经销商的经营管理提升(1).ppt
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1、经销商的经营管理提升九阳营销培训目目 录录强化厂商协同运作强化厂商协同运作互动与研讨互动与研讨面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造管理提升与团队打造 家电经销商面临的挑战家电经销商面临的挑战v对行行业竞争和市争和市场趋势的分析的分析v厂家渠道政策厂家渠道政策调整整对经销商的要求商的要求v经销商的商的误区与挑区与挑战市场变化趋势市场变化趋势v部分接近成熟,但大部分需要引部分接近成熟,但大部分需要引导从奢侈品从奢侈品转向一种向一种时尚和生活品位尚和生活品位满满足了消足了消费费者者对洁净对洁净、舒适、安全、舒适、安全等等优优雅生活的追雅生活的追求求v新增市新增市场需求需求较大大
2、07年年销售售额1000亿左右左右欧美欧美户均均拥有有37件,而中国只有件,而中国只有3、4件件年均年均300万万户的新迁居民、每年的新迁居民、每年1000万万对新婚家庭新婚家庭v不光是不光是产品品竞争,更要争,更要强化品牌化品牌竞争争市场变化趋势市场变化趋势v一二级市场相对成熟规模巨大,消模巨大,消费理性理性需求升需求升级,门槛提高提高竞争集中,争集中,优势凸凸显v次级市场方兴未艾加速加速发展,潜力巨大展,潜力巨大竞争无序,逐步争无序,逐步规范范价格冲价格冲击,渠道,渠道为王王 行业竞争的变化行业竞争的变化v集中度提高趋势 市市场逐步成熟逐步成熟实力雄厚的大家力雄厚的大家电品牌和国品牌和国际
3、品牌重品牌重视,加大投入,加大投入将将进入入专业化、体系化、品牌化的运作化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合,渠道的集中和整合,进一步加速行一步加速行业整合整合行业竞争的变化行业竞争的变化v整合营销趋势 价格和渠道价格和渠道竞争必不可少,但不足争必不可少,但不足够品牌建品牌建设是关是关键服服务完善是保障完善是保障技技术提升和提升和产品品创新愈来愈成新愈来愈成为前提前提行业竞争的变化行业竞争的变化v渠道一体化趋势 优势厂家加大渠道厂家加大渠道资源整合力度,构建渠道源整合力度,构建渠道优势渠道加速整合与集中,渠道加速整合与集中,优秀秀经销商商渐成市成市场运作主体运作主体深化渠道关系,一体化运作
4、深化渠道关系,一体化运作趋势明明显渠道管理与渠道管理与维护水平水平进一步提高一步提高立体渠道运作,多立体渠道运作,多终端端联动家电渠道现状家电渠道现状v一二级市场家家电连锁一支独秀、全系一支独秀、全系产品,是主要的品牌展示与品,是主要的品牌展示与销售平台售平台百百货商商场虽占一定份占一定份额,但呈下滑,但呈下滑趋势综合超市份合超市份额虽低,但低,但总体上升体上升 电器器专业店属店属辅助型渠道,但受冲助型渠道,但受冲击,正在衰落,正在衰落建材超市近年在部分厨建材超市近年在部分厨卫电器方面异器方面异军突起突起家电渠道现状家电渠道现状三四三四级市市场v类型有百型有百货、电器城、器城、专卖店、五交化、
5、店、五交化、综合商店、五金店合商店、五金店等等v传统经销商商转型并在三四型并在三四级市市场崛起,向零售平台型崛起,向零售平台型发展展v全国性家全国性家电连锁正正进入,但目前入,但目前进展不利展不利家电渠道发展趋势家电渠道发展趋势渠道整合、渠道整合、战略略转型是型是发展主旋律展主旋律v全国家全国家电连锁:掌控一二:掌控一二级市市场,运,运营和盈利模式和盈利模式转型型v传统经销商:三四商:三四级市市场崛起,企崛起,企业化和平台化化和平台化转型;型;v超市:家超市:家电盈利模式盈利模式转型型v地地标商商场/家家电店:店:转型型为连锁经营,融入区域,融入区域连锁大潮大潮v地方五交化店地方五交化店/五金
6、店五金店/综合商店等:向合商店等:向专卖店店转型型厂家渠道策略的调整厂家渠道策略的调整v多多类型渠道和型渠道和终端运作,巩固核心市端运作,巩固核心市场优势v降低渠道运作重心,降低渠道运作重心,实现小区域精耕小区域精耕细作作v结盟盟优势经销商,整合渠道商,整合渠道资源源v厂家适度厂家适度调整渠道管理整渠道管理职能,聚焦核心能,聚焦核心环节专注研注研发、生、生产和品牌建和品牌建设,提升企,提升企业的核心能力的核心能力与渠道共同承担市与渠道共同承担市场职能能对传统经销商的冲击v营销渠道面渠道面临整合,将更整合,将更为集中集中新新兴业态逐步壮大,逐步壮大,渐成气候成气候规模大、跨区域运作的模大、跨区域
