店长之道—母婴店1.ppt

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1、母婴店经营方略系列讲座之 金牌店长之路n本课程共分为六个课题，将主要概述我们怎样才能成为一名优秀的店长或店主，在成长过程中我们应该怎样做？怎么学？这在系列讲座中会有详细概述，希望各位认真学习，为成为一名金牌店长或店主而不断进取！n1、行业概述 2、店铺营销n3、店面促销 4、团队绩效n5、销售技能 6、商品知识母婴店经营方略（系列讲座）金牌店长之路1n行业概述n一、行业了解n二、开店要素n三、店长职责n四、市场细分一、行业了解n行业所处阶段及其竞争特点n每一个行业发展必经的五个阶段：萌芽期、初长期、成长期、成熟期、衰败期；n赚钱的定律是从成长期介入，成熟期退出。孕婴用品行业正从初长期进入成长期

2、，外界对孕婴用品业的盲目追捧导致大量孕婴用品店应运而生；n孕婴用品萌芽期靠产品和对手竞争；初长期是靠产品、价格和对手竞争；成长期是靠产品、价格、形象、专业知识、营销、细节和对手竞争，成熟期是靠产品、价格、形象、专业知识、营销、细节、服务和对手竞争！n值得一提的是孕婴用品是一个特殊的行业，购买者是妈妈和准妈妈，是一个引导性消费特别强的行业。要引导消费者消费，首先要让她信服你。信服首先需要有足够的专业知识让妈妈、准妈妈们感觉到你比她懂，并且懂得多得多。为什么开母婴店的人越来越多？n1、社会舆论的引导人们普遍认为，随着生活水平的提高和一胎制的普及，宝宝成了家里的小皇帝，一家人转着为他消费，市场前景广

3、阔。n2、利润高人们都认为婴儿用品利润高（事实上是这类商品价格高，销售利润并不高）；n3、女人和小孩子的钱最易赚犹太人这一千古经销名言已经深入人心；n4、门槛低孕婴用品店投资可多可少，门槛较低，最适合下岗职工和小额投资者。n5、大学生毕业后就业情况难就业情况难，又想自己创业，孕婴用品业会成为不错的选择。n6、业务专向从事奶粉或孕婴用品业务的营销人员。为什么开母婴店的人越来越多？n7、思维方式的局限一般人士想开店的基本上想到的是：礼品店、服装店、学生用品店、饰品店、孕婴用品店，但凡只会想到这些店的人开店前都会问别人哪个项目好，在这些项目中，孕婴用品店受推荐率最高。n8、年轻妈妈的创业冲动很多年轻

4、妈妈因为自身购物的产品比较多，也觉得利润高，并且也有购物经验，很容易有自己开店的冲动。n9、进货渠道的便利和产品信息的通畅以前开孕婴用品店进货渠道很不方便，现在进货渠道多，了解产品信息的通路也多，增加了开店的概率。n10、形式的多样化导致介入的人多孕婴用品店是形式最多样化的行业之一，可以开超市、专卖店、网站、同城配送，可以在市场开专柜，也可以进超市，形式的多样注定了方便介入的机遇。行业实话实说n实话一、孕婴用品虽然利润高，但是消费群较窄，所以并不像一般人想象中那么容易经营！n实话二、任何一个盟主都只是对加盟店起辅助作用，就好像在冬天，他只是围巾，你自己才是棉袄，假如你想靠围巾御寒，那你只能成为

5、冰雕了！n实话三、目前中国孕婴用品店中，那些小的店面很多都是赚的很少或亏损的！n实话四、理论上人们都觉得年轻父母都会舍得花钱，现实情况是，对于资金并不宽裕的家庭，并不像你想的给孩子买东西价格再高眼睛都不眨一下，不可能！n实话五、目前孕婴用品业很多搞连锁加盟都不是很规范。n实话六、孕婴用品店不容易做，虽然进入门槛低，但后续成本较大，经营费用较大，单品项利润较低！二、开店的十大要素n1、定位准确：定位是指开店前经营者要决定自己店铺经营的方向和商品的组合；定位是一种战略，假如战略错误，任何战术都无所谓好坏！n2、重点商品齐全：没有一个孕婴用品店能上全所有孕婴用品，这不重要，重要的是重点商品要齐全，我

6、们有哪里重要品项：如奶粉、保健品、用品、服饰、尿不湿、玩具书籍、车床；n3、优秀的营业员：营业员决定了大部分客户的去留，购买量和忠诚度，优秀的营业员是开店成功的重要因素；n4、非凡的促销能力：没有什么商品是特别畅销的，任何零售店面都会有滞销商品，问题是看我们怎么样促销了；n5、快速的补货能力：首期进货不是难事，因为量大，谁都愿意给你发货，难的是开业后补货，孕婴用品产品面广，补货很零碎，是非常麻烦的一件事情。要想确保生意好，快速补货是关键；开店要素n6、完善的售后服务：现在的竞争其实就是服务的竞争！n7、与合作伙伴默契的配合：合作伙伴包括供应商、员工等一切与开店有关的人员，配合是一种优势互补，默

