第2章采购战略管理详解.ppt

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1、第二章 采购战略管理第二章 采购战略管理第一节第一节采购组织采购组织第二节第二节供应市场分析供应市场分析第三节第三节采购战略的制定采购战略的制定第四节第四节采购战略决策采购战略决策导入案例本田的战略采购工作做得很好，在公司日常采购实践中，三种采购本田的战略采购工作做得很好，在公司日常采购实践中，三种采购战略应用尤为突出战略应用尤为突出一、建立总成本模型。本田对成本建模的关注开始于其对成本管理一、建立总成本模型。本田对成本建模的关注开始于其对成本管理的高度重视。戴夫的高度重视。戴夫纳尔逊举例说：纳尔逊举例说：“假设有人在三年前说：假设有人在三年前说：我们我们必须从必须从1998Accord车型中

2、减少车型中减少30%的成本。的成本。这看起来是不可能的，这看起来是不可能的，但本田确实做到了。但本田确实做到了。”本田利用成本模型数据与供应商共享，引导本田利用成本模型数据与供应商共享，引导供应商逐步降低成本。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一供应商逐步降低成本。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一套精确的成本模型，很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。套精确的成本模型，很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。二、建立并维护与供应商关系。本田与二、建立并维护与供应商关系。本田与TowerAutomotive的合作中，的合作中，运用了商业伙伴运用了商业伙伴BusinessPartne

3、rship，BP的程序。重新设计的程序。重新设计A零零件的工艺过程，降低供应商的供货成本。本田在每一次的供应商关件的工艺过程，降低供应商的供货成本。本田在每一次的供应商关系改善后，都进行一次综合性的项目评估。本田对供应商的帮助是系改善后，都进行一次综合性的项目评估。本田对供应商的帮助是不收任何费用的，供应商理解、赞赏本田的这种长期行为。不收任何费用的，供应商理解、赞赏本田的这种长期行为。三、利用供应商进行创新。为利用供应商在研发方面的能力和技术，三、利用供应商进行创新。为利用供应商在研发方面的能力和技术，本田开发了一个名为本田开发了一个名为“参与设计参与设计”的机制，直接把重点集中在供应的机制

4、，直接把重点集中在供应商的早期参与上。通过供应商的参与，就可以得到他们的最新技术，商的早期参与上。通过供应商的参与，就可以得到他们的最新技术，并且保证将它高质量、低成本运用到本田汽车的制造上。并且保证将它高质量、低成本运用到本田汽车的制造上。思考题：结合案例实际，分析本田公司采取的采购战略的成功之处。思考题：结合案例实际，分析本田公司采取的采购战略的成功之处。第一节 采购组织一、采购部职能一、采购部职能一、采购部职能一、采购部职能 采购部由企业采购系统最高负责人领导，在相采购部由企业采购系统最高负责人领导，在相采购部由企业采购系统最高负责人领导，在相采购部由企业采购系统最高负责人领导，在相关职

5、能部门的配合协助下，严格制定并执行采购关职能部门的配合协助下，严格制定并执行采购关职能部门的配合协助下，严格制定并执行采购关职能部门的配合协助下，严格制定并执行采购制度与采购工作流程，确保企业生产、经营活动制度与采购工作流程，确保企业生产、经营活动制度与采购工作流程，确保企业生产、经营活动制度与采购工作流程，确保企业生产、经营活动顺利进行。采购部在企业中行使下列职能。顺利进行。采购部在企业中行使下列职能。顺利进行。采购部在企业中行使下列职能。顺利进行。采购部在企业中行使下列职能。（一）建立采购部组织（一）建立采购部组织（一）建立采购部组织（一）建立采购部组织（二）建立健全采购管理制度体系（二）

