福特汽

12、车信贷公司对汽车金融公司的定义：以专业化和资源化满足客户和经销商的需要，为经销商和客户提供金融产品和服务，包括为购买新车、二手车和租赁车辆提供金融投资以及提供批售融资、抵押融资、营运资金融资、汽车保险、库存融资保险等金融服务，并围绕汽车销售业务提供金融投资服务的公司。)美国消费者银行家协会对汽车金融公司的定义：汽车金融公司就是以个人、公司、政府和其他消费群体为对象，以其获取未来收益的能力和历史信用为依据，通过提供利率市场化的各类金融融资和金融产品以及相应的价值型投资服务，实现对汽车产品的购买和使用。)美国联邦储备银行对汽车金融公司的间接定义：任何一个公司(不包括银行、信用联合体、储蓄和贷款协会

13、、合作银行及储蓄银行)，如果其资产所占比重的大部分由以下一种或多种类型的应收款组成，如销售服务应收款、家庭或个人的私人现金贷款、中短期商业信用(包括租赁)、房地产二次抵押贷款等，则该公司就称为金融服务(财务)公司。一、汽车金融公司的定义 第一节 汽车金融公司的定义及特征 2.我国对汽车金融公司的定义根据新汽车金融公司管理办法的规定，中国银监会对汽车金融公司的定义为：经中国银行业监督管理委员会批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银行金融机构。该定义有三层含义：第一，汽车金融公司是非银行金融机构；第二，汽车金融公司专门从事汽车贷款等业务，不同于银行和其他非银行金融机构；第三，

14、其服务对象为中国境内的汽车购买者及销售者，汽车购买者包括自然人和法人及其他组织，汽车销售者是指专门从事汽车销售的经销商，不包括制造商和其他形式的销售者。综合国内外对汽车金融公司的定义，可知汽车金融公司是指在汽车的生产、流通、消费与维修服务等环节中，从事融通资金服务的专业机构，是为汽车生产者、销售者、维修服务提供者和购买者提供贷款的非银行企业法人。第一节 汽车金融公司的定义及特征 二、汽车金融公司的特征1.性质的多样性()产业性。汽车金融公司与汽车产业的兴衰息息相关，汽车金融公司在汽车产业的调整发展中产生。相应的，汽车金融的发展又极大地促进了汽车产业的发展。总之，汽车金融实现了产业资本与金融资本

15、的完美对接。()金融性。汽车金融公司是经营货币资金的特殊的金融服务机构，由于它几乎提供了与汽车消费有关的所有的金融业务，涉及汽车消费与贷款的方方面面，实现了资金积累与运用的金融职能。()企业性。汽车金融公司的企业性主要表现在以下三方面：汽车金融公司对汽车集团具有很大的依赖性，由其出资设立；汽车金融公司为汽车集团服务，为汽车集团的汽车生产及销售提供支持，加强汽车集团与用户的联系；汽车金融公司虽是汽车集团的全资公司，但同时其具有独立核算的企业法人地位。第一节 汽车金融公司的定义及特征 2.业务的多元化汽车金融公司几乎涉及汽车消费的所有业务，是一个附加值相当大的领域，也是一项复杂的工程。其业务体现在

16、对汽车生产制造企业、汽车经销商、汽车消费者和汽车金融服务市场的服务上。其多元化体现在以下方面：一是融资对象多元化。即汽车金融公司不再局限于只为本企业品牌的车辆融资，而是通过代理制将融资对象扩展到多种汽车品牌。二是金融服务类型多元化。将传统的购车信贷扩大到汽车衍生消费及其他领域的个人金融服务，这些衍生业务起到了和消费信贷业务相互促进的作用，满足了汽车消费者多方面的金融需求。三是地域的多元化。即根据不同地区的客户需求提供相应的汽车金融服务产品，不同地区的客户选择任何方式的汽车消费均可获得相应的金融支持。第一节 汽车金融公司的定义及特征 3.作用的全面化汽车金融服务的运营集合了汽车产业及其延伸的相关