7、契双赢，别扭则双败；n8、冷静的心态：孕婴用品是一个充满诱惑的行业，需要业主任何时候都能有冷静的心态；n9、积极的开拓市场：开店从消极意义上讲是一个“守株待兔”的一种方式，需要我们学会主动出击；n10、懂得攻守兼备：能攻克市场，能守住客户，这才有可能站稳脚跟，决胜市场；三、金牌店长 十大职责n1、做为一名店长，首先要了解自己的工作，要学会从工作中去总结经营经验，要学会不断的去提高自己的销售能力，要清楚的认识到做为一店之主的作用，这就是店长的首要职责！n2、做为店长，承店之首，决择于先，要具备经营上的决择能力，要有领先于人的精神，同时还应有较高的职业操守。金牌店长职责n3、做为店长，要有主人翁精

8、神，要对本店各项事务负责，请记住：你即然选择了就要积极面对；n4、做为店长，要起到承上启下的作用，积极参与公司培训会议，并很好的将培训内容及会议精神转达到门店各人员；n5、做为店长，要有不断进取的精神，要通过努力学习，不断的提升自身的素质与能力，要做到服众必需先要征服自己；金牌店长职责n6、做为店长，要学会应对各具特色的不同顾客，学会通过不同的销售技巧留住顾客；n7、做为店长，要做到心如发丝，事无巨细，要知道对待顾客与对待同事一样重要；n8、做为店长，应具备以店为家的精神，大家是家，小家也是家，你是家长，家里一切都会向你看齐，你的表率会在团队中得到体现；n9、做为店长，要具备一定的市场分析能力

9、，要学习对市场需求进行分析，并把握机遇；金牌店长职责n10：待人要亲亲和力n 做人要合团结力n 做事要细认真负责n 管理要严严格要求n 执行要快速度决胜n 心态要好稳重端正n 形象为重自省自身n 表率为前勇往直前四、市场细分n 前 言n 通过几年来的发展，母婴行业逐渐体现了各具特色的引导式零售方式，并具备了向前发展的巨大潜力；随着母婴产品的推动，我们现在可将行业内门店分类成四种类型：n第一种：商超型 第二种：自选型n第三种：半自选型 第四种：主引导型第一种：商超型母婴店n此类型母婴店主要集中在大型城市或中大型城市或是相对消费市场较大的地区，其经营面积一般都在3000平米以上，如北京乐友、湖北红

10、孩子、广东爱婴岛、湖南贝贝熊与咿呀等。n主要经营手段：通过较大的形象支持来迅速提升知名度，同时通过强劲的促销力度进而抓住当地区敏感性商品消费顾客；n经营特点：形象好，环境好，服务好，商品多，设施齐全等。第二种：自选型母婴店n此类母婴店要主集中在中型城市，并是当地区较有影响力的大型母婴店，其经营面积不会小于1000平方米，如常德妈咪、永州母婴、岳阳妈咪、郴州宝贝等。n主要经营手段：通过本身在当地区强大的形象支持来赢造影响力，进而吸引顾客，达到获得销售的目的；n经营特点：品项齐全，选购方便，环境好，顾客可选择性较强，场所地段好，交通方便。第三种：半自选型n此类母婴店主要集中在中小型城市，是通过不断

11、的升级开店而获取市场认可、顾客认可的一种小型连锁店；如湘潭爱婴妈妈、湘乡皇家宝贝、株洲爱婴坊、邵阳爱婴家园等。n主要经营手段：是通过增加小型门店不断扩大自身影响力，从而获得顾客认可，其经营面积大都在50150平米之间；n经营特点：品项全，店铺多，影响面广，灵活性强，变化多，是新品上市推广的理想场所。第四种：主引导型n此类母婴店俗称奶粉专卖店，主要以引导性消费存在，这在各个城市和地区都有，其店铺主要还是集中在城区医院和较大社区旁。n主要经营手段：引导性消费，组合式销售，通过敏感性强的商品低价吸引顾客进行组合式搭配销售获取生存的空间；n经营特点：价格超低，灵活多变，反复无常，引导性消费能力较强，老顾客多于新顾客。待续n本节主要概述了母婴市场的特性，让大家了解到行业内一些常见的现态，同时也让大家认识到要想成长为一名金牌店长所需要了解的知识面。为此，我们要不断的努力，不断的学习，这样才能跟进时代，把握时机，抓住市场机会，获取成功！n下节我们将讲述 “母婴店经营方略（系列讲座）金牌店长之路2”：店铺营销