推销洽谈的目的,原则,技巧.ppt

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1、推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技技巧巧推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧内容提要：内容提要：一、推销洽谈的目标与原则一、推销洽谈的目标与原则二、推销洽谈的语言技巧二、推销洽谈的语言技巧n提问技巧提问技巧n介绍技巧介绍技巧n倾听技巧倾听技巧n回答技巧回答技巧三、推销洽谈的策略三、推销洽谈的策略推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧1、推销洽谈的目标、推销洽谈的目标q洽谈前要进行顾客需求和问题的确认洽谈前要进行顾客需求和问题的确认q在在洽洽谈谈过过程程中中向向顾顾客客介介绍绍说说明明产产品品，传传递递信息信息q在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望在洽谈过程中，应不

2、断激发顾客购买欲望q在在洽洽谈谈过过程程中中，有有效效促促使使顾顾客客采采取取购购买买行行为为推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n客户：这套百科全书有些什么特点？客户：这套百科全书有些什么特点？n推推销销员员：你你看看这这套套书书的的装装帧帧是是一一流流的的，整整套套都都是是这这种种真真皮皮套套封封烫烫金金字字的的装装帧帧，摆摆在在您的书架上，非常好看。您的书架上，非常好看。n客户：里面有些什么内容？客户：里面有些什么内容？n推推销销员员：本本书书内内容容编编排排按按字字母母顺顺序序，这这样样便便于于资资料料查查找找。每每幅幅图图片片都都很很漂漂亮亮逼逼真真，比如这幅，多美。比如

3、这幅，多美。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n客户：我看得出，不过我想知道的是客户：我看得出，不过我想知道的是n推推销销员员：我我知知道道您您想想说说什什么么！本本书书内内容容包包罗罗万万象象，有有了了这这套套书书您您就就如如同同有有了了一一套套地地图图集集，而而且且还还是是附附有有详详尽尽地地形形图图的的地地图图集集。这对你们一定会有用处。这对你们一定会有用处。n客客户户：我我是是为为孩孩子子买买的的，让让他他从从现现在在开开始始学习一些东西。学习一些东西。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n推推销销员员：哦哦，原原来来是是这这样样。这这个个书书很很适适合合小小

4、孩孩的的。它它有有带带锁锁的的玻玻璃璃门门书书箱箱，这这样样您您的的孩孩子子就就不不会会将将它它弄弄脏脏，小小书书箱箱是是随随书书送送的。我可以给你开单了吗？的。我可以给你开单了吗？推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n客客户户：哦哦，我我考考虑虑考考虑虑。你你能能不不能能留留下下其其中中的的某某部部分分比比如如文文学学部部分分，我我们们可可以以了了解解一下其中的内容？一下其中的内容？n推推销销员员：本本周周内内有有一一次次特特别别的的优优惠惠抽抽奖奖活活动，现在买说不定能中奖。动，现在买说不定能中奖。n客户：我恐怕不需要了。客户：我恐怕不需要了。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则

5、原则,技巧技巧2、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则q满足需求原则满足需求原则q参与性原则参与性原则q灵活性原则灵活性原则q诚实性原则诚实性原则推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧（一）推销提问（一）推销提问1.提提问问：茉茉莉莉花花、太太阳阳花花、玫玫瑰瑰花花哪哪一一朵朵花花最最没没力力？回答：茉莉花。回答：茉莉花。原因：好一朵美丽原因：好一朵美丽(没力没力)的茉莉花。的茉莉花。2.2.提问：铅笔姓什么？提问：铅笔姓什么？回答：萧。回答：萧。原因：削原因：削(萧萧)铅笔。铅笔。3.3.提问：猩猩最讨厌什么线？提问：猩猩最讨厌什么线？回答：平行线。回答：平行线。原因：平行线没有相交原因