6、建立健全采购管理制度体系（二）建立健全采购管理制度体系（二）建立健全采购管理制度体系（三）采购计划管理（三）采购计划管理（三）采购计划管理（三）采购计划管理（四）供应商管理（四）供应商管理（四）供应商管理（四）供应商管理（五）采购价格管理（五）采购价格管理（五）采购价格管理（五）采购价格管理（六）采购合同管理（六）采购合同管理（七）采购进度控制（七）采购进度控制（八）采购质量控制（八）采购质量控制（九）采购成本控制（九）采购成本控制（十）采购绩效管理（十）采购绩效管理二、采购部组织结构（一）按企业规模设计采购部组织结构（一）按企业规模设计采购部组织结构（一）按企业规模设计采购部组织结构（一）按

7、企业规模设计采购部组织结构1 1 中小型企业采购部组织结构中小型企业采购部组织结构中小型企业采购部组织结构中小型企业采购部组织结构 中小型企业采购部组织结构如图中小型企业采购部组织结构如图中小型企业采购部组织结构如图中小型企业采购部组织结构如图2-12-1所示。所示。所示。所示。图图2-1 2-1 中小型企业采购部组织结构中小型企业采购部组织结构2 2 大型企业采购部组织结构大型企业采购部组织结构大型企业采购部组织结构大型企业采购部组织结构 大型企业采购部组织结构如图大型企业采购部组织结构如图大型企业采购部组织结构如图大型企业采购部组织结构如图2-22-2所示。所示。所示。所示。图图2-2 2

8、-2 大型企业采购部组织结构大型企业采购部组织结构（二）按职能设计的采购部组织结构（二）按职能设计的采购部组织结构（二）按职能设计的采购部组织结构（二）按职能设计的采购部组织结构 根据采购过程中的职能不同，采购部的组织结构如图根据采购过程中的职能不同，采购部的组织结构如图根据采购过程中的职能不同，采购部的组织结构如图根据采购过程中的职能不同，采购部的组织结构如图2-32-3所示。所示。所示。所示。图图2-3 2-3 按职能分工设计的采购部组织结构按职能分工设计的采购部组织结构（三）按专业分工划分的采购部组织结构（三）按专业分工划分的采购部组织结构（三）按专业分工划分的采购部组织结构（三）按专业

9、分工划分的采购部组织结构 若按采购过程中的专业分工来划分，采购部的组织结构如图若按采购过程中的专业分工来划分，采购部的组织结构如图若按采购过程中的专业分工来划分，采购部的组织结构如图若按采购过程中的专业分工来划分，采购部的组织结构如图2-42-4所示。所示。所示。所示。图图2-4 2-4 按专业分工设计的采购部组织结构按专业分工设计的采购部组织结构（四）按采购物资类别设计的采购部组织结构（四）按采购物资类别设计的采购部组织结构（四）按采购物资类别设计的采购部组织结构（四）按采购物资类别设计的采购部组织结构 按所采购的物资类别来设计，采购部的组织结构如图按所采购的物资类别来设计，采购部的组织结构

10、如图按所采购的物资类别来设计，采购部的组织结构如图按所采购的物资类别来设计，采购部的组织结构如图2-52-5所示。所示。所示。所示。图图2-5 2-5 按物资类别设计的采购部组织结构图按物资类别设计的采购部组织结构图（五）按采购地区设计的采购部组织结构（五）按采购地区设计的采购部组织结构（五）按采购地区设计的采购部组织结构（五）按采购地区设计的采购部组织结构 按采购地区的不同来设计，采购部的组织结构如图按采购地区的不同来设计，采购部的组织结构如图按采购地区的不同来设计，采购部的组织结构如图按采购地区的不同来设计，采购部的组织结构如图2-62-6所示。所示。所示。所示。图图2-6 2-6 按地区

11、设计的采购部组织结构按地区设计的采购部组织结构（六）按采购渠道设计的采购部组织结构（六）按采购渠道设计的采购部组织结构（六）按采购渠道设计的采购部组织结构（六）按采购渠道设计的采购部组织结构 按采购渠道的不同来设计，采购部组织结构如图按采购渠道的不同来设计，采购部组织结构如图按采购渠道的不同来设计，采购部组织结构如图按采购渠道的不同来设计，采购部组织结构如图2-72-7所示。所示。所示。所示。图图2-7 2-7 按采购渠道设计的采购部组织结构按采购渠道设计的采购部组织结构（七）按行业设计的采购部组织结构 1 1超市采购部组织结构超市采购部组织结构超市采购部组织结构超市采购部组织结构 超市采购部