17、产业链上各方合作者的经济利益并对其具有实质性影响，由于产业之间的联动效应，汽车金融的调整发展可以增加经济附加值。()汽车金融公司与大企业互动发展。汽车金融公司的业务发展给汽车企业的发展解除了资金枷锁，提高了其竞争力，促进了汽车产业的发展；()有效利用金融资源，健全金融体系。突出表现在缩短了制造-经销-购买这一循环时滞，促进了商品流通，有效配置了社会资金资源；()汽车金融的发展能够完善个人金融服务体系。其采取专业化服务，分散了风险，促进了信用经济的发展。第一节 汽车金融公司的定义及特征 4.设立方式的多样化依照投资主体的不同，汽车金融公司的设立方式目前主要有三种：()由主要的汽车制造企业单独发起

18、设立的汽车金融公司。这种汽车金融公司属于“大汽车制造企业附属型”，目前世界上几家大的汽车金融公司都属于这种类型。()主要由大的银行、保险公司和财团单独或者联合发起设立的汽车金融公司，这种汽车金融公司被称为“大银行财团附属型”。()没有母公司，以股份制形式为主的独立型汽车金融公司。这种汽车金融公司规模一般较小，股东来源较广泛。第一节 汽车金融公司的定义及特征 5.经营的专业化在风险控制方面，专业汽车金融公司能够根据汽车消费特点，开发出专门的风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统、不良债权处理系统等。在业务营运方面，汽车金融公司从金融产品设计开发、销售和售后服务等，都有一套标准化的操作系统。.管

19、理的现代化管理现代化是指现代信息技术在汽车金融服务的业务操作和风险评估过程中的广泛应用，其未来趋势是充分利用国际互联网开展业务。汽车金融服务的现代化对提高效率、降低成本具有重要意义。.竞争的国际化汽车金融服务的国际化源于经济全球化。经济全球化大大推进了汽车工业在全球范围内的重组，汽车工业跨国公司在全球范围内组织生产、销售和提供金融服务。第一节 汽车金融公司的定义及特征 三、汽车金融公司与其他金融服务机构的比较分析根据服务主体的不同，可将提供汽车金融服务的机构分为三大类。第一类为综合性商业银行提供的汽车金融服务；第二类为专业汽车金融公司；第三类为国内大汽车企业集团财务公司提供的汽车金融服务。将三

20、类机构进行对比，区别如下：()企业性质(所有制)不同。第一类企业主要是国有企业，现在四大国有商业银行仍然是国有控股；第二类企业主要是外商独资企业和中外合资企业；第三类企业主要是由集团公司控股，其他股东构成情况则相对复杂。()与汽车制造企业的关系不同。综合性商业银行与汽车制造企业无关系，对汽车产业链不熟悉，对汽车知识了解不深；而后两类企业与汽车制造企业都有着紧密的关系，且熟悉整个汽车产业链，设立之初的目的都是为本身的汽车制造企业服务。()业务范围不同。较其他金融服务机构而言，汽车金融公司的业务范围最窄，融资渠道也较为单一。图2-2 注册资本前十的汽车金融公司 第一节 汽车金融公司的定义及特征 四

21、、汽车金融公司的竞争优势.技术优势。汽车金融公司熟悉汽车市场行情，拥有汽车方面的技术人员和市场销售人员，能够较准确地对贷款客体作出专业化的价值评估和风险评估，在处理抵押品和向保险公司索赔等方面具有熟练的专业技巧；而且汽车金融公司以汽车信贷为主业，能够专心致志地做好汽车信贷的贷前、贷中、贷后的管理。.价格优势。在个人信用体系发达、社会信用环境良好的国家，汽车金融公司与商业银行在办理贷款手续的时间上差异并不大。显然，便捷的贷款手续并不是支撑汽车金融公司强大竞争力的关键，其所能提供的有竞争力的价格则是商业银行无法做到的。.经营优势。在业务运营方面，从信贷产品的开发到信贷与销售和售后服务的联动，专业的