6、：平行线没有相交(香蕉香蕉)。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧4.4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？回答：橡皮。回答：橡皮。原因：橡皮擦原因：橡皮擦(橡皮差橡皮差)。5.5.提问：布和纸怕什么？提问：布和纸怕什么？回答：布怕一万，纸怕万一。回答：布怕一万，纸怕万一。原因：不原因：不(布布)怕一万，只怕一万，只(纸纸)怕万一。怕万一。6.6.提提问问：从从1 1到到9 9哪哪个个数数字字最最勤勤劳劳，哪哪个个数数字字最最懒懒惰惰？回答：回答：1 1懒惰；懒惰；2 2勤劳。勤劳。原因：一原因：一(1)(1)不做二不做二(2)(2)不

7、休。不休。7.7.提问：怎样使麻雀安静下来？提问：怎样使麻雀安静下来？回答：压它一下。回答：压它一下。原因：鸦雀无声原因：鸦雀无声(压雀无声压雀无声)。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n8.问题：米她妈是谁问题：米她妈是谁n答案：花答案：花n原因：花生米原因：花生米n9.提问：小白加小白等于什么？提问：小白加小白等于什么？n答案：等于小白兔答案：等于小白兔n原因：小白原因：小白TWOn10.提问：提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害哪个数字比熊的大便厉害!n答案答案:40n原因：事实胜于雄原因：事实胜于雄(熊熊)辩辩n11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？提问：猪圈里的猪跑出来

8、怎么办？n回答：王力宏回答：王力宏n原因：往里哄原因：往里哄n提问：又出来怎么办？提问：又出来怎么办？n回答：韩红回答：韩红n原因：还哄原因：还哄推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧1、提问技巧、提问技巧q简单明确提出问题简单明确提出问题q把握提问时机，有针对性提出问题把握提问时机，有针对性提出问题q对于关键性的问题，要善于追问对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式、选择适当的提问方式1）封闭式提问）封闭式提问q选择式问句选择式问句n您需要的颜色是白色还是米色？您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）（让对方在指定范围内选择）q澄清式问句澄清式问句n您说需

9、要这种型号您说需要这种型号2 2台，决定了吗？台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）让对方进一步确认自己说的话）推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n暗示式问句暗示式问句q这这种种款款式式目目前前供供不不应应求求，价价格格还还会会上上涨涨，您说是吗？您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）（问题已包含答案，督促对方表态）n诱导式问句诱导式问句q案例：案例：推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n推推销销人人员员：“那那么么，你你同同意意要要获获得得利利润润，最重要的是靠经营管理有方了？最重要的是靠经营管理有方了？”n顾客：顾客：“对对”。n推推销销人人员员：“专专

10、家家的的建建议议是是否否也也有有助助于于获获得利润吧？得利润吧？”n顾客：顾客：“那是当然那是当然”。n推推销销人人员员：“过过去去我我们们的的建建议议对对你你们们有有帮帮助吗？助吗？”n顾客：顾客：“有帮助。有帮助。”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n推推销销人人员员：“考考虑虑到到目目前前的的市市场场情情况况，技技术术改改革革是是否否有有利利于于企企业业产产品品竞竞争争力力的的提提高高？”n顾客：顾客：“应该是有利于。应该是有利于。”n推推销销人人员员：“如如果果把把产产品品的的最最后后加加工工再再做做得得精精细细一一点点，那那是是否否有有利利于于提提高高你你们们产产品品的

11、销量呢？的销量呢？”n顾客：顾客：“是的。是的。”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n推推销销人人员员：“如如果果你你们们按按照照我我们们的的方方法法进进行行实实验验，并并且且对对实实验验的的结结果果感感到到满满意意，你你们是不是下一步就准备采用我们的方法？们是不是下一步就准备采用我们的方法？n顾客：顾客：“对。对。”n推推销销人人员员：“那那我我们们先先签签个个协协议议，行行吗吗？”n顾客：顾客：“可以可以”。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧2）开放式提问）开放式提问q商量式问句商量式问句n下下月月初初来来我我厂厂进进一一步步细细谈谈，您您认认为为如如何何？（征