12、的组织结构如图超市采购部的组织结构如图超市采购部的组织结构如图超市采购部的组织结构如图2-82-8所示。所示。所示。所示。图图2-8 2-8 超市采购部组织结构超市采购部组织结构 2 2 2 2 酒店、宾馆采购部组织结构酒店、宾馆采购部组织结构 酒店、宾馆采购部的组织结构一般如图酒店、宾馆采购部的组织结构一般如图酒店、宾馆采购部的组织结构一般如图酒店、宾馆采购部的组织结构一般如图2-92-9所示。所示。所示。所示。图图2-9 2-9 酒店、宾馆采购部组织结构酒店、宾馆采购部组织结构图图2-9 2-9 酒店、宾馆采购部组织结构酒店、宾馆采购部组织结构图2-9 酒店、宾馆采购部组织结构3 3 3

13、3 工程项目采购部组织结构工程项目采购部组织结构 房地产、建筑施工企业的工程项目采购包括项目承包、分包招标房地产、建筑施工企业的工程项目采购包括项目承包、分包招标房地产、建筑施工企业的工程项目采购包括项目承包、分包招标房地产、建筑施工企业的工程项目采购包括项目承包、分包招标采购和工程材料采购。同时，工程项目采购可分为企业统一采购、采购和工程材料采购。同时，工程项目采购可分为企业统一采购、采购和工程材料采购。同时，工程项目采购可分为企业统一采购、采购和工程材料采购。同时，工程项目采购可分为企业统一采购、项目采购、统一采购与项目采购相结合三种采购方式项目采购、统一采购与项目采购相结合三种采购方式项

14、目采购、统一采购与项目采购相结合三种采购方式项目采购、统一采购与项目采购相结合三种采购方式，工程项目采工程项目采工程项目采工程项目采购部的组织结构如图购部的组织结构如图购部的组织结构如图购部的组织结构如图2-102-10所示所示所示所示。图210 第二节 供应市场分析一、供应市场分析的必要性一、供应市场分析的必要性许多大公司，像许多大公司，像许多大公司，像许多大公司，像IBMIBM、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经、本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经引入了公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材引入了

15、公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材引入了公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材引入了公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材料，他们不断为所需要的材料和服务寻找一流的供应商。最初由专料，他们不断为所需要的材料和服务寻找一流的供应商。最初由专料，他们不断为所需要的材料和服务寻找一流的供应商。最初由专料，他们不断为所需要的材料和服务寻找一流的供应商。最初由专业人员给予支持，然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购业人员给予支持，然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购业人员给予支持，然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购业人员给予支持，然后公司商

16、品采购人员自己逐渐承担起进行采购市场研究的活动。究其原因，企业进行主动的供应市场研究的主要市场研究的活动。究其原因，企业进行主动的供应市场研究的主要市场研究的活动。究其原因，企业进行主动的供应市场研究的主要市场研究的活动。究其原因，企业进行主动的供应市场研究的主要因素有以下几个方面。因素有以下几个方面。因素有以下几个方面。因素有以下几个方面。1.1.技术的创新技术的创新技术的创新技术的创新 2.2.供应市场的不断变化供应市场的不断变化供应市场的不断变化供应市场的不断变化 3.3.社会环境的变化社会环境的变化社会环境的变化社会环境的变化 4.4.汇率的变动汇率的变动汇率的变动汇率的变动 5.5.