22、汽车金融公司都有一套标准化的业务操作系统，这种专业化、标准化的经营不仅大大提高了交易效率，而且有效防范了信用风险，强有力的风险控制能力是确保汽车金融公司在汽车金融市场上攻城略地的制胜法宝。第一节 汽车金融公司的定义及特征 .管理优势。专业的汽车金融公司则能够针对汽车消费的特点，开发出专门的个人信用风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统、不良债权处理系统等。在汽车的服务环节之中，汽车金融公司对客户有着深入的了解，同时又处于第一选择者的地位，可优先选择诚信度较高的优质客户，从而降低逆向选择的风险，也将在与其他金融机构的竞争中处于有利地位。.服务优势。汽车金融公司可以与生产厂商、经销商、汽车维修商

23、达成某种协议，为汽车生产、销售、维修、旧机动车回购、以旧换新等各个业务环节提供资金服务，大大拉长了产业链，便于资源整合、业务创新、灵活操作。.产品优势。令很多购车者对汽车金融公司青睐有加的重要原因之一，是其所提供的多样化的产品和灵活的操作方式，这与商业银行较为单一和僵化的产品形成鲜明对比。第二节 汽车金融公司的融资 资本结构是指企业各种资本的构成及其比例关系。在理论上，资本结构有广义和狭义两种：广义的资本结构是指全部资本的构成，即自有资本和负债资本的对比关系；狭义的资本结构是指自有资本与长期负债资本的对比关系，而将短期债务资本作为营业资本管理。本书对资本结构倾向于以下理解：资本结构是指汽车金融

24、公司各种长期资金筹集来源的构成和比例关系，这里强调的是长期资金，包括长期债务和权益资本，而把短期资金归入了现金流量管理的范围。最优资本结构是汽车金融公司最佳的资本组合方式，它是汽车金融公司资本结构决策的中心问题，汽车金融公司在进行任何筹资决策之前，首先应该根据一定的目标确定最优资本结构，并在以后各项筹资活动中有意识地保持这种最佳的目标资本结构。一、资本结构的定义 第二节 汽车金融公司的融资 在资本结构决策中，合理地安排债务资本的比例，对汽车金融公司有重要的影响。其意义在于:()降低综合资金成本。使用债务资本可以降低汽车金融公司的资金成本，减少缴纳的所得税，起到税盾效应。从另一个角度上讲，汽车金

25、融公司债权人面临的风险小于公司股东承担的风险。因此，汽车金融公司在一定的限度内合理提高债务资本的比例，可以降低综合资本成本。()产生财务杠杆效益。利用债务资本可以产生财务杠杆利益，由于债务利息通常是固定不变的，当息税前利润增加时，每一元利润所负担的固定利息就会相应减少，从而使可分配给汽车金融公司所有者的利润增加。因此，利用债务资本可以发挥财务杠杆作用，给汽车金融公司所有者带来财务杠杆效益，但是同时也会给汽车金融公司带来一定的风险。二、债务资本在资本结构中的作用 第二节 汽车金融公司的融资 要选择理想的汽车金融公司的资本结构，除了要考虑资本成本、财务风险、每股收益以外，还有必要考虑以下有关因素：

26、.汽车金融公司的成长与销售稳定性；.汽车金融公司管理人员和财务人员的态度；.获利能力和举债能力；.偿债能力和现金流量状况；.资本成本的高低；.资产结构；.贷款银行与信用评估机构的态度；.税收因素三、影响资本结构的因素 第二节 汽车金融公司的融资 由于资金密集性和资金使用时间长期性，汽车金融企业对融资的依赖性很强，在这种需求下，汽车金融企业采取的融资方式决定了待定的融资结构。总的来说，目前汽车金融企业的主要融资方式有以下四种：一是普通股份融资，其中包括保留利润和发行新股票两种形式；二是债务融资，包括直接从资本市场上发行各种债券融资和从商业银行贷款融资；三是优先股筹资，这种筹资结合了普通股的某些特

