促成及异议处理.ppt

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1、促成及异议处理促成及异议处理2017.5.312017.5.31 签签单单分分享享我们销售的最终目的是什么？我们销售的最终目的是什么？理财保险就是保住客户的钱理财保险就是保住客户的钱,通过我们的理通过我们的理财保险来帮助客户打理他的财务，满足他人财保险来帮助客户打理他的财务，满足他人生的养老，子女教育，理财的规划生的养老，子女教育，理财的规划 我我们们怎怎么么能能真真正正帮帮助助到到客客户户做做到到这这些些?那那就就是是和和客客户户达达成成共共识识-签签单单，只只有有签签单单了了，我我们们才才能能把把这这种种理理财财规规划划变变成成一一种种行行动动 促成的心态及方法促成的心态及方法(1)(1)

2、讲解逻辑和产品之后要紧跟促成的动作，勇于促成讲解逻辑和产品之后要紧跟促成的动作，勇于促成的关键点在于要摆正心态：的关键点在于要摆正心态：对保险方案的信心对保险方案的信心保险没有买错的保险没有买错的对公司的信心对公司的信心历史悠久、实力雄厚、投资稳健历史悠久、实力雄厚、投资稳健对自己的信心对自己的信心利他且利己利他且利己(2)(2)促成也是有方法可循促成也是有方法可循默认法默认法:默认客户一定会购买，自然过渡到填写投默认客户一定会购买，自然过渡到填写投保单。保单。示范：您看，孩子的教育金示范：您看，孩子的教育金/我们的养老金，都是必我们的养老金，都是必须要准备的，这是须要准备的，这是100%10

3、0%要发生的事，一定是越早办要发生的事，一定是越早办理越好，您是一个有责任心，有生活规划的人，我理越好，您是一个有责任心，有生活规划的人，我想您今天一定会做出明智的选择，那么，未来的你想您今天一定会做出明智的选择，那么，未来的你也会感谢今天的自己！（下来我们办一下手续）也会感谢今天的自己！（下来我们办一下手续）紧跟动作：打开投保单，当场填写紧跟动作：打开投保单，当场填写危机意识法危机意识法:用故事、规章制度等激发客户的危机用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到购买的紧迫性。意识，让客户意识到购买的紧迫性。示范：您看，这么好的产品，我们也不是想卖多少示范：您看，这么好的产品，我们也不

4、是想卖多少就卖多少，整个陕西市场限额限量销售只有就卖多少，整个陕西市场限额限量销售只有15001500万。而且，现在额度也没剩下多少了，并且，这万。而且，现在额度也没剩下多少了，并且，这份保单不仅能给孩子一个确定的未来，更能让你份保单不仅能给孩子一个确定的未来，更能让你的爱伴随孩子一生，别再犹豫了，就办了吧！的爱伴随孩子一生，别再犹豫了，就办了吧！紧跟动作：打开投保单，当场填写。紧跟动作：打开投保单，当场填写。利益明示法利益明示法 从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。示范：示范：*先生，先生，您看，今天恰逢是六一儿童节，如果您看，今天恰逢是六

5、一儿童节，如果今天能给孩子选择会更具有纪念意义，您说是吗？今天能给孩子选择会更具有纪念意义，您说是吗？同时，我们公司今天也用心的为每位小朋友准备了同时，我们公司今天也用心的为每位小朋友准备了精美礼物，您看精美礼物，您看 紧跟动作：打开投保单，当场填写紧跟动作：打开投保单，当场填写。异议处理公式异议处理公式异议处理异议处理=认同认同+反问反问+引导引导异议处理的方法1举例法：通过实际案例，解决客户问题示例：现在没有钱，过段时间再说 我能理解您的想法，过一段时间手头宽裕了再买，但是您想想几年前很多人买房子的心态是不是也是这样？房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买不起了，是不是啊？所以，现在能

6、办的事一定要现在办。2.间接否定法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：存钱一样能解决问题没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在购买我建议的保险计划前，也有这种感受。不过当他买了之后，他发现这份保险计划的确给他的家人带来了足够的安全感，所以，他很庆幸自己当初的选择3.缓和反问法：不要处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：我不需要保险是的，很多人都有社保，但问题是我们有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否应该多考虑一些，以我们现有的财产，若是发生了什么风险，对于家人未来的生活有没有足够的保障？所以，我们一定要为家人的未来考虑，提前存储一笔安全，稳定，持续的现金流。4.转移法：不要

7、处理，通过转移话题使客户忽略问题示例：保险没有用您说的很有道理，保险可能没用，就像家里的防盗门，没什么用，但是一旦用上时，再买就晚了。异议处理的要点一如果你被拒绝的原因是不需要检讨自己，是不是你说的太多了1.你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需求.2.你还没有挖掘他人生中脆弱的那一点3.可能你设计的产品不能解决他的问题异议处理的要点二如果你被拒绝的原因是不急 1.你是否在最后紧要关头少了临门一脚2.你是否动之以情，让客户觉得寿险本身就值得骄傲异议处理的要点三如果你被拒绝的原因是不信任检讨自己，你的推销味道太重了1.或许你卖弄了很多销售技巧，而让客户感到不自在2.客户感受不到你对他的真诚关心3.你的专业能力不足，他对你起了疑心 异议是人的一种常见反应 其产生于销售的各个环节 没没有有异异议议就就没没有有签签单单 知 信 行 合一 谢谢大家！