17、产品的生命周期及其产业转移产品的生命周期及其产业转移产品的生命周期及其产业转移产品的生命周期及其产业转移产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新的要求，带来了新的变化，主要体现在的要求

18、，带来了新的变化，主要体现在的要求，带来了新的变化，主要体现在的要求，带来了新的变化，主要体现在:一是在自制、外购的决策中，一是在自制、外购的决策中，一是在自制、外购的决策中，一是在自制、外购的决策中，外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展；外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展；外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展；外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展；三是采购的全球化趋势日益增强三是采购的全球化趋势日益增强三是采购的全球化趋势日益增强三是采购的全球化趋势日益增强,同时采购的本地化趋势也伴随着生同时采购的本地化趋势也

19、伴随着生同时采购的本地化趋势也伴随着生同时采购的本地化趋势也伴随着生产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。二、供应市场分析的目的 供应市场分析是为了获得正确的产品和服

20、务，采购活动必须了解供应市场分析是为了获得正确的产品和服务，采购活动必须了解供应市场分析是为了获得正确的产品和服务，采购活动必须了解供应市场分析是为了获得正确的产品和服务，采购活动必须了解供应市场。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，供应市场。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，供应市场。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，供应市场。供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供

21、应针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。供应市场和需求市场的简化示意图，如图供应市场和需求市场的简化示意图，如图供应市场和需求市场的简化示意图，如图供应市场和需求市场的简化示意图，如图2-112-11所示。所示。所示。所示。图图2-11 2-11 供应市场与需求市场供应市场与需求市场三、供应市场分析的内容（一）供应市场和市场结构（一）供应

22、市场和市场结构（一）供应市场和市场结构（一）供应市场和市场结构1.1.供应市场供应市场供应市场供应市场市场是供应和需求的综合。它指的是实际市场，但是也会涉及抽市场是供应和需求的综合。它指的是实际市场，但是也会涉及抽市场是供应和需求的综合。它指的是实际市场，但是也会涉及抽市场是供应和需求的综合。它指的是实际市场，但是也会涉及抽象的市场。供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务象的市场。供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务象的市场。供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务象的市场。供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务的基本模式的基本模式的基本模式的基本模式外

23、部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织之间是水平关系，相互之间是有效的竞争者，如皮革和制鞋行业、之间是水平关系，相互之间是有效的竞争者，如皮革和制鞋行业、之间是水平关系，相互之间是有效的竞争者，如皮革和制鞋行业、之间是水平关

24、系，相互之间是有效的竞争者，如皮革和制鞋行业、电子行业；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的电子行业；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的电子行业；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的电子行业；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的连续阶段。连续阶段。连续阶段。连续阶段。2.2.市场结构市场结构市场结构市场结构市场结构主要分析研究的是市场竞争的类型。市场结构主要分析研究的是市场竞争的类型。市场结构主要分析研究的是市场竞争的类型。市场结构主要分析研究的是市场竞争的类型。市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头市场结构通常可以分为卖方

25、完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方完全垄垄断的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方完全垄垄断的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方完全垄垄断的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方完全垄断市场（独家采购垄断市场）。竞争包括从一个供应商多个购买者断市场（独家采购垄断市场）。竞争包括从一个供应商多个购买者断市场（独家采购垄断市场）。竞争包括从一个供应商多个购买者断市场（独家采购垄断市场）。竞争包括从一个供

26、应商多个购买者到多个供应商一个购买者等不同的类型，对它们分别解释如下。到多个供应商一个购买者等不同的类型，对它们分别解释如下。到多个供应商一个购买者等不同的类型，对它们分别解释如下。到多个供应商一个购买者等不同的类型，对它们分别解释如下。（1 1）卖方完全垄断的市场）卖方完全垄断的市场）卖方完全垄断的市场）卖方完全垄断的市场 一个供应商多个购买者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄一个供应商多个购买者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄一个供应商多个购买者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄一个供应商多个购买者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的

27、规模经济，断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，如飞机发动机、中国的供电等；政府垄断是基于政府给予的特许经如飞机发动机、中国的供电等；政府垄断是基于政府给予的特许经如飞机发动机、中国的供电等；政府垄断是基于政府给予的特许经如飞机发动机、中国的供电等；政府垄断是基于政府给予的特许经营，如铁路、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利权，营，如铁路、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利权，营，如铁路、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利权，营，如铁路