7、运作的经销商迅速崛起商迅速崛起v传统经销商被上、下游商被上、下游挤压,地位逐步削弱,地位逐步削弱品牌和份品牌和份额集中化集中化客客户的要求提一步提高的要求提一步提高v对渠道的渠道的专业性和服性和服务要求更高要求更高同行竞争的加剧v部分经销商降低分销重心,主动深入用户,坐商越来越无法生存;v上游厂家,下游用户的要求提高,具有服务意识和能力的经销商更为有利;v利润进一步压缩,效率高的经销商将更有机会生存v有厂家支持的经销商竞争越来越主动,出现“马太效应”一般经销商的误区一般经销商的误区缺乏缺乏战略思考,盈利模式略思考,盈利模式单一落后一落后无心无心“以我以我为主主”,“等、靠、要等、靠、要”思想思
8、想严重重盲目多品多牌操作,投机心盲目多品多牌操作,投机心态相关市相关市场职能缺失,基本上看天吃能缺失,基本上看天吃饭组织化程度低,运化程度低,运营效率低下效率低下人才人才匮乏,乏,团队松散松散可能被淘汰的经销商可能被淘汰的经销商1.1.渠道的渠道的“庸庸员”,或,或“利利润扒皮商扒皮商”;2.2.与厂家网与厂家网络布局存在冲突的布局存在冲突的经销商;商;3.3.不能及不能及时转型而升型而升级的的经销商;商;4.4.失去上下游支持的失去上下游支持的经销商。商。经销商的优势经销商的优势1、地缘背景优势:2、区域市场推广潜力:3、丰富的行业经营经验:4、广而深的客情关系:5、综合信息反馈能力:6、组
9、合配送与仓储功能:7、渠道融资功能:8、多品种分销的规模经济性:家电经销商的转型家电经销商的转型 传统经销商传统经销商的战略转型的战略转型1234公司化运作公司化运作改变个体户理念与运作模式,实行规范的公司化运作,做到治理结构明确,组织完善,流程合理,专业化发展建设零售网络建设零售网络在发展二级网络的基础上,建设直营终端,连锁化运营,在三四级市场提前占位盈利模式转型盈利模式转型向“渠道批发商终端运营商”,为上游厂家和下游终端提供增值服务能力与职能发育能力与职能发育 向渠道管理者和区域市场运作主体转变,并发育相关渠道和终端维护管理职能,提升自身经营管理能力新型经销商的核心能力新型经销商的核心能力
10、一、产品资源占有能力二、渠道网络掌控能力三、资金周转承受能力低价囤购、市场推广资源、高额通道费等四、专业客情管理能力。五、销售服务提供能力六、物流配送及管理能力七、整合营销推广能力经销商应有的六大职能经销商应有的六大职能1.市场开发与运作职能2.订单计划与处理职能3.产品物流与配送职能4.品牌推广与传播职能5.客户沟通与服务职能6.信息传递与反馈职能具体的转型策略建议立足区域,精耕细作立足区域,精耕细作合理定位,目标集聚合理定位,目标集聚树立品牌,提升形象树立品牌,提升形象协同上游,稳固地位协同上游,稳固地位增值服务,稳定客源增值服务,稳定客源量利结合,灵活经营量利结合,灵活经营集聚人才,优化
11、管理集聚人才,优化管理目目 录录强化厂商协同运作强化厂商协同运作互动与研讨互动与研讨面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造管理提升与团队打造 经销商的发展历程经销商的发展历程v市场空白阶段:“抓机会”产品、速度;快消厚利、快消厚利、积累累资金金v市场竞争阶段:“抢地盘”客户、广度;跑跑马圈地、构建网圈地、构建网络v市场垄断阶段:“占资源”结盟、深度。战略略联盟、深化关系盟、深化关系现实的出路与选择现实的出路与选择v已不是单个厂家或经销商之间的竞争,而是营销链之间的竞争v经销商要争取做“链”中人,乘势而为v强势品牌厂家是稀缺的行业资源v只有最强才能满足最强发展新型厂商合作关系