27、征；四是发行可转换债券融资。汽车金融企业究竟采取何种融资方式，取决于它所处的具体情况，但作为一个理性的汽车金融企业，当它在选择融资方式时应该考虑最大限度地缩小预期的税后融资成本，最大限度地缩小企业现金流量的风险。四、汽车金融公司的融资渠道 第二节 汽车金融公司的融资.政策法规。相关政府部门会根据经济周期的变化、行业发展的前景、投资项目的特点、公司具体情况等因素对汽车金融服务的政策法规进行调整，在不同时期采取不同政策。.资金需求情况。如果汽车金融服务公司资金需求急迫，则发行债券和银行贷款可能是较佳选择；如果时间允许，可以以发行股票作为融资手段。.融资成本和风险。这是汽车金融服务公司选择融资方式的

28、关键因素。.回报期。融资时应考虑项目定期产生效益的时间。.资产负债率。财务理论指出：适当提高资产负债率有利于降低融资成本和改善公司的资本结构，使公司股东的财富实现最大化。因此，保持适当的资产负债水平对于汽车金融服务公司具有重要意义。.公司的资信形象。汽车金融服务公司在市场中的资信水平和企业形象是选择融资方式的重要因素之一，公司资信水平越高、声誉越好、企业形象越佳，则可选择的融资方式越多，融资越容易。五、影响汽车金融公司融资的因素 第三节 汽车金融公司的盈利模式一、汽车金融公司的基本盈利模式.汽车销售利润模式汽车销售利润模式实际上是一种简单的有形产品销售的盈利模式。主要通过汽车销售过程中，汽车产

29、品的供应批发价格与销售价格的差异和达到汽车生产厂商规定的销售规模后的利润返还来实现的。.维修利润模式作为汽车售后服务重要组成部分的汽车维修业务被纳入汽车金融服务的整个流程。汽车金融服务企业和大部分的汽车经销商把维修作为一个重要的业务流程和利润来源。.保险代理利润模式在汽车金融服务业务中，通过代理保险企业的车险业务，可以赢得较大的利润。由于汽车金融服务企业具有为顾客提供保险融资，与顾客有售车及售后服务的频繁接触机会，容易与顾客建立起密切的联系等特点，保险企业能够与其合作，由其代理部分或者全部汽车保险产品的销售工作，保险企业对汽车金融服务企业的回报是允许其在所销售的保险收入中提成。第三节 汽车金融

30、公司的盈利模式二、汽车金融公司的增值盈利模式.融资汽车租赁式盈利模式融资汽车租赁式盈利模式是一种买卖与租赁相结合的汽车融资方式，主要是在汽车厂家和消费者之间架起桥梁，让消费者先取得汽车的使用权，然后每月付租金，在租赁期满后一般要购买设备的所有权。图2-3 融资汽车租赁式赢利模式 第三节 汽车金融公司的盈利模式.购车理财式盈利模式购车理财式盈利模式是以汽车消费为目的而进行的专业性投资理财服务模式。图 2-4 购车理财式赢利模式 第三节 汽车金融公司的盈利模式.汽车文化营销盈利模式汽车文化营销盈利模式是指汽车服务企业以汽车文化为主题发起和成立各种俱乐部，然后以俱乐部为基础设立基金投资或为汽车金融服

31、务企业提供融资。第三节 汽车金融公司的盈利模式三、汽车金融产品的开发与销售.汽车金融产品的设计与开发汽车金融产品是立足市场的供需状况，以商品标的物汽车的价值为基础、以服务为手段、以金融运作为主体、以不同群体的消费需求为对象所设计、开发出的系列化的可交易金融工具、金融服务以及各种金融策略的设计方案，具体来说，它包括以下 个方面:()围绕价格最优化方面的汽车金融产品；()围绕规避销售政策、制度而开发的汽车金融产品；()围绕汽车消费过程中服务环节的便利性、经济性和保障性开发的汽车金融产品。汽车金融产品设计的一般流程如下:()确定设计目标；()结构设计；()产品定价；()风险收益特性分析；()产品标准