28、、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利权，拥有专门的资源等而产生的垄断。拥有专门的资源等而产生的垄断。拥有专门的资源等而产生的垄断。拥有专门的资源等而产生的垄断。（2 2）垄断竞争市场）垄断竞争市场）垄断竞争市场）垄断竞争市场 少量卖方和许多买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他少量卖方和许多买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他少量卖方和许多买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他少量卖方和许多买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方。这种市场结构是最具有现实意义的市场结构，其中存在大的卖方。这种市场结构是最具有现实意义的市场结构，其中存在大的卖方。这种市场结构是最具

29、有现实意义的市场结构，其中存在大的卖方。这种市场结构是最具有现实意义的市场结构，其中存在大量的供应商，各供应商所提供的商品不同质，企业进入和退出市场量的供应商，各供应商所提供的商品不同质，企业进入和退出市场量的供应商，各供应商所提供的商品不同质，企业进入和退出市场量的供应商，各供应商所提供的商品不同质，企业进入和退出市场完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于此类。此类。此类。此类。（3 3）寡头垄断的竞

30、争市场）寡头垄断的竞争市场）寡头垄断的竞争市场）寡头垄断的竞争市场 较少量卖方和许多买方。这类行业存在明显的规模经济，市场进较少量卖方和许多买方。这类行业存在明显的规模经济，市场进较少量卖方和许多买方。这类行业存在明显的规模经济，市场进较少量卖方和许多买方。这类行业存在明显的规模经济，市场进入障碍明显。价格由行业的领导者或者卡特控制。石油行业内的一入障碍明显。价格由行业的领导者或者卡特控制。石油行业内的一入障碍明显。价格由行业的领导者或者卡特控制。石油行业内的一入障碍明显。价格由行业的领导者或者卡特控制。石油行业内的一个卡特是石油输出国组织个卡特是石油输出国组织个卡特是石油输出国组织个卡特是石

31、油输出国组织(OPEC)(OPEC)，它为所有成员定价。，它为所有成员定价。，它为所有成员定价。，它为所有成员定价。（4 4）完全竞争市场）完全竞争市场）完全竞争市场）完全竞争市场 许多卖方和许多买方。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有许多卖方和许多买方。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有许多卖方和许多买方。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有许多卖方和许多买方。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有同等的重要性。大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以像完全同等的重要性。大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以像完全同等的重要性。大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以像完全同等的重要性

32、。大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以像完全竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是由分享该市场的所有采竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是由分享该市场的所有采竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是由分享该市场的所有采竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是由分享该市场的所有采购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的透明性，产品结购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的透明性，产品结购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的透明性，产品结购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的透明性，产品结构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，构、质量与性能不同的供应商之间几

33、乎没有差异，市场信息完备，构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，产品的进入障碍小。这类市场的典型产品有铁、铜、铝等金属产品，产品的进入障碍小。这类市场的典型产品有铁、铜、铝等金属产品，产品的进入障碍小。这类市场的典型产品有铁、铜、铝等金属产品，产品的进入障碍小。这类市场的典型产品有铁、铜、铝等金属产品，主要存在于专业产品市场、期货市场等。主要存在于专业产品市场、期货市场等。主要存在于专业产品市场、期货市场等。主要存在于专业产品市场、期货市场等。（5 5）买方寡头垄断市场）买方寡头垄断市场）买方寡头垄断市场）买方寡头垄

34、断市场 许多卖方和少量买方。在这种市场中买方对定价有很大的影响，许多卖方和少量买方。在这种市场中买方对定价有很大的影响，许多卖方和少量买方。在这种市场中买方对定价有很大的影响，许多卖方和少量买方。在这种市场中买方对定价有很大的影响，因为所有卖方都在为生意激烈竞争。在这种市场中采购者十分明了因为所有卖方都在为生意激烈竞争。在这种市场中采购者十分明了因为所有卖方都在为生意激烈竞争。在这种市场中采购者十分明了因为所有卖方都在为生意激烈竞争。在这种市场中采购者十分明了彼此的行为，并且共同占据比通常较小的采购者更加有力的位置。彼此的行为，并且共同占据比通常较小的采购者更加有力的位置。彼此的行为，并且共同

