（本科）市场营销学答案解析NO9.doc

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1、（本科）市场营销学答案解析NO9第九章 渠道策略1简述分销渠道的含义与职能。 答：所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道的主要职能有如下几种： （1）研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 （2）促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。 （3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。 （4）配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 （5）谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。 （6）物流。即从事产品的运输、储存。 （7）融资。即为补偿渠

2、道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 （8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。2分销渠道系统有哪些类型？3垂直分销渠道系统又有哪几种形式？ 答：1）公司式垂直系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发零售业务。 2）管理式垂直系统 指制造商和零售商共同协商或由某一家规模大、实力强的企业出面组织销售管理业务，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品陈列和购销活动等。 3）契约式垂直系统 指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。它主要分3种形式： （1）特许经

3、营组织。 （2）批发商倡办的自愿连锁店。 （3）零售商合作社。4. 分销渠道设计的主要影响因素有哪些？ 答：（1）顾客特性、（2）产品特性、（3）中间商特性、（4）竞争特性、（5）企业特性、（6）环境特性 5简述设计一个有效的渠道系统的步骤。 答：渠道设计问题可从决策理论的角度加以探讨。一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，必须经过确定渠道目标与限制、明确各主要渠道交替方案、评估各种可能的渠道交替方案等步骤。6. 每一渠道交替方案的评估标准有哪些？ 答：评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。7. 生产者在处理与经销商的关系时可以采取哪些方法？ 答：生产者在处理他与经销商的关系时，常依不同情

4、况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。8. 简述物流的含义与职能。 答：所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传播。它以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和存货水平（图9l）。9. 企业物流系统策略有哪几种？答：（1）单一工厂，单一市场 （2）单一工厂，多个市场 （3）多个工厂，多个市场10. 订购点的影响因素主要有哪些？ 答：订购点的高低受以下因素

5、影响： （1）订购前置时间。所谓订购前置时间，就是自订购单发出到接到物品所需要的平均时间。这段时间越长，订购点就越高。 （2）使用率。所谓使用率，是指在某一段时间内，顾客的平均购买数量。使用率越高，订购点就应越高。 （3）服务水平。所谓服务水平，是指企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的百分比。服务水平越高，订购点就应越高。使用率与订购前置时间变动越大，则订购点应越高。只有这样，才能达到一定的服务水平。一般把高于订购点的存货叫安全存货，这与补充存货相反。企业安全存货的大小，取决于顾客服务与成本两个因素。由此可见，订购点是由平衡缺货的风险和存货过多的成本而决定的。感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用