12、询对方意见的发问形式）（征询对方意见的发问形式）推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n探索式问句探索式问句q您您提提到到运运输输有有困困难难，能能告告诉诉我我主主要要存存在在哪哪些困难吗？些困难吗？（获获取取信信息息并并表表明明自自己己对对对对方方所所谈谈的的问问题题的重视）的重视）n启发式问句启发式问句q明年的价格还会上涨，您有什么意见？明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）（启发对方发表意见和看法）推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧3、推销提问的方法、推销提问的方法1）单刀直入法）单刀直入法q这这种种方方法法要要求求推推销销员员直直接接针针对

13、对顾顾客客的的主主要要购购买买动动机机，开开门门见见山山地地向向其其推推销销，打打他他个个措措手手不不及及，然然后后“乘乘虚虚而而入入”，对对其其进进行行详细劝服。详细劝服。q案例：推销食品搅拌器案例：推销食品搅拌器推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n门门铃铃响响了了，一一个个衣衣冠冠楚楚楚楚的的人人站站在在大大门门的的台台阶阶上上，当当主主人人把把门门打打开开时时，这这个个人人问问道道：“家家里里有有高高级级的的食食品品搅搅拌拌器器吗吗？”男男人人怔怔住住了了。这这突突然然的的一一问问使使主主人人不不知知怎怎样样回回答答才才好好。他他转转过过脸脸来来和和夫夫人人商商量量，夫夫人

14、人有有点点窘窘迫迫但但又又好好奇奇地地答答道道：“我我们们家家有有一一个个食食品品搅搅拌拌器器，不不过过不不是是特特别别高高级级的的。”推推销销员员回回答答说说：“我我这这里里有有一一个个高高级级的的。”说说着着，他他从从提提包包里里掏掏出出一一个个高高级级食食品品搅搅拌拌器器。接接着着，不不言言而而喻喻，这这对对夫夫妇妇接接受受了了他他的的推推销。销。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧2）连续肯定法）连续肯定法q是是指指推推销销员员所所提提问问题题便便于于顾顾客客用用赞赞同同的的口口吻吻来来回回答答，也也就就是是说说，推推销销员员让让顾顾客客对对其其推推销销说说明明中中所所提提

15、出出的的一一系系列列问问题题，连连续续地地回回答答“是是”，然然后后，等等到到要要求求签签订订单单时时，已已造造成成有有利利的的情情况况，好好让让顾顾客客再再作作一一次次肯肯定答复。定答复。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n如如推推销销员员要要寻寻求求客客源源，事事先先未未打打招招呼呼就就打打电电话话给给新新顾顾客客，可可说说：“很很乐乐意意和和您您谈谈一一次次，提提高高贵贵公公司司和和营营业业额额对对您您一一定定很很重重要要，是不是是不是?”(很少有人会说很少有人会说“无所谓无所谓”)，n“好好，我我想想向向您您介介绍绍我我们们的的产产品品，这这将将有有助助于于您您达达到到您

16、您的的目目标标，日日子子会会过过得得更更潇潇洒洒。您您很很想想达达到到自自己己的的目目标标，对对不不对对？”这样让顾客一直这样让顾客一直“是是”到底。到底。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧3）诱发好奇心法）诱发好奇心法q在在见见面面之之初初直直接接向向可可能能买买主主说说明明情情况况或或提提出出问问题题，故故意意讲讲一一些些能能够够激激发发他他们们好好奇奇心心的的话话，将将他他们们的的思思想想引引到到你你可可能能为为他他提提供供的好处上。的好处上。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n如如一一个个推推销销员员对对一一个个多多次次拒拒绝绝见见他他的的顾顾客客递递上上一

17、一张张纸纸条条，上上面面写写道道：“请请您您给给我我十十分分钟钟好好吗吗？我我想想为为一一个个生生意意上上的的问问题题征征求求您您的的意意见见。”纸纸条条诱诱发发了了采采购购经经理理的的好好奇奇心心他他要要向向我我请请教教什什么么问问题题呢呢？同同时时也也满满足足了了他他的的虚虚荣荣心心他他向向我我请请教教！这这样样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。结果很明显，推销员应邀进入办公室。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧4）“照话学话照话学话”法法q先先肯肯定定顾顾客客的的见见解解，然然后后在在顾顾客客见见解解的的基基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。础上，再用提问的方式说出自