35、占据比通常较小的采购者更加有力的位置。彼此的行为，并且共同占据比通常较小的采购者更加有力的位置。汽车工业中半成品和部件采购者的地位就是这样的例子，一些部门汽车工业中半成品和部件采购者的地位就是这样的例子，一些部门汽车工业中半成品和部件采购者的地位就是这样的例子，一些部门汽车工业中半成品和部件采购者的地位就是这样的例子，一些部门采用的集团采购也容易形成这种市场。采用的集团采购也容易形成这种市场。采用的集团采购也容易形成这种市场。采用的集团采购也容易形成这种市场。（6 6）买方完全垄断市场）买方完全垄断市场）买方完全垄断市场）买方完全垄断市场 几个卖方和一个买方。这是和卖方完全垄断相反的情况，在这

36、种几个卖方和一个买方。这是和卖方完全垄断相反的情况，在这种几个卖方和一个买方。这是和卖方完全垄断相反的情况，在这种几个卖方和一个买方。这是和卖方完全垄断相反的情况，在这种市场中，买方控制价格。这种类型的市场典型例子如铁路用的机车市场中，买方控制价格。这种类型的市场典型例子如铁路用的机车市场中，买方控制价格。这种类型的市场典型例子如铁路用的机车市场中，买方控制价格。这种类型的市场典型例子如铁路用的机车和列车的采购市场、军需物品的采购市场。和列车的采购市场、军需物品的采购市场。和列车的采购市场、军需物品的采购市场。和列车的采购市场、军需物品的采购市场。不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位

37、，因而必须不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法。从产品设计的角度出发，尽量避免选采取不同的采购策略和方法。从产品设计的角度出发，尽量避免选采取不同的采购策略和方法。从产品设计的角度出发，尽量避免选采取不同的采购策略和方法。从产品设计的角度出发，尽量避免选择完全垄断市场中的产品，如不得已，就应该与供应商结成合作伙择完全垄断市场中的产品，如不得已，就应该与供应商结成合作伙择完全垄断市场中的产品，如不得已，就应该与供应商结成合作伙择完全垄断市场中

38、的产品，如不得已，就应该与供应商结成合作伙伴的关系；对于垄断竞争市场中的产品，应尽可能地优化已有的供伴的关系；对于垄断竞争市场中的产品，应尽可能地优化已有的供伴的关系；对于垄断竞争市场中的产品，应尽可能地优化已有的供伴的关系；对于垄断竞争市场中的产品，应尽可能地优化已有的供应商并发展成为伙伴性的供应商；对于寡头垄断市场中的产品，应应商并发展成为伙伴性的供应商；对于寡头垄断市场中的产品，应应商并发展成为伙伴性的供应商；对于寡头垄断市场中的产品，应应商并发展成为伙伴性的供应商；对于寡头垄断市场中的产品，应尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系；在完全竞争市场尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合

39、作关系；在完全竞争市场尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系；在完全竞争市场尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系；在完全竞争市场下，应把供应商看成商业型的供应业务合作关系。下，应把供应商看成商业型的供应业务合作关系。下，应把供应商看成商业型的供应业务合作关系。下，应把供应商看成商业型的供应业务合作关系。上述六个典型市场类型总结上述六个典型市场类型总结上述六个典型市场类型总结上述六个典型市场类型总结归纳在归纳在归纳在归纳在表表表表2-12-1中中中中表表表表2-12-1供应市场结构类型供应市场结构类型供应市场结构类型供应市场结构类型 买方买方买方买方卖方卖方卖方卖方 一个（垄断）一个（