12、发展新型厂商合作关系v成熟成熟经销商所注重的不商所注重的不仅是眼前利是眼前利润,而是厂家的,而是厂家的发展和展和市市场潜力,及潜力,及经销这产品品对自身自身发展起到什么作用。展起到什么作用。v厂家厂家应重新重新认识经销商价商价值,合理嫁接其功能;,合理嫁接其功能;v集中在集中在营销链核心核心环节发展展优势,提高,提高竞争力;争力;v积极指极指导和参与和参与经销商的商的终端网端网络建建设,提供相,提供相应资源。源。建立起健康的合作伙伴关系,共建管理型终端网络,谋求营销链的整体利益最大化,取得综合竞争优势新型的厂商合作方式新型的厂商合作方式v稳定合作关系,长期共赢发展v厂家渠道管理的角色逐步转型,
13、成为顾问和管理者v移交日常市场职能,逐步由经销商成为市场运作主体v扶持优势经销商,协助构建网络,延伸区域和职能v输出理念、文化、人才和技能,提升经销商运营能力厂商间合理的定位厂商间合理的定位v厂家定位:规划市划市场布局、制定布局、制定销售政策售政策维护市市场秩序秩序策划和策划和组织区域推广造区域推广造势综合服合服务与支持与支持v经销商定位:区域主体,承担物流、区域主体,承担物流、结算算日常区域市日常区域市场运作运作参与推广和服参与推广和服务网网络建建设与与维护和上游厂商的关系和上游厂商的关系v协同运作,提供服务信息服务:市市场、竞争、争、顾客、渠道和客、渠道和销售等;售等;网络服务:建建设并管
14、理平衡并管理平衡稳固的零售网固的零售网络推广服务:新品推广、公关、宣新品推广、公关、宣传、促、促销活活动物流服务:充当蓄水池,充当蓄水池,进行行产品的品的仓储配送。配送。厂商共建终端服务平台厂商共建终端服务平台 1.合理定位,发挥各自优势2.加强终端商的团队建设,代理商要成为盟主3.三方联动运作,搅动区域市场4.综合的奖励和责罚,建立规则5.定期终端商的会议与培训向下游零售商提供服务向下游零售商提供服务1、经营指导服务:对终端端经营提出建提出建议,进行指行指导2、精益配送服务:准准时、快速、精确配送、快速、精确配送3、支持回应服务:对终端的有关要求快速回端的有关要求快速回应4、产品助销服务:帮
15、助帮助终端促端促销目目 录录强化厂商协同运作强化厂商协同运作互动与研讨互动与研讨面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造管理提升与团队打造 管理提升与团队打造1.1.经销商管理中的商管理中的难题2.2.实现老板的自我提升老板的自我提升3.3.经营职能能发育与管理提升育与管理提升4.4.营销团队的打造的打造一、经营管理常见的问题一、经营管理常见的问题(1)v困困难与与误区一区一小商意小商意识,全无人才成就事,全无人才成就事业的概念的概念缺少人力缺少人力资源的源的规划,往往急聘凑数划,往往急聘凑数仅仅依依赖厂家的厂家的业务员,无心建立自己的,无心建立自己的团队v弊端弊端 武大郎开
16、店;武大郎开店;无法自主无法自主经营;难以以满足足优秀厂家和自身秀厂家和自身发展需要。展需要。经营管理常见的问题经营管理常见的问题(2)v困困难与与误区二区二招聘渠道窄,人才来源少招聘渠道窄,人才来源少个体个体经营位位势低,人才号召低低,人才号召低缺乏缺乏“三三顾茅茅庐”的境界和意的境界和意识 v弊端弊端 造成人才近造成人才近亲繁殖,内部关系复繁殖,内部关系复杂;难以聚集以聚集优秀人才,造成秀人才,造成恶性循性循环。经营管理常见的问题经营管理常见的问题(3)v困困难与与误区三区三缺少缺少择人人标准,准,鱼龙混混杂选择人才手段落后,好苗少人才手段落后,好苗少v弊端弊端 增大用人的增大用人的风险和
17、成本和成本与人才失之交臂,影响今后的用人与人才失之交臂,影响今后的用人导致致组织人人员素素质底下底下经营管理常见的问题经营管理常见的问题(4)v困困难与与误区四区四任人唯任人唯亲,认为亲人比外人人比外人稳当;当;管理基管理基础差,往往散兵流勇;差,往往散兵流勇;缺乏考核与缺乏考核与过程管理,程管理,渐成兵痞成兵痞 v弊端弊端 人不人不对事,运作效率低下事,运作效率低下影响影响团队文化,文化,涣散凝聚力散凝聚力导致人力致人力资源成本虚高源成本虚高 经营管理常见的问题经营管理常见的问题(5)v困困难与与误区五区五人人员成成长缓慢,慢,还是是“廖化当先廖化当先锋”只用不育,能力老化只用不育,能力老化
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