18、己要说的话。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n如如经经过过一一番番劝劝解解，顾顾客客不不由由说说：“嗯嗯，目目前前我我们们的的确确需需要要这这种种产产品品。”这这时时，推推销销员员应应不不失失时时机机地地接接过过话话头头说说：“对对呀呀，如如果果您您感感到到使使用用我我们们这这种种产产品品能能节节省省贵贵公公司司的的时时间间和和金金钱钱，那那么么还还要要待待多多久久才才能能成成交交呢呢？”这这样样，水水到到渠渠成成。毫毫不不娇娇柔柔，顾顾客客也会自然地买下。也会自然地买下。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧5）刺猬效应法）刺猬效应法q用用一一个个问问题题来来回回答

19、答顾顾客客提提出出的的问问题题。你你用用自自己己的的问问题题来来控控制制你你和和顾顾客客的的洽洽谈谈，把把谈谈话引向销售程序的下一步。话引向销售程序的下一步。q案例：案例：推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n顾顾客客：“这这项项保保险险中中有有没没有有现现金金价价值值？”推推销销员员：“您您很很看看重重保保险险单单是是否否具具有有现现金金价价值值的的问问题题吗吗？”顾顾客客：“绝绝对对不不是是。我我只只是是不不想想为为现现金金价价值值支支付付任任何何额额外外的的金金额额。”对对于于这这个个顾顾客客，若若你你一一味味向向他他推推销销现现金金价价值值，你你就就会会把把自自己己推推到到

20、河河里里去去一一沉沉到到底底。这这个个人人不不想想为为现现金金价价值值付付钱钱，因因为为他他不不想想把把现现金金价价值值当当成成一一桩桩利利益益。这这时时你你该该向向他他解解释释现现金金价价值值这这个个名名词词的的含含义义，提提高高他他在在这方面的认识。这方面的认识。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧4、推销提问的基本原则、推销提问的基本原则q洽谈时多用肯定句提问洽谈时多用肯定句提问“现现在在很很多多先先进进的的公公司司都都构构建建自自己己的的局局域域网了，不是吗？网了，不是吗？”q询询问问顾顾客客时时要要从从一一般般性性的的事事情情开开始始，然然后后再慢慢深入下去。再慢慢深入下

21、去。q先先了了解解顾顾客客的的需需求求层层次次，然然后后询询问问具具体体要要求。求。q注意提问的表述方法注意提问的表述方法推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧说服别说服别人的原人的原则则利益在先，利益在先，道德在后道德在后要找到被说服者要找到被说服者的需要和动机的需要和动机留有选择权留有选择权推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧1、陈述技巧、陈述技巧q围绕主题围绕主题q简洁、通俗易懂简洁、通俗易懂q主次分明，层次清楚，措辞得当主次分明，层次清楚，措辞得当q客观真实，让顾客相信并产生信任客观真实，让顾客相信并产生信任q适当运用语言技巧及语调来增强表达效果适当运用语言技巧及

22、语调来增强表达效果推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧2、陈述方法、陈述方法q三段论：三段论：A=BA=B，B=CB=C，所以，所以A=CA=Cq理论法理论法n理理论论联联系系实实际际的的逻逻辑辑说说服服，即即将将理理论论具具体为实际体为实际数据或指标数据或指标q商品特征法商品特征法n从从商商品品与与客客户户利利益益的的关关系系入入手手介介绍绍新新产产品的特征品的特征商品的商品的效用价值效用价值。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧q预先框示法预先框示法n介绍之前先解除顾客的抗拒介绍之前先解除顾客的抗拒q下降式介绍法下降式介绍法n逐逐步步介介绍绍，把把最最吸吸引引顾顾客

23、客的的利利益益点点或或产产品特色放在最前面品特色放在最前面q互动式介绍法互动式介绍法n随时问顾客问题随时问顾客问题推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧q视觉销售视觉销售n让顾客想象购买或使用产品后的情形让顾客想象购买或使用产品后的情形q假设成交法假设成交法n介介绍绍到到一一定定程程度度，“我我们们有有三三种种颜颜色色，你喜欢哪种你喜欢哪种”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧3、推销陈述应注意的问题、推销陈述应注意的问题q利益是销售陈述的重点利益是销售陈述的重点q销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户q使潜在客户参与到销售陈述中来使潜在客户参与到销