32、化。第三节 汽车金融公司的盈利模式.汽车金融产品的营销与管理汽车金融产品营销是指汽车金融服务公司通过各种营销渠道和沟通手段，将汽车金融产品从公司转移给消费者的一系列商业活动，是市场营销在汽车金融服务行业的应用。其内涵有：()汽车金融产品营销的出发点是汽车消费者的需求。()汽车金融产品营销的核心是社会交换过程。()汽车金融产品营销的手段是整体营销活动，该营销是一项长期的、细致的、整体的工作。其营销手段包括市场调研、市场预测、市场分析、产品设计和开发、产品定价、营销渠道的选择、促销组合的运用等。()汽车金融产品的营销宗旨是顾客满意。第三节 汽车金融公司的盈利模式汽车金融服务公司的营销人员、汽车金融

33、产品和营销对象构成汽车金融产品的三要素。()汽车金融产品营销的主体。营销的主体泛指公司营销部门的所有人员，包括自身的工作人员和中介人，他们是营销工作的具体实施者，专业代理人是指专门从事汽车金融产品代理业务的公司，其组织形式为有限责任公司，代理公司根据业务的数量向汽车金融服务公司收取代理手续费。()汽车金融产品营销的客体。营销的客体就是汽车金融产品，它是一种集实物产品和服务形态为一体的商品，汽车金融产品营销人员的服务性劳动的使用价值并不表现为某种物质形态的东西，而是用于满足人们获得汽车金融产品所提供服务的实现需要。()汽车金融产品的营销对象。汽车金融产品营销的对象就是汽车金融产品营销主体的指向者

34、，即汽车金融产品营销人员实施营销的具体对象，这个具体对象可以是某个人也可以是某个单位。第三节 汽车金融公司的盈利模式与其他商品的营销相比，汽车金融产品营销更注重以下特点：()主动性营销。由于汽车金融产品具有许多不同于其他实物型商品的特点，特别是消费者不可能对所有的汽车金融产品都了解，这就要求营销者采取主动出击的方式，变潜在需求为现实需求。()以人为本的营销。汽车金融产品营销始终面对的是人，这就需要营销始终秉承“服务至上、顾客满意”的原则，以顾客需求为中心，进行人性化营销，这样才能使汽车金融产品营销具有活力和吸引力。()注重关系的营销。既然汽车金融产品营销始终需要与人打交道，那么人际关系就显得尤

35、为重要。汽车金融产品营销强调与汽车金融产品需求者建立并维持长久的、良好的关系；与竞争者建立公平竞争和相互协作关系；与各类相关的中介机构建立合作和共同发展的关系；与各级政府职能部门建立沟通、理解的关系。第三节 汽车金融公司的盈利模式纵览国内外汽车金融产品市场的发展，其营销渠道主要有以下几种：()直接营销渠道。直接营销渠道是一种汽车金融服务公司利用支付薪金的专属员工向营销对象直接提供各种汽车金融产品和服务的方式，也是我国通常所说的直销制。()间接营销渠道。所谓的间接营销意味着消费者与汽车金融公司两者见面较少，一般来说，这种服务方式主要是委托汽车经销商进行操作。()虚拟营销渠道。所谓的虚拟营销是指汽

36、车金融公司利用互联网和电子商务技术为客户提供有关汽车金融的服务和信息，实现网上营业，通过银行的支付网关实现资金流的划转。第三章 汽车消费信贷汽车消费信贷概述国内外汽车消费信贷主要模式汽车消费信贷操作实务汽车消费信贷风险第一节第二节第三节第四节中国汽车消费信贷案例第五节 第一节 汽车消费信贷概述一、汽车消费信贷的概念与方式1消费信贷 消费信贷是金融机构或零售商等贷款提供者向消费者提供的用于购买商品和服务的贷款，是消费者在资金不足的情况下，以贷款购买消费用品的一种特殊的消费方式。.汽车消费信贷 汽车消费信贷即用途为购买汽车的消费信贷，是消费信贷的一种。.汽车消费信贷方式 汽车消费信贷一般有 种方式