40、垄断）一个（垄断）一个（垄断）很少（寡头）很少（寡头）很少（寡头）很少（寡头）很多（竞争）很多（竞争）很多（竞争）很多（竞争）一个（垄断）一个（垄断）一个（垄断）一个（垄断）双边垄断（备件）双边垄断（备件）卖方有限垄断卖方有限垄断（燃油泵）（燃油泵）卖方完全垄断卖方完全垄断卖方完全垄断卖方完全垄断（水（水电气）电气）很少（寡头）很少（寡头）很少（寡头）很少（寡头）买方有限垄断买方有限垄断（电话交换机、（电话交换机、火车机车）火车机车）双边寡头垄断双边寡头垄断（化学半成品）（化学半成品）卖方寡头垄断卖方寡头垄断卖方寡头垄断卖方寡头垄断（钢（钢铁、石油）垄断竞铁、石油）垄断竞争（复印机、计算争（复

41、印机、计算机）机）很多（竞争）很多（竞争）很多（竞争）很多（竞争）买方完全垄断买方完全垄断买方完全垄断买方完全垄断（武器系统、军（武器系统、军火）火）买方寡头垄断买方寡头垄断买方寡头垄断买方寡头垄断（汽车部件、集（汽车部件、集团采购）团采购）完全竞争市场完全竞争市场完全竞争市场完全竞争市场（木（木材、粮油、办公用材、粮油、办公用品、日用品）品、日用品）3.3.典型市场的采购特征典型市场的采购特征典型市场的采购特征典型市场的采购特征 针对表针对表针对表针对表2-12-1中的完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争等四种典型市场结中的完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争等四种典型市场结中的完全垄断

42、、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争等四种典型市场结中的完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争等四种典型市场结构，归纳出其不同的采购特征见表构，归纳出其不同的采购特征见表构，归纳出其不同的采购特征见表构，归纳出其不同的采购特征见表2-22-2。完全垄断完全垄断完全垄断完全垄断寡头垄断寡头垄断寡头垄断寡头垄断垄断竞争垄断竞争垄断竞争垄断竞争完全竞争完全竞争完全竞争完全竞争特点特点特点特点只有一个供应只有一个供应商，供应商完商，供应商完全控制价格全控制价格供应商数量有供应商数量有限，卖方控制限，卖方控制价格价格供应商数量不供应商数量不多，采购方可多，采购方可能控制价格能控制价格市场存在大量市场存在大量的

43、供应商，价的供应商，价格由市场控制格由市场控制买方定价策略买方定价策略买方定价策略买方定价策略制定使利润最制定使利润最大化，并不诱大化，并不诱使产生替代品使产生替代品的价格的价格卖方跟随市场卖方跟随市场领导者领导者卖方试图使产卖方试图使产品价格差异化品价格差异化按市场价格销按市场价格销售售产品类型产品类型产品类型产品类型专利所有者专利所有者（药品）、版（药品）、版权所有者（软权所有者（软件）件）钢材、铜、胶钢材、铜、胶合板、汽车、合板、汽车、计算机设备等计算机设备等部分印刷品部分印刷品农产品、标准农产品、标准件件具有价值的采具有价值的采具有价值的采具有价值的采购活动购活动购活动购活动发现可能的

44、替发现可能的替代品，或重新代品，或重新设计产品等设计产品等分析成本，必分析成本，必要时可与较弱要时可与较弱的竞争者签订的竞争者签订合同，以获得合同，以获得折扣折扣分析成本、了分析成本、了解供应商流程解供应商流程期货或其他套期货或其他套期交易期交易4 4.典型市场的采购策略根据上述市场结构和典型市场的采购特征，可以采用的根据上述市场结构和典型市场的采购特征，可以采用的根据上述市场结构和典型市场的采购特征，可以采用的根据上述市场结构和典型市场的采购特征，可以采用的针对不同市场的采购策略有：针对不同市场的采购策略有：针对不同市场的采购策略有：针对不同市场的采购策略有：（1 1）针对完全垄断市场：从产