24、售陈述中来q证证明明性性销销售售陈陈述述更更有有力力量量（让让事事实实、专专家家、数字、公众、顾客说话）数字、公众、顾客说话）q适当做一些记录适当做一些记录推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n专专q推推销销员员一一定定要要有有丰丰富富的的专专业业知知识识和和商商业业知知识识,在在回回答答客客户户问问题题时时,既既要要专专业业更更要要通通俗俗.一一定定要要注注意意不不要要为为专专而而专专,一一切切的的回回答答是是为为了了让让客客户户明明白白,留留下下深深刻刻印印象象,达达到到做做成成生意的目的生意的目的.推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n精精q回回答答客客户户的的问

25、问题题不不要要太太拖拖拉拉,含含糊糊不不清清;也也不不要要长长篇篇大大论论.要要尽尽量量揣揣摩摩客客户户问问问问题题的的深深意意,客客户户是是想想要要了了解解什什么么?在在回回答答时时，要要精短把问题回答清楚精短把问题回答清楚.推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n准准q切记不能答非所问切记不能答非所问推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n全全q回回答答的的全全面面并并不不是是让让你你滔滔滔滔不不绝绝,也也不不是是回回答答的的越越多多越越好好,而而是是要要针针对对客客户户的的问问题题来来全全面面的的回回答答.不不要要有有所所遗遗漏漏，特特别别是是关关键键问问题题.也也要

26、要学学会会问问一一答答十十,这这和和精精准准并并不不矛矛盾盾,客客户户在在了了解解产产品品时时,肯肯定定要要问问到到的的问问题题,最最好好一一次次性性回回答答.比比如如:问问你你产产品品的的规规格格时时,你你就就要要尽尽量量的的把把产产品品的的规规格格回回答答清清楚楚,各各规规格格的的价价格格,产产品品的的包包装装,运运输输,开开票票等等等等问问题题都都回回答答了了,客客户户一一次次就就能能弄弄清清楚楚很很多多问题问题.就不用再问了就不用再问了.推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n委婉的反问委婉的反问q在在回回答答客客户户的的问问题题时时,遇遇到到不不清清楚楚或或者者难难于于回回

27、答答的的问问题题时时,一一定定要要学学会会委委婉婉的的反反问问,当当然然,不不要要引引起起客客户户的的反反感感.问问的的目目的的是是要要更更清清楚楚的的了了解解客客户户的的问问题题和和需需求求,是是为为了了更好的回答客户的问题更好的回答客户的问题.q专、精、准、全、问专、精、准、全、问推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n表现出注意听的态度表现出注意听的态度n不要被其他事情分心不要被其他事情分心n少说话少说话n表现出很满足的样子表现出很满足的样子n注意对方的肢体语言注意对方的肢体语言n让顾客不断讲话让顾客不断讲话n证实你确实注意听证实你确实注意听n抑制争论的念头抑制争论的念头n耐心

28、、虚心、会心耐心、虚心、会心推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n俞俞小小姐姐是是从从事事天天然然食食品品推推销销工工作作的的，一一天天她她在在给给一一位位老老夫夫人人做做上上门门推推销销时时，她她已已把把这这种种食食品品的的功功能能和和效效用用清清楚楚地地讲讲完完了了，而而对对方方反反应应冷冷漠漠。临临出出门门之之前前，她她忽忽然然看看到到窗窗台台上上有有一一盆盆美美丽丽的的盆盆栽栽，上上面面种种的的是是红红色色的的植植物物，俞俞小小姐姐就就对对老老太太太太说说：“好好漂漂亮亮的的盆盆栽栽啊啊！平平常常似似乎乎很很少少见见到到。”。”“确确实实罕罕见见。这这种种植植物物叫叫嘉嘉德