37、：以车供车贷款、住房抵押汽车消费贷款、有价证券质押汽车消费贷款。第一节 汽车消费信贷概述二、汽车消费信贷提供的主体.我国汽车消费信贷的提供主体 目前，我国汽车消费信贷市场的竞争主体有三个：银行、汽车经销商和汽车金融公司。国外汽车金融公司尚未大规模开展国内业务。.国外汽车消费信贷的提供主体 在国际上，提供汽车消费信贷的主体主要是附属于汽车公司的专业汽车金融公司。.我国汽车消费信贷市场竞争主体间的关系()银行和经销商之间存在着一种既竞争又共生的关系。()银行与汽车金融公司的竞争中有合作。()银行间竞争 第一节 汽车消费信贷概述三、汽车消费信贷的特点汽车消费信贷引起了汽车消费方式的重大变革，主要有如

38、下特点：（1）提供汽车消费信贷的公司形式多样。（2）具有稳定的资金筹措渠道。（3）汽车消费信贷的政策及监管规范。（4）汽车消费信贷的收益稳定增长。（5）国际汽车消费信贷业务呈现规模化和专业化。（6）具有较为严密的风险管理程序。（7）建立了较为完善的社会服务体系。（8）汽车消费信贷服务多元化。第一节 汽车消费信贷概述四、国内外汽车消费信贷的发展.国外汽车消费信贷的发展 通用汽车金融服务公司开创了世界专项汽车消费信贷的先河；1929年德国开始开展汽车金融服务；1959 年福特成立汽车信贷公司；在加拿大汽车早已成为每个家庭必备的交通工具。.我国汽车消费信贷的发展 汽车消费信贷在我国的发展大致可划分为

39、引入阶段、发展阶段、调整阶段、专业化阶段 个阶段。.汽车消费信贷未来发展机遇 市场机会巨大、发展空间巨大、“互联网 汽车信贷”加速了汽车发展的步伐、利率的市场化使消费信贷更具吸引力和竞争力。第二节 国内外汽车消费信贷主要模式一、国外汽车消费信贷主要模式.美国汽车消费信贷主要模式 在美国，向用户提供汽车消费信贷融资的方式主要有直接融资和间接融资两种方式。美国汽车消费信贷方式具有如下特点：()整体操作非常有效率。()贷款期限一般为5年，即 60 个月，贷款金额约为车价的 80%。()美国对用户消费信贷融资的法令规定广泛，主要目的是为了保障用户的权益。()目前租赁融资的比例正在逐渐增加。图 3-1

40、美国汽车消费信贷融资流程 第二节 国内外汽车消费信贷主要模式.日本汽车消费信贷主要模式 日本汽车消费信贷开始时主要以银行为主体来开展这项业务。日本汽车消费信贷融资的方式基本可以分为直接融资、间接融资、附保证的代理贷款。日本汽车金融融资的特点是融资的主体由信贷公司、银行、汽车制造厂专属的信贷公司及经销商所组成。其中，专业信贷公司占业务量的比例最大，并且逐年上升，银行占业务量的比例则逐年下降。图3-2 日本汽车消费信贷融资流程 第二节 国内外汽车消费信贷主要模式二、我国汽车消费信贷主要模式 目前，我国的汽车消费信贷业务模式按照各主体在信贷业务过程中所承担的职责及其与消费者关联度的不同主要分为三种:

41、以银行为主体的贷款模式、以汽车经销商为主体的贷款模式和以汽车金融公司为主体的贷款模式。从银行业务角度来看，汽车消费信贷可分为“间客式”信贷和“直客式”信贷两种模式。第二节 国内外汽车消费信贷主要模式三、汽车消费信贷模式比较 图3-3 汽车消费信贷业务模式比较 第三节 汽车消费信贷操作实务一、以银行为主体的汽车消费信贷.主要业务流程。以银行为主体的汽车消费信贷业务流程可以归纳为汽车信贷申请、汽车信贷申请的审批、汽车信贷监控、违约处理等步骤。.购车须知。消费者如果决定向银行申请贷款购买汽车，第一步就是做好咨询工作，也就是去银行咨询相关事宜，了解我国商业银行汽车消费信贷购车须知。.主要操作性文件。与

42、汽车经销商签订购车合同书、同意书及担保书。.优劣势分析。优势在于资金充足、贷款操作熟练。劣势在于汽车产品自身的特点给银行带来的附加成本、专业评估费用高、承担风险高。第三节 汽车消费信贷操作实务咨询、选定车型，签订购车合同咨询、选定车型，签订购车合同银行入户调查审核银行入户调查审核借借款款人人提提供供担担保人及抵押保人及抵押审核合格，银行批准贷款审核合格，银行批准贷款签订借款合同等，办理手续签订借款合同等，办理手续提车，按期还款提车，按期还款银行发放贷款银行发放贷款还清贷款还清贷款提出购车贷款申请提出购车贷款申请图3-4 “直客”模式汽车消费信贷业务办理流程 第三节 汽车消费信贷操作实务二、以经

43、销商为主体的汽车消费信贷操作实务 以经销商为主体的汽车消费信贷模式是指银行通过汽车经销商与汽车消费者形成金融借贷关系，以经销商为消费者资信调查和信用管理的主体，并由汽车经销商向消费者提供金融服务的汽车消费信贷模式，也称之为“间客”模式。国内各家商业银行与汽车经销商合作的主要方式有经销商全程担保、保险公司提供履约保险。优势在于简化了贷款申请和审批的程序、消费者选择空间更大、可享受到专业化的增值服务。劣势在于这种模式一方面给消费者带来较大便利，另一方面给消费者带来较大负担。第三节 汽车消费信贷操作实务图3-5 “间客”模式汽车消费信贷业务办理流程 咨询、选定车型咨询、选定车型入户调查审核入户调查审

44、核借借款款人人提提供供担担保人及抵押保人及抵押审核合格，经销商批准贷款审核合格，经销商批准贷款与经销商签订购车合同等，交首付款与经销商签订购车合同等，交首付款提车，按期还款提车，按期还款办理保险等办理保险等还清贷款还清贷款向经销商提出购车贷款申请向经销商提出购车贷款申请 第三节 汽车消费信贷操作实务三、以汽车金融公司为主体的汽车消费信贷操作实务 汽车金融公司具体的个人汽车消费信贷业务流程如图3-5所示。优势在于程序简便、提供专业化服务、促进汽车产业自身的发展。劣势在于利率限制、资金来源限制、业务范围限制。银行机构汽车消费信贷的优势在于贷款利率比较低，但存在申请手续繁杂，获贷率不高等问题。汽车金

45、融公司提供的贷款服务更加专业化和人性化，所提供的汽车贷款更灵活、更专业、更具针对性，而且手续简便，在贷款条件方面比银行宽松，汽车金融公司贷款比较注重购车者的个人信用，学历、收入、工作等都是其参考标准，而不需像银行那样要质押。图 3-6 汽车金融公司的个人汽车消费信贷业务流程 第四节 汽车消费信贷风险一、汽车消费信贷风险概述.汽车消费信贷风险的含义 狭义上汽车消费信贷风险一般是指借款人到期不能或不履行还本付息协议，致使汽车金融机构遭受损失的可能性。广义上汽车消费信贷风险是指由于内外部各种不确定的因素对金融机构产生的影响，使汽车金融机构经营的实际收益结果与预期目标发生背离，从而导致金融机构在经营活