45、品设计角度出发，采购企业应该尽量）针对完全垄断市场：从产品设计角度出发，采购企业应该尽量）针对完全垄断市场：从产品设计角度出发，采购企业应该尽量）针对完全垄断市场：从产品设计角度出发，采购企业应该尽量避免选择卖方完全垄断市场的产品，若非完全不得以而需要采购，避免选择卖方完全垄断市场的产品，若非完全不得以而需要采购，避免选择卖方完全垄断市场的产品，若非完全不得以而需要采购，避免选择卖方完全垄断市场的产品，若非完全不得以而需要采购，则需尽量与供应商结成合作伙伴关系；则需尽量与供应商结成合作伙伴关系；则需尽量与供应商结成合作伙伴关系；则需尽量与供应商结成合作伙伴关系；（2 2）针对寡头垄断市场：采购

46、商应该尽最大可能的与供应商结成互）针对寡头垄断市场：采购商应该尽最大可能的与供应商结成互）针对寡头垄断市场：采购商应该尽最大可能的与供应商结成互）针对寡头垄断市场：采购商应该尽最大可能的与供应商结成互利合作的伙伴关系；利合作的伙伴关系；利合作的伙伴关系；利合作的伙伴关系；（3 3）针对不完全竞争市场：采购商应该尽可能优化既有的供应商并）针对不完全竞争市场：采购商应该尽可能优化既有的供应商并）针对不完全竞争市场：采购商应该尽可能优化既有的供应商并）针对不完全竞争市场：采购商应该尽可能优化既有的供应商并发展成伙伴型合作关系；发展成伙伴型合作关系；发展成伙伴型合作关系；发展成伙伴型合作关系；（4 4

47、）针对完全竞争市场：在完成竞争市场下，采购商应该把供应商）针对完全竞争市场：在完成竞争市场下，采购商应该把供应商）针对完全竞争市场：在完成竞争市场下，采购商应该把供应商）针对完全竞争市场：在完成竞争市场下，采购商应该把供应商看作是商业性的供应业务合作关系。看作是商业性的供应业务合作关系。看作是商业性的供应业务合作关系。看作是商业性的供应业务合作关系。（二）供应市场的分析层次1.1.宏观经济分析宏观经济分析宏观经济分析宏观经济分析指的是分析一般经济环境及影响未来供需平衡的因素指的是分析一般经济环境及影响未来供需平衡的因素指的是分析一般经济环境及影响未来供需平衡的因素指的是分析一般经济环境及影响未

48、来供需平衡的因素。2.2.中观经济分析中观经济分析中观经济分析中观经济分析它集中于研究特定的工业部门，并且在这个层次，很多信息都可它集中于研究特定的工业部门，并且在这个层次，很多信息都可它集中于研究特定的工业部门，并且在这个层次，很多信息都可它集中于研究特定的工业部门，并且在这个层次，很多信息都可以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。3.3.微观经济分析微观经济分析微观经济分析微观经济分析它集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势它集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势它

49、集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势它集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势。表表表表2-32-3供应市场分析层次归类表供应市场分析层次归类表供应市场分析层次归类表供应市场分析层次归类表分析层次分析层次分析层次分析层次分析内容分析内容分析内容分析内容研究方法研究方法研究方法研究方法应用领域应用领域应用领域应用领域宏观层：商宏观层：商宏观层：商宏观层：商务环境务环境务环境务环境产业范围、产业生命周期、经济增长产业范围、产业生命周期、经济增长产业范围、产业生命周期、经济增长产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平率、产业政策及发展方向、工资水平率、产业政策及发展方向、

50、工资水平率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税及增长速度、税收政策与税率、关税及增长速度、税收政策与税率、关税及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政策与进出口限制、政府体制结构与政策与进出口限制、政府体制结构与政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等政治环境等政治环境等政治环境等PESTPESTPESTPEST模型模型模型模型SWOTSWOTSWOTSWOT模模模模型产业寿命周期型产业寿命周期型产业寿命周期型产业寿命周期采购战略规划采购战略规划采购战略规划采购战略规划中观层：行中观层：行中观层：行中观层：行业和市场业和市场业和市场业和市场