29、德里里亚亚，属属于兰花的一种。于兰花的一种。”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n太太太太马马上上话话多多起起来来，开开始始有有些些情情绪绪激激动动。见见此此情情况况，俞俞小小姐姐马马上上接接着着问问：“的的确确很很美美，会会不不会会很很贵贵呢呢？”“很很昂昂贵贵，这这盆盆盆盆栽栽就就要要800元元。”俞俞小小姐姐想想：我我的的天天然然食食品品也也是是800元元，于于是是慢慢慢慢把把话话题题转转入入重重点点：“每每天天都都要要浇浇水水吗吗？”“是是的的，每每天天都都得得细细心心养养育育。”“那那么么，这这盆盆花花也也算算是是家家中中的的一分子喽？一分子喽？”推销洽谈的目的推销洽谈

30、的目的,原则原则,技巧技巧n这这一一句句话话果果然然发发挥挥了了效效用用，立立刻刻让让对对方方觉觉得得俞俞小小姐姐真真是是有有心心人人，于于是是开开始始倾倾囊囊传传授授所所有有关关于于兰兰花花的的学学问问，而而俞俞小小姐姐也也聚聚精精会会神神的的听听，中中途途告告一一段段落落，俞俞小小姐姐就就把把刚刚才才心心里里所所想想的的事事情情说说出出来来：太太太太，您您今今天天买买我我们们的的天天然然食食品品，就就当当作作今今天天买买一一盆盆兰兰花花吧吧。”结结果果那那太太太太竟竟爽爽快快地地答答应应下下来来。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n她她一一边边打打开开钱钱包包，一一边边还还如

31、如此此说说道道：“即即使使我我女女儿儿或或我我丈丈夫夫，也也不不愿愿听听我我嘀嘀嘀嘀咕咕咕咕讲讲这这么么多多，而而你你却却愿愿意意听听我我说说，甚甚至至能能够够理理解解我我这这番番话话。希希望望改改天天再再来来听听我我谈谈兰兰花花，好吗？好吗？”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n“当当你你听听到到客客户户要要说说什什么么时时，你你必必须须凑凑上上前前去去以以表表现现出出急急于于要要听听的的样样子子；当当你你说说话话时时，你你通通常常应应该该双双眼眼注注视视着着他他；而而当当你你听听他他说说话话时时，不不要要东东张张西西望望；甚甚至至在在你你回回答答问问题题时时，也也需需要要表表

32、情情自自然然，双双目目始始终终注注视视着着他他。这这种种眼眼神神的的对对视视接接触触是是重重要要的的，它它表表明明，你在真诚地仔细听他讲述。你在真诚地仔细听他讲述。”推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n揣度顾客心理的策略揣度顾客心理的策略n站在顾客角度考虑顾客需求的策略站在顾客角度考虑顾客需求的策略n寻找共同点的策略寻找共同点的策略n不要与顾客争论的策略不要与顾客争论的策略n以退为进的策略以退为进的策略n笑到最后的策略笑到最后的策略推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧强交际倾向强交际倾向友善外向，情绪冲动友善外向，情绪冲动注重交际，表达力强注重交际，表达力强弱交际倾向

33、弱交际倾向理性自律，事业心强理性自律，事业心强举止严谨，独立认真举止严谨，独立认真弱控制倾向弱控制倾向合作性强，合作性强，谨慎小心谨慎小心顺从迁就，顺从迁就，优柔寡断优柔寡断强控制倾向强控制倾向果断勇敢，果断勇敢，甘冒风险甘冒风险领导欲强，领导欲强，争强好胜争强好胜分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n在在推推销销过过程程中中，推推销销员员经经常常做做的的事事情情是是：一一次次又又一一次次地地拜拜访访顾顾客客，但但又又一一次次接接一一次次地地被被顾顾客客拒拒绝绝。只只有有那那些些忍忍住住顾顾客客的的拒拒绝绝后后仍仍坚坚持持不不懈懈地地