46、动中遭受损失或获取额外收益的一种可能性程度。.汽车消费信贷风险的特征 汽车消费信贷风险是信贷风险的一种，具有信贷风险的一般属性。一般表现了以下几个特征：客观性、隐蔽性、扩散性、可控性。第四节 汽车消费信贷风险一、汽车消费信贷风险概述.汽车消费信贷风险的分类 根据产生风险的因素是根源于市场内部还是市场外部，可以将风险划分为市场内部风险和市场外部风险。根据风险产生的信贷环节不同，可以将风险划分为信贷授信环节风险、信贷管理环节风险、信贷收回环节风险。根据授信者商业银行是否可以控制该风险，将风险划分为可控风险与不可控风险。根据风险产生的原因不同，将汽车消费信贷风险划分为受信者偿债能力风险、受信者偿债能

47、力风险也是一种不可控风险。第四节 汽车消费信贷风险二、受信者偿债能力风险.受信者偿债能力风险特征()受信者在取得贷款之前按照合理的预期是有履约能力的。()受信者违约时已经丧失了偿债能力。()受信者丧失偿债能力这一情况发生在取得贷款之后。.受信者偿债能力风险表现形式 受信者的人身安全、受信者劳动能力、就业或可能的失业风险、商业失败风险、标的车发生碰撞等事故而遭受损失等。.受信者偿债能力风险的影响因素 市场外部因素变化作用在受信者身上的外部风险与受信者自身的风险承受能力。受信者风险承受能力的大小决定于受信者合法的预期收入和是否拥有可以用作偿还贷款的合法的存量资产。第四节 汽车消费信贷风险三、受信者

48、信用风险 考虑受信者不同的心理态度，可以分为以下两种情况:.过失信用风险 过失信用风险产生于受信者对待信用、对待贷款合同的一种不负责任的态度或者是一种对待未来自身收入情况的过分的乐观预测。.过错信用风险 过失信用风险与过错信用风险同属信用风险，二者都是由于受信者信用意识缺乏造成的风险，但二者还是有一定的不同之处。第四节 汽车消费信贷风险四、市场风险 在汽车消费信贷市场上，我们把受信者、商业银行、汽车销售商以及风险的分流主体(如提供汽车贷款履约险的保险公司，为汽车贷款履约提供担保的担保公司)作为市场主体，把各个主体的商业行为作为市场行为。在汽车消费信贷市场上，汽车价格和市场利率是两个重要的外生变

49、量：.汽车价格下降带来的汽车消费信贷风险考虑受信者不同的心理态度。.市场利率变化带来的汽车消费信贷风险。第四节 汽车消费信贷风险五、汽车消费信贷风险管理.建立和完善个人信用制度体系 建立和完善个人信用制度体系主要从建立健全个人信用体系，加强信用评估制度建设，建立失信行为的惩罚机制三个方面着手。.增强操作风险监控意识 强化流程的管理，加强汽车消费信贷风险控制人员的防范意识，建立健全汽车消费信贷操作风险的评估机制，强化贷前、贷中、贷后三阶段审核监督力度，建立后评价制度。.建立贷后风险预警机制.进一步完善消费贷款的担保制度.拓展风险转移渠道 第五节 中国汽车消费信贷案例 易鑫集团有限公司(以下简称易

50、鑫)是我国专业的互联网汽车金融交易平台，本节将以其作为案例对汽车消费信贷相关知识进行介绍。.易鑫经营现状()交易平台业务和自营融资平台业务齐头并进。()公司业务量迅猛增长。.易鑫经营模式 易鑫汽车金融(自营融资业务)是公司主要收入来源，包括融资租赁和经营租赁两种，其中融资租赁业务是公司主要收入来源。第五节 中国汽车消费信贷案例.易鑫汽车金融(融资租赁)易鑫汽车金融(融资租赁)是主要的业务增长引擎。易鑫的融资租赁产品和银行以及汽车金融公司提供的产品相比，更加丰富，效率更高，更加灵活。截至2017年上半年，每个消费者融资租赁的平均融资额及平均期限分别是7万元和33个月，易鑫的净融资应收账的平均收益