医药代表培训-顺利开场 (2).ppt

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1、第三部分第三部分 顺利开场顺利开场访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进练习一下练习一下v你见着医生的前三句话是什么？v开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。开场白开场白开场为什么重要？开场为什么重要？v50%的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象开场为什么重要？开场为什么重要？第一印象第一印象 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%声音声音v据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言

2、，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 留下美好的第一印象留下美好的第一印象v自信v仪态大方，仪表精神v动作，声音v打招呼v感谢v你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！良好开场的效果良好开场的效果v能够抓住注意力v把结论提示在前v从顾客的利益谈起，避免拒绝v掌握竞争问题的重点v可以处理/化解一些反对意见你只有一次机会做好开场白你只有一次机会做好开场白顺利开场的效果顺利开场的效果v好的开场白，应该.专业,自信地介绍自己和公司。建立和谐的,双向交流的氛围。要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮助。使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。如何顺利开场如何顺利开场v建立和谐的气氛

3、v恰当的服饰v选择恰当的时机切入谈话v使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛v使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重如何顺利开场如何顺利开场如何顺利开场如何顺利开场v使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 v让客户对你产生信任v让客户感到你和其他公司的代表是有区别的v用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际十二种创造性的开场白十二种创造性的开场白v提及金钱v真诚的赞美v利用好奇心v提及有影响的第三方v著名的公司或人做例证v提出问题探询v诉诸于好强v提供服务v建议创意v向顾客提供信息/资料v表演展示产品特性v利用小礼品v向顾客求教v强调与众不同v利用赠品v戏剧化的表

4、演v惊异的叙述练习练习顺利开场顺利开场v考虑现实工作中的一次开场白v要素 介绍 赞美 FAB称赞称赞v你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？a6诉诸于好强诉诸于好强v公司准备在本地区做一个高水平的临床试验，我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性引发好奇心引发好奇心v我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已经感染的乙肝病毒a6演出演出/表演表演v这里有两只药，你看这里面的药都是呈现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们公司

5、的止血药，接下来讲讲这个药品对患者的好处。a7引证引证v我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复很好，幸亏用得及时，不然就救不了了a6发问发问v王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的时候，主要考虑哪些因素？a8最初的接触最初的接触v 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向技巧技巧1v开场技巧开场白包括开场白包括:一个一个A,三三个个Rv一个AAROUSE INTEREST(引起兴趣)v三个R RAPPOR

6、T(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何讲开场白如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧讲开场白的技巧v称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.v探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道v引发好奇心:v 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.v第三者影响:v 将第三者的实例提出来证实v 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告v惊人的叙述:v 以惊人的消息引发医生的注意力拜访医院技巧拜访医院技巧开场白开场白*自我介

7、绍自我介绍+两个问题两个问题*v1-1：自我介绍v1-2：提出一个可交谈的问题v1-3：提出一个与产品有关的问题 v1-1 自我介绍v仪表得体、精神抖擞、热情洋溢v准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感v赞美医生所处的环境v介绍自己及shyflysky公司v感谢医生给你谈话的机会v介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜访医院技巧拜访医院技巧开场白开场白*自我介绍自我介绍+两个问题两个问题*vA、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”巧妙选择问候语很关键。vB、方式 开门见山式（不推荐）、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 拜访医院技巧拜访医院技巧开场

8、白开场白*自我介绍自我介绍+两个问题两个问题*v1-2：提出一个可交谈的问题不宜开门即谈产品根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题v1-3：提出一个产品相关的问题结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡没有希望拜访医院技巧拜访医院技巧开场白开场白*注意事项注意事项*vA、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 vB、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 vC、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 vD、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历

9、，时间仓促。拜访过程拜访过程1开场白开场白v 推 销 自 己v 营 造 氛 围（突破心理防线）v *真 诚v *信 赖v 明 确 目 的v 推销自己良好的第一印象v微笑并介绍自己v着装打扮v预约时要提前到达v“留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-谚语v“好的开始是成功的一半”-亚里斯多德拜访过程拜访过程1开场白开场白v 营造气氛v天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板)v共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣v旅游及你们都去过的地方v教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验vv应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题拜

10、访过程拜访过程1开场白开场白拜访过程拜访过程1开场白开场白v当你和客户已准备好谈事情时方法:v拜访目的的陈述-提出议程v初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值v询问是否接受接受漠不关心1 开场白开场白v开门见山式张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照v迂回引荐式v注意：1.一定要喊出客户的姓氏和职务2.动作连贯，自然，语言简单明了3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道5.适时的坐下适度寒暄适度寒暄v目的：铺

11、垫和谐沟通的气氛v方法：1.适度赞美2.天气，足球等热门话题3.利用小赠品4.最近医院的工作情况5.上次提到的某些话题6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）适时转入专业话题开场白演练开场白演练v写出一段完整的开场白v一对一的演练第一印象自我检查第一印象自我检查v自信v服装v表情v打招呼v动作v感激、赞美开场的内容开场的内容v递名片自我介绍v创造气氛v说明来意工作内容v过渡到产品开场的技巧开场的技巧v眼神 态度v称赞v提供服务v表示关心v兴趣话题v耐心聆听指导方针指导方针v为拜访及开场作准备v守时v吸引注意v和谐洽谈v紧记拜访的目的v引导性的问题v让客户尽量多说话v避免文化和宗教的讨论v小心语调v确定时间练习：练习：针对个案写出您下次拜访的开场白针对个案写出您下次拜访的开场白