34、继继续续推推销销的的推推销销员员，才才有有可可能能获获得得成成功功。日日本本某某光光学学公公司司的的龟龟田田先先生生，就就是是这这样样一一个个在在不不断断遭遭到到拒拒绝绝后后仍仍然然坚持不懈地继续推销而获得成功的人。坚持不懈地继续推销而获得成功的人。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n有有一一次次，龟龟田田先先生生向向某某家家造造船船厂厂推推销销公公司司的的新新产产品品阳阳画画感感光光纸纸，虽虽然然他他知知道道这这家家造造船船厂厂的的晒晒图图纸纸消消耗耗量量极极大大，而而且且该该厂厂又又有有法法国国进进口口的的染染色色机机、晒晒图图机机以以及及拥拥有有最最好好的的厚厚纸纸，阳阳画

35、画感感光光纸纸想想要要打打入入这这家家造造船船厂厂是是很很困困难难的的，但但他他还还是是决决定定去去和和他他们们打打交交道。道。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n具具有有决决定定权权的的是是该该厂厂实实验验所所的的所所长长矶矶田田先先生生，矶矶田田先先生生是是位位顽顽固固且且不不通通情情达达理理的的人人。他他对对龟龟田田先先生生说说：“虽虽然然你你从从大大老老远远的的地地方方来来，不不过过，我我们们自自己己能能够够生生产产纸纸张张，所所以以不不必必向向外外购购买买，请请你你不不要要多多说说了了，多多说说也也没没用用！”“不不，我我虽虽然然不不能能天天天天来来，但但只只要要我我有

36、有空空，一一定定会会再再登登门门拜拜访的。访的。”龟田答道。龟田答道。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n后后来来，龟龟田田又又陆陆续续去去了了好好几几次次，不不过过，有有时时候候他他们们根根本本无无法法碰碰面面。遇遇到到这这种种情情况况时时，龟龟田田一一定定会会留留下下一一张张名名片片，然然后后才才离离开开。也也许许顾顾客客会会把把名名片片丢丢到到垃垃圾圾桶桶里里，但但至至少少他他们们已已经经知知道道有有谁谁来来过过。因因此此，次次拜拜访访可可能能产产生生二二次次拜拜访访的的效效果果。回回家家之之后后，不不论论感感到到多多么么疲疲劳劳，龟龟田田都都要要写写信信向向对对方方致致谢

37、。谢。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n就就这这样样，经经过过三三番番五五次次的的拜拜访访，矶矶田田先先生生已已知知阳阳画画感感光光纸纸的的优优点点比比晒晒图图纸纸多多，即即使使成成本本多多了了一一些些，但但仍仍有有它它的的价价值值所所在在。但但矶矶田田先先生生仍仍固固执执己己见见，不不想想使使用用阳阳画画感感光光纸。纸。n一一天天，当当龟龟田田又又去去时时，矶矶田田对对龟龟田田说说：“你你虽虽然然来来回回奔奔波波，旅旅途途劳劳累累，但但我我也也觉觉得得很很烦烦了了！今今天天我我不不想想陪陪你你了了。”说说完完，转转身就走。身就走。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技

38、巧n龟龟田田一一直直等等了了很很久久，也也不不见见矶矶田田先先生生的的影影子子。在在百百般般无无奈奈下下，龟龟田田一一个个人人走走到到晒晒图图机机旁旁，观观看看晒晒图图机机的的作作业业情情况况。就就这这样样，时时间间一一分分一一秒秒地地过过去去了了，他他自自己己也也不不知知道道看了多久。看了多久。推销洽谈的目的推销洽谈的目的,原则原则,技巧技巧n“你你在在这这干干什什么么?”听听到到矶矶田田先先生生的的声声音音，龟龟田田高高兴兴地地说说：“这这部部机机器器相相当当不不错错，只只是是不不知知道道它它还还可可以以使使用用多多少少年年如如果果机机器器出出现现故故障障的的话话，你你们们是是不不是是可可以以改改用用我我公公司司的的阳阳画画感感光光纸纸呢呢?”“你你居居然然想想到到了了这这件件事事?”矶矶田田先先生生叹叹了了口口气气，只只好好说说：“好好吧吧，我我们们就就试试试试你你的的阳阳画画感感光光纸纸吧吧!”“哦哦，真真的的?”龟龟田田高高兴兴得得不不知知道道说说什什么么好好，终终于于推销成功了。推销成功了。